此处有几项要领可帮助你观察“谁是购买决定者”。首先是对商品询问最多，同时表示出极大兴趣的人一定不是。举例来说，有些顾客会带领着家人一起来，这时，顾客的长子可能会源源不断地提出问题，这表示他想让父母和推销员知道，他在这方面也颇有见解。
这时候，也许你会错认为这个长子具有购买决定权，这样一来，交易就失败了。实际情形是隐藏在背后听众人说话的才是。
在一大群人中，有许多人在谈话前会看着某一个人，此人便是他们的领导者。发言的人有的想征求他的意见，有的是请求他的同意，有的则只是无意识地习惯性动作。
具备以上两种基本观察方法，你便可立即得知谁是领导者了，如果你还是看不出来时，则可采取以下的方法。
你可以向这一群人当中的某一人询问一些重要的问题，如果此人是领导者，他会准确地回答你的问题，但若不是时，他就会转向领导者请求援助。
这种简单的观察法，可以避免浪费时间及交易失败，确认出谁是领导者后，你就可以进行最有效的商品推销说明了。
4.对于顾客想购买的商品必须表明有存货。有一种方法可使顾客对你所出售的商品留下深刻的印象，让他将你的商品列为购买的参考。
“根据我两年来的研究，我认为这块土地非常值得购买。我曾经希望我的弟弟能买下它，可是他家负担太重，无法购买。若您觉得合意，我愿意以与舍弟相同的价格及支付条件卖给你。不过请你为我保守这个秘密，否则咱们这桩交易恐怕无法成交了。”
只要顾客能相信这番话，就一定可以发挥惊人的效果。因此，在交谈中，你一定要表现出你的恳切态度来博取他的信任。
5.取悦顾客的示范作用。即使你所出售的商品只是一颗毫不起眼的石头，但你仍须以天鹅绒将它包装起来后展现在顾客眼前，以强调出它的特质和价值，这是非常重要的。
这种方法的意义在于让顾客相信，即使是外表普通的商品，也蕴含着丰富的价值。
当你向顾客推销汽车或家电用品时，绝对不可以用手去敲打，而只能谨慎而细心地触摸，使顾客在无形中感受到商品的尊贵与价值。
同时，为了加深顾客对商品的印象，在进行商品说明时，必须将它的特征放在最后说明。
6.让顾客觉得自己有购买的义务。只要用点销售技巧，就可以让顾客被你的商品说明所吸引，觉得有购买的义务。
譬如将衬衫袖子划破了，或是把脚踩进泥巴里，或是在衣服上沾点油漆，这些小技巧都可以让顾客对你留下深刻的印象，这种方法非常简单，且有惊人的效果。
在顾客心中，他会认为你是因为他而变得如此狼狈，对你的遭遇，他深表同情和感动。当你们之间已存在如此微妙的关系时，便已接近成交阶段了。当然，你不能表现得过于露骨，让顾客一看便是一种故意和伪装。
7.在顾客心中播下想像的种子。在进行商品推销说明时，最重要的是，必须在顾客心中播下积极表达意见和购买可能性的种子。
举例来说，若待售的土地上尚未有建筑物时，你可以告诉顾客：“在这一块土地上，你可以盖栋别墅，在屋顶上做日光浴。”这句话已引起顾客的想像力，在他心中已描绘出一幅色彩斑斓的梦境，而这块不毛之地也留给他更深刻的印象。
而如果你是销售汽车，你可以让顾客座在驾驶座上，试着转动方向盘，然后再告诉他：“你开车的样子真是潇洒极了。”或当你销售股票、债券时，则必须强调将来的获利率及更多的投资机会。
最重要的是，你必须让顾客看清楚购买的具体蓝图，同时，你应从旁激起顾客的购买欲。
8.利用竞争心理快速成交。利用人类的竞争心和敌对意识，作为商品说明的技巧。也即是让顾客自行走入你所设定的圈套中。
当你向一位年老的顾客推销时，你便可以利用“说明与询问的技巧”，例如“我曾经向许多年轻人展示这个商品，但由于他们缺乏人生经验，根本不知道如何创造人生，因此，他们无法了解这个商品的价值所在。我只能说他们尚未成长到懂得掌握自己利益，你明白我的意思吗？”话说到此，你就可以等待顾客的回答，他会说：“是啊，我当然能了解你话中的含意。”
由回答中可以看出：这是出自其真诚而说的。
对老年人来说，他们年轻时一样幼稚而无知，而此刻他们却拥有尊敬与责任心，这可以说是老年人所共有的情感。
听了他的回答，你必须立即说：“既然如此，以你的经验和知识，我想你一定懂得商品的优点。不过，我想您可能还不太了解商品的品质，或是你对它并没兴趣，您可以坦白告诉我，我不想太打扰您。”运用“说明与询问的技巧”，最重要的是时机要愈早愈好。
当顾客对你的意见表示肯定的答复之后，你就必须乘胜追击，你必须思考顾客的回答所代表的意义。
这种技巧对年轻的顾客一样有效，你只要告诉他，老年人是多么不了解年轻人的心理，也跟不上时代潮流，这种说法会让他觉得自己是走在时代潮流前面的人，这时你必须再强调他具有的知识和机会。除此之外，这种谈话技巧的应用范围极广，只要依对象的不同，变化谈话内容即可。
同时，在进行商品说明时，你应观察顾客的谈话是否出于真诚，以及如何利用它，只要你能掌握得法，将对你的推销技巧有莫大的助益。
9.“标准装备军”技巧。在与顾客洽谈时，最重要的是你必须强调“购买的最佳时机”。
“你现在所看到的这块尚未开发的土地，就好像是‘标准装备车’一样，价格实在非常便宜。你只要配个高速胎，改装皮座椅，换个方向盘，它便立即身价倍增。这块土地只要装上自来水管和排水道，建好道路，到时可能你还舍不得卖给他人呢！想想看，到时候这块土地的价值多么惊人啊！因此现在正是你的大好良机！”
利用这种方法，对任何商品皆可成交，因此，切记并且随时演练是非常重要的。
10.有效运用第三者所说的话。巧妙地运用第三者所说的话，可使顾客无形中感受到压力，产生一种非买不可的心理。
“这块土地的价格很便宜，原因是半年前买下它的人因为调职而不得不放弃，目前只以当初的价格出售，你实在很幸运能买到它。”为了更刺激顾客采取购买行动，你不妨告诉他另一个竞争对手：“前不久有个顾客也来此地看过，他觉得非常满意，表示想在此盖栋别墅。可惜后来他因资金周转不灵而无法购买，我也为他感到遗憾。我体会到对于好的东西，一定要立即下决定购买，否则一定会后悔。”这种方法的效果非常好，但是如果你是说谎，而且又被识破的话，那可是非常难堪。因此没有自信的人还是不要尝试。
11.对他说：“你是最好的顾客”。在商品推销说明结束前，如果想要让顾客购买你的商品，别忘了说一句：“你是我所遇见的顾客中最好的一个”，这是非常重要的。
不过，什么时候才是说这句话的最好时机呢？事实上，只要不在推销说明结束后皆可，否则极易被顾客认为你并不是真心的，而只是在奉承他而已。
因此，进行商品推销说明时，你应该说以下这些话：“也许你会认为我是为求推销而说，但我仍然要告诉你，不论你是否购买我的商品，对我来说，你是我所遇见的顾客中最好的一个。因此，我很乐意为你效劳，你使得我的工作变得轻松有趣。”
这番话会使他认为你是一个诚实的人。
而在说完这番话后，不必等顾客回答，可以直接继续进行商品说明。这样一来，你听说的话将永远留在顾客心中，久久不能忘怀。如果使话题突然中断，反而使效果大打折扣。
当交易快完成时，顾客会再重新评估你的话是否诚实可靠，然后，他再做一个肯定的答复。
