2.从过程来讲是一种平等协商
谈判总是建立在彼此对对方需要的基础之上，为解决共同关心的问题而走到一起。在谈判中，既要从自身利益出发，也要考虑对方利益，通过平等对话、协调行为来谋求双方共同利益，寻求解决双方问题的途径。总之，彼此需要的满足是在一致性、协调性与和谐性条件下实现的。
3.从行为来讲是一种利益交换
谈判是一种利益交换活动，双方都应从谈判中各有所得。谈判的目的是双方都想改变现状，都能获得某种利益，这就涉及双方的利益调整问题。谈判不同于体育竞赛非要决一雌雄，谈判双方不仅要乐于“取”，还要愿意“给”，愿意进行等价交换，实现双赢，都能在谈判桌上得到自己所需要的东西。
4.从结果来讲是一种互利互惠
谈判的中心任务在于一方试图说服另一方接受或理解自己的观点以及维护己方的利益，但不主张用“市侩气”的不良做法去取得谈判成功，更不可采取“霸道”和强权来获得“赢-输”的谈判结果。谈判不主张视对手为敌人，应该通过平等协商、鼎力合作，最终实现互利互惠的“赢-赢”谈判结果。
三、公关谈判的类型
从不同的角度区分可以有不同的类型。
（1）从谈判的内容看：可以分为商务经济谈判、政治军事谈判和思想文化谈判。
（2）从谈判的环境看：可以分为就地和异地谈判、境内和境外谈判。
（3）从谈判的要求看：可以分为正式和非正式谈判、公开和秘密谈判。
（4）从谈判的主体看：可以分为双边谈判和多边谈判、内部和外部谈判、平等和强权谈判。
（5）从谈判的交往看：可以分为直接谈判和间接谈判、受调停和无调停谈判。
（6）从谈判的规模看：可以分为大型谈判、中型谈判、小型谈判。
（7）从谈判的时间看：可以分为长期谈判、中期谈判、短期谈判。
（8）从谈判的实质看：可以分为实质性谈判、非实质性谈判。
（9）从谈判的过程看：可以分为一次性谈判、多轮连续性谈判。
（10）从谈判的诚意看：可以分为真实谈判（即中心谈判）、非真实谈判（即陪衬谈判）。
（11）从谈判的结果看：可以分为“赢-赢”式谈判（即双赢谈判）、“赢-输”式谈判（即强权谈判）。
四、公关谈判的原则
一场成功的谈判，应当是符合双方所具有的合法权益，公平地解决双方的冲突，达到长期友好合作的目的。谈判的成功与否，关键在于谈判是否遵循一些基本原则。
1.真诚原则
诚意是合作的基础，是公关谈判的首要原则。古人云：“精诚所至，金石为开”。只有当谈判各方均采取谅解、合作的心态，才能找到解决问题的方法，谈判才会取得进展，谈判的结果才会有助于双方的长期合作。任何凭借势力或实力来强压对方的行为都是违背真诚原则的。当然，在谈判中掌握谈判的艺术和策略就另当别论了。
2.互利原则
谈判的任何一方都在法律上享有平等的权利和义务，都应本着相互调整各自利益，以求得等价有偿、各有所益的目的进行谈判。为了贯彻互利原则，首先，在制定谈判计划时，就应当考虑谈判各方在利益上的一致性；其次，要正确处理谈判各方局部的、暂时的利益矛盾；再次，要求同存异，在分歧中寻找共同点或互补之处，适当让步，或让对方保留意见，待日后再寻找机会磋商。
3.合法原则
谈判人员要熟悉国家的法律和政策，增强法律意识，在谈判过程中，要始终遵守国家的法律、政策，用法律和政策约束自身的行为，不侵犯别人的合法利益，也使自身的利益得到法律保护。谈判的内容、谈判的方法、谈判的合同都要符合法律和政策规范，都要维护社会大众的根本利益，否则即使双方自愿达成一致意见，也将为社会、国家所不容许。
公关谈判的程序
一、谈判前的准备阶段
1.广泛收集资料，摸清对方虚实
要全面收集、客观分析谈判双方的有关信息。这些信息主要包括：谈判对手的资历、权利、地位、年龄、情趣、爱好、脾气、诚信度、谈判习惯、方式和策略，所在组织的信誉和形象，以及谈判希望达到的目的等。详实的资料和准确的信息会使自己在谈判中驾轻就熟、游刃有余，并能有效地调整自身行为，甚至还能变被动为主动（见本章案例六）。
在这方面，日本的做法值得借鉴。日本的三菱、三井、住友、丸红等9大综合商社在近百个国家设立了1000多个信息机构，数以万计的工作人员每天传回的情报信息相当于6000页的美国《纽约时报》，他们甚至把许多饭店的菜单都翻译出来，其哲理是：“也许日后它是重要的。”日本松下公司一个代表团曾与我方进行商务谈判时，居然能准确地报出北京、上海、成都等我国100余个城市的电费价目，让我方人员不得不佩服该公司世界一流的情报信息水准。
2.确认自身实力，理顺我方思路
要认清自己手上有无对方所急需的信息，确认我方谈判人员的敬业精神、能力与经验是否胜任，谈判班子的搭配是否最佳等。要明确自己的谈判目标并理顺自己谈判的思路，使自己在谈判过程中不受对方迷惑，并进而影响和改变对方的观点。
1986年，我国一家仪表公司同德国仪表行业的一家著名公司进行一项技术引进谈判。对方报价40万美元向我方转让“时间继电器”的生产技术。德方依靠技术实力与名牌，在转让价格上丝毫不肯让步，致使谈判陷入僵局。我方迅速作出调整，按照事先订下的思路，要求德方分项报价，以寻求突破口。在德方分项报价的技术明细表中，有一种时间继电器元件“石英振子技术”已在我国一厂家先前引进，因此我方旋即提出此次没必要重复引进，德方予以理解，经过谈判双方最后达成协议，将技术转让费从40万美元降至25万美元。
3.选择谈判人员，组成谈判班子
保证谈判效率和谈判成功的必要条件，就是要选择素质和能力良好的谈判人员，并搭配和组合成最佳的谈判班子。
谈判人员的基本素质主要包括：表达和应变能力强、知识面广、思维敏捷、为人正派、谦逊有礼、诚信可靠等；谈判班子实际上是一个“策略小组”，应配备熟悉业务、懂得管理、精通法律的专家，涉外谈判还应配备擅长外语的人员。另外，谈判班子的年龄结构应老、中、青三结合，以互补彼此不足之处；性别也最好不要单一，以便于谈判时心理和情绪的控制。
4.设计谈判议题，难易交错安排
谈判前要设计好谈判议题，通常有三种安排：先易后难、先难后易、难易交错。一般而言，在实际谈判过程中，有争议的问题不宜放在最开始，因为它有可能损害整个谈判过程的气氛；也不宜放在最后，以免由于时间仓促而影响问题的解决。通常应将议题交错安排，即将有争议的问题放在容易解决的问题之后，而最后再安排一到两个较容易达成协议的问题。
5.选择最佳谈判时间与地点
谈判时间恰当与否，对谈判的成功与效率有着重要的影响。必须在自己作好充分准备，谈判人员身体状况良好，外界压力不大的情况选择谈判时间，并根据谈判内容控制谈判期限，如自己是东道主可将期限定长些。
谈判地点的选择，往往涉及到谈判者的环境心理因素，它对谈判效果具有一定的影响。有利的地点、场所能够增强己方的谈判地位和谈判力量。在实际谈判活动中，最佳地点是在己方地点与对方谈判。因为己方谈判人员在熟悉环境和适应环境方面无需分心；在生活起居、饮食睡眠上都不受影响；在己方熟悉的地点，谈判人员更能充分发挥个人的才华与能力。一般来讲，在己方场地举行谈判协商，获胜的可能性会更大。
如果谈判地点不能在己方进行，最好选择对甲乙双方都无偏见的第三方进行，这样双方心理上会感觉谈判公平。如果谈判必须在对方地点进行，谈判人员要带足必要的资料，提前去适应谈判环境，并保持良好的精神状态，尽量减少己方失去“地利”优势带来的不利影响。
二、谈判进行阶段
正式进入谈判过程时，要把握好谈判的六个环节。
（1）导入环节——营造良好谈判氛围，促使谈判顺利进行。
如果谈判双方是多年老友，可以寒暄叙旧、聊天说地、畅谈趣闻、议论新闻；如果是新结识的朋友，可以先礼貌到位、相互介绍、盛情款待，以加深彼此了解。总之，要充分发挥公关交际艺术，努力营造轻松、友好的谈话氛围，从而促进彼此的沟通和合作。
（2）概说环节——简要介绍我方意图，认真观察对方反应。
为了让对方了解自己的意图，可以言简意赅地说出自己必须达到的最低目标，但不要将关键资料一起抛出，如体现最高期望值的最高目标，以避免泄露机密和浪费时间。在介绍过程中，要仔细观察对方的非语言反应，根据势态及时调整谈话内容的深度，即在最低和最高目标之间的区间目标内进行谈判。
（3）明示环节——明确双方谈判分歧，寻找彼此共同需求。
随着谈判的不断深入，各方的不同意见和分歧大都明朗化，各自都会提出自己的看法和需求，并在讨价还价中寻求彼此共同需求，努力发现新的内在需求，此时，谈判双方已做到“心中有数”。
（4）交锋环节——各自表明自身立场，争取达到最高目标。
在谈判进入高潮时，谈判各方的交锋、对立和据理力争都是不可避免的，也是正常的现象。但在激烈交锋中，一定要注意掌握分寸，不要强词夺理使谈判陷入僵局，更不能以势压人激化矛盾分歧。
（5）妥协环节——兼顾对方利益，寻找折中方案。
在努力争取自身利益的同时，也要做到换位思考兼顾对方利益，通过作出适当让步去逐步寻求谈判各方的平衡点。当然，在谈判中谁先妥协、如何让步、让步的范围有多大，一定要做到心中有数，讲究策略和艺术。
（6）协议环节——促成意见一致，达成最终协议。
最终达成的协议往往是各方趋于一致的意见，大多数也可能是彼此实现的区间目标。一旦各方达到目标，可由各方代表在协议上签字，确认彼此的权利和义务，从而结束谈判。当然，双方所签协议，事后必须认真履行（见本章案例七）。
公关谈判的策略
谈判策略是指对谈判全过程具有较大影响的方针和政策。谈判桌前往往风云莫测、错综复杂、千变万化，但只要掌握好谈判策略也会云开雾散、姹紫嫣红。
目前，谈判策略五花八门、不胜枚举，如欲擒故纵、步步为营、故布疑阵、针锋相对、任意举例、中间周旋、小恩小惠、假定条件、折中调和、小心求证、重点攻击、不报整数、让对方报价、一揽子交易、“缓兵计”、“木马计”、“鸿门宴”、“挡箭牌”、“反间计”、“空城计”、“泥菩萨”、诉苦等策略（见本章案例三、四、五）。下面着重介绍几种谈判策略供公关人员参考。
一、知己知彼策略
“知己知彼，百战不殆”，这一富于哲理的兵家结论对于谈判制胜颇具指导意义。所谓“知己”，就是要了解己方的价值观、经营理念、经济实力、产品市场占有份额；谈判者的人生观、知识结构、情感趋向、心理准备以及其他相关信息资料等。所谓“知彼”，就是要摸清对方的真正需要、意图、实力、信誉；谈判对象的履历、性格、情趣、爱好、谈判风格等有关情况。
了解谈判对象的途径：一是收集与对手有关的印刷资料和电子资料；二是间接了解与对手曾经打过交道的人员；三是在谈判过程中直接察言观色了解对方。
二、感情投资策略
谈判是一种带有感情色彩的人际传播方式，利用感情来营造良好的谈判氛围，是赢得谈判成功的重要基础。许多谈判高手往往在谈判前的准备过程中、谈判中的休会期间、谈判后的闲暇时间里，都会有意识地同谈判对象私下接触，通过交谈和娱乐来增加双方的了解和友谊，融洽关系和气氛，以此促成谈判的最后成功。
在公关实务中，可以根据谈判对象的文化背景和个人喜好来选择情感投资方式。对付这种策略的办法：应该是感情和工作要截然分开，不能因“小恩小惠”而丧失谈判原则。
