从迎接顾客，到为顾客介绍商品、谈价格……这一系列的行动都是为了最后一个环节：成交。就像足球射门前所有的传球都是为了最后的临门一脚一样。成败与否，与前面的环节有关系，与后面的临门一脚关系更大，可以说成败在此一举。
一个有气场的卖手，不仅能够把握前面几个环节不出差错，而且还能在最后这个环节，重点掌控，利用自己的言辞技巧、行为技巧等有效地切入“交易模式”，快速把顾客拿下，以免夜长梦多，出现顾客临时走掉的情况。
既然是临门一脚，就应该讲究“稳”“准”“狠”，具体该如何做，要讲究哪些方面的内容呢？不妨现在就随我一起，进入本章的学习。
§§§第一节说好几句话，业绩大增
要想有效地帮助顾客从交谈模式切入交易模式，需要你说好关键的几句话。既然是关键的几句话，就意味着这些话不能不说，也不能乱说。说得好，对业绩提升、气场提升有帮助，说得不好，前面的努力就会白费，气场就会遭到削减甚至消失。
你在交易的时候，应该说好哪几句话呢？我把它们都罗列在下：
1.“您是……还是……”
很多顾客在购买商品的时候，很容易被眼花缭乱的商品搞晕，以至于什么都想要，却因为没钱或者其他的原因不下手，如果此时卖手不进行引导，快速切入交易模式，这笔生意很有可能会失去。
遇到顾客这种“商品太多而拿不定主意”的情况，请千万记得说一句话：“您是……还是……”利用“二选其一”的技巧，变相地帮助顾客拿定主意，促成最后的交易。那么为什么这种“二选一”的说话方式能够促进交易呢？道理很简单，这种方式能帮助顾客缩小选择的范围，更加看清楚自己想要购买的商品，以便更好、更快捷地选择。除此之外，这种法则还会在无形中给顾客造成一种心理压力，这种心理压力迫使顾客赶紧做决定。
是A产品还是B产品呢？
柯敏敏想要买一套化妆品，为了能够买到最适合自己的，她不惜使用时间战术，准备把一天的时间耗在这件事情上。她有时间可以耗，卖手却没有那么多时间陪。
尽管逛了大半天的时间，柯敏敏对于自己应该购买哪个品牌的美容品还不是很确定，虽然卖手艾丽将近为柯敏敏讲解了一个上午，可柯敏敏还是犹豫不决，不知道到底应该拿哪个。
好在艾丽是一个非常有经验的卖手，她很快意识到柯敏敏陷入了“难以选择”的误区之中了，于是，她在综合地介绍了这些美容品的优劣之后，果断地问柯敏敏：“根据您的情况，我觉得A产品和B产品比较适合您，那么您是拿A产品还是B产品呢？”
“是吗，那就给我拿A产品吧，谢谢你帮我选择！”
就这样，卖手艾丽很快就完成了交易。
使用“二选一”的话术确实能够帮助顾客快速地切入交易模式，不过在此你也应该意识到一点：不是任何时候都可以使用这种话术，只有在顾客真正了解了各种商品的特性、无法在几种商品之间选择的时候才能使用。否则就很容易让顾客产生误会：我还没了解完，你这么问不就是在赶我走吗？
2.“我建议您试用一下”
试用，目的就是让顾客切实体验到产品。这种话术对于一些刚刚上市的新产品，或者当顾客对产品还没有产生信心的时候，最为有效。这样做，不仅可以让顾客“试买”一番，而且还能提升顾客的信心，只要顾客觉得质量不错，接下来的交易自然也就好做了。
给您一个试用装吧
美容店里，卖手田美正在向顾客媛媛小姐推销自己的服务和产品。
媛媛小姐：“我还没有在你这里做过，我不知道你们的效果到底明显不明显！”
田美：“媛媛小姐，我理解您的感受，不过我建议您可先做一次护理，看看效果和感觉，如果感觉好的话，您再办卡怎么样？我们有一些客人刚开始也是这样的，但试完后，感觉很舒服，就办了年卡。”
媛媛小姐：“这种产品我还没有用过，不知道效果会不会好啊？”
田美：“媛媛小姐，我很理解您的担忧。这样吧，我先给您一个试用装，您可以试用一下，如果好的话，再来购买也不迟，如果效果不好，也不会有太大的损失。我们给有些客人介绍时，客人刚开始也是有点信心不足。但经过试用，都说效果好，还带亲朋好友来买，我想到时候您也会这样的。”
建议顾客试用，这也是有效切入“交易模式”的优秀话术之一。卖手说这句话，意在提醒顾客：我们可以交易了，如果你对我们的产品还不够放心，我们可以为你提供试用装，记得下次还来这个店购买。
当然，很多店铺会留下领取试用装顾客的联系方式，以便到时候能够回访联系，这是这个话术的后续行为，也不可缺少。
3.“我帮您……”
“我帮您查一下”“我帮您弄……”“我帮您处理一下……”当卖手说这些话的时候，不要简单地以为他只是在为顾客服务，事实上，这也是快速切入“交易模式”的话术之一，因为在这种话术之下，原本应该属于店铺的商品，在无形之中就变成了顾客的。而且在绝大多数情况下，“帮助”完了之后，就是顾客掏钱包的时候。
我帮您清理一下
一位中年男士到数码商店买手提电脑，挑到最后时看着一款手提电脑问：“这款无论是颜色、款式还是配置，都符合我的要求，就是价格贵了点，请问能便宜点吗？”
卖手程程：“您的眼光真好，这款是我们这里卖得最好的一款，因为我们的商品讲究质量，并且厂家统一定价，所以我们不能随便给您降价。不过如果有任何问题，一个月包换，三年保修，您可以放心使用！……”
程程还没有说完，中年男士就提出了异议：“这款屏幕是不是有点花了？”
卖手程程：“我们马上给您清理一下！”
说完，卖手程程以试探的口吻，关切地问：“您急不急？如果不急，我们马上从仓库重新拿一款还没有拆封的。”
中年男士说：“好，那就重新拿一个吧！”
这是一种套近乎、获取顾客信任的方式，也是帮助顾客决定交易的方式。对于很多顾客来说，他们即使有意购买，也喜欢东挑西选。特别是女性顾客，更喜欢在商品颜色、规格、样式及售后服务上不停地打转。这样一来不仅浪费了卖手的时间，甚至还可能因为顾客在商品上发现的一些小问题而终止交易，功亏一篑。因此，这个时候，卖手就应该果断出击，通过热情地帮助对方挑选颜色、规格、样式以及向其交代商品的付款方式、交货日期、保修和日常维修等问题来帮助顾客拿主意，一旦上述问题解决了，你的销售也就成功了。
4.“哇哦，简直太棒了”
很多时候，我们需要通过鼓励的方式帮助顾客快速地切入“交易模式”，该如何鼓励呢？方法很简单：真心地欣赏和赞美他，甚至让他感到，如果不购买这件商品，以后可能真的会后悔，从而从侧面给他压力，让他自己来说服自己。
这样的话术看似很平常，却非常有效。不信的话就来看下面这个案例：
天呐，您和衣服就是绝配啊
顾客顾晓堂正在试穿一件衣服，卖手婷婷在旁边帮忙看。
突然之间，婷婷发出了尖叫：“哇哦，真是太棒了。无论是款式、颜色还是身形都感觉挺好，尤其是那个领子，虽然有点不对称，但是穿在您的身上，却有了一种别样的风采，还有这里的扣子很别致，这是这款服装专用的扣子！天哪，真是太好看了。而且浅浅的灰色裤子，有点发亮却又不会太亮，时尚而不失稳重，素雅中透着前卫，配上您的气质，这简直是锦上添花，您和这套衣服简直是绝配啊！”
“是吗？你没有骗我吧？”顾晓堂喜滋滋地问道。
“嗯……”婷婷故作沉吟，然后又说道，“如果您不相信，我就有点无话可说了，只能说是恰如其分，恰如其分啊！我敢说，任何人穿了这套衣服都无法达到您这样完美的效果，这套衣服完全就是为您量身定做的嘛！不对，有些时候量身定做也很难有这样的效果和神韵。真的，不骗您，这边有镜子，您可以自己照照看嘛。”
“哪有你说的那样好。”顾晓堂虽然在反驳，但是脸上的笑容已经绽放如花了。
婷婷：“现在要我帮忙包起来吗？”
“真要买啊？”顾晓堂似乎还有些犹豫。
“当然要买咯，”婷婷夸张地说道，“难道您愿意如此适合您的服装穿在不适合的别人身上吗？”
“那好吧，就是它了！”顾晓堂很快掏出了钱包。
正是婷婷的善于赞美和激励，使得顾晓堂最终放下了防卫武器，乖乖地举手“投降”。由此可见，赞美是促成女性服装交易的利器。当然，卖手只能稍微夸大一些效果，而不能去捏造，诱使顾客买下不合适的商品。
在具体的销售活动中，卖手常用的赞美语言有：
◎“先生（小姐），像您这样有品位的人，就应该适当地享受一下高档的生活，因此我给您推荐这款最时尚，也是当前最高档的产品，您看……”
◎“先生（小姐），一看就知道您是一个有文化的人，这个书柜您要是买回家绝对会给您带来更好的文化氛围，您觉得呢？”
◎“这套衣服真是太适合您了，穿上它，我觉得您的气质和体形简直完美得无懈可击。当然了，要是能够再配上这个坤包，哇……简直没得说。”
5.“我帮您分析一下”
有时顾客之所以不能最终下定决心完成交易，是因为他们不懂得分析商品的利弊，比如说一些商品难免有些缺点，而他们又不知道这些缺点会不会影响自己的使用，所以一下子很难下定决心。遇到这种情况，卖手就应利用自己熟悉商品、懂得行情的优势，帮助顾客进行利弊的分析、权衡商品的优劣，突出商品带给顾客的利益和好处，促成交易。
我为您分析一下
在一个专卖睡衣睡裤的店铺前，顾客陈丽可正在犹豫不决，不知道自己是不是该购买手里拿着的这条睡裙。
陈丽可：“这条睡裙价钱是蛮便宜，就是感觉做工粗糙了点。”
张淼：“您说得很对，不过我可以帮你分析一下，您看啊，睡裙都是平时在家穿，外人是很难见到的，就是做工粗糙点也没有大问题，只要自己穿得舒服就可以了。最重要的是这个价钱，可以说是全国最便宜的了，而且这料子也特别舒服，纯棉的！买一条还是非常值得的！”
从以上这个案例我们可以看出，卖手张淼采用了典型的“利弊分析”话术，把商品带给顾客陈丽可的好处放在前后两头，中间再插入弊端，比如说“当然，它也存在某某的不足……但是……”这样一种说话模式，这种话术使得人们只记住了前后的“好”，而对中间“不好”的部分印象不是很深刻，这也意味着这样的建议能达到强化优势、淡化弱点的效果。
§§§第二节不要给顾客太多犹豫时间
或许你在很多地方都听过这样一句话：要给顾客充分的时间来考虑，不要把顾客逼得太紧，否则顾客很有可能走掉。
从某种程度上来说，这句话是正确的。不过这句话有个很大的缺陷，那就是没有给“充分的时间”做出明确的定义。充分的时间到底是多长的时间，怎样判断时间给得是否已经充分？如果没有明确这一点，交易的失败率会很高。因为过于充分的时间会让顾客变得犹豫不决，从而产生“我再看看”的想法。
现在，我来告诉你，要想判断时间给得是否充分，可以从顾客的言辞中得出。当顾客说话的时候出现“嗯……”“哦……”“这样啊……”等明显延迟情绪的时候，说明顾客已经进入了犹豫的状态，时间已经非常充分，如果不快速切入交易模式，他们很有可能走掉。具体交易时间一般在交谈开始6～11分钟内。超过这个时间，完成交易的概率很低。
现在我们来解决另外一个问题：如果顾客已经进入了犹豫的状态，我们该如何破解、快速完成交易呢？这里给你提供几个方法，供你参考：
1.直接请求顾客购买商品
当顾客流露出明显的成交信号、有明确的购买意向之后，你可以直接要求顾客成交，以缩短顾客犹豫的时间，促进交易。否则，顾客很容易因为犹豫不决而拒绝购买。交易其实就是一种“你追我赶”的游戏，卖手“追”得紧一点，顾客就“赶”得紧一点，而顾客“赶”得紧一点，成交的效率也就高一点。因此，如果卖手能适时地使用“直接请求”的成交方法就可以尽最大可能地帮助顾客拿定主意，完成交易。
买补品的老大爷
在药品店里，一位老大爷在补品柜前面徘徊了很久，显然还没有选好要买的商品，或者他根本不知道想要买点什么好。这个时候，卖手小王迎了上去。
卖手小王：“大爷您好，今天您想选些什么补品呢？”
顾客：“这段时间睡眠不太好，想要买点补品吃吃，你看哪种比较适合我这种情况呢？。”
卖手：“啊，那就来两盒‘××金’吧，它的效果可好了。特别是对于老年人，效果更是明显！您没看电视上天天放的广告吗？”
顾客：“电视上播的真的有用吗？我好像有点不太相信，那广告太花哨，给人不真实的感觉。”
卖手小王：“有用的，我父亲上个月也是睡不好觉，吃了两盒就恢复正常了，我看您体格还不错，吃两盒准能行！怎么样，我现在就给您装起来，好吗？”
顾客：“好吧，我听你的。”
很显然，卖手小王在看出老大爷的意图之后，直接给予了建议并要求成交，最终获得了成功。看到这里，你可能要问一个问题：是不是在所有的情况下，都能使用这种方法呢？显然不是，在以下几种情况下使用，效果可能更好。
