在谈判当中，听往往比讲更重要一些。因为它不仅表现了谈判者的素质和修养，也表现出对对方的尊重。多听少说可以把握材料，了解对方的动机，听清对方的立场，预测对方的行动意向。谈判的要害在于掌握对力的发展方向，从而调整自己的行为，当你不同意对方意见时千万不要直接地提出自己的意见。这样做会使对方在心理上产生抵触情绪，反而促使他千方百计地来维护自己的观点。如果需要提不同的意见，最好的技巧就是你先同意对方的意见，之后再做更深一步的提议，使双方建立一个良好的关系。
（2）避实就虚
在谈判中，避实就虚就是指为达到某种目的，你可以有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题之上，从而转移对方的注意力，以便实现自己的谈判目标。
如果对方最关心的是价格问题，而己方最关心的是交货时间问题。那么在这个时候，你就可以把话题引到这两个方面来，但谈判的焦点不要直接放在价格和时间上，而是放到价格和运输方式上。在讨价还价时，可以在运输方式上做出让步；作为让步的条件，要求对方在交货时间上做出重大让步。这样，你就能够牢牢把握住主动权了。
（3）最后期限
在谈判中，当自己处在被动地位时，总会有急切希望谈判快速达成协议的心理。当谈判双方各持己见、争执不下时，处于主动地位的一方可以利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。期限是一种时间性通牒，它可以使对方感到如果不迅速做出决定，那么就会失去这个机会。因为从心理学角度来讲，人们对得到的东西并不十分珍惜，而对于得不到的东西，甚至要失去的本来在他看来并不重要的某种东西，却一下子变得非常有价值，在谈判中采用最后期限的策略就是借助人的这种心理定势所发挥出来的，使自己在这次谈判中获得胜利。
（4）以退为进
谈判中，你适当地退一步，或许你就会前进两步。春秋时期，齐国是春秋五霸之首，地域辽阔无边，国家力量强大，拥有一支近3万人的军队。而鲁国则地域狭小，兵少力弱，不是齐国的对手。齐桓公出动大批军队进攻鲁国，当齐军进攻到了有利于鲁军反攻的长勺时，鲁国并没有马上发动进攻，而是坚守阵地。这时，齐国自恃力量强大，首先发动进攻，企图一举成功。但是，齐国连续三次进攻都没有胜利，队伍为此疲惫不堪。这个时候，鲁国军队见时机已到，向齐军发起总攻。齐军溃败而逃。
商场如战场，“退一步，进两步”，以退为进是谈判桌上经常用到的一个制胜策略与技巧。掌握这一点离胜利就不远了。
（5）兵不厌诈
涉及利益的贸易谈判不但需要耐心，还需要细心，既不能操之过急，也不能粗心大意，要时刻注意警惕对手设下的陷阱，如果一步走错，会导致步步皆错。
一般情况下，在协议谈判过程中，不可避免地要说到各种各样的数据，如价格、成本、利息或者设备的各项技术指标等。这些数据对于谈判双方都有重大意义。但是，对于一般人来说，许多人都不善于迅速地处理数字，特别是在紧张的谈判气氛当中，就会更加容易犯愚蠢性的错误，这种错误也很容易导致失败。
（6）绵里藏针
在正式的谈判场合，双方摆出的阵营中往往有首席代表与次要代表、前台代表与后台代表之分。一方代表在回答问题时，通常要看一看副代表的态度或某种暗示。即使他们非常想迅速把交易谈成，也总是表现出一种从容不迫的神态，努力放慢对话的节奏。在激烈的交锋中要努力寻找充足的时间来加以思考，以避免过于仓促而做出不当的决定，一定要保持着一种从容不迫的心态。
在谈判桌之上，切记不要为了赶时间而自乱阵脚，应该仔细慎重地对待，务必使自己的回复扎扎实实，不出现任何漏洞。同时，不要轻易做任何承诺，一旦承诺下来的事情，无论如何都要实现，不要出尔反尔。否则你就会给对方留下不好的信誉与形象。
该终止谈判时就要终止谈判。你越是不愿意终止谈判，强硬地坚持你自己的地位与观点，对手从你这里得到的信息也会越来越多。明白了你的心理弱点，对手就会利用你的弱点，把你装进他们早已设好的圈套里去。心智性策略包括许多技巧，它们大都针对对手的价值观念、恐惧心理等。
（7）不要自我封闭
谈判中，不要一直采用一种风格、谈判方式和谈判技巧，应该经常地变变花样，让对手感到迷惑，这样可以让对手捉摸不定。如果你常常处于让步地位，那么你就不妨在一些谈判中强硬起来，不管阻力如何。如果你每天的态度经常是温和平脖的情绪，那不妨发上几次怒。如果你发现你的对手认为你经常做出第一个大让步，那就坚持住，且试图让他先让步。如果对方认为你是一个情明的谈判者，你的每一次发问总能击中对方，总能够使对方满足你的要求，那不妨做出一个大的让步，让他感受一次成功的滋味，从而消除对你的防范。
做到这一步的关键是让对手感觉到你的不确定性与百变性，让他会想到：“咦？也许我把这家伙看错了。”不要封闭自己，你就可以使他们不至于依赖于一套模式，从而给他们增加难度。
5．逞口舌之快，惹长久怨恨
在与人争论时，会做人的人不会去趟浑水，因为他们知道逞口舌之快招人烦，没有人愿意与酷爱争论的人一起共事。即使是在针锋相对的争论中，获得了胜利，也不能证明你完全成功了，反而象征了你人格的失败。
口头上占尽上风，是为人失败的表现，也是做人的悲哀。
有这样一种人：头脑灵活、善于争辩、口才出众。工作、生活中只要是他人的利益或意见与自己的发生冲突，就要发挥自身特长，把对方卷入争辩中，不把对方辩得脸红脖子粗、哑口无言绝不善罢甘休。久而久之也就形成了一种习惯：无论在什么情况下，不管在什么场合，也不论自己有理无理，一到要用到嘴巴，他绝不会吃亏。因为由于长期的磨炼，他早已练就了一身抓别人语言漏洞的“好”本事，一旦进入了“战场”，他便使出全身绝技，让你无力招架。即使理在你这方，可他却有颠倒黑白的本事，把理争到他那方去，叫你对他干着急没办法。
如果将这样的本事运用到辩论会、谈判桌上，这种人或许是个人才，但是在日常生活中，这种人往往会遭到他人冷落。因为他们没有意识到，实际生活并不是辩论赛场，也不是谈判桌，与你打交道的，并非是想与你在口才上一较高下的辩论者，也不是与你争夺利益的人，他们只不过是你工作或生活中的一些朋友。即使你争辩赢了他们，向他们证实了你观点的正确性，又有什么实际意义呢？只不过会落得个善辩的“光荣称号”罢了，后果却是大家对你做而远之。
一旦遇到善于与人争辩的人，一般情况下，人们虽然不敢在言语上和他交锋，但对事情的真相却心知肚明，同情那个“辩”输的人。“胜者”虽然占了上风，但并不一定会得大家的支持。可这时，如果“胜者”还得理不饶人，一定要把对方“起尽杀绝”，让对方在众人面前颜面扫地，这么做如同在自己身上绑了一枚炸弹，不定什么时候就会引燃导火索，将自己炸得粉身碎骨。
其实，拥有一副好口才是一件令人高兴的事情，但运用得不恰当，好口才将成为惹祸的根源，因此这里提几条建议，以便将口才运用得恰到好处：
第一，把口才当做说理的工具。与人交往时，很可能会遇到一些无理取闹的人，对你进行语言攻击，这时好口才就派上了用场，你可以用它来“自卫”。
第二，将口才与内涵相结合，即使出于无奈要与人争辩，也要表现出风度，否则别人只会把你当做笑料，认为你是个没有大脑的白痴。
第三，与人争辩强调自己观点时，要注意适可而止，切莫让对方“无地自容”，给别人留足面子。
第四，别人欺辱你时，虽然理在你这方，也没必要得理不饶人，把对方骂得分文不值。
光有好口才还不管用，有个好脑子才是根本。如果空有好口才而不知用大脑支配口才，说话讲分寸，好口才也会成为毁灭你前程的祸根。所以，在与人相处时，不要逞一时的口舌之快，凡事给他人留面子。
6．说话说透，说人说心
“水能载舟，也能覆舟。”沟通可以帮人达成目标，也可使目标化为泡影，所以，多给沟通留点空间，让它充分发挥“调解”的作用，最终达成自己的目的。
秦国使者王稽带着范雎从魏国回到秦国后，向秦昭王引荐范雎。当时，昭王在位已经长达36年，凭着强大的兵力镇服了四方诸侯。渐渐地，他开始厌恶只会动动嘴皮子的辩士，对他们所讲的有关治国安邦的道理表示怀疑。在这种情况下，身为辩士的范雎要想建立功业难免会遇到阻力。事实正是如此，他在秦国待了一年多的时间，昭王只是令人为他解决了基本的食宿问题，根本没有打算接见他。
在秦国逗留期间，范雎细心观察了秦国的形势，然后上书说：
“臣听说贤明的君主在治理政务时能够根据功劳的大小来封赏，根据能力的大小来安排职位。因此，没有能力的人不会久居其位，有能力的人不会被一直埋没。大王如果认为臣说得对，那么按照臣的提议一定会把国家治理得更好；大王如果认为臣说得不对，即使臣待在贵国再久也不会起到什么作用。古语说‘庸主赏所爱而罚所恶；明主则不然，赏必加于有功，而刑必断于有罪’，如今刀能够剁烂臣的胸膛，斧头能够斩断臣的腰部，臣怎么敢把生命视为儿戏，用不成熟的言论来迷惑大王呢？即使大王认为臣身份卑微、对生死不怎么在乎，大王难道会容忍受到推荐我的人的欺骗吗？
“臣听说周、宋、梁、楚各有美玉，分别是砥砣、结绿、县藜和和氏璧。在这四件宝贝刚从土中被挖掘出来时，即使是有名的工匠也无法识别，但它们最终却成为天下名器。既然如此，即使是再圣明的君王，也会白白遗弃胸怀治国安邦之才的贤士。
“臣听说要想积累丰厚的家资，就必须在国内选择利润丰厚的行业；要想增强国力，就必须在诸侯国中选择才华出众的人才。当天下有英明君主存在的时候，诸侯国的人才纷纷前来依附。良医能透过病情见生死，圣主能通过思考知成败，见利则上，见害则弃，见疑则略作试探。即使舜禹再生，他们同样会这么做。语意深切，臣不敢借助书信表达；语意浅薄，不足打动大王。如果大王不是因为觉得臣愚钝无知或认为臣是由地位低下的人推荐的话，臣希望能够在大王空闲时见大王一面。如果臣说了没用的话，臣甘愿受死。”
秦昭王非常高兴，先是赏赐王稽，接着派人用车驾接范雎入宫。
范雎的一席话说得谦卑得体、诚实恳切，得到了秦昭王的赞赏。
病从口入，祸从口出。往往一句话说不好就可能给自己惹来不必要的麻烦。尤其是在向帝王进谏的时候，说话不能大意。说话前一定要考虑清楚，什么时候该说，什么时候不该说，什么能说，什么不能说。“说出去的话，泼出去的水”，你必须要为自己所说的话负责任。
7．说老实话也得看情况
有时候，老实话会招人厌烦，破坏气氛，所以，在一定场合老实话不一定受欢迎。会说话的人早已预料到这一结果，在为人处世过程中，就表现出了与众不同，他们会根据场合、对象区别对待。
实话实说固然可贵，但要分清状况，找准场合。
有这样一个故事：
从前，有一个爱说大实话的人，什么事情他都照实说，所以，他不管到哪儿，总是被人赶走。这样，他变得一贫如洗，简直无处栖身。
最后，他来到一座修道院，指望着能被收容。修道院长见过他问明原因以后，认为应该尊重“热爱真理，喜欢说实话的人”，于是，让他在修道院里安顿下来。
修道院里有几头已经不中用的牲口，修道院长想把它们卖掉，可是他不敢派手下的什么人到集市去，怕他们把卖牲口的钱私藏腰包。于是，他就叫这个人把两头驴和一头骡子牵到集市上去卖。
人在买主面前只讲实话说：“尾巴断了的这头驴很懒，喜欢躺在稀泥里。有一次，长工们想把它从泥里拽起来，一用劲，拽断了尾巴；这头秃驴特别倔，一步路也不想走，他们就抽它，因为抽得太多，毛都秃了；这头骡子呢，是又老又瘸。如果干得了活儿，修道院长怎么会把它们卖掉呢？”结果买主们听了这些话就走了。这个人的大实话在集市马上传开了，所以再也没有人前来问他这些牲口的价钱了。
