要想说话占据主动，关键就在在于行动。说话就如同打仗，对方就是你要征服的对象，你要想尽一切办法让其投降，这就需要练就一副好口才，只有拥有好口才，才能在说话时先人一步占理，牢牢把握主动。
1．借力打力，抓时机说话
借力打力的说话方式是指，待对方说出对自己不利的话时扣住对方语言中的关键字眼，然后从另一个角度去论述、延展，将其转化到对自己有利的方向。在有些时候，如果急于占据说话的主动权，往往会适得其反。与其如此，不如利用对方的话语进行反击，如此一来，便可以做到后发制人。
一位名叫曹商的宋国人为宋王出使秦国，在临行前宋王送给他几十辆车。回来的时候，秦王又送给他百余辆大车。在返回宋国的路上，曹商遇到了庄子。
为了嘲笑一下庄子，曹商傲慢地说：“先生面带菜色，形容枯槁，身处穷街陋巷，靠编制麻鞋为生。这实在是我曹商所不能及的，我通常比较擅长的只是见到万乘之主便可获得百乘车马而已。”
庄子听了并没有恼怒，而是从容自若地说道：“听说秦王患了疮，正在找医生。凡是能够为他破疮挤脓的送车一辆，舔疮的送车五辆，总之越下作获得的车马就越多。您不会是专门去为秦王舔疮的吧？不然怎么会得到这么多的车马！”
生活中，遭受突然攻讦的现象是有可能的。当遇到这种情况时，千万不要被对方的情绪所影响或激化，最好能够冷静倾听对方的言语。如果能够做到这点，便能够从对方的言语中找到“反击”的突破口，以借力打力的方式来“封”住对方的口，及时为自己解决眼前的麻烦。
林肯当选总统后，参议院的很多议员都瞧不起他。为了表示对他的不满，一些议员准备在他发表演说的时候让他难堪。
演说如期进行，就在林肯刚刚走上演讲台的时候，一位议员站起身来，态度傲慢地说：“林肯先生，在你开始演说之前，我希望你记住，你是一个鞋匠的儿子。”所有议员都大笑起来，认为虽然他们不能打败林肯，但却能够显示自我身份的优越。
听到那位议员的“提醒”，林肯显得很平静。待笑声停止后，他诚恳地对那位傲慢的议员说：“非常感谢你，因为你使我想起了我的父亲。他已经过世了，我一定会记住你的忠告，我永远是鞋匠的儿子，而且我还知道我做总统永远都无法像我的父亲做鞋匠那样出色。”
参议院陷入一片静默之中，林肯接着又对那位参议员说：“据我所知，我父亲以前曾为你的家人做过鞋子。如果你的鞋子不合脚，我同样可以帮你修理。虽然我不是伟大的鞋匠，但是我从小就跟随我父亲学着做鞋子。”
然后，他对所有的议员说：“参议院的任何人都有这样的权利。如果你们仍然在穿我父亲为你们做的鞋且这双鞋需要修理或改善，我一定尽可能地帮忙。但有一件事是可以确定的，我无法像我父亲那么伟大，他的手艺是无人能比的。”说到这里，林肯流下了眼泪。
看到这样的场景，所有的嘲笑都荡然无存，取而代之的是雷鸣般的掌声。
在听到侮辱性的言语后，林肯没有动怒，而是以一种超乎众人意料的方式赢得了众人的尊重和喝彩，这是借力打力、后发制人的典型例证。林肯的父亲是位鞋匠，这已经是不可改变的事实。但是林肯没有揪住这个话题不放，而是借此证明了他的父亲虽然是个身份卑微的鞋匠，但却有着不平凡的手艺，并继续深入，以谦虚的方式许诺，可以帮助参议院的任何一位仍然在穿他父亲制作的鞋的人，从而能够抓住反对他的人的心，进而俘虏了参议院中所有人的心。
除了用在应对他人的攻讦外，借力打力的说话方式还能用在多个方面，约翰·爱伦便通过这种方式成功地击败对手，成为国会议员。
美国南北战争之后，约翰·爱伦和他的老上司陶克在竞选国会议员时成了竞争对手。为了击败对手，他们用精彩的演讲来拉选票。
陶克将军功勋卓著，曾任过国会议员。在演讲中，他说：“诸位同胞，记得在17年前的一个晚上，我与我的士兵在茶座山与敌人遭遇。经过激烈的血战之后，我在山上的树丛里睡了一个晚上。如果大家还没有忘记那次艰苦卓绝的战斗，请在选举中也不要忘记那些吃尽苦头、建立大战功的人。”接着，陶克一一列举了自己的战绩，想唤起选民们对他的充分信任和肯定。
待陶克演讲完毕后，约翰·爱伦说：“同胞们，陶克将军讲得不错，他确实在那次战争中立了奇功。我当时是他手下的一个无名小卒，替他出生入死，冲锋陷阵。这还不算，当他在树丛中安睡时，我正携带着武器站在荒野上，饱尝了寒风冷露的滋味儿……”
最后，约翰·爱伦如此总结：“那么，凡身为将军，睡觉时需哨兵守卫的，请选举陶克将军；若也是哨兵，需为酣睡的将军守卫的，请选举爱伦。”
就这样，约翰·爱伦赢得了绝大多数选民的尊重，在竞选中获胜。
陶克是一位将军，又曾任过国会议员，这都威胁着约翰·爱伦的成功竞选。不过，聪明的约翰·爱伦并没有放弃，也没有急于表现自己，而是以谦让的方式表达了对陶克将军的尊重，给在场的人留下了好印象。在陶克将军演讲完毕后，约翰·爱伦抓住了陶克将军描述的那段辛苦岁月，轻而易举地证明了当时作为士兵的他，要比作为将军的陶克更为辛苦，从而将自己推上了议员的位置。
借力打力的说话方式虽然有效，但并不是每个人都能选择恰当的时机去运用它。之所以如此，是因为有些人没有耐心，听到对自己不利的话语便头脑发热，立即进行无谓的争辩，或是为了把握说话的主动权而抢先表达自己的观点。其实，在有些时候把握主动不在于“抢”，而在于耐心倾听，借助对方的语言达到反击的目的。
2．谈判靠真诚，更靠说话
在与人谈判时，通常要遵循有理有节、步步为营的原则，对待客户要不卑不亢。但是要尊重客户，这对冷谈判者来说，是一件非常重要的事情。
世界华人成功学第一人陈安之老师在演讲时曾举过一个“背对客户，也要100％尊重客户”的例子：一个业务代表与客户预约晚上10：00通电话，业务代表与妻子8：00就上床睡觉了，9：45闹钟响了。
业务代表起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西装，梳妆打扮一番，精神抖擞，10：00准时与客户通了电话。5分钟后，通话结束，他接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上床睡觉。
这时妻子开始发问了：“老公，你刚才干什么呀？”
“给客户打电话。”
“你打电话只有5分钟，却准备了15分钟，何况又可以在床上打。你是不是疯了？”
“老婆，你不知道啊！背对客户也要100％尊重客户，我穿着睡衣给客户打电话，虽然客户看不见我，可是我看得见我自己！这是不尊重客户的。”
我们知道，尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候也需要扮演“出气筒”的角色。
客户许多时候是想倾诉，找一位听众。而这里说的尊重客户就是有原则地尊重，得体地尊重。就算客户看不到你时，也要尊重他。
在与客户谈判时，不要阿谀奉承。但在实际的推销当中，却有一些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，嘴里不敢说出半个“不”字。这叫“过火”，然而“过犹不及”！
一名业务代表与客户吃饭，整整3个小时，那位业务代表全在阿谀奉承客户，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您为人好，大家一致好评！”“您这里，我们最放心！”“您是我们学习的榜样！”……客户也喜欢这样，晕晕乎乎地讲起了创业史。
结果几个小时过去，什么也没有谈成。
还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。如果我们碰到这样的客户，只讲尊重是谈不成生意的。
推销员小高曾经遇到过这样的一个客户，这个客户生意做得很大，一直想做一级客户，但公司去了许多人，考察后都感觉暂时不行。
这时公司派小高去拜访他，小高刚进门自我介绍完之后，就被骂了一通：“你们公司的人都是一群废物！废物！废物！还来干什么？”
小高一下子愣住了，不知道说什么了。接着这个客户居然又将刚才说过的话重复了一遍。
这时小高忍不住了！为了公司的形象，为了个人的尊严，小高觉得有义务从今天开始，重新在客户这里树立公司人员的形象。
这时，小高平静而有力地说：“某经理，我知道你对我们公司有些误会，我礼节性拜访，你不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品，并想继续做我们的产品，这说明你还是赚钱的！你不应该这样对我，有问题说出来，时间变化了，情况变化了，我们一起商量，才有解决问题的可能！”
客户看出来，这个小高与其他人不一样，于是就将抱怨的情况、原因全部说出来了，还主动向小高道歉。后来生意做成了，他们也成了好朋友。
在实际的谈判过程中，还需要认清情与原则的这一矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，而对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糙化，让客户产生误解。
在商业谈判的过程中，“生意没有成交，就是你没有练个好口才，没有把话说好”。这一点也不夸张，生意场上就是这样，买卖能否成交，关键在于是否说好，是否问好。只有说好了，问好了，那样你才能够占据主动，促成谈判。
3．口无遮拦失去主动
说话口无遮拦是与人交流的大忌。轻则可以让人失去说话的主动，达不到交流的目的，重则可能会失去性命，所以在与人说话的时候要切记这一点。
明太祖朱元璋做了皇帝后，非常忌讳他人谈及他贫寒的出身。当时，故乡的一些亲朋好友以为他会念及往日情分，给他们封个一官半职，于是都来求见朱元璋。朱元璋担心这些人会在朝堂之上破坏他的形象，很少接见这些人。
有一天，朱元璋童年时的两个朋友来到南京，经过几番波折之后终于见到了朱元璋。其中一个性格直爽，出言无忌，和朱元璋一见面就直接说：“朱老四，你现在做了皇帝，多威风啊！还记得以前的事情吗？那时候你我都给人家放牛，一次我们把牛放在一边，在芦花荡里把偷来的豆子放在破瓦罐里煮着吃，还没煮熟，你就抢着吃，结果把瓦罐都打烂了，豆子撒了，汤也泼了。你只顾从地上抢着抓豆子吃，却不小心连红草叶子也送进嘴去，哽在喉咙里，差点没把你噎死。最后还是我叫你把青菜叶子放进嘴里，才把那根红草带下肚子里去……”
还没等这个人说完，火冒三丈的朱元璋就连声大叫：“哪来的疯子在这里胡说八道，赶紧推出去砍了！”
接着，朱元璋满脸杀气地盯着尚且活着的这个穷哥们，问他有什么要说的。这个人赶紧说：“我主万岁！想当年微臣跟您东征西讨，记得有一次去扫荡芦州府，在打破罐州城之后，汤元帅逃跑了，窦将军被您捉住。不料红孩儿当道，多亏小的叫来了蔡将军救急。”朱元璋一听转怒为喜，把他留在了京城里。
说话的技巧就在于要看人、看景说话，而不是逢人都说一样的话。如果与任何人说话都不假思索，想什么就说什么，这就是口无遮拦了，而口无遮拦就很可能会落得像朱元璋的那个直爽朋友一样的下场。
汉明帝在位时，对朝中官吏要求极为严格。三公九卿虽是朝中重臣，但同样难以逃脱责罚。当时，有位尚书郎不知因何事惹得龙颜大怒，遂被汉明帝杖打。这位尚书郎承受不了汉明帝的责罚，情急之下躲到床下。
汉明帝气急败坏，以杖击床，令其立即从床下爬出来。该尚书郎死活也不愿意爬出来，在床底诵道：“天子穆穆，诸侯皇皇。未闻人君，以杖撞郎。”汉明帝听了他的这段话后，不好意思再拿他出气，遂不再责罚他。
所谓“伴君如伴虎”，作为一个大臣，首先要懂得伴君说话之道，从而达到明哲保身之效，然后再去全心全力施展自己的才华和抱负，否则在尚未崭露头角之时，便因为说错了话而失去了生命，何来出人头地。所以掌握说话技巧是非常重要的，像前秦的王猛就是一个能够掌握说话主动权的典范。
前秦世祖苻坚僭位后，拜王猛为中书侍郎。当时，始平这个地方治安很混乱，抢劫盗窃事件时有发生。不仅如此，该地的众多豪门望族无视法纪，横行霸道，令世祖苻坚难以安心。为了治理始平，苻坚转封王猛为始平令。
王猛到任后，申明法纪，澄察事实，辨明善恶，用严酷的刑法来惩罚或警戒豪强。在治理始平的过程中，王猛曾用鞭刑处死了当地的一位官吏。于是，当地的百官贵族上书诉讼。上级官员经审查核实后上奏苻坚，苻坚下令用冈车将王猛囚禁，然后迁往朝廷监狱。
王猛入狱后，苻坚亲自问王猛：“治理一个国家，首先应该用德来感化百姓。可如今，你到任没多久就大开杀戒，杀人无数，这是何等残酷！”
王猛正言道：“我听说治理一个安稳的国家需要用礼仪道德，治理一个混乱的国家需要运用法纪。皇上不认为臣没有才能，把治安急剧混乱的地方交给臣治理，臣必须小心谨慎地替皇上剪除这里的不法分子。如今刚杀了一个罪大恶极的犯人，还有很多不法分子需要惩治。如果臣不能够将该地的不法分子肃清并绳之于法，臣情愿受鼎镬之刑来向皇上表示歉意，辜负皇上所托。我岂敢滥用刑法进行残酷的统治！”
听完王猛的话后，苻坚对群臣说道：“王猛就是我的管仲和公孙侨！”随后，他赦免了王猛。
苻坚不明真相便将王猛囚禁，王猛虽然为人率直，但是聪明的他没有像其他大臣一样暴怒指责苻坚昏庸无道，而是转个弯，先陈述自己的忠心，然后再说明实情，从而让苻坚知道自己在为国尽心尽力地办事，这样就把自己从死亡的边缘拉了回来。这就是一个会说话的聪明人自救的最好方法。
4．深入主题，抓住说话主动权
打个比方，谈判可以说成是一个“达成买卖双方都满意的协议”的一个过程。任何一个优秀的销售人员都知道，谈判重在建立关系，而不只是做一次交易。能够与客户建立好关系的人，就是能抓住谈判主动权的人。
销售人员在销售中应该努力使自己成为顾客的顾问，为顾客提供解决问题的方案，寻求与顾客建立并保持一种长期伙伴关系。有一个较好的谈判能力是每个销售人员必备的技能。
（1）避免争论
谈判双方为了谋求各自的利益，必然会在一些问题上发生争论。当双方意见出现分歧后，要控制住感情用事，保持冷静，尽可能地避免争论。因为争论不仅于事无补，而且只会使事情变得更加糟糕。
