很多人认为，潘石屹夫妇必定与政府资源有着非同寻常的密切关系，否则，SOHO中国何以能在北京最核心的CBD地区拿到现代城和建外SOHO这两块“黄金宝地”？又怎么能在博鳌亚洲论坛所在地拿地建别墅？又怎么能在长城脚下建起商业别墅？而潘石屹的解释是，自己与政府、银行接触很少。“当时北京市一轻局有好几块地随我挑，他们唯一想不到的是我会挑现代城那块酒糟气臭烘烘的地”。而“长城脚下的公社”的土地，据说老潘是从刘军手上买来的，后者此前从县委书记那儿批到这块地每亩只花了1000元，而老潘的买入价是每亩10万元。
潘石屹是靠自己双手打拼出来的民营地产商，有着许多民营企业家所共有的敏感脆弱、谨小慎微的心态。他积累的财富虽然日益巨大，但他多次对我说：“我从不拖欠施工企业的工钱，也从来不偷税漏税。”这也就是为什么每年中国地产纳税榜公布后，潘石屹总是要以其惯有的作秀姿态张扬一番。
谨慎、保守，曾让潘石屹错失市场良机。
2002年5月9日颁布的国土资源部《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定》11号令明确规定：自2002年7月1日起，停止协议出让经营性项目土地，而一律实行招标、挂牌、拍卖。11号令公布的那一天，我正在外地出差，潘石屹在电话中兴奋地说，“革命，这绝对是一次前所未有的土地革命！”
2002年下半年至2003年，潘石屹一直在等待市场公开出让土地，而未敢去寻求协议土地，“因为那是非法的”。但潘石屹和他的SOHO中国一起失望了。“土地革命”遭到利益集团坚决而有效的抵抗，仅2002年7月～10月，北京就有8800多万平方米土地被圈走。2003年，全国查处了168万起土地违法案例，北京98%以上的土地仍是通过协议方式出让的。
但这些巨量土地都与潘石屹无关。“要是那时（2002年、2003年）敢拿地做项目，到2004年差不多可以收尾了。”潘石屹后来说。而那两年圈地的地产商，有的没投入一分钱，后来以几十倍的价钱把地转手给了他人。
SOHO中国的北京项目，除了现代城、建外SOHO是早期协议拿来的地，望京SOHO是公开市场拿的地，其他都是从别人手上买来的现货。中关村SOHO基本是稍加包装，每平方米加价1万元就卖掉了。嘉盛SOHO也是如此。他在上海收购的几个项目，也都是现货。这些案例只能证明一点：潘石屹是个营销天才。譬如他早期的商铺拍卖，2011年4月推行以网络销售为核心的营销体系改革等。他身上的商业味道是如此浓郁，以至于人们有时会怀疑，他的每一条微博都是策划遗留的晶体。
潘石屹一度成为娱乐新闻的头条，是因为他与张欣的婚姻。潘石屹和张欣1994年年初经人介绍相识，1994年年底结婚，随后共同创立SOHO中国的前身中鸿天房地产开发有限公司。“我们两个人的结合，是最不可想象的。”张欣对我说。潘、张有两个儿子。
潘、张反差是如此之大。潘石屹自嘲是个“土鳖”，生活、教育和创业都是在内地，做过公务员，闯过深圳，下过海南。而张欣则是个“海归”，随母赴港，14岁就做了纺织女工，后来读了剑桥大学发展经济学硕士，曾供职于巴林银行、旅行者集团、高盛投资集团等机构。以下两个传闻已被潘、张默认：婚后张欣做的第一件事是，把潘石屹衣柜里的衣服全部扔掉；有几次，两人的争吵是如此激烈，以至于张欣收拾好了行李，买好了机票，准备离开。
张欣曾经对我说：“我有一个梦想，总是希望中国的现代化能在我们这一代手上实现。”她和老潘还有另外一个未曾明言的梦想：SOHO中国基金会某一天在中国能有比尔及梅琳达？盖茨基金会那样的影响力。
据与张欣有过接触的知情人士说，张欣就像是个说中国话的外国人，完全是用典型西方的方式来与中国政府部门和客户打交道。深谙中国国情的人们私下里会说，两种不同的文化和思维体系难免会发生碰撞。所以，SOHO中国处理这些对外关系，离不开潘石屹。当然，公司的主要话语权似乎是由张欣主导，这与公司的股权安排并非没有关系。
外界都知道潘、张是中国地产界少有的几对夫妻搭档之一（其他有两三对夫妻搭档已经和平分手），“身家数百亿”，但很少有人知道，从股权结构来看，名为董事长的潘石屹更像是公司的一个高级打工者。
SOHO中国迷宫般的招股说明书显示，公司的控股股东Boyce及Capevale（BVI）原先分别由潘石屹及张欣全资持有。2005年11月14日，潘石屹将其于Boyce的全部股份赠予张欣。张欣则将其于Boyce和Capevale（BVI）的股份转让给了专为设立一个信托基金而注册的Capevale（Cayman），2005年11月25日，张欣将其全部股份授予这个信托基金。
SOHO中国在英属处女群岛注册了11家公司，全资、绝对控股或控投了内地9家有业务的公司。其招股说明书称，潘石屹仅持有SOHO中国附属子公司于中国内地的极少数股份，“潘先生于本公司股份中概无任何经济利益，而张女士不再是本公司股东”。但张欣是上述信托基金的唯一受益人。而该信托基金持有SOHO中国6648%股份，因此可以说，张欣间接控股了SOHO中国。
这是一个饶有意味的股权安排。根据这种股权安排，从法律上来说，潘石屹、张欣均未直接持有SOHO中国的股份。所以，若是以SOHO中国的市值来计算其个人财富，他们确实没有资格登上内地的富豪榜。
潘石屹的故事如此漫长，但他所有的一切却植根并依赖于房地产的市场化。潘石屹是这样，易小迪也是如此。易小迪说，“阳光100一开始就是从市场中诞生与成长起来的。由于缺乏强大的资金背景与土地资源，我们的项目开发很早就养成了精耕细作的风格。”
我在整理写作附录中的地产大佬创业故事时发现，我所写的所有地产大佬，宋卫平、黄文仔、朱孟依、许家印、吴亚军、张力、李思廉，居然都是民营企业家。这再次证明，他们确实是市场化的产物。
地产商：从区域走向全国。
从此，一批地产商登上全国性的大舞台。
我不得不重提2002年2月28日，富力地产在北京市土地整理储备中心举行的土地公开招标出让中，击败潘石屹和华润置地等知名地产商，夺得北京广渠门东五厂用地，总价32亿元，创下全国一次性经营性土地出让面积最大、成交额最高的纪录。
土地招拍挂，在当年还是个新事物，但很快就会让地方政府尝到它的甜头，欲罢不能。虽然早在1999年国土资源部就提出，经营性用地出让，“有条件的，都必须招标、拍卖出让”。但真正全面推行这项制度的，是2003年8月31日以后。土地公开出让固然是医治土地腐败的重要手段，但实践证明，这个土地制度，也构成了房价上涨的根本动力之一（详见第三章）。
土地公开出让，地产商获取土地的渠道更加透明、公开，是地产商从区域走向全国化发展的重要条件。富力地产正是经由土地公开出让，来到北京房地产市场“赶考”。我至今还记得，在电话另一端，富力地产总经理张力刚拿下土地后的兴奋：“对这个结果，我们一点儿也不意外，我们基本可以说是志在必得，稳操胜券。”
之所以说土地公开出让是地产商实施全国化战略的必要条件，而不是充分条件，是因为少数地产商经协议方式拿地，也能异地扩张，而且拿地的胃口可能更大，譬如比张力、李思廉和先一步来到北京的朱孟依。
珠江房地产凭借谢强的超强拿地能力，于2000～2001年连续通过协议方式获得5幅土地，总计5500亩，总开发建筑面积超过370万平方米（按照谢强的记述）。随后，珠江房地产悍然杀入天津，得手今日大家所知的那座规模惊人的京津新城。
顺便提一下谢强。2002年6月，谢强与朱孟依的3年合约到期的前3个月，选择了离开。同年9月，他加入同是来自广州的富力地产，一年后离开。2005年2月21日，谢强重回富力。早年，珠江房地产和富力都曾在北京营造过“五盘同开”的盛景，声势浩大，地产老人至今记忆犹新。而谢强为早期的北方珠江（即合生创展）和富力斩获的土地，仍有余威。
然而，即便珠江合生和富力们找到了像谢强这样的找地高手，即便它们都能通过协议方式低价拿到土地，倘若房地产市场仍未开放，而是沿袭住房实物分配，他们纵有天大的本事，也逃不出土地砸在手里的命运。因为，实物分房时代，是集团买房、单位分房。上面提到了，这些机关企事业单位，常常是一买就是半个小区，他们认准的往往不是地产商的品牌、实力，而是颇有渊源的人脉关系。无须明言的是，他们更喜欢选择国企，而不是像朱孟依、张力这样的民营地产商。
在北京，实物分房时代是国有开发企业的天下。原来的北京城市开发集团（现并入首开集团），在方庄、望京这样的大型居住区，年开发量几十万平方米，但销售部的工作人员却只有几个——一个人就可以销售10万平方米，而且可能只是一个订单。老华远地产亦是如此。所以，任志强曾经不无揶揄地对王石说：我们（华远）卖房是批发，你们万科是零售。
在这种背景下，政府部门和国有企业买房肯定是先找开发集团或天鸿集团。朱孟依的珠江骏景开始对外销售时，地产界有个流行语：广州地产相当于大学水平，上海地产相当于中学水平，而北京地产只有小学水平。按理说，广州地产商来到北京，小学生们还不得哄抢？但那时的北京居民还是更相信天鸿集团，虽然他们的房子不怎么样。要不是谢强手下的张璇、王志刚这几个营销天才，想方设法让珠江骏景给在木樨园附近做生意的浙江商人消化了，珠江地产后面会艰难得多。假如是在集团消费时代，以珠江合生的零售方式对抗天鸿们的集团销售方式，朱孟依370万平方米的几个大盘，或许20年也卖不完。
是住房市场化打散了集团消费，给朱孟依、张力们提供了无限的空间和机会。合生创展敢于从广州奔赴北京、天津，富力地产从专注于旧厂改造的区域地产商，发展为全国性品牌企业，吴亚军走出重庆、布局全国，宋卫平的绿城、王石的万科能在全国数十个城市同步开发，正是住房市场化改革为他们铺开的宽广之路。
普通消费者可能会说，地产商专注于区域也好，走全国化也好，跟我们有什么关系？还是有关系的。当北京只有京西水稻，天津只有小站大米时，居民会觉得没有比它们更好吃的大米了，但当东北大米甚至泰国米来了时，你会发现，多些选择，生活更有意义。商品房的选择亦是如此。假如没有南方一批地产商的到来，北京和北方的商品房估计到现在也不过是小学刚毕业。
当然，从区域走向全国的地产商，收获就更大了。从一个城市发展到多个城市，销售额从10亿元忽然跳跃到50亿元，这时候不去资本市场闯闯都不可能了。富力地产就是如此。而资本市场不仅将公司规模，同时也将创始人的个人财富发酵式地膨胀。
