1 08温州人为了体现信任，亲戚朋友乃至一部分“关系”好的企业借贷或买卖关系一般采取口头形式。主要依靠双方之间的道德来约束自己的行为，依靠无字无据的“君子协定”来使双方自觉地履行经济义务或其他义务。口头合同简便易行，在日常生活中广泛运用。口头合同的好处是方便，但是，口头合同在发生纠纷时难以取证，不易分清责任。温州人比谁都清楚地了解这一点。
但是，如果亲戚朋友以及“关系”好的企业之间的相互借贷到了坐下来正式协议时候，就意味着相互之间缺乏“信任”了。
温州人在国外融资也是通过这一信任机制：几个人凑钱给一个人，一个人发了，再借钱给其他人。温州人借钱不要写借条，借钱也没有利息。正如一位在意大利的温州人所说：“如果你要写条子，人家就不会借给你了。如果人家让你写条子，你也不会借了。”
有意思的是，作为中介组织——温州商会的成立与运作往往主要是依赖于一种“关系合约”而不是一种正式规则。除了少数商会订立了一些成文公约，大部分商会都借助于一种非正式规则。例如温州市美容美发协会为了防止相互乱挖人才，并没有对簿公堂，也没有采用一种正式制度来制约，而是在长期的互动中形成了不成文的规矩：谁要是挖其他单位的人才，其他会员企业的老总就会聚在天桥上对挖人才者进行谩骂，以道德谴责的方式对其进行惩罚。温州合成革商会则达成一项口头协议：每次召开会长办公会议缺席者，将面临自掏腰包请其他成员吃饭的“惩罚”。
（二）习俗型信任的典型表现形式：温州民间的“会”
温州民间的“会”，一般叫“钱会”，也有叫“聚会”、“邀会”、“成会”、“呈会”的，呈会的叫法最接近温州方言的发音。温州市志民俗卷“呈会”条目如此介绍：“急需钱用，借贷无门，乃请亲邻戚友呈会。会钱多少视邀会者即头会人需要而定。通常十个会脚（会众）。头会人要宴请会脚，称吃会酒。第二会起，每月定期摇会一次，以骰子点数最多者得会。已经得会者，每月将会钱交给头会人，称拔会。呈会月利一分至一分五厘，亦有不计息，故迷信者常祈求神灵保佑其尽早收会。”用金融界的术语来描述，呈会活动中先得会者如借债分期还本付息，后得会者如储蓄零存整取。
“会”是温州民间比较流行的一种方式，都是大家商量着做的，没有特别严格的模式和规定。利息的多少一般是由大家商定，基本上是参考银行同期利率，计算出一个高于银行存款利息的利息。怎么排用钱顺序也没有固定方法，一般由会主协调决定。除了约定好每月的交钱时间和会主做好的联系表格以外，没有其他任何约定。总的来说，温州“会”的信誉是可靠的，所以“会”经久不衰。
在温州，以“会”的形式进行的融资和借贷活动往往带有风险投资与习俗型信任的性质。一方面，呈会人往往具有五缘关系，有很强的道德约束，习俗型信任是这种无担保信用关系能够维持的基础；另一方面，“会”不仅是一种信用关系，“会脚”们相互之间还有对资金的用途进行评议的权力。因此，风险低于两人之间的借贷。一般来说，借款人从“呈会”中所得的资金往往是用于初期的投资活动，投向实业的较少，投向小规模的商业活动较多。而得款人不能仅仅向出资人简单地说明用于生意上的周转，而是要详细地介绍他的生意计划，会中人会对他的计划和他的能力进行认真的讨论、评估，如果太过冒险，可能会提出改进建议或者拒绝给予资金支持。（夏小军，2002）这就使得这种信任关系能够在温州社会与温州人人群中得以长期保存，并演化为温州一种文化习俗。
但是，毕竟“会”作为风险投资，一旦某个环节出现问题，由于主要依靠人情与道德调节的手段，所以，其信用危机要严重得多。
在苍南县矾山镇，标会盛行甚至冲击到正规的金融机构。2002年开始，建行矾山分理处首先撤销，紧接着，中行、工行、农行相继撤销分理机构。2001年9月8日，苍南县矾山镇妇女卓秋容组织了一场标会，共有会员41股，每股金额300元，标会运行到2004年9月份，卓秋容共向参会人员吸收存款高达345294元。截至2004年10月，卓秋容陆续组织了113场民间标会，以收取会款的形式，变相吸纳会款金额共计23560130元，卓秋容本人作为会首，净收“标会款”1867840元。在标会盛行的2004年，银行年初的贷款总额为8562万元，而年末却缩小到8199万元。随着标会的扩大，利率像雪球一样越滚越大。到了2004年8月份前，月息达到了50个千分点，而同期温州商业银行月息为22.5个千分点，两者相差甚悬。最高时刻，1000元的投入一个月就有1000元的利息回收。2004年10月，矾山镇连环标会轰然倒塌，遗留下巨大的民间金融窟窿。卓秋容被判处有期徒刑9年6个月，并处罚金20万元。
三、圈内信任高于圈外信任
私人信任重于社会信任必然导致圈内信任高于圈外信任。这种信任格局最简单的就是两分法，即以自己为圆心把所有人都划分为两类：内圈是自己人，外圈是外人。人们对自己人往往绝对信任，对外人则缺乏基本信任。在这种信任模式中，信任资源往往局限在一定范围内，一旦突破家族、邻里范围，信任资源便严重不足，需要付出更大的交易成本。
王春光通过对聚居在巴黎和北京的温州人的长期观察发现，社会网络不仅是温州人传递流动信息的媒介，而且是他们流动得以实现的重要机制。社会网络成为移居外地的温州人生存和发展的社会资本：他们依赖族人和同辈建立起自己的社会网络，为进入移居地以及以后的生存和发展奠定了基础。
族亲、朋友和乡邻成为温州人社会网络的重要来源，为他们流动和迁移、就业和融资以及情感沟通提供了支持。移居以后的温州人在建构和使用社会网络方面发生了适应当地社会和环境的变化，主要体现在亲属关系的范围有所扩展和社会网络的地域覆盖面大为拓宽，这种倾向在北京的温州人中间特别明显。（王春光，2000）社会关系网络在温州模式中的作用将在下一章作重点讨论。
圈内信任高于圈外信任也是温州家族制企业的信任模式。温州家族制企业根据血缘的远近亲疏定位信任关系，企业内部形成了三种信任关系：一是情感性的关系，一般是企业主的家人及利害相关的人，在企业内可以进入管理层，利益分配上也是人情分配的首批获得者，信任度最高；二是混合型关系，一般是亲戚、同学、同乡等，他们和企业主有着这样那样的远近关系，人情法则为主，信任度居中；三是工具型关系，通过雇佣关系来获取各自的目的和利益的关系，他们被视为圈外人，随时可能因为经济待遇的变化和利益的不均以及心态的失衡而离职，信任度相对最弱。
四、温州家族企业的信任机制特点
温州的民营企业大多是家族制企业，企业股权结构一元化、封闭化，所有权、经营权高度合一。温州民营企业中，董事长或总经理往往由最大股东担任，并且很多企业两个职位由一人担任。有些公司两者虽然分开，但往往由夫妻、父子等直系亲属同时担任。温州的家族企业以血缘、亲缘为组织纽带，通过家长权威、亲情主义等传统家族伦理的自发作用，形成类似家族伦理中的等级结构，借此来规范和协调企业内部各种关系。
在温州民营企业扩张过程中，需要管理协调的层次日益增多，家族成员往往无法胜任专业化管理，企业迫切需要专业管理阶层管理企业。但由于创业家族对“外姓人”的低信任度，严重阻碍了社会人才特别是高层职业经理人进入企业。随着时间推移，三缘包括亲缘、地缘、血缘关系成了困扰“温州模式”最大的问题。即使在一些比较大型的企业集团，董事长自己抓营销，也不愿把营销决策的权力交给专家团。极少有企业像庄吉集团那样，在20世纪80年代就把决策权下放给外聘的经理，后来又进行资本联合，改组董事会。更为严酷的是，在非正式信任逐渐失效的同时，社会却无法有效提供普遍的正式信任，导致社会信任资源的严重稀缺，使得温州民营企业很难走出家族制的樊篱。
在温州，迄今为止没有产生有影响力的现代大型企业，即使那些经过改组称为正式公司的企业也只是新瓶装旧酒，实际上远远没有实行现代企业制度，无法进行资本运作。而在西方文化背景下产生的“股份制”企业制度的主要特点是靠资本联合在一起，即以“合资”为基础进行合作，出资人在血缘上并无多少联系，它所建立起来的是一种普遍关系。
归纳起来，温州家族企业的信任机制特点如下：
1.家族企业信任模式的非正式性。家族企业成员之间的交易属于人格化、半人格化交易，没有发展到现代科层组织的非人格化交易，企业缺乏正式信任及其实施机制。企业成员之间的正式契约以及企业正式规章制度不存在或不完善，对人际关系的协调只能起到辅助作用，家族伦理道德在规范人们行为中起着主导作用。
2.家族企业信任的特殊主义信任原则。在温州的家族企业中，维持组织生存及其效能的重要因素是信任的有限性或者说是对外人的不信任。家族企业内的用人标准即使在德才兼具的前提下，亲缘因素和圈内信任还是决定因素。最难以突破的就是血缘继承人为主的管理用人制度。首先考虑的是家族成员怎么安置，忠诚重于能力表现，对外人不信任。
3.家族企业人情信任重于理性信任。利益分配是调节企业内部关系的关键环节，分配的一般规则要遵循公平、公正、效率等原则，但在家族企业内由于人情信任高于理性信任，表现在利益分配上是明的普遍主义的公平性原则和暗的特殊主义原则相结合的特点。公平性原则主要是依据员工的实际劳动贡献而定，暗中的特殊主义关系原则按照内外亲疏的差别把要职、一般工作排列分配。发展中的家族企业管理考核体系不太完善，职责不太分明，贡献情况只能凭企业主的主观断定，赏罚不明是一种必然的现象。从西方社会发展的历史看，理性信任对信任的广泛形成产生了重要的支持，使得更进一步的风险承受能力与信任行为成为可能。这种支持在组织中可以产生更好的团队和工作绩效。然而，在温州的家族企业就很难实现这一点。
4.家族企业信任机制存在潜在危机。家族成员间的信任是一种“私人信任”，与“社会信任”并不完全相同。查米和富仑坎普（1997）与舒尔茨等（2003）叙述了即使是最核心的家族成员关系（直系亲属中的父母与子女关系）也不能保证利益的完全一致，更不要说延伸了的家族成员关系以及所谓的“泛家族”成员关系（如家族成员与非家族雇员的关系）。因此，企业的经营活动就必然会产生非理性结果，给企业的生存与发展埋下危机的伏笔。（苏琦等，2004）参考文献
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