顾客前来购买商品往往不是盲目的，他们都或多或少带来了一定的信息。面对这种信息，很多卖手的做法是想方设法把顾客所了解的信息和自己的商品联系在一起，从而促成销售。
请问，你是这些卖手当中的一员吗？如果是，很遗憾，你只是一个普通的卖手，你的行为并不能体现你的气场。
面对顾客带来的这些信息，什么样的行为才是有气场的呢？很简单：对这些信息进行拦截，然后灌入对自己、对自己产品有利的信息。这是一种“洗脑”的行为，如果你能做好，将不仅是一个优秀的卖手，而且也是一个有气场的卖手。基本上所有的顾客，你都能够搞定。
终端信息拦截，你会吗？如果不会，不妨好好学习，为提升自己的气场打下坚实的基础。
§§§第一节顾客是需要教育的
以前我们一直在说要满足顾客、服务于顾客，这是一种“顺应顾客思维”的销售行为。可以说，绝大部分的卖手，都在使用这种销售行为。至于这种销售行为的效果如何，想必你也很清楚，应该根据不同的情况来判定。
那么是不是我们一定要顺应顾客的思维，才能做好销售工作呢？很显然不是。在最近几年，“反顾客思维”的销售模式被提了出来，而且得到了广泛的应用，效果良好。其中“教育顾客”就是最为典型的一个。
什么是“教育顾客”？简单点说就是引导顾客的思维，向着有利于自己的方向发展。那么顾客为什么要进行教育呢？在本章开始的时候，我们就说到一个问题：顾客前来购买商品，并不是盲目的，特别是在当今网络如此发达的情况下，很多顾客都是在网上咨询好价格、款式之后再进行有目的的选购，如果此时还使用“顺应顾客思维”的销售方法，店铺的利润空间势必会受到挤压，卖手的销售工作势必会变得艰难。
这是店铺的销售瓶颈，更是卖手提升气场的瓶颈。要想突破这个瓶颈，就得从教育顾客开始。那么如何教育呢？得一步一步来：
1.清空顾客的信息
既然顾客是带着自己的信息来购物的，说明他们在购物之前已经做过功课，对他们将要购买的商品信息已经有了初步的了解。言外之意，他们可以不需要经过卖手的推荐和引导，就能很好地完成选购。由此可见，如果你不能清空他们的这些信息，交易很难进行下去，原因很简单：顾客在购买的时候“自主性”过强，一旦卖手提供的信息和他们自己所了解的信息不符，顾客很有可能快速走掉，使得生意陷入僵局。
卖这么贵蒙谁呢？
秦先生最近丢失了手机，想要去卖一个新的。为了不被蒙，他特地花了一上午的时间在网上浏览相关的咨讯，并且基本确定了自己要买的机型和价格。
下午，他来到附近的一家手机卖场。一进去，就有卖手热情地迎了上来，询问秦先生想要买什么样的手机。
秦先生：“你们这里三星×××这个型号的卖多少钱？”
卖手说：“稍等，我给您查一下。”一会儿的工夫，卖手就查明了价格，“先生您好，您要的这个款式在我们这里卖3500元。”
秦先生：“多少？3500元？卖这么贵，你蒙谁呢？”说罢，秦先生头也不回地走了。
从这个案例当中，我们可以明确地意识到一个问题：清空顾客的信息是完成交易必不可少的一个步骤。如果这个步骤完成得不好，接下来的步骤很难进行。也正因为如此，很多卖手经常会遇到“头也不回就走掉”的顾客。显然，这些人都和秦先生一样，都有自己的信息存在。
那么如何清空顾客的信息呢？以下方法或许你可以用：
◎转移顾客的关注焦点。比如“我们这里卖的是正版货，自然要贵一点。”
◎找到你的“附加值”。比如“我们这里还送您一块原装的电池、旅行充电器，所以价格要稍微高一点。”
◎引导顾客关注其他的服务。比如“我们这里实行的是三年保修，比其他的店铺要多保修一年。”
◎反击顾客的信息。比如“网络上的东西质量很难保证，便宜并不一定有好货啊。”
按照上面的思维，你是否也想到一些清空顾客原有信息的做法呢？
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在这里，千万要记住一点，清空顾客信息的时候，不能简单地告诉顾客：你的信息有误，不然很容易引起顾客的反感，从而断绝交易的可能性。
2.输入自己的信息
现在，顾客原本的信息清空完毕，接下来要做的事情就是输入自己的信息，从而巩固交易的基础。我们还是以秦先生买手机为例子，向你展示该如何输入自己的信息。
是吗，我还真不知道
秦先生在听到卖手说出那款手机的价格之后，觉得太贵了。因为网上报价才2700元左右，所以他头也不回地走了。这个时候，卖手追了上来：
卖手：“先生，您先别急着走，我知道网上报价很低，但他们都是水货或者港版货，我们这里是原装进口的，价格自然要贵一点了。”
秦先生：“是吗，还有这样的区别？”（到这里为止，基本上清空了秦先生的信息。）
卖手：“是的，我这里也能上网，我们都可以看一下。可能您不太了解，港版货、水货和正版货之间的质量差别是很大的，可能前几个月您不会感觉到，慢慢的，死机、白屏、信号时好时坏、突然关机等现象就会出现。”
秦先生：“是吗？我还真不知道。”
卖手：“是的，很多人都只顾贪便宜，却不知道便宜背后没有好货。如果是我，我肯定要买正版货，万一有一天，您正好有重要的事情要处理，手机却掉了链子，那岂不是很不划算？”（卖手在这一步已经在输入自己的信息：买手机一定要买正版货。）
秦先生：“是的，你说得很对。”（现在，秦先生的情绪已经稳定下来，卖手可以进行下一步的工作了。）
从案例中我们可以看到，所谓“输入信息”，其实就是纠正顾客心中“不够正确”的想法，从而让顾客放弃原来的想法，转而认同自己。这样做的目的很简单：稳定顾客的情绪，为交易做好准备。
3.引导顾客顺着新信息思考
当你给顾客输入了新的信息之后，并不意味着工作就完成了。这个时候，你还得引导顾客顺着新信息思考，加固信息，提高最终的成功率。
在做这一步工作的时候，要记住几点：
◎引导工作一定要自然、到位；
◎多让顾客反思，卖手可以少说一些话；
◎要给顾客一些必要的“点拨”；
◎给予必要的解释，赢得信任。
具体该如何做呢？我们同样来看案例：
原来是这样啊
在卖手的介绍下，秦先生“懂得”了网络上的手机之所以报价低，很有可能是水货、港版机，使用这些非正版货，很容易在关键时刻掉链子，于是他接着问：“是不是港版机和水货机放在手上就能看出来呢？”
卖手：“有的能，有的不能，但只要把它们往正版货前面一放，对比效果就很明显了。您要知道，那些山寨机之所以便宜，就是因为他们喜欢偷工减料，而原装进口的都是人家国外人制造、国外人检测的机子，信得过。前段时间网上不是流行一句话吗？不是我不爱国，至少你得给我一个爱国的理由是不是？”
秦先生：“原来是这样啊，看来我今天又学了很多知识啊，真是隔行如隔山呢。”
卖手：“所以啊，以后买这种东西，最好不要轻信网上的低价商品，还得到像我们这样正规的店铺来才行，虽然可能要贵一点，但至少买得放心，用得放心。是不是？”
秦先生：“是的，说得很对，如果是在网上买的，坏了都不知道找谁。”（至此，顾客秦先生的脑子中已经完全被卖手的新信息填满，而且在卖手的引导下，已经顺着新信息进行了有利于卖手的思考。）
4.快速完成交易
当你完成以上三步工作之后，接下来就应该进行第四步的工作：切入交易模式，快速完成交易。其实到这一步就已经很简单了。无论你是使用“直接成交法”，还是“建议成交法”，都能快速达到目的。
下面的句式可以帮助你：
◎“现在我把正版机给您看看怎么样？”
◎“那今天就拿这款手机，是吗？”
◎“我去仓库给您提货，请稍等。”
◎“收银台在这边，请跟我来。”
◎“我这就把手机给您包起来，行吗？”
◎“这是我们的试用机，您可以感受一下。”
§§§第二节信息拦截的三种做法
面对竞争对手的步步紧逼，把顾客留在自己的店铺里，是作为卖手的你当前最应该做的一件事情。通过前面一节的学习，你已经明白了一个道理：顾客是需要“被教育”的。如果我们任由顾客按照自己获得的信息来选购商品，很有可能丢失生意。即便做成了生意，店铺的利润空间也不会有多大。
如何改变这种情况，除了要对顾客进行教育以外，还得做一件非常重要的事：对顾客的信息进行拦截，从而彻底消除顾客去竞争对手那里消费的念头。什么是终端信息拦截呢？简单点说，就是向着有利于自己的方向处理顾客的信息。
如何对顾客的终端信息进行拦截呢？可以采用以下几种方法：
1.到位的解释
尽管顾客在购买之前，已经储存了一些信息，比如即将购买的商品的参数、价位、网络价格等，但这些信息是不是就是正确、到位的呢？很难说。作为卖手，要想对顾客进行信息拦截，你就应该对这些信息进行解释。让顾客明白，他们脑子中的想法是片面的、不完全的。要想搞清楚其中的具体做法，不妨通过一个例子来了解。
我要买待机时间长的手机
一位顾客急匆匆地走进手机大卖场，对迎上来招待的卖手王欣说：“我想买一款手机，要待机时间长的那种，你们这里有没有？”
王欣：“待机时间长的？我明白您的意思，不过我要告诉您的是，所谓的待机时间是要根据不同的使用条件来确定的。比如信号强度、使用频率等。请问，您平时的电话多吗？”
顾客：“这是我买给我父亲的，他平时电话不多，一天也就两三个。”
王欣：“您可真是孝顺。这样的话，一般的手机就可以，像这款，如果电话不多的话，充一次电基本上可以用一个星期左右，而且价格还便宜。来，到这边来，我给您看看样机，怎么样？”
顾客：“好的。”
看了这个案例之后，请问，顾客固有的信息是什么？是待机时间长。卖手王欣是如何应付、如何解释的呢？待机时间要根据不同的使用条件来确定，比如信号强度、使用频率等。很显然，在这样的解释下，顾客打消了购买待机时间长的手机，转而开始试用普通的手机，也就是王欣给顾客推荐的那一款。这就是一种信息拦截的方式，通过合理的解释，把顾客原来的信息屏蔽掉。最终避免顾客到竞争对手那里去购买“待机时间长”的手机。
2.明确意图
顾客为什么要购买这款商品？他的想法是什么？真正的意图是什么？作为卖手，如果你能搞清楚这些问题，也能帮助你拦截顾客的终端信息，从而促进商品的销售。明确意图，一定要达到“一语中的”的标准，能够在短时间内卸下顾客内心的防卫。同样以卖手机为例，我们来分析一下这个方法：
待机时间长就是电池容量大
一位顾客急匆匆地走进手机大卖场，对迎上来招待的卖手王欣说：“我想买一款手机，要待机时间长的那种，你们这里有没有？”
王欣：“待机时间长的？我明白你的意思，您就是想要电池容量大的手机，是不是？”
顾客：“是的，我的电话比较多，电池容量小的话几乎每天都要充电，加上我还经常要出去，所以一般的手机满足不了我的要求，我想换一个。”
王欣：“是这样啊，我想您是个生意人或者是公司的顶梁柱，业务非常繁忙，总是给手机充电确实很麻烦，不过您是否考虑过这样一个问题：您的手机在某种程度上代表您的形象，而您说的那种电池容量大的手机基本上都不是名牌，您拿在手上，确实和您的身份很不搭调，会让您觉得很没面子。”
顾客：“是吗，那些手机都不是名牌？”
王欣：“是的，从我接触到的手机来看，基本上都是这么一个情况。其实我觉得您没有必要把目光放在那些手机上，而应该考虑重新买一款电池质量好、本身又耗电少的品牌手机，这样即便您的业务量没有减少，也能自如应付。更何况，电池容量大的手机对人体的辐射很大，用多了对身体也不好，您觉得呢？”
顾客：“是吗，那你给我介绍一个？”
王欣：“好的，这边请。”
顾客想要购买一个“待机时间长”的手机，其真正的意图是购买一个“电池容量大”的手机。卖手王欣很快意识到了这一点，并明确了顾客的意图。这样做的好处就是能够让你更加有针对性地对顾客的信息、意图进行分化，从而实现终端信息拦截的目的。更重要的是，卖手王欣在这么做的同时，还顺便“教育”了顾客：电池容量大的手机，对人体的辐射就大，用多了对身体也不好。
想想看，如果你的竞争对手再以“手机电池容量大”的优势来诱惑顾客，顾客会接受吗？不会，因为他已经知道了“电池容量大等于辐射大、伤害大”的道理。就这样，卖手王欣已经在不知不觉中把对手打败了。
3.给予方案
既然你拦截了顾客的信息，那么在短暂的时间里，顾客对商品的信息将会保持一种真空的状态。这时候，你除了要给予顾客新的信息之外，还应该同时给予方案，方便顾客下决心购买你所推荐的商品。这样能够在不知不觉中把生意做成，提升气场。
