三、软硬兼施策略
这种策略又称“红白脸”策略，即将谈判小组分成两部分，一部分谈判成员扮演“鹰派”强硬型角色，另一部分谈判成员扮演“鸽派”温和型角色。在洽谈某个议题时，“鹰派”要果断地提出有利于己方的要求，并固执地坚持不放。经过几个回合的交锋，对方情绪往往会被激怒，此时，“鸽派”应及时出场，综合协调双方的观点，另提出比“鹰派”要“合理”的条件和理由，从而使对方感到与“鸽派”谈判要愉快，并相互配合使谈判继续进行下去。对付这种谈判策略的方法：可以不予理睬，或直接向对方上级提出抗议，或当众戳穿其伎俩，或干脆退出谈判等。
四、吹毛求疵策略
这种策略又称“鸡蛋里挑骨头”策略，即谈判一方为了找出还价的理由，有意提出一个他“不满意”的“缺陷”，以打击对方的士气，降低对方报价的较高期望，达到以攻为守的目的。对于商品交易而言，要想“吹毛求疵”的“地方”有很多，如商品的款式、颜色、工艺、交货时间、付款方式等。对付这种策略的方法：可以不予理睬或及时提出异议；耐心地与对方进行周旋，使其露出真实意图；不与对方谈论“缺陷”，直接向对方提出一个彻底解决问题的建议。
五、不开先例策略
这种策略通常是指当乙方所提要求使甲方感到为难时，甲方可以向乙方解释说，如果答应乙方要求，就等于开了一个先河，这样会让甲方在今后与其他谈判对手谈判时，若遇到同类问题也不得不提供同样待遇，这是甲方所不能担负的。
甲方采用这种策略的前提是，乙方在通常情况下，无法获得必要的情况和信息来确切证明甲方所宣称的那些话是否属实。这时乙方或者相信，或者不信。对付这种策略的方法：一方面一定要事先取得对方的交易信息，以此能够证实或戳穿对方的言论；另一方面可以向对方提出，环境已经发生变化，先例不再适用本次谈判。
六、扭转僵局策略
在谈判陷入僵局而又不愿意使谈判破裂时，可以采用以下方法予以扭转僵局：一是规定谈判的“最后期限”，让对方产生“过了这个村，就没了这个店”的感觉，从而不固执己见，迅速改变主意；二是“以退为进”，退而不谈，或左顾而言他，吊对方的胃口，逼对方主动交谈；三是采取“留有余地”的方法，先满足对方一部分要求，待谈判继续进行时再对其余部分进一步讨价还价；四是“假装糊涂”没有听清对方谈话，或疑惑不解对方的言论，要求对方重新表述一遍刚才的观点；五是及时更换谈判班子或谈判成员；六是选择中间人从中斡旋，使双方都能有台阶下。
七、权力有限策略
这种策略是指谈判人员发现自己正在被迫做出远非他能接受的让步时，便申明自己没有被授予某种承诺的权力，需要请示上级或有关部门审核，或以自己缺少相关材料或数据为由，以便使对方放弃所坚持的条件，从而实现自己要达到的目标。对付这种“踢皮球”策略的方法：可以“以其人之道，还治其人之身”反击对方，当对手诡称要请示上级时，应规定请示时间并给予约束条件；还可以直接告诉对手，不再与其谈判，并要他请有拍板权力的人来谈等。
八、长线钓鱼策略
这种策略其实就是用未来的利益，诱惑谈判对象现在降低交易条件。就商品交易而言，甲方可以对乙方声称：只要价格合适，我们将不断扩大对您的订货；我们每年都有需求，以后将成为您的固定客户；我们帮您做宣传，还会有更多和我一样的客户同您交易等。对付这种策略的办法：直接表明未来是不确定的，现在的问题用现在的方法解决，而将来的事可以等到将来再讨论等（见本章案例一）。
公关谈判的技巧
策略和技巧往往是互相交融、有机结合在一起的，它们没有严格的界限，只是各有侧重。所谓谈判技巧，就是谈判人员在谈判中运用的一种操作性较强的方法和技术（见本章案例二）。
在谈判交锋中，如何与对方较量，其技巧的运用非常重要，下面着重从谈判的时机、谈判的方位和讨价还价三方面进行介绍。
一、谈判中的时机性技巧
1.倾听的技巧
在谈判中，不是话说得越多就越能战胜对手，应不时保持沉默，悉心聆听对方的陈述和提问，注意他的措辞，观察他的非语言含义，体会他的副语言表达，从而为你提供线索，去发现对方言谈举止背后隐寓的动机和需要，做到后发制人。在倾听过程中，尤其要注意他不经意地说：“顺便提一下”、“说真的”、“老实说”、“真诚地说”、“坦率地说”等语句，这些表达正是显示对方既不坦率，也不诚实的时候，往往是一种屡见不鲜的掩饰而已。
2.提问的技巧
获得信息或扩展信息的一般手段就是提问。在谈判中适当地进行提问，这是判断和发现对方动机和需要的手段。通常要确定三点：提出什么问题，如何表述问题，何时提出问题。比如，你可以在适当的场合发问对方：“你意下如何？”“你觉得该怎样？”或者用一种装傻的态度提问：“你为什么要这样做呢？”等，提出问题后就缄口不言，以等待对方作答。通过提问可以帮助你发现对方的真实用意。但要注意所有的提问都应围绕一个中心议题来设计。
3.应答的技巧
应答是一种证明、解释、反驳和推销观点的过程。应答往往是在必须及时、直接、全面回答的压力下进行，因此缺乏经验的谈判者常常会仓促应答，或者问什么答什么，问多少答多少，怎么问就怎么答。对于谈判高手来讲，应答是有诀窍的：一是未了解真正涵义前，不要贸然作答；二是避重就轻，只回答其中一部分；三是可以借口资料不全或未掌握信息，拖延回答；四是可以不理会对方尖锐、挑衅的问题，左顾而言他。
4.辩论的技巧
谈判过程常常需要以辩论的形式来论证自己的观点，说服对方，最终达成共识。在辩论过程中，要胜过对方，应注意以下几点：观点要明确，要用真实有力的论据证明自己的观点，反驳对方；思维要敏捷、严密，富有逻辑性，尽量避免给对方以可乘之机；要善于抓住对方的漏洞和失误，反击对方；言谈不要轻狂，举止要坦然，不要在旁枝错节上纠缠，精力要集中在主要问题上。
5.忍耐的技巧
学会忍耐是一种成熟的表现，善于忍耐更是一种涵养。在谈判较量中难免遭受挫折，引发心理的变化和情绪的波动，如果把持不住，不能制怒，就会因小失大，或前功尽弃。因此，在谈判过程中，即使对方说话过于“火药味”，或要求过高、条件苛刻，也要善于克制，避其锐气，等待时机，攻其弱点，取得主动，扭转乾坤。要懂得笑到最后的人往往才是胜者，而善于忍耐就是制胜的法宝。
6.让步的技巧
任何一种谈判要达成协议，都难免要让步妥协。因此，要战胜对手，避免失误，减少不必要的损失，应掌握一些让步技巧：不能违背组织的宗旨，不损害公众利益，在重要问题上，不能首先让步；让步幅度不能“一步到位”，应采取递进方式，尽量留有余地；不能作无谓的让步，尽可能使每一次让步都应让对方付出代价，让自己有所收益；只要协议没签，即使作出过不妥的让步，也可以推倒重来，不要怕难为情。总之，让步前要深思熟虑，让步时要恰到好处。
7.拖延的技巧
在较量的关键时刻，如果对方实力雄厚且立场强硬，自己处于明显的劣势状态，又无法立即决断，可以找一些借口拖延时间，如出去接听电话、急回电话、上洗手间、请示上级、提出休会等，以便理清头绪、思考对策、调整方案。待“胸有成竹”时，再重返谈判桌与对手交锋。
二、谈判中的方位性技巧
1.以退为进
这是一种以后发制人进行定位的技巧。这种技巧就是先肯定对方的想法、理解对方的处境，使对方不至于产生对立情绪，并且还认为你善解人意，这样有利于双方进行沟通，达到劝服对方的目的。
2.以攻为守
这是一种以主攻方向进行定位的技巧。这种技巧就是当需要对多个问题进行交锋时，可以在某个枝节问题上作出主动让步，从而集中精力去获得主要问题的谈判胜利。
3.反客为主
这是一种以变被动为主动的谈判技巧。这种技巧就是指处于被动的一方通过心理战术来转移对峙，如帮助对方重新构思方案，或让对方尽力宣泄情绪，甚至听其攻击，然后再针对其错误指出实质，掌握谈判的主动权。
4.周旋调解
这是一种以中间人进行斡旋的谈判技巧。当谈判出现僵局又不想使谈判破裂，可以利用双方认同的“第三者”居间调解缓冲，通过中间人的信息传递来交换双方的意见，待最后签订协议时，双方再坐在一起签字言欢。
5.软硬兼施
这是一种进行角色分工的谈判技巧。一个谈判班子成员，事前要进行角色定位，先由扮演“红脸”，充当“鹰派”，持强硬立场的人出面交锋；再由扮演“白脸”，充当“鸽派”，持友善立场的人进行商洽。一唱一和，使对方既感到压力又看到希望。
6.现身说法
这是一种以亲身体会进行劝导的技巧。这种技巧主要用于劝服别人时，以自己的亲身经历开导教育对方或站在对方立场，从对方的利害得失的权衡中说服对方，使对方最终同意自己的主张和见解。如对闯红灯者，最有效的办法是：交警可以让他值班一天代替经济惩罚。
三、谈判中的讨价还价技巧
1.报价的技巧
在讨价还价过程中，必须遵循报价的原则：态度坚定、明确表达、不加解释。态度坚定就是给对方以果断、自信的感觉；明确表达就是数字要清晰，单位要准确，避免口误和音误；不加评论和解释就是指报价无需主动解释原因，否则就会弄巧成拙。对卖方而言，报价要略高，其限度要有理由支持，不得“狮子大开口”；对买方来讲，报价要略低，其限度低得要有依据，不要低得太离谱。
2.还价的技巧
为了更好地讨价还价，谈判前要准备好提出的问题。要根据对方报价的内容和自己掌握的资料，仔细推算对方报价的虚报部分。还价一般采取分项还价的方法：可以对商品的品质、付款方式、付款时间、保险等“吹毛求疵”，使对方的报价建立在“不合理”的基础上，逼迫对方降价。对于季节性的商品，时间更是还价的好办法；对于购买商品数量比较大的，可以分几次还价。
美国人杰勒德·尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中，勾画出的成功谈判者形象是：“成功的谈判者，必须把剑术大师的机警、速度和艺术家的敏感能力融为一体。他必须像一个剑术大师一样，以锐利的目光，机警地注视着谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个破绽，随时洞察对方策略上的每一个变化，随时利用每一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辨察对方情绪，或动机上的最细微的色彩变化。他必须能抓住灵感产生的一刹那，从色彩缤纷的调色板上选出最合适的颜色，画出构图和色调完善和谐的佳作。谈判场上的成功，不仅是得自充分的训练，而且更关键的是得自敏感和良机。”
总之，无论是策略和技巧，都没有绝对的上乘。“魔高一尺，道高一丈”，新的策略和新的技巧，需要不断探索、总结和提升。
【理论思考题】
1.简述公关谈判的构成要素。
2.公关谈判有哪些特点？
3.简述公关谈判的类型。
4.公关谈判应遵循哪些原则？
5.公关谈判要经过哪些程序？
6.正式进入谈判时应把握好哪些环节？
7.如何掌握好谈判中的时机性技巧？
8.如何掌握好谈判中的方位性技巧？
9.如何掌握好谈判中的讨价还价技巧？
【案例分析题】
1.我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给了匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。
2.1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这时我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。
从上面两则案例中，试分析要取得成功的谈判必须注意使用什么谈判策略？
3.日本一钢铁公司欲从澳大利亚购买煤炭和铁矿石，日本是铁和煤炭资源贫乏的国家，而澳大利亚的矿产品在国际贸易中却占据卖方市场的有利地位。
请问如果你是买方人员，你将如何选择谈判地点？应采取何种对抗策略？
