对诱惑这个词有个不公正的判断。大部分人认为它是指利用欺骗、奉承或骗局来得到你想要的东西。从比较好和更积极的角度看这个词，它的意思是“通过创造双赢局面来完成任务”。我不确定好人是不是能最先完成，但是会诱惑人以为肯定能做到这一点。这一部分解释如何通过给予人们想要的东西，来得到你想要的东西。
第52、影响别人的心理学
生活不是由巨大的牺牲或职责组成的，而是由小事组成，其中习惯性给予的微笑、友善和细小的责任恰恰能赢得并保持人们的持续信赖，进而保证生活的安逸。
--汉弗里·戴维
学习诱惑人这门技巧的最佳起点是亚利桑那州立大学心理学教授罗伯特·西奥迪尼博士（Dr Robert Cialdini）的著作。他的书《影响力：科学与实践》（Influence: Scienceand Practice）对于任何想成功的人来说都是必读书目。如果读了这本书你没有任何业务上的长进，那我真要大吃一惊了。这次对西奥迪尼博士的访谈让我们对他的概念和研究有一个大体了解。
问：你对影响力的定义是什么？
答：影响力的意思是在某种意义上创造改变。改变可以是在态度上，可以是在一种观念上或者行为上。但是在所有情况下，在我们能够证明我们已经改变了某个人之前，我们不能下结论说它是影响力。
问：谁具有影响力？
答：我们都具有影响的潜质，不过有些人更善于利用它。
问：我们怎么做才能有影响？
答：影响别人的能力不仅仅是天生的。我们能够通过学习变得非常善于此道。几百年来，影响和说服别人的能力被认为是一种艺术，但是它也有科学性。如果它具有科学性，它就可以被教授来让人们学习，所以我们都具有变得更善于影响别人的潜质。
问：利用影响力来促使人们同意，这有没有牵涉到什么伦理问题？
答：由于影响力的原则在改变他人方面非常强大，所以我们必须在这个过程中考虑伦理责任问题。幸运的是，利用这些原则时的伦理方式与运用它们时的赢利方式相同，同时还要确保对另一个人施加影响的方式不会破坏以后再次对其施加影响的能力。换句话说，另一个人必须从你为他带来的改变中受益。通过利用下面6个影响力普遍原则中的一种或几种，我们能够做到这一点：
·互换。你怎样对待别人，别人就怎么对待你。
·稀缺。人们会努力抓住你提供给他们的难得或者越来越难抓住的机会。
·权威。当人们看到你了解这些问题或令人信服时，他们最容易被你说服。
·承诺。人们感到有必要满足你的要求，如果这样做与他们当着你的面公开承诺的事情一致的话。
·喜爱。人们同意你要求的程度取决于他们认识和喜爱你的程度，这一点也不奇怪。
·共识。如果你能提供证据说明和他们差不多的人已经同意你的要求，那人们同意你要求的可能性会更大。
影响力有6个最佳途径，并不说明每个人都能理想地运用它们。在我自己的调查研究中，我发现了三种利用影响力的人：有影响力的笨蛋、有影响力的走私分子，以及有影响力的侦探。
笨蛋是没抓住机会通过有益的方式来使用这些原则的人，或者由于他们不知道原则是什么，或者由于他们不知道如何恰当地利用这些原则。所以每当需要发挥影响力的时候，这些人总是接不住球。
恰恰相反，走私分子的确知道--非常了解--这些原则是什么以及原则发挥作用的原理，但他们将这些原则应用于不是自然存在的情况中。举个例子来说，一个销售人员假装是某个电脑操作系统的权威，以便让用户购买。虽然走私分子的方法短期内经常奏效，但长期来看是要不得的，因为只有一个人赢了。顾客由于被欺骗购买了不合适的系统，会对这个系统不满意，以后不可能再来这个销售人员或经销商这里买东西。
侦探比笨蛋知道的东西要多，比走私分子更有道德感，总的来说比前两者都成功。他们像侦探一样接近每一个发挥影响力的机会，时刻准备着揭开并利用这些情境中真实存在的原则，并正确地引导着人们在恰当时候同意自己的看法。
比如，如果一个顾客对一种电脑操作系统感兴趣，而我们的电脑销售人员又真的对这个系统比较精通，那么不抓住一开始的机会就跟这位顾客分享这方面的信息会是愚蠢的做法。如果这名销售人员算得上个好侦探，并发现这个特定的系统具有一个其他系统不具备的独特性能，那不说出这个性能并利用这种情境下真实存在的稀有原则就是个笨蛋。仅仅知道影响力最强大的原则还不够，我们还必须训练自己在每一种情境中寻找自然存在于其中的原则，并且只使用这些原则。通过这种方式我们能保证交换活动中的各方都能获利。
问：在提出一个要求的过程中，最重要的事情是什么？
答：非常古怪，通常提要求中最重要的事情不在要求本身，而在于你在提要求前所做的事情。这是一个小秘密，大部分熟练地运用影响力专业人士都深谙此道，我称这些人为影响力高手。我发现最善于使自己的要求得到满足的人，会在刚开始非常努力地为自己的要求安排一种有利的心理环境。毕竟，即使你告诉大家的想法绝对正确，也有很多人根本不想费神去听你告诉他们，除非你已经提前做了些事情让他们喜欢你，并把你当做这方面的权威或者认同你的想法。所以首要任务是建立一种友善、权威、承诺、义务、稀缺或共识的环境，这样你就能让你的要求掉落在能生根发芽的肥沃土壤上，而非寸草不生的石头上。
问：怎样通过一种有效、道德、能让人接受的方式运用影响力的一个原则？能举个例子吗？
答：拿我举出的第一个原则交换来打比方。你怎样对待人们，人们就想怎样对待你。对于一个经理来说，这条规则就是一座金矿。我们都知道工作场所中具有积极的态度和人际关系的价值。现在思考一下：一个理解交换原则在实现目标中具有重要作用的经理具有什么优势。由于人们会以其人之道还治其人之身，这表明无论你想从你的同事或雇员那里得到什么，你都要先付出，这样就能事半功倍。如果你想获得更多的信息，那就先提供给别人信息。如果你想营造一种信任感，那就先让别人信任你。如果你想培养一种合作精神，那你自己先表现出合作精神。通过带头行动，你能够为你想要的那种类型的工作关系奠定基调。
现在让我们拿信息共享打个比方。无可否认，在任何业务中，依据掌握的必要信息的程度，经理可以更成功地计划、执行和完成任务。
通过向别人提供其所需要一定数量、水平、质量的信息，作为回报，经理人会得到同样数量、水平和质量的信息。这是个自然的过程，根本用不着任何压力或监督，原因正像研究清楚显示的那样，泄密是一个互惠的事情。
我在机场里做了一些调查，想看看Hare Krishnas这个特定组织怎样利用这个原则让人们在不了解该组织或不是特别喜欢该组织的情况下给这个组织捐钱。Hare Krishnas不经意发现了一个非常有效的策略，他们要求人们募捐之前，会先送人们点东西。这可以是一本书、一朵花。最省钱的模式是，他们走过来递给你一朵花或者别一朵花在你的衣领上，你也许会说：“我不需要这个，来，把花拿走吧。”但他们会说：“噢，这是我们送您的礼物。不过，如果您愿意为我们社会的慈善事业贡献几块钱，我们会非常感谢。???我看着他们在O'Hare Airport机场忙了一整天，结果发现它有力地证明了这条规则的效果：如果人们觉得自己得到了东西，那就不会什么都不给就扬长而去，因为那种做法与我们所受的教育相悖。我们的老师和我们的父母都告诉过我们，“来而无往非礼也”。我们用难听的词来形容那些只索取不给予的人，称他们为乞丐或不劳而获的人，我出席的一个会议上还曾经有人称这样的人为“青少年”。没人愿意让别人把自己当成乞丐、不劳而获或不成熟的人，Krishnas学到的经验是，如果能让某人接受某些东西，那么那个人就会感觉自己有义务要做出回报。
Krishnas送给人们并不需要且没有价值的东西，用以交换对自己很有价值的钱。这既为Krishnas创造了成功但也为灾难埋下了伏笔，你知道他们已经宣布在美国破产了吗？
问：为什么？
答：因为一旦人们遇到这种手段--这种利用影响力原则的招数，他们就不再想应付这个人了。如果人们相信他们得到东西的有价值，那么他们就自然会觉得你有权获得回报，那么你就能和他们建立起一种关系--这种关系会带来推荐介绍、回头客生意、好的口碑广告等等，这种关系对于未来的赢利会起到积极的杠杆作用。
问：你对道德影响力的定义是什么？
答：影响力的道德方法是能够发现上述我们讨论的这6个原则中的一个或多个，从而找到人们认为有价值的东西并送给他们，然后他们就会愿意用有价值的东西来回报你。于是他们会愿意做你的回头客，而且如果他们曾经看到你做得很出色，那他们也会愿意跟你建立关系--一种持续下去的关系。
找出你能提供而你的竞争对手不能提供的东西。这可能不会是单纯的某个东西，而可能是一揽子你可以提供的机会、利益或服务--尤其是客户服务。告诉客人哪些东西是无法从别处得到的，如果你能发现这一点并且让客人看到，他们就会愿意往那个方向靠近，因为他们能从中能得到利益。
让我给你举个例子来结束对交换的讨论。正如上文所说，对于送给自己东西的人，人们总感觉有所亏欠，所以你可以为顾客提供信息。
比如一个顾客拥有一个货运业务或一家干洗店。你从报纸或杂志里读到一篇关于另一个城市（比如克里夫兰）货运业务或干洗业发展情况的文章后，你把那篇文章剪下来送给这位老顾客，这等于在说“我想你会对这个有兴趣，这里有些信息可能对你有用”。
那么，他能从你的做法中获得两个信息：第一，你很关心他。第二，你想帮他扩大生意。那么交换这条原则在这里意味着什么呢？我必须乐意帮他扩大生意。问：通过哪些方法可以发现和创造那些可遇不可求的时刻，尤其在这种时刻人们更容易接受一些要求。
答：这是你提前要做的。比如，在某个人对你说谢谢之后就立刻能出现一个非常关键的时机。你要利用这个时机要求他写个证明书或推荐信，或者某种形式的书面承诺，这种要求不会白白浪费人们对你出色工作的诚恳认可。这是你应得的。
这个时候，你应该说：“好的，我对此非常感激。如果还有另一个顾客跟你的情况类似，他的房屋平面图或情况与你一样，我也会很乐意向他们表示我们善于处理这种情况。你介意在这一点上给我写个便条或给我发个电子邮件吗？”或者说：“你愿意接一个有点疑虑的顾客的电话告诉他们你的看法吗？”他们刚刚才感谢过你，所以不能拒绝你，因为他们刚刚说过你令他们非常满意。
于是你不仅发现了这个时机，你还为那个感谢得到了一个承诺。你需要的不仅仅是一个口头感谢或夸奖，你还需要书面的肯定。人们会按照他们白纸黑字的承诺行事，这就是关键所在。所以得到一个承诺，是利用这种谢意影响未来的关键。
这个承诺越公开，效果就越好。对学业有困难的大学一年级学生进行了一项研究。这些人在课业上表现不佳，于是参加了一个旨在帮他们建立学习习惯的计划。按照计划他们都承诺每天晚上在固定时间系统地进行学习。一组人把自己的承诺记在心中，另一组人则把承诺写下来，且不告诉别人。还有一组人把承诺写下来给房间里的所有人看，并且说：“我承诺我要这么做。”
前两组人在接下来的测验中毫无长进，但那个把承诺公开给房间里其余每个人看的小组中，86%的人在接下来的考试中成绩都提高了一个等级。和其他两组相比，提高的程度是86%∶0，因为他们公开进行了这些承诺--这是书面承诺的一个优势。
我们应该称西奥迪尼的影响力6原则为诱惑6原则，因为它们如此有效。看一下这些原则在销售培训中怎样发挥作用：
·交换。如果你照顾自己的顾客，顾客也会照顾你。
·稀缺。人们认为抢手又短缺的东西比较容易出售。
·权威。如果你见多识广，顾客会信任你。
·承诺。如果你的顾客公开承诺认同你的订单或要求，他很可能会买你的东西。
·喜爱。你会从你不喜欢的人那里买东西吗？你拒绝过从你喜欢的人那里买东西吗？
·共识。如果很多人再买你的东西，你的东西就更容易出售。
我喜欢西奥迪尼的材料。我希望我已经说服你去读《影响力》以及他最近的作品《科学验证最具说服力的50个方法》（Yes！ 50 Scientifcally Proven Ways to Be Persuasive）。
第53、创建网络社区的艺术
不要怀疑一小群有思想的坚定公民能改变世界，事实上，这是唯一会发生的事情。
--马格丽特·米德
当今创建网络社区是一种时尚，但过去可不是这样。很多公司曾经--有些现在仍然--把顾客和粉丝当成眼中钉肉中刺。这个观点非常错误，与西奥迪尼交换的概念截然相反，至少它没能利用这个资源来帮助公司进行销售、支持和宣传。本章的目的就是告诉大家怎样创建一个网络社区。
·创造的东西值得建立一个网络社区。这是我书中反复出现的主题：宣传、销售，演示和建立网络社区的关键就是一个杰出的产品。事实上，如果你创造了一个杰出的产品或服务，你就是不想建立网络社区都不行。恰恰相反，不管你如何努力，围绕一个俗气平庸的垃圾建立网络社区会非常难。一旦有了一个网络社区，就可以通过让工程师直接面对人们的欢呼与嘲弄，来让网络社区成员告诉你怎样改进产品，这种反馈是一个网络社区最大的价值之一。
·立刻找出和招募你的暴龙。大部分公司很笨，他们往往一连数月都没什么行动，然后非常惊讶--“从没听说过他们，你的意思是我们的产品能将好多人联系起来？”如果你有一个优秀的产品，那就未雨绸缪，找到暴龙们，请他们建立一个网络社区。事实上，如果你找不到自愿为你的产品做宣传的人，你的产品可能并不出色。然而，如果你的产品很优秀，仅仅是请这些顾客来帮你的举动就是对他们最好的赞美。
