马里奥·欧霍文语录：说话太多才叫人害怕。
世人都说维纳斯很美，除了维纳斯的形姿，还因为千百年来，她都未曾开过口。否则，难保有人说她不美。世人都说蒙娜丽莎神秘，那是因为她是沉默的，一说话也许她就不神秘了。
老子曰：“知者不言，言者不知，大道无名”，“知人者智，知己者明，知人知己为知者”，“多言数穷，不如守中。”雄辩固然重要，但有时沉默更为有力，所以才会说，沉默是金，雄辩是银。
科学家爱因斯坦成功之后，有人曾问他成功的秘诀，他说：“成功就是X+Y+Z。X是工作，Y是开心，而Z则是闭嘴！”一个最伟大的人物都把闭嘴列为成功要素之一，这真让我们茅塞顿开，尤其是对于一个推销员来说可谓受益匪浅。这也就是人们所说的：“上帝给我们两只耳朵一张嘴，目的就是让我们多听少说。”
在马里奥·欧霍文的销售生涯中，他自己就一直秉行着沉默的原则，因为他很多的订单就是用沉默拿下的。
1959年7月的一天。那天的阳光很好，马里奥·欧霍文说服了一位女士为她11个儿子买了11项储蓄保险，那次的推销马里奥·欧霍文并没用什么特别的技巧，甚至没有说很多话。因为这位女士的先生刚发生车祸而过世了，马里奥·欧霍文很有耐心地听完她详细的描述，中间只安慰她一两句，更多的时候，只是表示沉默。最后马里奥·欧霍文建议她为她的家人购买保险，如此一来即使她未来没有固定收入，孩子的教育和未来也不至于无以为继。
这就是沉默的作用。
但是与马里奥·欧霍文相反地，其他的那些销售员则会选择在客户面前滔滔不绝说个没完，总以为这样才能让客户对自己的产品了解得更多，可事实却正好相反，那些销售员的业绩总是提不上去，最大的原因就是他们忘记了倾听客户说话的道理。
在后来的培训训练班上，马里奥·欧霍文问所有的学员，怎样与客户去交流？
他得到了这样的一些答案：我急于做成生意；我不知道什么时候停止更好；如果停止说话，我担心客户会转移注意力；不知道倾听的作用。
这就是那些销售员之所以拿不到订单的原因了。
刚开始做推销的人大都会有胆怯心理，他们怕自己所知不多，常常不知道该说什么，从而出现更多的沉默，这在那些自以为是的销售员那里，总是得到鄙视的眼光，但在马里奥·欧霍文看来，说话太多才叫人害怕。为了避免在客户面前出现失误，销售员只好不断说话，说了又说，说了又说。
这种初衷是好的，但是这往往会事与愿违，因为客户不大喜欢一位叨叨不休的销售员，所以真正的营销高手也是以适当的沉默来达成自己的营销目的的。
最伟大的推销员乔·吉拉德曾经告诫推销员说：“不要过分地向顾客显示你的才华。成功推销的一个秘诀就是80%使用耳朵，20%使用嘴巴。”沉默而诚恳的倾听，不但显示了倾听者良好的修养和对讲话者的尊敬，更给了听者充分的时间揣摩言说者的心理状态和沟通意图。
所以销售员在与客户的沟通中，“倾听”是一种十分重要的技巧，会起到“无声胜有声”的效果。有技巧的倾听和不知所措的沉默，表面上似乎有相同之处，实际上却是完全不同的两种境界。那么，什么时候该倾听，倾听该注意哪些技巧呢？
马里奥·欧霍文说：“客户在滔滔不绝地抱怨你的产品价格多么贵，售后服务多么不到位的时候，千万不要马上反驳，纠正客户的想法，而是要集中精力倾听客户的抱怨。嘴巴不动的时候，脑子却要动起来。迅速判断客户的意图、愿望和误解，整理出关键点，以便在客户倒完‘苦水’后，有针对性地回应和说服。”
所以，你要想使你的推销获得成功，那么就记住沉默这种哲学吧。
