那么具体该如何做才能既引导顾客切入交易模式又不至于让其产生“被逼”的感觉呢？有一个很好的方法可以用——询问，通过询问顾客意见的方法，让顾客自己做出判断。那么接下来所作的任何交易，都是顾客自愿进行的，即便后悔了，和卖手也没有关系。
请问您是……
一名女性顾客在连衣裙橱窗前转悠了很久，也试穿了很多套。可是从始至终，都没有要购买的举动。一直为她服务的卖手小唐意识到这一点之后，很快做出了反应：“小姐，您的眼光很不错，米黄色的连衣裙和这种带有浅色条纹的连衣裙都挺适合您的，衬得您皮肤特别亮。”
顾客：“是吗？”
卖手小唐：“是的，请问您是想要米黄色的这条呢，还是带有浅色条纹的那条呢？或者两条都要呢？”
顾客：“既然你觉得好看，那就两条都要吧。也难得遇到适合自己的衣服。”
卖手小唐：“是的，您说得很对，这需要缘分的，请稍等，我这就为您包起来。”
很显然，案例中的卖手小唐在顾客没有流露出要购买的意向时，所作的工作是非常到位和有效的，采用“请问您是……”的询问方式，让顾客自己判断。表面上看是把主动权交到顾客手里，实则是让顾客陷入“二选一”的被动之中。最重要的是这种询问的口气，使得顾客深信这是自己做出的决定，而不是被卖手逼迫所为。
请不要误会，我这么做不是在教你推卸责任，而是要告诉你如何积聚并保存自己的气场。这对你来说，是非常重要的一课。
在我们的日常工作中，常见的询问句式有以下几句，你可以花点时间，把它们牢记下来：
◎“请问您是……”
◎“要不要现在……”
◎“能不能……”
◎“您看，是不是……”
◎“您是否……”
◎“有没有打算……”
◎“您今天……是这样吗？”
2.建议，让顾客自己做决定
作为买手，你除了可以询问顾客之外，还可以从自己的角度给予他们专业的建议。这些建议能帮助他们理清头绪、找到真正自己所需要的东西，更最重要的是，它们能够帮助顾客快速做出购买决定。
我建议您……
一行人来到一家火锅店，准备大吃一顿。可是在具体吃什么的问题上，一行人产生了分歧，有的要吃肥牛，有的要吃青菜，还有的要吃鸭血等。如果这些人点的菜都来一份的话，可能会剩下很多，吃不完。
就在大家不知道该如何办的时候，站在一旁的服务员说话了：“这样吧，我建议你们点一个套餐，里面不仅有肥牛、精品羊肉、青菜等，而且我们还可以送一个拼盘，这样你们就能把自己想吃的东西拼在一个盘里，既能吃到，又不会浪费，怎么样？”
听了服务员的建议，大家异口同声地答应了。
案例中的服务员是非常聪明的，她不仅了解顾客为什么会产生分歧，而且熟练地运用自己的建议消除这种分歧，从而使得交易快速完成。
给予顾客建议的做法有什么好处吗？有。
◎能够给顾客明确的引导；
◎间接帮助顾客下定决心；
◎让顾客自己去决定；
◎不会让顾客觉得自己是被逼迫的；
◎提高自己的专业度，彰显气场。
请问，当遇到类似的情况时，你是否会使用这种方法促成交易呢？
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3.软性施压，不让顾客说“不”
给顾客压力，对于帮助卖手完成交易来说是非常管用的一个途径，可是你也应该明白：一旦我们给了顾客太大的压力，就会引起顾客的逆反心理，从而导致顾客放弃交易，选择离去。那么该怎么办呢？
很简单，给予软性压力，在不知不觉中断绝顾客回头的路，不让顾客说“不”，对你来说，这就是一个成功。具体该如何做呢？
◎给予顾客一定的“便宜”
所谓给顾客“便宜”，说到底就是让利销售，这是一种通过为顾客提供某种优惠条件，比如说在价格、服务上给顾客提供更多的优惠条件，来促成交易的方法，此方法利用了顾客喜欢“贪小便宜”的心理，实行让利销售，促成交易。比如卖手说：“先生，按照规定，您买三件才能获得赠品，不过您要是现在买的话两件就能获得我们的赠品，希望您能帮我们多多宣传，用得好的话下次带朋友一起来！”
◎用“机会不多”软性施压
用“机会不多”的方法进行软性施压是指卖手直接向顾客提示最后机会，促其立即购买的一种成交技巧。这其实就是利用“最后期限”“最后机会”等能够渲染“后悔”效果的方式来刺激顾客进行成交的一种方式。比如“我们这款商品只剩下三台了，我们离最后的优惠时间也只有一个星期了……”
4.刺激与激励，牵着顾客鼻子走
在引导顾客进入“交易模式”的时候，要想做到力度，就应该把主动权放在自己的手里，牵着顾客的鼻子走。当然，要想达到这个目的，刺激与激励是比较可行的方法。
所谓刺激，是指通过言语、行为等方式让顾客受到一些刺激，从而促使他们买下商品。举个例子来说，很多卖零食的店铺总是把注意力放在孩子身上，“引诱”孩子。如果父母拒绝为孩子购买零食，他们可能会哭，父母也只能乖乖“投降”。
在你的日常工作中，是否也曾遇到或用过类似的方法呢？请把它们的经过写下来，然后好好反思一下，是不是这么一个道理呢？
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§§§第四节有效应对“交易拒绝”的方法
我所尊敬的“销售之神”乔吉拉德曾经说过这样一句话：有销售，就一定会遭遇拒绝。那么在遇到顾客拒绝的时候该怎么办？
或许你会告诉我：赶紧转身去招呼其他的顾客，毕竟这个顾客都放弃了，如果再把时间和精力放在这些人的身上，不是在浪费时间吗？暂且不管是不是会浪费时间，有一点是肯定的：在面对顾客拒绝的时候，我们一定要做好应对，而且是有效应对，否则交易很容易因此而“流产”。
具体该如何做呢？
1.针锋相对，解决疑惑异议
所谓“针锋相对”，并不是真的要和顾客吵架或者理论，而是利用为顾客解除疑虑的机会，直接向顾客提出成交的要求，促成最后的交易。使用这种成交法的优点是非常明显的，主要有以下几点：
◎异议并不代表顾客拒绝交易，而是表示一种成交契机，这种契机可以明确地告诉卖手该如何去把握。
◎在处理异议的过程中，可以适当向顾客施加一定的成交压力以便让顾客自己改变。
◎在处理异议过程中诱使顾客购买所销售的产品或者更多的其他商品。
60个员工要4套产品
某顾客在文印部看一整套的文印机器，想要购买，却因为价格太高而最终想要放弃。这个时候，卖手走了过来。
卖手：“按照您刚才跟我说的情况，我觉得您很有必要购买4套这样的产品，这样才够用。”
顾客：“我现在没有办法决定一次买4套。”
卖手：“我知道您在犹豫什么，不过我相信您最终还是会选择买4套的，毕竟您有60个员工，难道您想让他们都挤在一个办公室里排队使用这套产品吗？这样不仅会影响工作效率，说不定还会引起员工的误解，说您抠门呢！是不是？所以说您购买4套的理由应该是可以成立的。对不对？”
顾客：“好吧，成交。”
很显然，当买手希望顾客购买4套产品的时候，顾客是拒绝的。遇到一般的卖手，估计就放弃了这宗买卖，可是案例中的卖手却没有这么做，她很快提出了顾客的疑虑，并给予了解决，最终促使顾客按照自己的建议，购买了4套产品。由此你可以了解一点：顾客之所以会拒绝，除了价钱方面的原因之外，还有可能是他们心中还有疑惑没有解决，这个时候你一定要迅速介入，快速地把问题解决掉，这样交易才能继续，你的气场才能获得提升。
2.以小取大、以小攻大
当你想要和顾客做一笔大生意的时候，顾客却拒绝了你。这个时候你该怎么办？是顾影自怜，还是再拼一把，通过“局部交易”的方式来影响最终的交易，从而达到做一笔大生意的目的？
举个很形象的例子：狮子捕获了一头水牛，它很难一口就把它吞下，最好的办法就是把水牛一块一块分开，然后再吞食。生意也是如此，一次就完成一笔大生意可能有些难度，这个时候，不妨从小生意入手，一步一步朝着自己的目标进发，效果可能会更好。这种成交法是以小攻大的，即逐渐由小到大，由小攻大，由小求大，先小点成交，再大点成交，最终促成顾客做出购买的决定。
这种成交法的优点是可以减轻顾客成交的心理压力，有利于卖手主动地尝试成交。除此之外，还能为卖手保留一定的成交余地，有利于卖手合理地利用各种成交信号有效地促成交易。当然，如果运用不当，则容易分散顾客的注意力，不利于突出商品的主要优点，顾客会因次要问题纠缠不清，导致交易失败。
小点成交法适用情况：
◎顾客不愿直接涉及决策的重大问题，而只对成交的某些具体问题产生兴趣。
◎顾客对于商品的购买意向只在于某一小点，或款式，或颜色，或交货时间，或付款方式等。
◎卖手未发现任何成交信号，需作出能够避免冷遇或反感的成交尝试。
◎成交气氛比较紧张，顾客的成交心理压力太大，交易无法直接促成。
◎顾客对某些特殊品的购买决定只凭借某一特定的小点问题。
3.保证、保证，给予保证
很多顾客之所以想要放弃交易，有很大一部分原因是因为他们心存担心，比如如果中途出现问题怎么办，售后服务跟不上怎么办……在一系列的担心当中，交易的欲望很快就消退了。这个时候，我们就一定要给予保证，挽回自己的生意。使用这种成交法可以很好地消除顾客的心理障碍，增强顾客的成交信心，同时可以增强说服力以及感染力，有利于最后的成交。
保证成交法的适用时机：
◎使用保证成交法的时机是产品的单价过高；
◎缴纳的金额比较高；
◎购买商品时的风险比较大；
◎顾客对商品的功能并不是十分了解；
◎顾客对商品的特性质量也没有把握；
◎顾客在购买过程中产生心理障碍而对成交犹豫不决。
请问，你是否使用过这种方法呢？如果没有，请想想，你该如何使用才是正确的、有效的呢？
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