作为一个有气场的卖手，应不仅仅会把顾客所需要的商品销售出去，而且还应会根据顾客已经购买的商品，对顾客的需求进行再开发、再挖掘，从而利用这一次机会，销售出更多的商品，这就是我们常说的连带销售。
和单纯地把一件商品销售给顾客相比，连带销售就像是卖手发动的连续性攻击，让原本只是想要购买一个绣花针的顾客，最后拖了一车的商品回去。这样的卖手，无疑是最有气场、最抢手的卖手。那么你是不是这样的卖手呢？如果不是，你是否想要成为这样的卖手呢？
提升自我的气场，或许可以从学会连带销售开始。
§§§第一节本质是需求的挖掘与开发
什么是连带销售？顾名思义，就是顾客在购买一件商品的时候，卖手连带着把其他商品也一并销售给顾客。连带销售，其本质就是对顾客的需求进行挖掘和再次开发。要看一个卖手连带销售能力的大小，首先就要看他对顾客需求挖掘和再次开发能力的大小。
请问，你是一个善于挖掘和再次开发顾客需求的卖手吗？如果你心里没底，不妨来做个测试：
1.你是否已经意识到“连带销售”的好处所在？
□A：是□B：否
2.你是否觉得每个顾客的需求都是可以进行再次开发的？
□A：是□B：否
3.你是否是个有热情的卖手？
□A：是□B：否
4.你是否觉得自己有足够的自信开发、挖掘顾客的需求？
□A：是□B：否
5.在和顾客交流的时候，你是否常说类似“您还要点其他的商品吗”这种话吗？
□A：是□B：否
6.你会根据顾客的外在形象对顾客的需求做一个简单的判断吗？
□A：会□B：不会
7.你是否曾经接受过“连带销售”课程的培训？
□A：是□B：否
8.你是否善于“创造”顾客的需求？
□A：是□B：否
9.你是否明白顾客之所以愿意接受“连带销售”的原因所在？
□A：是□B：否
10.你知道“连带销售”的技巧是什么吗？
□A：知道□B：不知道
统计：你的选项中，有几个A选项？
以上10个测试题中，如果你的答案中超过7个A选项，说明你对“连带销售”有着很深的了解，甚至你就是一个“连带销售”的气场型高手。如果你的答案中少于3个A选项，很抱歉，你对“连带销售”的理解还仅仅停留在“耳闻”之上，甚至还没有足够的“连带销售”的意识。如果你想成为一名有着强大气场的卖手，这一章你必须好好学习。另外，你还得寻找更多的关于“连带销售”的内容进行学习。当然，如果你的答案中A选项处在3～7个，同样需要对本章节进行了解，尽管你对此已经有了一定的意识，可惜还不够，还得加强。
如何开发、挖掘顾客的需求呢？
1.通过物品关联挖掘需求
什么是物品关联？简单点说就是利用物品之间的相互作用而产生的一种关联效应。比如电视机和影碟机之间，就有一定的关联关系；音响和话筒之间也有一定的关联性；菜肴和锅碗瓢盆之间同样有一定的关联性。
一个善于“连带销售”的气场型卖手，只要看到顾客购买一件商品，就能很快想到与之相关联的商品，从而进行及时、到位的推销，连带销售的成功率就能获得大幅提升。如果对此你还有点迷糊的话，我们不妨来看一个案例：
从面包到一套音响
周六的上午十点，刚刚起床的小刚觉得肚子很饿，便想着到附近的超市去买一袋土司来垫一下肚子。走进超市，热情的卖手很快迎了上来，指引小刚到食品区选了一袋土司。正想走向结账台的时候，身边的卖手对小刚说：“这位先生，我听说老干妈就着土司吃味道很好，您要不要试试看呢。我们的老干妈在那个货柜，我这就带您去？”
小刚想了想，点了点头：“试试就试试吧，反正回家我也没什么好吃的。”
就在小刚买了老干妈之后，卖手又说话了：“先生，我想您肯定刚起床还没吃早饭吧？我们这里有新鲜的水果，您看，还水淋淋的，您就不来点当早餐？”
小刚想了想，又点了点头。买了水果的小刚又想去结账台，卖手指着一瓶红酒对小刚说：“干脆，您再来一瓶红酒，这样的早餐就显得更加有品位、档次了。这瓶红酒也不贵，几十块钱。”
……
就这样，小刚每买完一件商品，卖手就会趁机推荐一款商品，最终仅仅只想要买一袋面包的小刚，竟然搬了一个音响回去。
是不是觉得这个故事有点夸张？可能有点，但这的确是真人真事。通过这件事情，你是否也能意识到一点：其实很多看似没有任何关系的商品，只要通过你的巧言妙语，很容易把它们放在一起，引导顾客去消费、购买，这就是连带销售的魅力，也是衡量你连带销售气场大小的地方。
2.通过“打空白点”创造需求
曾经有位营销专家说过这样一句话：蹩脚的卖手忽视顾客的需求，及格的卖手满足顾客的需求，优秀的卖手挖掘顾客的需求，有气场的卖手创造顾客的需求。
从这位营销专家的话中我们可以明白一点：创造需求是卖手气场的一种体现，也是提高连带销售能力重要的一环。那么如何创造顾客的需求呢？那就得使用一个办法：打空白点。顾客没有什么、不需要什么，我们偏要让他购买什么，并因此而形成一种固定的需求。
“白开水爷爷”开始喝茶了
“尖尖茗”茶庄附近有一个很怪的老头，他从来不喝茶，也不喝现在的饮料，每天只是喝白开水，被人称为“白开水爷爷”。可是最近“白开水爷爷”却改变了自己几十年的老传统，开始喝茶了。
这是怎么一回事呢？还得从“尖尖茗”茶庄的卖手小陈说起。那天小陈刚下班，就看见“白开水爷爷”从社区卫生院走出来，手上还缠着纱布，很明显，他身体不舒服，挂吊瓶去了。小陈小跑几步，把他搀回了家。为了感谢小陈，“白开水爷爷”想要给他倒一杯白开水，小陈见状便对他说：“我这里有现成的茶叶，是我们店里刚到的新货，这是老板给我们店员发的，我本来想回去泡着喝的，今天不如就在这里泡了，顺便你也帮我闻闻，这茶香不香。我知道，不喝茶的人鼻子最灵敏了。”
就这样，小陈把一杯茶泡在了“白开水爷爷”杯里。很快，“白开水爷爷”就被这种茶的香味给迷住了，忍不住端起杯子喝了一口。第二天，他就找到了小陈，购买了一大袋茶叶。
这种打空白点的做法和“把梳子卖给和尚”的做法有点相类似，其用意就是创造顾客的需求，从而达到销售的目的。如果你能像案例中的小陈一样，通过“打空白点”的方法，创造顾客的需求，无疑你是一个有气场的卖手。
3.遵循“进一步”原则强化需求
所谓“进一步”原则是指按照顾客原有的需求，再进一步发掘，让顾客的需求变得更深、更广、更牢固。举个很简单的例子：原本顾客的需求只是买一颗白菜，如果卖手能够告诉他白菜的好处并且让他知道白菜和什么混炒味道最好，那么这位顾客对白菜的需求不仅不会消失，而且还会得到强化。
强化顾客的需求，这对你来说可能还是一个新的概念。没有关系，你可以沿着我的思路不断地琢磨，我想你会有新的发现。
_________________________________
§§§第二节了解顾客连带购买的心理
作为卖手，进行连带销售是一件非常有气场、非常创利润的事情，可是对于顾客来说，连带购买既要花费更多的金钱，也要浪费更多的精力来对付。这种劳神伤财的事情顾客为什么要做呢？
从表面上看，顾客这么做真的很傻。甚至你会认定这是卖手“忽悠”的结果，顾客回过神来之后一定会后悔。其实不一定。原因在于一点：顾客在进行连带购买的时候，也有自己的想法和目的存在，只不过是你没有注意或者不曾意识到罢了。
那么顾客进行连带购买的想法和目的是什么呢？或许有以下几点：
1.受到利益的驱使
这一点其实很好理解：买得越多，折扣就越大。对于店铺来说，这是一种薄利多销的促销政策，而对于顾客来说，却是实实在在的让利。有这样的好事，又有谁愿意错过呢？在受到利益驱使，特别是受到“小便宜”的诱惑时，顾客原本只想购买一件商品的，往往会转为购买多件商品。
连带购买能够更便宜，这是大家的共识。如果是你，是否也会受到这种诱惑的影响，而成为“连带购买”大军中的一员呢？
组合销售更省钱
“家佳好”家具店原本只是县城一个普普通通的家具店，规模不大，商品货物不齐全，完全是一副小本生意的样子。可是这两年，店里的生意却突然好了很多，在这里购买家具的顾客由原先只买一个家具变成了现在的买一套家具，这是怎么回事呢？
原来，家具店的老板刘女士在原来家具促销的基础上推出了“组合销售，组合促销”的模式，将原本一件一件出售的商品根据不同顾客的需求组合在一起出售，比如说卧室家具组合、客厅家具组合、厨房家具组合，甚至刘女士还和县城最有名的家用电器代理商合作，将一些家庭必备的家用电器也一起组合销售。正如刘女士在广告中所宣称的那样“一站式购物”，顾客只要走进“家佳好”家具店，就不必再跑第二家店铺，完全可以在这里选到自己所需要的家具。
