鉴于以前家具店货物不太齐全的劣势，刘女士又通过各种渠道，和省城最知名的家具制造厂商取得联系，帮助顾客量身定做家具，这样一来，虽然店铺里面的商品种类不多，但是其潜在的货物品种却不少。并且，根据顾客的使用反映，刘女士还将那些既实用又美观的商品推荐给顾客。仅这一个原因，就吸引了不少的顾客。
当然，真正吸引顾客的还是刘女士提供的价格，不仅比以前所提供的价格还要实惠，而且还是全县城最低的价格，这样一来，几乎全县城的顾客都被吸引到了这里。其中一个顾客跟周围人算了一笔账，如果商品单买，按照以前的折扣，或许要花1万元左右，可是通过这种组合购买，这些商品或许只要8000到8500元左右，也就是说，在组合销售之后顾客足足省了1000千到2000元。
所以，在这些真正的实惠面前，顾客都会毫不犹豫地选择“家佳好”家具店，毫不犹豫地选择组合销售的促销模式。
2.喜欢简单、方便的心理
如果没有必要，谁都不愿意天天逛街购物，如果能够一次性把商品购买齐全，肯定会给顾客省下不少的时间和精力。很多卖手正是了解了顾客的这种心理之后，在推荐顾客进行连带购买的时候常常使用这种方法。比如以下这些话就是他们常说的：
◎“×××您要不要也带点回去？”
◎“这两种是配套使用的，您买了那个，这个也要带点的。”
◎“这是一套的，您单卖了其中几种，是不是不太好？”
◎“×××商品今天搞特价，不带点回去您就亏大了。”
◎“这整个是包装好的，很方便，也很齐全。”
◎“这些商品都是日常用品，现在包装在一起，您自己就不用到处找了。”
类似的话还有很多，你自己可能也曾说过，现在，我需要你把它们都写下来：
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3.切实喜欢商品的心理
很多时候，顾客的连带购买有点被逼的成分。比如我们常见的几种商品包装在一起销售，或者几种商品组合在一起销售。在这些包装当中，多多少少有些商品是顾客不喜欢或者不够喜欢的，而他们之所以最终选择购买，只是切实喜欢其中的一两件商品。为了这一两件商品，他们选择了忍耐。
那么了解了顾客的这种心理，对于提升你的气场有什么样的好处呢？很简单：在推销的时候着重推荐顾客喜欢的商品，而避免推荐顾客所不喜欢的那些。遇到这种情况，你是否知道该怎么做呢？不如趁现在这个机会，在纸上演示一遍吧：
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§§§第三节你应掌握的连带销售方式
连带销售，无论对于店铺还是对于你自己而言，都是有好处的。要想成为一个有气场的卖手，你必须掌握几种常见的连带销售的方式，不管这些方式最终能不能由你自己来决定，了解总是对你有帮助的。
哪些连带销售的方式是比较常见的呢？现列举以下几种：
1.运用陪衬式连带销售
所谓运用陪衬式的连带销售就是指在销售中给顾客搭配更多的商品组合，常见的有“1+1”“1+2”，甚至是“1+X”。只要卖手觉得有必要，顾客认可，这个“X”可以是任意数字，也可以是任意商品。
举个很简单的例子：一位顾客到服装店去购买衣服，原本只是想买一件外套，可是他遇见的是一位有经验的卖手，并且她掌握了丰富的商品搭配知识，不仅知道衣服之间该怎么样搭配，还能通过颜色的调整，给顾客一个完整的搭配试穿，从而促使顾客全部买下卖手所推荐的衣服。
这种连带销售的方式，往往会给顾客一种锦上添花的效果，也让顾客乐于接受。尽管这样一来，顾客很有可能不只买一件外套，还得加上裤子、鞋子、袜子等一系列的“陪衬”商品，多花了不少钱，但顾客还是开心的。
现在，请你思考一下，要想使用陪衬式的连带销售方式，你还需要学习哪方面的知识呢？我不仅需要你的答案，而且还需要你的学习计划：
2.家人推广式连带销售
所谓“家人推广式”的连带销售方式是指卖手在销售中告诉顾客：这种商品很不错，不仅适合你，也适合你的家人朋友，干脆一起给家人或朋友也顺便捎带两件。中国是一个讲究人情的国度，一般卖手这么说了之后，顾客基本上都会考虑是不是给家人朋友也带上一两套。除非真的没有必要，否则这种推销的成功率是很高的。
家人推广式连带销售方式有两个好处：
第一，能够和促销活动紧密联系在一起；
第二，成功率相对比较高。
三套化妆品
一位年轻的女顾客来到一家店铺的化妆品专卖柜，她的本意是想快过年了，在春节回家的时候给老妈捎上一套化妆品，以尽份孝心。在柜台前，导购小姐为这位女顾客推荐了“美肤美”化妆品，一来适合中老年妇女，二来价格也很实在。
这位女顾客接受了导购小姐的推荐，准备购买一套“美肤美”化妆品。但是，这个销售过程并没有就此结束。导购小姐在与这位女顾客闲聊的时候，还进一步得知她家里还有两位婶婶。于是，导购小姐又向这位女顾客推荐给她的两位婶婶也各捎上一套“美肤美”化妆品，而且还有精美的促销礼品相送！这位女顾客心想也是，婶婶的礼物也是要买的，何不多买两套“美肤美”化妆品，况且还有精美的促销礼品，何乐而不为呢！最后，在导购小姐的大力推荐下，这位女顾客终于心动了，一下子在化妆品专卖柜买了三套“美肤美”化妆品。
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这就是家人推广式的连带销售方式，既然得知顾客还有潜在的需求，那么，何不再加以推荐呢？请问，如果遇到类似的情况，你又是怎么做的呢？_________________________________
3.补零填充式连带销售
所谓“补零填充式”连带销售方式是指在销售中补零为整，从而引导顾客连带购买额外的商品。比如说茶壶是88元一个，茶杯是12元一个，共计100元整。可能原本顾客只是想购买一个茶壶，这样一来，不仅购买了茶壶，还买了一个茶杯。那么茶杯就是属于补零填充式连带销售的产物。
或许你也发现了这一点：很多情况下，在收银的时候收银员常常会利用收银台边的小物件，比如口香糖、打火机、铅笔等进行连带销售，看似简单的一句话，这一个月算下来也能为店铺增加一笔可观的收入。
“没有找零”的店铺
“好梦来”床上用品店铺是一个“没有找零”的店铺。所谓“没有找零”不是指不设找零，而是到最后的时候，卖手都会推荐一些小物件给顾客，以便补充零头，从而避免找零。
记得有一次，一位女性顾客想要到这里购买两条被子，在经过一系列的挑选之后，这位女顾客选择了其中的一款，价格为194元，两条为388元。
在收银台付款的时候，这位女顾客拿出来400元现金，但卖手并没有急着找给她12元的零钱，而这向她推荐了12元一条的枕巾，这样刚好是400元整。这位女顾客也没什么反对意见，欣然接受了卖手的推荐。
4.促销推广式连带销售
这种连带销售的方式最为常见，即在销售中给予顾客一定的让利，让顾客购买更多的商品。总体来说，这就是一种“多买多送”“多买多让利”的促销策略。很多卖手觉得这样做会让店铺损失很多利润，实际上并不是如此。
“爱补”超市大促销了
有一段时间，参茸市场被一些假货所破坏，使得人们对参茸补品的信心严重下滑。为了提升店铺的业绩，北京一家名为“爱补”的参茸超市决定利用促销的形式对店铺进行连带销售，从而提高店铺销售力。
可是顾客对这些商品根本就不怎么信任，那该怎么进行促销呢？卖手小王向店长推荐使用“多买多送”的促销活动，“买二赠一、买三赠二、买四赠三、多买多送”，只要顾客购买2盒参茸产品，就可以免费得到赠送的1盒；买3盒就可以获赠2盒；买4盒就可以获赠3盒……
促销活动举行的当天，吸引了不少的顾客。因为确实能从中得到不少的实惠，所以购买产品的人并不少，再加上店铺趁机进行宣传，销售量获得了大幅回升。很多顾客从原本的不信任开始慢慢地转向信任，并且还有很多一旁观看的顾客也加入了购买的行列。这一次，促销效果非常理想，“爱补”超市也从中赚取了不少利润。
这种连带销售的销售理念非常简单，鼓励顾客购买自己的商品，而鼓励的方式则是将一定比例的商品送给顾客。或许很多人会问，这样下去店铺不会亏本吗？其实店铺这样做是有自己的道理的。
“多买多送”并不等于“多卖多亏”。这种促销方案讲究的就是顾客的参与度，顾客越是参与，店铺赚取的利润也就越多。或许很多人会有一个疑问：既然店铺都将商品送出去了，店铺还怎么赚钱呢？其中的奥妙就在于所送的商品上。店铺让顾客购买什么商品是一定的，但是店铺送给顾客的商品是什么并不一定，因为所赠送的商品是非常灵活的。
那么作为一个卖手，你是否能够从中获得一些启示呢？不管你想到了什么，只要对提升自我气场有用，就把它写在下面的空格中：
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