推销心理战术运用得是否得当，是交易能否成功的关键。这种战术是达成交易的基本方法。买卖双方在进行交易时，所有有关销售的事项都是影响交易的因素。
举例来说，当你正进行商品说明时，如果这时有汽车声等噪音的干扰，双方就会偶尔出现烦腻的表情或言语，这些都将导致交易的失败。
心理战术是推销员面对顾客时所产生的一种敏锐反应，但其先决条件是你必须先控制自己的情感。应用心理战术，判断出顾客的类型及其个性、喜好等个人因素，然后再选择最适当的推销战术，不过，推销员对商品的特性应有详细的了解，如此才能让顾客满意地接受。下面列举的这些方法，只要你细心研读，并善加应用，就一定能顺利把握顾客，完成交易。
1.先谈谈自己的事。在与顾客交谈时，你不妨先谈谈自己，让顾客首先了解你的背景和生活情形，以减轻其防卫心理，使彼此的交谈气氛更为融洽。
当顾客认为你不过是一个与其不相干的人，或者只是一个推销员时，他心里一定持有很强的排斥感。其实，顾客也希望彼此间能做个朋友。因此，在双方开始接触时，你必须让顾客对你产生信任，随便聊聊自己的私事，这也是最好的方法之一。一旦对方也谈及他个人的私事时，表示他对你已有相当的好感。接下来的推销工作就更为顺利了。
2.让顾客自愿地谈论个人私事。在交谈中，你可以问及顾客的职业、家人及宠物，只要顾客认为你是有诚意的，他必然乐于答复。但如果你的态度表现出“我们随便聊聊吧！”那么交易一定失败，因为你的态度让他觉得你是个不太可靠的人。
此外，当顾客身边还有其他人时，你也必须与之寒暄，千万不能忽略他们的存在，否则他们可能会破坏整个交易计划。
3.寻找共同话题。与顾客初次会面时，你应该找出一些共同的话题，如有关孩子、运动、个人爱好等，先闲聊一会，再进入正题，这样便能完全瓦解顾客的戒备心理。
4.顾客若为夫妇，说明商品时必须适度掌握。与夫妇二人洽谈时，话语要简明扼要，尤其对女性要多下工夫，因为每个丈夫最后都不会忽略太太的意见，买下太太心里想要的东西。
另外，只跟太太一人攀谈而忽略其丈夫这也是不可取的，因为丈夫不可能听任自己的太大跟其他男人交谈，好像与他无关一样，他们表面上虽然装着不在乎，实际上却非常专注地倾听着。
5.不要给顾客“考虑考虑”的机会。当你为顾客进行商品说明时，有一个方法可以阻止顾客存有再作考虑的打算。
“您好，史密斯先生，我是山姆.约翰逊，您叫我山姆好了，千万别叫我先生。”
这样的态度让顾客觉得你并不是在跟他推销，而是在跟他交朋友，你不必告诉他你所推销的商品有多好多值，只要告诉他其他顾客为什么会买你的东西，经他仔细盘算后，这笔生意一定能够成交。
这种促销方式，便是以“初步说明”来分散顾客对商品所怀有的抗拒与排斥感。
在顾客的印象中，他只认为听到别人购买的理由，而听不见任何一句促销之语，这样可以缓解他的紧张与压力，如果这时你说：“如果你想买，当然很好，相反的，如果你不想买……”这种带有询问语气的话，正可刺激他采取购买行动。
在这关键时刻，你千万不能留有让他发言的余地，否则就功败垂成了，你必须一气呵成地说完整句话，让对方感受到你的坚定态度。
一般而言，这种以接近顾客心理为重点的推销方法非常有效，如果你是使用“请你买下这东西，好吗？”这样的字句，只有更加强顾客的抗拒心理。
总之，在整个洽谈过程中，你的诚恳态度至关重要。
6.让顾客对商品介绍说明产生兴趣。与顾客交谈时，一定要使其对你所介绍的东西产生兴趣，否则会导致顾客产生厌烦之感。当你试探他的购买意愿时，他一定会说：“让我考虑考虑吧！”如果你能以明确而直接的言词说出自己的主张，那么顾客的情绪便会随着你的引导进入亢奋状态。而如果你是一副温吞吞懒洋洋的模样，便会大大地降低顾客对商品的关心程度。因此，你必须通过自己的说话方式去吸引顾客的心，这才是最重要的。
7.对顾客的情感善加利用。如果你能控制交谈的气氛，你便能控制顾客的情感，之后，你还应善加运用这种情感，以达到成交的目的。
情感经常是顾客行动的助力，不论是购物的判断，还是决定应对的态度，皆由情感出发。
当你诉说过去的悲伤，顾客将会陪着你沉湎于回忆之中，你的坦诚令他感动，使他乐于与你为友，这种利用感情的谈话是促销的最好方法。
大多数推销书籍中都会提到尽量避免虚假的情感，虽然情感是说服他人的一大利器，但虚假、伪装的情感一旦被人识破，后果将不言而喻。
此外，情感必须适当运用，否则，反而会使顾客心里感到烦乱，这样一来，交易势必失败。如果你所诉诸的情感具有正当理由，让人感觉真实，他便会因对你产生好感而产生购买行为。随着你的喜悦、悲伤，顾客也会表达出他们内心真正的感受。
把握顾客的21条原则
当你激发出顾客的购买欲望，对你所简介的商品甚至你本人产生兴趣时，应在交易过程中更好地把握住客户，否则，你会前功尽弃。下面把这21条原则供你参考。
1.要碰触顾客。不经意地碰触顾客，可以吸引顾客的注意，同时使用手指做种种说明的指示，这种动作对顾客具有催眠效果。
此外，肢体的接触也象征着意见的交流，这样能使交谈的气氛更为融洽，但在进行促销时，则必须稳重而不失礼地运用你的肢体语言。
2.尽量避免使用红色的说明资料。红色容易让人联想到危险，因此，在进行商品说明时，不要使用带有红色的资料，甚至是一支红笔。其次，与顾客会面时，也尽量不要穿红色的衣服，可能的话，还是以蓝色或绿色为宜，这种方式可令顾客感到轻松自在。
3.经常摆动头部。进行商品说明时，最重要的一点是头部必须适时地上下摆动，这是一种表示肯定的姿态，让顾客也受你影响，能够肯定你所说的话，不过这种暗示作用可别让顾客察觉，否则，反而让他认为你是个不诚实的人，影响交易。
4.恶劣的天气也是推销的良机。任何人在天气恶劣时，内心总是感到特别忧烦，而这正是你的大好时机，看到窗外的风雨，他可能宁愿坐在室内，这样一来，便能延长你们交谈的时间，虽然此时你可能也会感到意兴阑珊，但他热切的询问，更有助你推销商品，所以，千万要把握“恶劣的天气”。
5.做一个让顾客感到愉快的讲故事高手。你可以根据顾客的职业、兴趣等，讲些富有想像力的小故事，让彼此能感受到那种愉悦的气氛，让他有寻得知音的惊喜，这样一来，成交便轻而易举。
6.提供最新的情报与资讯。每个人都喜欢探知他人的隐私，因此，如果你向顾客说些不为人知的秘密，或是最新的资讯，可使你们更为接近。
7.避免与夫妻双方吵架。当顾客是夫妇二人时，购买决定必须经由双方共同商定认可，如夫妻双方出现分歧，推销员则处于这个夹缝中，那你首先必须先说服其中一人，再经过劝说协调，而达到交易目的。
8.顾客为几个人时，必须予以逐个击破。当顾客为两人以上时，他们的意见很难一下子就达到统一，而且即使他们都想买下，表面上也会各说不一，与你对立。这种情况下，你必须各个击破，方法与上述原则相似。
9.让顾客有发问的空间。顾客对商品及推销员本身都会存有或多或少的疑问，诸如“他的定价为何较低？”、“这个商品是否值得信赖？”等，因此，你必须运用说明，澄清这些疑问，以免形成交易障碍。
10.满足顾客的刺激。你不妨对顾客这么说：“你是我最重视的顾客！”或“看得出来，你是公司里的重要人物！”、“我可以随时为你优先服务！”、“我们都是好朋友！”，这些说词可以满足顾客心理上的某种幻想，因此千万不可忽视。
11.描述顾客的梦想。你可以为顾客心中的目标，描述出具体的形象，祝福他的未来，这样一来，成交是必然的结果了。
12.让顾客自己下判断。当你进行商品说明时，若要取得顾客的同意，必须尽快准备下一个步骤。
如果顾客不同意你的说法，你必须让他具体地说“好”或“不好”。
当然，此时你可以礼貌性地试探“不知您的决定如何？”或“您同意我的说法吧！”
13.你必须具有自信，认为自己是最好的推销员。当你向顾客说：“我是这个地区最优秀的推销员”，这种充满自信的态度，能令他人察觉出你的魅力，但切忌傲慢。
就顾客的心理而言，他当然希望能买到一流的推销员所推荐的商品。
14.切忌与顾客辩驳。当你与顾客发生辩驳时，不论输赢，都可能使交易失败，不过，有时输了辩驳，可能赢得交易。
15.让顾客自认为握有主导权。一个推销员不应与顾客争权，否则会让顾客觉得自尊心受损，而导致交易失败。
16.一旦得罪顾客，必须立即致歉。顾客来到会面地点，却发生许多不快事件时，如有人言语不逊，冒犯了顾客，而你当时也听到了这些话。你千万不能假装不知，对这件事，你必须有所表示，或者大方地向他致歉，如此可使你与顾客的距离缩短。
17.保持乐观的态度。不论是谁询问你，如“最近身体可好？”、“事业还好吧！”，你都必须给与正确而肯定的答复，使自己看起来精神奕奕，同时也能传达给他人一种良好的刺激，制造成交的气氛。
18.施压于顾客的方法。首先，你必须确认，向顾客施压是交易的一种武器，但这种武器一定要慎用。
举例来说，向你询问价钱时，如果你说：“哦，这件很贵，橱窗还有别的，你要不要看看？”你想，顾客听到这样的说法，心中会有怎样的感受，也许他会因识破弱点而恼羞成怒，拂袖而去，但也可能因此而买下。这种方法正是给顾客施压的例子。
19.谈谈第三者。和顾客谈有关第三者的事，也是间接施压的方法。所谓第三者，你可以举出真人真事，也可以凭自己杜撰，但基本上，他必须跟眼前的人、事、物有所关联，用以提供解决问题的途径与方向。这种推销方式非常有效，不过万一穿梆了，则可能会有反效果。
20.利用眼睛的错觉。当交易接近完成阶段时，可以利用眼睛的错觉，如换坐较高的位置，使自己的视线高于顾客。因此，顾客必须抬头看你，这样一来，在不知不觉中，你已能控制他的心理，也能肯定你所说的话。
21.以幽默化解顾客的不满。当顾客生气时，你与其躲避它，不如以幽默的言语来缓和他的情绪，这样反而具有较好的效果。
当你将自己的坐位调高时，便能促使交易成功，但万一被拒绝时，你应当克制自己，不必将情绪完全泄露在脸上。
此时，你必须收敛自己的举动，回复与顾客平行的位置，让顾客自觉他的拒绝已伤害你的自尊，引导他采取购买行动以作为对你的补偿。
上述21条原则只是推销过程中的常见情形，实际情况会更加复杂，运用起来也得灵活多变。只要你善于把握这些原则，就离成交的目标不远了。
