要想成为一个优秀的推销员，必须不断的观察、学习与探讨。你必须能探测顾客的心理，然后将之归纳为各种类型，再针对各种类型的特性，选择适当的商品说明方法。
下面列举的是根据不同标准而划分的不同的顾客类型，以及各种类型的顾客的心理状态，同时向你提出了对不同顾客实施的推销战略。
按性格区分的顾客类型
1.忠厚老实型。行动模式：这是一种毫无主见的顾客，无论推销员说什么，他都点头说好。因此，即使推销员对商品的说明含糊带过，他还是会购买。
心理状态：在推销员尚未开口前，这类型的顾客会在心中设定“拒绝”的界限，但当推销员进行商品说明时，他又认为言之有物而不停地点头，甚至还会加以附和。虽然他仍然无法松懈自己，不过最后他还是会购买。
战略方法：对付这种顾客，最要紧的是让他点头说好，你可以这么问他“怎么样，你不想买吗？”这种突然的问话可松懈他的防御心理，顾客在不自觉中便完成了交易。
2.自以为是型。行动模式：这种类型的顾客，总是自认为自己比推销员懂得多，他经常这么说：“我和你们老板是好朋友”、“你们公司的业务，我非常清楚”，而这种说法常令推销员甚感不悦。
这类型的顾客总是在自己所知道的范围内，毫不保留地诉说，当你进行商品说明时，他也喜欢打断你的话，说：“这些我早就知道了。”心理状态：这种类型的顾客不但喜欢夸大自己，而且表现欲极强，可是他心里也明白，仅凭自己粗浅的知识，是绝对不及一个专业的推销员，因此为了保护自己，他会自下台阶，说：“嗯，你说得不错哦！”所以，在面对这种顾客时，你必须表现自己卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的。
战略方法：对付这种顾客，你不妨布个小小的陷阱，在商品说明之后，告诉他：“我不想打扰您了，您可以自行斟酌，再与我联系”。不过，只是如此仍嫌不足，你可以在交谈时，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受重视。之后，在他正沾沾自喜的时候进行商品说明，不过，千万别说得太详细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“先生，我想你对这件商品的优点已经有所了解，你需要多少数量呢？”
为了向周围的人表现自己的能干，他会毫不考虑地与推销员商谈成交的细节。
3.夸耀财富型。行动模式：这种类型的顾客喜欢在他人面前夸耀自己的财富，如“我拥有很多事业”或“我曾经与许多政要交往”，同时他还喜欢在手上戴个金表或钻戒，以示自己的身价不凡。
心理状态：喜欢夸耀财富的人并不代表他真的有钱，实际上，他还可能是个穷光蛋。虽然他也知道有钱并不是什么了不起的事，不过在面对推销员时，他唯有如此来增加自己的信心。
战略方法：在他炫耀自己的财富时，你必须恭维他，表示想跟他交朋友，然后，在接近成交阶段时，你可以这么问他：“你可以先付个订金，余款改天再付！”这种说法一方面可顾全他的面子，另一方面也可以让他有周转的时间。
你绝对不能直接地问他：“听说你现在手头很紧，真有这回事吗？”这样会有损他的自尊。即使你知道他目前没钱，你也必须装作不知道，他便很自然地会答应与你达成交易。
4.冷静思考型。行动模式：这种类型的顾客，喜欢靠在椅背上思索，口中衔着烟，一句话也不说，有时则以怀疑的眼光观察对方，有时甚至还表现出一副厌恶的表情。
初见面时，他仍然会与你寒暄、握手。不过，他的热情仅止于此，他总是把推销员当成是木偶，自己则是观看舞台戏的观众。也许是由于他的沉默不语，这类型的顾客总给人一种压迫感。
心理状态：这种思想家型的顾客在推销员介绍商品时，虽然并不专心，但他仍然非常仔细地分析推销员的为人，想探知推销员的态度是否出于真诚。
同时，一般而言，这种类型的顾客大都具有相当的学识，且对商品也有基本的认识，这一点可千万不能忽视。
战略方法：应付这种顾客，最好的方法是你必须很注意地听他所说的每一句话，而且铭记在心，然后再从他的言词中推断他心中的想法。
此外，你必须诚恳而有礼貌地与他交谈，最好带点消极的意味，也就是说，你的态度必须谦和而有分寸，千万别露出一副迫不及待的样子，不过，在解说商品特性或公司策略时，必须热心地予以说明。
同时，你还可以和顾客聊聊自己的个人背景，让顾客更了解你，这样便能松懈对方的戒备之心。
因此，推销员平时便应多准备一些有关打破商谈僵局的资料。而在对这类型的顾客洽谈时，你绝不可触及他的缺点，同时自信地表现出自己是一个专业而优秀的推销员。
5.内向含蓄型。行动模式：这种类型的人很神经质，很怕与推销员有所接触。一旦接触时，则喜欢东张西望，绝不专注于同一方向。在桌上，他喜欢在纸上乱写乱画，喜欢与推销员正式面对。
心理状态：这种类型的顾客只要遇到推销员，便显得困扰不已，坐立不安，心中老是嘀咕着：“他会不会问一些尴尬的事呢？”另一方面，由于他深知自己极易被推销员说服，因此总是很怕推销员在面前出现。
战略方法：应付这种类型的顾客，你必须谨慎而稳重，细心地观察他，坦率地称赞他的优点，与他建立值得信赖的友谊。
在交谈中，你只能稍微提一下有关他工作上的事，其他私事一概不提，你可以谈谈自己的私事，来松懈他的戒备之心。
此外，寻找彼此间的相似点，也是一个好方法，不妨向他透露你想与他交朋友的心意，他在感动之余，自然也就容易与你成交了。
6.冷淡严肃型。行动模式：这种类型的顾客总是显现出一副冷淡而不在乎的态度，他不认为这种商品对他有何重要性，而且也根本不重视推销员，简直令人难以亲近。
心理状态：应付这种类型的顾客，你绝对不能施以压力，或是向他强迫推销。他对推销员天花乱坠式的介绍说明，根本不予置信。
只要牵涉到有关自身利益的事，他自有主张，绝不受他人左右，他非常注重细节，对每件事都会慎重地加以考虑。
战略方法：对这种类型的顾客进行商品说明时，必须谨慎，绝不可以草率，你必须诱导出他购买商品的冲动，才有可能成交。
因此，你必须适时予以称赞，使他对商品产生兴趣，建立彼此友善的关系，这样一来，便有助于达成交易。
7.先入为主型。行动模式：这种类型的顾客在刚与推销员见面时，便先发制人地说道：“我只是看看，不想买。”这种类型的人作风干脆，在你与他接触之前，他已经准备好要问些什么，回答什么。因此，在这种心理准备下，他能与推销员自在地交谈。
心理状态：事实上，这种类型的顾客是最容易成交的典型。虽然他一开始就持有否定的态度，但对交易而言，这种心理抗拒却是最微弱的，精彩的商品说明通常可以击垮他的防御。
战略方法：对于他先前抵抗的话语，你可以不予理会，因为他并非真心说那些话，只要你以热诚的态度亲近他，便很容易成交。
此外，你可以告诉他一个优惠价格，他一定会接受。开始时的否定态度正表示，只要条件允许，他一定有购买的意思。
8.好奇心强烈型。行动模式：事实上，这种类型的顾客对购买根本不存有抗拒，不过，他想详细了解商品的特性及其他一切有关情报。
只要时间许可，他很愿意听推销员的商品说明。他的态度认真有礼，同时会在商品说明进行中，积极地提出问题。
心理状态：他会是个好买主，不过必须看商品是否合他的心意。这是一种属于冲动购买的典型，只要你能够引发他的购买动机，便很容易成交。
战略方法：你必须主动而热诚地为他解说商品的性质，使他乐于接受，同时，你还可以告诉他，目前正在打折中，所有商品皆以特价销售，这样一来，他便会高高兴兴地付款购买了。
9.温和木讷型。行动模式：这种类型的顾客，个性拘谨而有礼貌，对推销员非但没有偏见，而且充满敬意，他会告诉你说：“推销实在是一件了不起的工作。”能遇到这种顾客，实在非常幸运。
心理状态：这种类型的人绝不撒谎骗人，而且对推销员所说的话，也非常专注地倾听。倘若你的态度过于强硬，他也会不加以理睬你的推销。他也不喜欢别人拍马屁，因此还是以诚心相待为上策。
战略方法：对付这种顾客时，你必须有“他一定会购买我的商品”的自信。你应该详细地向他说明商品的优点，而且举止彬彬有礼，显示出自己的专业能力，最重要的是，切勿给他施加压力，或是强行推销。
10.生性多疑型。行动模式：这种类型的顾客对推销员所说的话，皆持怀疑态度，甚至对商品本身也是如此认为。
心理状态：这种类型人的心中，多少存有些个人的烦恼，如家庭、工作、金钱方面等，因此，他经常将一股怨气出在推销员头上。
战略方法：你应该以亲切的态度，与他交谈，千万不要和他争辩，同时也应尽量避免对他施加压力，否则只会使情况变得更糟。
进行商品推销说明时，态度要沉着，言词要恳切，而且必须观察顾客的困扰处，以一种明友般的关怀询问他：“我能够帮助你吗？”等到他已完全心平气和时，再按一般的方法与他商洽。
这种类型的顾客经常一言不合即拂袖而去，而是否能使他乐意地听你介绍商品，决定于你是否具有专业的知识与才能。
按对象划分的顾客类型
1.年老的顾客。行动模式：这种类型的顾客包括老年人、寡妇、独夫等，他们共同的特点便是孤独。
他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度是疑信参半，因此，在作购买的决定时，他们比一般人还要谨慎。
战略方法：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。
商品说明结束之后，必须切记，绝对不可以强施压力，或是强迫推销，你不妨多花点时间与他谈话，总之，对这种类型的顾客，你必须具有相当的耐心。
向这种类型的顾客推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来，不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。
2.年轻夫妇与单身贵族。行动模式：对于这类顾客，你可以使用与上述相同的方式与之交谈，一样可以博取他们的好感。
年轻夫妇虽然在经济上稍感拮据，不过他们总是会在外人面前尽量隐瞒。他们思想乐观，想要改变现状，如果推销员能表现出诚心交往的态度，他们是不会拒绝交易的。
战略方法：对于这类顾客，你必须表现出自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、情感等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的经济能力，因此，在进行商品说明时，以尽量不增加顾客的心理负担为原则。
总之，只要对商品具有自信心，再稍受刺激，他们自然会购买。
3.中年顾客。行动模式：这种类型的顾客既拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。
他们希望家庭生活美满幸福，因此他们极愿意为家人奋斗，他们自有主张，遇事有决定的能力，因此，只要商品确实实用优质，他们便会毫不考虑地买下。
战略方法：最重要的是和他们做朋友，让他能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联。这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。
中年家庭是消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。
按职业划分的顾客类型
1.企业家。他们心胸开阔，思想积极，因此，通常当场就决定是否购买，且其对交易的实际情形亦了如指掌。
你不妨夸赞他在事业上的成就，激起他的自负心理，然后再热诚地为他介绍商品，马上就可以完成交易。
2.企业董事。在他的观念里，认为推销员必须具有专业能力，因此，你必须先做到这一点。同时，虽然他能决定是否购买，但往往需要他人的建议，因此在交谈时，你不应点破他的这种顾虑，这样一来，成交的机会便大大提高了。
3.劳工。这种类型的人，他希望自己和家人都能平平安安地过日子，而且不轻易相信他人，也不会浪费无谓的金钱，他希望能存起每一分以汗水换来的金钱。但他仍有自己的思想，只有确实了解商品的好处，他才会产生购买的动机。
4.公务员。这种类型人通常无法下决定，大都得依赖推销员的诱导能力，对推销员存有非常的戒备之心，如果你不详细地说明商品的优点，并使之信服，他是绝对不会购买的。
进行商品说明时，你不妨向他们稍加压力，以时间和热诚争取他的购买。
5.医师。这类顾客是经济情况良好而思想保守的知识分子，他们也经常以此自我炫耀。
对这种类型的顾客，在进行商品说明时，应强调商品的实际价值，同时你必须显示出自己的专业知识和独特风格，这样一来，就很容易达成交易。
6.护士。大多数护士都为自己的职业感到骄傲，为了改善生活，他们会努力地工作赚钱，对任何事，他们都保持着一种乐观的想法，且对推销员毫无偏见，甚至愿意与你为友。
