1963年，美国法学家麦考雷发现一个有趣的现象：商人们更喜欢借助握手、礼节等社交性手段来做生意，对签合同常常很少事先计划，解决生意中的争端也常常不参考合同或诉诸法律，好像最初的合同不存在一样。麦考雷认为，这是由于合同的功能被其他的交易治理机制代替了，这些机制包括行业惯例、声誉、私人关系、长期重复交易等。关系信任能够有效取代契约型信任。
关系信任实际上是建立在个人之间的信任基础上，对于那些交易结果不易测量，未来交易的变化不可能详尽订约载明的交易（所谓不完全合同），交易双方彼此信任，就可以免除订约的繁琐与成本，同时在不确定的环境里保持交易的灵活性。
（二）契约型信任
契约型信任是基于理性的，是从属于利益谋划和发生在陌生人社会中的，所以，是可以被作为一种工具而加以利用的。在工业社会的社会治理实践中，经常可以看到所谓“信任危机”的感叹。这是由于信任一旦成为一种策略，也就失去了信任所应有的性质，转化成制造不信任的因素。
契约具有二重性：一方面，契约本身就是不信任的结果，也是不信任的标志。因为，如果人们之间相互信任的话，是不需要契约的，只有在不信任的时候，才会有契约。另一方面，契约可以使相互不信任的陌生人交往，使他们通过契约而相互信任。
三、以经济交换的角度分类
（一）计算型信任
计算型信任建立在理性选择的基础上的，是在经济交易中权衡得失比较中所产生的信任。交易者自己也相信他人会充分考虑被信任和不被信任的收益和成本。计算型信任是一种市场化的经济计算，其价值取决于源自信任的收益与保持维护信任成本之差，正是这种收益阻止了经济主体的失信行为。
（二）个人型信任
个人型信任建立在感情选择的基础上，是不含有计算性成分的信任。一方面是因为计算性的关系不能持久，另一方面则是计算性的元素会减损个人信任。个人信任的特征往往表现为缺乏控制，不需要监视对方，宽容或袒护对方的错误，有时呈现某种偏爱。
（三）制度型信任
制度型信任建立在制度保障基础上，属于信任者具有用以保障信任者权益的契约规定或法律系统，而信任者能据以判断对另一方信任的程度。故此，威廉姆森认为，制度型信任指的是合约被嵌入其中的社会与组织环境。
个人型信任、计算型信任和制度型信任三者之间并不是截然分离的。制度型信任是计算型信任的基础，它也可以促进个人型信任。在计算型信任中，那些持续的长期性交往可能会建立起关系密切的信任。
第三节 温州人的信任体系
一、私人信任重于社会信任
（一）人情消费的风气
在温州的文化体系中，夹杂着相当突出的流民文化色彩，人情就是其中之一。人情是二人关系通过利益传递结成的关系网的“机制”或“规则”。人情现象是人类社会的天性，是中国人很熟悉的现象，具有民间性和含糊性，纯属一种“潜规则”。
美国社会学家乔治·C.霍曼斯教授认为，人与人之间的交往也是受经济1 04原则支配的一种社会交换过程。交换不仅有物质财富的交换，而且还有精神财富、心理财富的交换。心理学研究揭示，社会交易或分配社会资源有三种法则，分别是“公平法则”、“均等法则”、“需求法则”。“公平法则”认为每个人都应当依其贡献比例大小，获得相当的报酬。“均等法则”不管每个人客观贡献的大小，要求大家一律平等分摊利润及损失。“需求法则”认为利润、成果或其他利益的分配应该满足接受者的合理需求，而不管他们个别的贡献大小。以上三种法则除“公平法则”外，“均等法则”、“需求法则”都可能发生有利于交易某一方的情形。因此，交易双方的感情纽带紧密还是松懈，便会影响到以何种法则来进行交易，进而最终导致交易成本的多寡。显然，掺杂了“情感关系”的交易行为会比单纯“工具关系”的交易行为付出小得多的交易成本。
按温州民间习俗，有人给你恩惠，你须记住人家的好处，这就是人情债，欠人情债的心态就像欠金钱债，若不想被人看不起，不想被人疏远，就须早日了结债务。具体而言，人情的含义包括以下三个方面：
第一，人情是指个人遭遇到各种不同的生活情境时可能产生的情绪反应。
一个通晓人情的人，就是具有“同情心”的人。如果他能够了解别人在生活上遭遇到各种不同情境时可能产生的情绪反应，进而喜其所喜、哀其所哀，甚至投其所好、避其所恶，这个人便是通情达理的人；反之，这个人便是不通人情的人。
第二，人情是指人与人进行社会交易时可以用来馈赠对方的一种资源。
对方接受了我的礼物或帮助，便欠了我的人情；下次我遇到困难，也需要对方出手相援，那么对方应当还掉这个人情。人情的运作，在某些方面类似金钱，比如我欠你一笔人情，这就是人情债，如果长期不还，就要承受人情压力，和经济上的债务压力一样。作为社会交易资源的人情，不仅可能包含具体的金钱、财货或服务，而且还包含有抽象的情感。
第三，人情是指社会中人与人相处的社会规范。“人情法则”不仅是一种用来规范社会交易的准则，也是个体在稳定及结构性的社会环境中可以用来争取可用性资源的一种社会机制。
温州“人情”消费支出堪称全国之最。温州市城市调查队2005年初的一项调查显示，2004年温州市区居民人均礼金支出达1911元，占人均可支配收入的10.8%，在浙江省高居榜首，比宁波、衢州、丽水等城市高出一两倍。
2005年7月20日发布的调查显示，2005年上半年温州超过三成的城市居民家庭出现“收支倒挂”，其中四分之一是因为“人情”消费。按此推算，2005年上半年，温州市区有近8%的家庭因不堪“人情”支出而成为“超支户”。
温州社会的关系网完全依靠有序的人情往来，大规模的关系网是温州特有的组织结构。温州的“人情”消费可谓名目众多，包括逢年过节、子女升学、红白喜事、乔迁新居等各类礼金“人情”支出。据浙江某媒体近期调查，仅仅是婚礼一项，温州人一次性赠送的礼金基本上可以分几档：普通来宾为800～1200元；一般朋友为1750～2000元；稍熟悉的亲朋为3000～5000元；关系很亲近的特殊亲朋可达1万～5万元，甚至更高。
据《温州日报》称，北京、天津、重庆、长春等城市的“人情”红包一般在300元以下；上海、广州等地在200～300元左右；杭州略高些，在200～500元之间；离温州较近的温岭、玉环一带最高，但也不超过800元。而在温州，婚宴红包送800元只不过是个底线，少于800元，就等于低于了社会上的“参照行情”，面子上未免难堪。
（二）抱团经营的作风
温州人独立自主意识极强，“宁为鸡首，不为凤尾”。温州有一句名言：家家有项目，家家有老板。虽然像广告语，但并不夸张。温州人喜欢称别人老板，也希望被别人称为老板。很多人据此认为温州人团队意识很差，实际上他们并不了解温州人。
许多温州人聚集在同一个地方做相同的生意，被称之为“抱团”。温州人“抱团”做生意，非常有名。温州人中流行一种说法：一个温州人是条虫，三个温州人就是一条龙。炒外汇、炒房、炒煤……越炒越大。他们一个亲戚带一个亲戚，一个朋友带一个朋友，以亲情、友情为链接，以营利为目的，具有很强的团体合作精神。
在房地产投资上，温州人抱团的性格表现为集中散户资金，尽可能利用银行贷款，团购批发房屋，再在二手市场上割零出售。2000年，《温州晚报》成立了投资俱乐部，这个拥有5000多名会员的俱乐部，以房产为主要投资工具，据估计规模约有1500亿元之巨。“购房大军”游走于内地大大小小的城市。两天之内，“炒房团”可筹集到1.6亿元的现金。
就炒作上海的楼市而言，炒家很多来自温州的农村地区，一般采取集资参股的形式形成炒房的原始资本。由于不是每个人都有时间和精力去外地考察，于是需要有个牵头的人。这个带头人为了多组织一些购房者，以增加和开发商谈判的筹码，他会在村中作推介，感兴趣的邻居、亲戚、同行业的人都会纷纷委托他。这样，这位牵头人就拥有了购买十几套甚至几十套房子的资金和受托的决定权。
温州人的这种抱团行为并不意味着温州人具有较高的社会信任，恰恰相反，温州是一个低信任度的社会。一个典型的例子是温州郊区的农民如果有一天生病了，需要到温州市区看病，一般要通过多方寻找，找到一个哪怕沾不到边的亲戚在医院工作才放心去看病。或者通过朋友，以及朋友的朋友的招呼，才有某种内心的安全感。温州人相信熟人之间才会相互照顾，对于陌生人有一种天然的排斥。这可以解释为什么温州人往往在自己的圈子进行合作。
外人和温州人进行合作，并不是一件很容易的事情。一旦你付出努力，得到信任，被温州人接纳的时候，合作将会变得很简单。
韦伯对中西方的信任文化进行了理论性的概括。他指出，中国人只信赖与自己有私人关系的他人，而不信任外人。其信任行为属于特殊信任，这与基督教文明中人们普遍的信任构成了鲜明的对比。由此可见，无论是温州人还是温州的家族企业，其信任具有有限性或者说是对外人的不信任。这是一种体现特殊主义的信任结构。
与此类似，温州企业以家族企业为主，形成产业集群，都是与温州人的特殊信任体系有关。如福山指出的，中国社会不是以社团为中心，而是以家族传统为中心的社会。家族企业的流行实际上是一般信任程度较低社会中的一种典型。家族企业在很大程度上避免了由普遍信任不足为企业发展带来的种种限制。另一方面，华人家族企业之所以成长缓慢，社会化的大企业少，主要的原因是缺乏足够的社会信任。
（三）普遍的人格化交易
正是由于低社会信任导致了温州的人格化交易。如前所述，在温州区域经济发展的相当一个时期中，温州在中国率先突破计划经济体制向市场经济过渡，在转型起步中建立了一种类似于马格里布人的“人格化交易机制”。因为在没有制度保证的情况下，人格化交易具有安全性，在亲戚朋友等熟人间的交易方式比较容易保障交易的顺利进行。一旦这一方式被确立，就会产生惯性和路径依赖，造成“代际锁定”。
正如史晋川所称：
温州人在中国改革开放以来的相当一个时期内，以敢为天下先的创新精神率先冲破了计划经济体制的束缚，从温州走向外地去从事市场交易活动。
可是，与此同时，在中国内地尚未明确市场化的改革目标，也未初步建立起与市场经济相应的法律制度，温州以外的绝大多数人也还未大胆到敢与温州人一样广泛地从事市场交易活动，甚至温州人所从事的商贸活动还常常受到外地人的歧视。因此，温州人只有通过自身的努力建立和利用人格化的交易方式来从事商贸活动。这种人格化交易方式一旦形成，就会导致一种路径依赖，它一方面使得温州人能以较低的成本进入传统劳动密集型行业，另一方面它也限制了温州人进入新的行业。
温州的经济制度变迁在相当大的程度上存在着对人格化交易方式的路径依赖。10多年来，温州经济发展中制造业结构的演变极其缓慢，基本局限于传统劳动密集型行业，例如皮革制品、服装、塑料制品和打火机等。近年来，温州第二产业升级缓慢，从1999年到2004年变化不大，产业创新能力偏弱，第三产业发展从1999年的35.3%到2004年的38.6%，虽然有所增长，但是层次较低、水平不高、增长乏力，已影响了温州经济的稳步协调发展。
在全球产业分工体系中，产业竞争力并不必然地由产业层次所决定，而更主要地体现在创造附加值的能力上，这由价值链环节，以及核心技术、品牌知名度和销售网络的拥有程度所决定。随着各地民营化改革的推进，温州改革的先发优势明显弱化。由于产业不能及时升级，一直沿袭传统的产业布局，导致温州经济速度的下滑，经济增速在浙江各地市中的排名也开始落伍。
二、习俗型信任重于契约型信任
（一）温州习俗型信任的特点
温州习俗型信任的一个突出特点是，做生意尽量找亲戚、朋友、熟人，相互之间的约束不依靠契约而是口头的承诺。
史晋川：《温州模式的历史制度分析》，《浙江社会科学》2004年第2期。
