【案例及其分析】
案例一“长线钓鱼”
某企业经理在与谈判对手洽谈时，为了开低价，便采取了最惯用的手法：“我们第一次向你订货，希望你给个最优惠价，以后我们会长期向你订货。”在对方沉默考虑时，他接着又说道：“如果你们给我们以最低价格，我们会在其他方面予以补偿。”
分析这是在谈判桌上采取的典型的以未知的将来，换取现在的实惠的“长线钓鱼”策略，谈判低手往往经不住引诱而降低价格。要避免这种价格陷阱，专家的忠告是：不要太实在，报个虚价，并咬牙坚持到底。
案例二谈判的技巧
2001年12月，某销售商F要将一个新品牌引入成都，首先必须找一个超A场作为制高点。F与超A场经销商W开始了进场费、商品价格和促销时间的谈判。
1.F与W开始围绕进场费谈判
W首先提出进场费：“没个三、五万元别想进我这个场子！”
F答：“呵呵！这么高！谈了这么多场子你这可是最高的。我考虑一下。不过你这也太高了。”
W曰：“怎么样？看不起我这个场子啊？别的品牌进入我这个场子都是这个数。”
F答：“哦！A品牌和B品牌都是这个数吗？是真的吗？他们销量挺高的嘛！我这个品牌在你这有多少销量呢？你可别一棒子打死我啊！”
W曰：“那你给多少？”
F答：“你认为我应该给多少？”
W曰：“给多一点大家都好做，我这个场子大家又不是不知道。”
F答：“按照行规吧！你不要令我难做。”
W曰：“那多少？”
F答：“你说吧！总不能不听你的嘛！”
W曰：“那2万元。”
F答：“能少点吗？反正我们合作是长期的。”
W曰：“到底多少？”
F答（脸上露出迟疑）：“1万元，大家都好。”
W曰：“不行，这太少了。”
F答：“不少了，而且我准备在你这做促销活动也要花钱。呵呵！”
W曰：“那太低了，不行、不行、不行。”
F答（态度突然强硬起来）：“我只能给这个数，不能再高了。”
W曰：“那你给多一点嘛！”（对方口气开始软了下来）
F答：“1万元已经不少了，现在还有哪个品牌能给得起这钱。没错，这个是新品牌，但很多还要看以后呢！”
W曰：“那好吧！怎么支付？我要现金”
F答：“我这里只是办事处，没有财务权。给现金可要总部批，时间够长的，而且你又不能提供发票很难报账。”
W曰：“反正我要现金。”
F答：“那咱们变通一下，你在这个月底经销商的货款里扣除，反正又不会欠你的，是吧！”
W曰：“那好吧！”
2.两人又开始围绕价格进行谈判
W曰：“你的供货价格太高了！”
F答：“是吗？这可是我们的全国统一价。”
W曰：“不行，A品牌在我这里供货价是这个数字。”
F答：“呵呵，我现在不清楚我在你这销量是多少。”
W曰：“对我这么没信心吗？我这个场子A品牌能做到这个数。”
F反问对方“那我这个品牌能做多少量？”
W迟疑不肯回答。
这时候F趁机说：“你这个场子一个月A品牌××（数字），B品牌××（数字），其他品牌××（数字）。”
一口气说完停顿看对方反应。两分钟后又说：“据我估计，我的销量大概是这么××（××数字很关键，为你的基本量）。”
W曰：“你也太看不起我这个场子了吧！”
F反问：“那你到底能做多少量？”
W又迟疑。
F这时候语气放松说：“我说的这个量大家都好做，对于你来说是轻而易举的事。”
W曰：“你的价格还是太高！这样你的零售价格很难定。”
F答：“那你究竟能做多少量？这样吧，你能做什么量就享有什么样的价格，大家有个量化标准都好做。低于基本量就没有优惠（间接要求包量）。至于零售价格嘛！场子是你的怎么定价你说了算。”
W曰：迟疑了一段时间说“那好吧！零售价和A品牌一样。”
3.两人紧接着又围绕促销时间进行谈判
W曰：“促销时间呢？别的品牌都要花钱买促削时间，你出多少？”
F答：“你认为呢？我的促销小姐进场促销可是帮你销售啊。你只有完成任务才能拿到折扣，她们可是帮你完成销量的。当然她们在你这里要服从你们的管理，是吧？”
W曰：“这也是，你想我怎样安排呢？我场子的促销时间可是安排得满满的。”
F答：“估计一下每晚我的销量能有多少？一个月我这个品牌的销量有多少？反正促销时间都是你安排的，你说了算。”
W想了一会说：“那就一个礼拜七天全上，帮你们冲冲销量。”
F答：“谢谢你了，有空喝酒！”过了一会再说：“在你这喝酒能不能你签单？”
W曰：“你小子也太狠了吧！”
F笑答：“呵呵，好吧！这次我请客，下次你可要签单。”
这就活跃了气氛并为下一次谈判做好了铺垫。整个谈判过程就此结束！
分析
1.首先要将自己和对方放在一个“平等”的位置，这一点很重要。心理不能调整好往往会使自己处于被动位置。
2.谈判时对方提出很多要求时首先要沉住气（毕竟这是礼貌），等对方把条件罗列出来。第一步表示默许（为下一步做准备），跟着说你提的条件我都可以答应你，但是你能带给我什么？销量还是其他？毕竟你拿了这么多钱，你能为我做些什么？（毕竟我不是钱多了压身子）这时尽量用反问语气或者双重否定的句子。务求把对方的气势压住。
3.通过你了解的行业规矩和竞争对手向该零售点的投入向对方陈述。这时对方才会发现你对该行业很了解不会随便开价。
4.谈论自己产品的同时尽量不要提及主要竞争对手的产品，这样容易引起比较。主要是陈述“我”带给“你”什么。并不断暗示合作是持续的（我有很多钱就看你有没有本事拿，而且是长期的，同时我的产品也能给你带来营业额）。这一点很重要，如果让对方感觉到你只是短期行为肯定会一下大捞一笔然后踢你出场。
5.在谈判进入僵局时尽量分散对方的注意力，并有所暗示并不一定要进你的场（可能有很多场我都可以进，关键是条件能否谈拢）。
6.在谈论价格时尽量不要涉及到竞争对手产品，表明态度我就这个价格，不过在坚持原则的前提下可以灵活。至于怎么灵活你可要做给我看！你拿了好处当然要付出！
案例三制造虚假情报，声东击西
某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。
分析在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本案例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。
案例四获得有用情报，正确认定价值
1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判对方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术——“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130万马克。
分析在我国的技术引进中，常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资，在技术转让的谈判中往往不能据理力争，如果在谈判之前多掌握一些合理的情报，也许结果会完全不同。
案例五掌握情报，后发制人
在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数摸我方的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，又了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方根据掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，接受了我方的价格，购买了大量该产品。
分析在谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把握常常是建立在对谈判背景的把握上。
案例六厚积薄发——养兵千日，用兵一时
20世纪80年代，我国光学加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了。”
分析这则案例说明，在平时要注意对情报的收集和处理，在谈判中往往就能做到游刃有余，获得成功。
案例七荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业之合同价格条款谈判
荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订该种精密仪器的购销合同，双方就仪器的价格专门进行了谈判。谈判从荷兰方开出的4000美元开始，最终中荷双方各让一步，以2700美元成交。
1.准备阶段
中方收集的信息：市场价格最高约为3000美元；只有中国厂家有购买意向，以解荷兰厂家燃眉之急。
荷方收集的信息：中方第一次进口这种具有世界一流技术水平的仪器。
2.开局阶段
荷方极力夸本公司产品性能、优势、国际知名度以及市场潜力，并报价：一台仪器的售价应该在4000美元。中方则将我们所知道的市场价格信息告知对方，但没有提出报价，主要看对方的反应。
3.磋商阶段：明示阶段
荷方听罢中方掌握的准确市场价格愣住了！不得已只好提出降低报价至3000美元。中方则根据自己掌握的信息，提出报价2500美元。
4.交锋阶段
荷方代表听完中方的报价以后十分不悦：“我们宁可终止谈判！”中方代表依然神色从容：“既然如此，我们很遗憾。”就此结束了谈判。
分析这是一则典型的知己知彼的谈判。在本案中，因为中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方肯定不会真的终止谈判，还会再来找中方。后来荷方还是以2700美元与中方成交。
谈判是人类社会中解决矛盾冲突、加强沟通合作和协调相互关系的最佳途径。现代社会，战争应让位于竞争，对话应取代对抗，谈判已成为人们信息沟通和心灵沟通的一种重要手段，并得到广泛的重视和运用。世界著名的政界风云人物罗斯福、丘吉尔、莫洛托夫、基辛格、周恩来等，都是举世公认和敬仰的谈判高手。
公关谈判概述
谈判活动并不神秘，它不仅出现在国际舞台上，也常见于日常生活中；它不仅有政治性质的、商务性质的、文化性质的，也常常与老百姓的衣食住行紧密相关。总之，只要在社会生活中有“需要”和“对需要的满足”，就有谈判的基础和谈判的可能。
一、公关谈判的构成要素
美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格在其名著《谈判的艺术》中说道：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛。每一个要求满足的愿望，每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”从这个观点就可以看出构成谈判活动的要素主要有五个方面：
（1）谈判的基础：即个人或组织有需要和对需要的满足。
（2）谈判的主体：即两方或两方以上的个人或社会组织。
（3）谈判的核心：即不同社会组织或个人之间的利益分歧。
（4）谈判的目的：即通过协调沟通达成共识和满足各自的需要。
（5）谈判的结果：有两种可能，一是达成协议的成功谈判；二是无结果的不完整谈判。
从广义上讲，任何个人在任何环境下的谈判都具有“协商”、“交涉”、“磋商”、“商量”等功能，都具有公共关系工作的性质；从狭义上讲，公关谈判就是社会组织在正式场合就共同关心的问题进行相互磋商、寻求一致意见以便达成协议的一种行为过程。它是社会组织从事公关实务活动的一项重要内容。
其实公关谈判的实质在于协调和改善组织与公众的关系，避免或消除组织与公众的误会和纠纷，促使参与谈判的各方利益共享，从而塑造和维护组织的良好形象，进一步优化组织的生存条件。
二、公关谈判的特点
1.从内容来讲是一种信息交流
谈判有赖于彼此的信息交流，是一种双向沟通活动。在谈判过程中，谈判双方既要说，也要听，而且还要准确理解，不要不懂装懂；都要清楚、明白地表达自己的立场、观点和利益要求，不能含含糊糊、模棱两可，更不能使传递的信息让对方造成歧义或理解偏差。
