◎当面对老顾客时
如果你是和老顾客交易，事情就比较好办一些，无论是气氛，还是忠诚度，都更加有利于直接成交，完成交易。比如顾客看中了某件商品，你可以一边打招呼一边提出成交建议，比如说：“这件衣服不错，怎么样，前几次听我的没错吧？现在我就给您把它包起来？”
◎当顾客对商品产生好感时
顾客一旦对商品产生了好感，卖手就应该趁热打铁，在顾客对商品好感还没有消失之前，完成交易。比如你可以这样对顾客说：“您眼光真好，很多人都觉得这件衣服不错可就是身材不好，您身材这么好，值得买一件，我现在就给您拿一件新的？”
◎需要促使顾客集中思考购买问题时
遇到需要促使顾客集中思考购买问题时，也可以用直接请求成交法。如卖手在回答完顾客的疑问之后，可以直接提出：“现在没有问题了吧，那么就买下这件？”很明显，这种直接请求并不意味着催促顾客马上成交，而仅仅是将顾客的思路引导到成交上来。
◎当顾客提不出新的异议时
顾客在提不出新的异议的情况下，说明在心底里已经愿意购买商品了，只是很多时候又不便主动开口。这个时候卖手就可以利用直接请求法，以节约时间，结束销售过程。
在发现顾客有明显的成交意向之后，要大胆地提出成交的意向，不要害怕会遭到顾客的拒绝。在一般的情况下，只要不出很大的纰漏，顾客都不会拒绝你的。不过在这里我还是要跟你说一下，如果遭到顾客的拒绝，很有可能产生一些对接下来的交易不利的事情，比如说：
（1）可能破坏销售气氛。
对顾客来说，卖手的请求就是一种无形的压力，如果卖手请求得着急了，对于顾客来说，这种压力是非常大的，弄不好还会造成误解，给销售平白添些阻碍。所以对于卖手来说，可以请求，但不能过分，应该适可而止。
（2）可能使卖手失去控制权。
直接请求怎么会使卖手失去控制权呢？原因很简单：你在请求顾客购买的时候，一些顾客会认为是卖手有求于自己，从而获得心理上的优势和成交的主动权，而卖手就陷入了一种被动之中，进而增加成交的困难，降低成交效率。
（3）可能引起顾客的反感。
如果卖手过分使用直接请求成交法而遭到顾客的拒绝，不仅有可能丢失生意，而且还会引起顾客的反感，影响二次销售。
2.为顾客设计出成交方案
如果遇到有些顾客犹豫不决或者对两种以上商品无法定夺的时候，卖手就可以使用这种方法来帮助顾客定夺，选择成交法是使顾客只在有效范围内进行成交方案选择的一种成交技术。当然，有一点要注意：提出选择时，最好能让顾客在两者之间选其一，避免向顾客提出太多的方案，否则选择成交法的效果就不能很好地体现出来。
比如说，在早餐店，很多卖手都会问：“煎饼是加两个蛋呢，还是加一个蛋？”或者“您要豆浆呢还是稀饭呢？”无论是一个鸡蛋还是两个鸡蛋，对于顾客来说，都是卖手给予自己的提示，这种情况下，顾客往往不会一个蛋都不加。
要“露”还是要“霜”
某品牌化妆品卖手对一位正犹豫不决的中年女性顾客销售化妆品。
顾客：“现在的化妆品品牌那么多，真不知道该挑什么样的才是合适的！”
卖手：“您说得很对，当然是挑选适合自己的化妆品才是合适的。比如说本品牌推出的两款化妆品‘××露’和‘××霜’就是比较适合中年女性的化妆品，它们不仅具备其他同类化妆品的普遍优点，而且还特别注意到了中年女性的皮肤，不仅需要增白，还需要保养，于是在增白的基础上增加了保养的功效，所以对于中年女性来说，用了这两款化妆品，皮肤会变得更加滋润，有光泽，有弹性，这样才能更长时间地留住青春。那么您是要‘××露’还是‘××霜’呢？”
从某种程度上来说，这就是一种“二选一”或者“多选一”的成交技巧，能够有效地缩短顾客犹豫的时间，促使顾客下定决心购买。在使用这种方法之前，卖手必须做好一系列相关的准备工作：
◎熟练掌握商品的各种信息，以便在给顾客介绍的时候尽可能地全面和详细，并且能够针对顾客的情况推荐商品。
◎仔细收集顾客对销售要点的反应，对顾客进行分类，并且区分出每一类顾客所感兴趣的要点和利益，这样就能有针对性地进行销售。
◎将优点和利益进行汇总概括，并且通过概括来对顾客进行有针对性的销售。
当然，和其他成交法一样，使用这种方法同样有需要注意的地方，比如：内容不宜太多太杂，否则会使顾客产生厌烦心理；不要加入新的补充内容，否则将出现新的异议，增加没有必要的误会，拖延成交时间。
3.抓住顾客的从众心理
每个人或多或少都会有一定的从众心理，当你想要让陷入犹豫的顾客快速切入交易模式的时候，也可以利用这种心理，促成交易。比如当顾客感觉品牌繁多，不知如何是好，而自己所销售的产品正好是大多数人购买的商品时，你就可以使用。一般来说，效果比较明显。
用的人多质量更有保障
顾客梁先生想要购买一台空调，面对市场上琳琅满目的电器已经花了眼，根本不知道自己想要购买哪个品牌的空调，这个时候，某品牌空调的驻场卖手王颖上前为梁先生介绍。
王颖：“先生您好，请问您需要什么？”
顾客梁先生：“我想买一台空调，可是现在市场上空调的品牌真是繁多，都不知道该挑哪一个品牌的比较好！”
王颖：“您说得很对，不过我觉得挑电器还得挑品牌的、质量好的。最直观的评判标准就是哪一种用的人多，比如说我们这个品牌，80%的市场覆盖率，也就说明10个家庭有8个家庭在用，质量肯定没问题的，您觉得呢？”
顾客梁先生：“你说得很有道理，我相信大家的眼光，那就选你的品牌吧！”
4.刺激顾客，“逼”他逆反
很多顾客之所以在选购商品的时候会陷入犹豫，原因在于一点：要考虑家人特别是爱人的意见。尽管他们都没有说，内心还是会犯嘀咕：如果我买了这件商品，她不喜欢怎么办？她怪我乱花钱怎么办？我们会不会因为这件商品而争吵？
如果你认定对方犹豫不决是因为这方面的原因，不妨选择“激将法”，运用恰当的语言技巧刺激顾客，利用顾客的逆反心理来促成交易。毕竟每个人都爱面子，如果卖手能很好地选择对象，在不伤顾客自尊心的前提下适当地进行刺激，说不定会达到很好的销售效果。
要不咨询一下您爱人的意见
某男性顾客对某件商品比较感兴趣，但购买时却犹豫不决。一直在柜台边走来走去，迟迟不敢动手。
卖手王俊走上前，微笑着问到：“先生，是不是您爱人把您管得很紧呀？要不要先征求一下你爱人的意见后再决定呢？”
顾客一听，头摇得跟拨浪鼓一样：“不用不用，我是大男子主义者，想干什么就干什么，这不用和老婆商量。”
话音未落，他就决定要购买其中的一件商品。
5.用紧俏催促顾客
人都有一种“越是得不到就越想得到”的心理，其实在销售活动中，你可以利用人们的这种心理来达到促成交易的结果。使用这种催促的方法确实能大大地提高销售的效率，但是有一点要切记：使用这种方法，卖手一定要诚实，绝不能欺骗顾客，即卖手所说的话一定要有凭有据，不能信口开河，否则一旦顾客发现被欺骗，卖手不但不能成交，而且会失去顾客的信任。
卖完就没有了
秋天到了，凉鞋开始清仓促销。一位顾客在货摊面前挑来挑去，试了一双又一双。看得出来，她很喜欢其中的一双凉鞋。见此情景，卖手毛燕走了上去。
卖手毛燕：“您好，您看这鞋怎么样，是不是很合您的脚呢？”
顾客：“是的，我确实很喜欢这双凉鞋，可是价格确实也不低，所以我还想考虑一下。”
卖手毛燕：“您说得很对，但是这种号码的鞋只有最后一双了，我们是在清仓断码鞋。我看很适合您，您穿上感觉怎么样，舒服吗？”
顾客：“很舒服！”（正在考虑购买）
卖手毛燕：“这就对了，能买到一双真正合脚的鞋子确实很不容易，再说这是过季的鞋，卖完就没有了，假如您先到别处看看再回来，恐怕这双鞋已经被别人买走了，那时您就该后悔了。所以我劝您还是不要犹豫了。”
顾客：“这样啊……那……好吧，就它了。”
利用顾客“怕买不到”的心理来刺激顾客，用最短的时间来完成交易，对提升店铺的业绩和卖手本身的气场有着强大的帮助，不过要想利用这种方法也是有时机性可言的。最佳时机包括：
◎当摆放在柜台上的商品剩余数目不多时，利用这个时机催促顾客一番，让他们尽快地下定决心。
◎商品有销售时间限制或者赠品有时间限制的时候，让顾客尽快决定，否则不是买不到商品就是拿不到赠品。
◎当然，还有一种情况就是顾客处在两难境地，比如说顾客舍不得买又不想放弃的境地，遇到这种情况，卖手同样可以利用这种技巧来催促顾客完成交易。
§§§第三节达到自然、有力的标准
引导顾客，把顾客引入“交易模式”是提高业绩的一个有力手段，也是你提升气场的必要工作之一。显然，你只有成功地引导顾客，店铺的业绩才能提高，你的气场才能真正提升。
如何才能成功地引导顾客进入“交易模式”呢？前面我们已经了解到了一些具体的技巧和方法。那么你是不是以为只要了解了这些技巧和方法，就能获得成功了呢？显然不是。除了具体的方式方法之外，还有一点非常重要：在引导顾客进入交易模式的时候，要做到自然、力度的标准。
自然，讲究的是不给顾客“逼迫”的感觉，而有力，讲究的则是做法不能太“棉柔”，对顾客毫无影响力。
具体该如何做呢？
1.询问，让顾客自己判断
引导顾客进入交易模式，很容易让顾客产生一种错觉：我是被卖手忽悠的，其实并不是我自愿购买的。特别是一些店员使用“软磨硬泡”的功夫之后，顾客的这种感觉更加明显。一旦顾客购买了某件商品而后悔的话，会把责任全部推到卖手身上。很多顾客在退货的时候，就明显有这种情绪。自然而然，受到这种情绪的冲击，作为卖手，你的气场高不到哪里去。
