“这不大对！”我大声对唐恩吼着。
读着他的唇语，我猜他在说：“什么？”
再怎么大声也没用。这些庞大的印刷机比大卫的音响还要吵。纸一张张快速滑过这恐怖的庞然大物，令人紧张不安。只要盯着这机器一两分钟，就会开始头晕了，至少我是如此。而且，只要看过一部机器运作，就等于全看过了，除非对印刷机有特殊的嗜好。
我一手抓着我的助理唐恩，一手抓着印刷公司的主管皮特，将他们拉往最近的出口。出了印刷间，我们还是得大声说话，才听得到彼此。我向皮特解释，当我说我想看一下他的作业情况时，我指的并不是他心爱的机器。对我而言，机器看起来都是同一个样子。
“那么你想看什么？”皮特问。
“例如，放成品的仓库。”
“不过，那里没什么好看的。”他说，“你还没读我的报告吗？”
“但是，我就是想亲眼看看。”我答道。
仓库有其他厂房总和的3倍大，两倍高。我第一次来这里是在担任这个多元化集团执行副总一周后。那时，仓库里堆满了各式各样的印刷品。而我做的第一件事，就是驳回他们购买第二间仓库的预算申请。然后，我花了一段漫长但十分愉快的时光，教导皮特和他手下的经理如何好好经营这家公司，不让堆积成山的库存越来越多。
“你打算用这空地来做什么？”我问皮特，“开舞会，还是建飞机场？”
“大概会卖掉它吧！”他笑着说。我没回答。
“你准时交货的比例有多少？”唐恩问。
“95%以上。”他骄傲地回答。
“在你出清仓库之前，比例是多少？”
“别问了。你知道，那时候我们没有人真的相信罗哥的话——减少成品可以让我们更准时交货，这个想法令人有点难以置信。不过，我现在带你们去参观真正脱胎换骨的地方——前置作业室。”
我们一边走，唐恩一边问皮特一些细节问题。唐恩的进步程度不错，而他求知若渴的态度会让他变得更好。我需要有人替我打点细节。这个人不仅要了解我要做什么，而且需要知道我为什么要这么做。一年半前，我决定将这个在皮区身边的年轻人抢过来，这可以说是我做过的最好的决定之一。
我们走进前置作业室。
不，这不只是一个“室”，而是几乎占了整层楼。这里很安静，但是真正的工作都在这里进行——将客户的愿望变成“艺术品”。在这里，作品一经客户认可，就会送到印刷机上大量生产。起先我并没察觉到工作室内有什么差别，稍后我才发现，以前紧张、匆忙的气氛不再，人们脸上紧绷的表情也不见了。
“不再充满急迫感了。”我向皮特说。
“是啊！”他微笑地回答。“没有急迫感。但是我们现在完成新设计所需的时间还不到1周。这跟以前的标准——4周相比，进步了许多。”
“质量也跟着改善了吧？”唐恩说。
“的确，”皮特同意，“质量和快速交货是我们目前最强的优势。”
“令人刮目相看，”我说，“我们可以回办公室看看数据了。”
皮特的印刷厂是我的集团中最小的公司，但现在已快速成长为一家模范公司。我在这家公司投下的庞大投资——我指的不是金钱，而是教导皮特及他的员工的时间——的确值得。一年内，他们将这家二流的印刷厂变成最好的印刷厂之一。而且，从某些方面而言，他们可以说是同业中的佼佼者。不过，他们在财务上的表现就没这么杰出了。这家公司虽有盈余，但却十分微薄。
虽然我已知道答案，我还是问：“皮特，你为什么无法将你们的优势，如准时交货的出色表现、快速的反应及高质量，反映在较高的价格上呢？”
“对啊！这不是很奇怪吗？”他以平板的音调答道，“每个客户都要求快速交货和较好的质量，但是当你如期交货时，他们却不愿为此付出比较高的价格。他们好像将这些改善当做我们跟他们做生意的必备条件。假如不这么做，你就很难拉到生意；但即使你做到了，你还是没有办法提高价格。”
“会不会感觉到降价的压力？”唐恩问。
皮特看着他：“当然会，压力大极了。我怕有些同行会开始屈服，迫使我们也跟着降价。事实上，削价竞争已经开始了。为了拿到印制速食麦片盒子的合约，我们必须降价3%。这件事我给过你书面报告。”
“对，我收到过，”我确认。“那么，这对今年的业绩会有什么影响？”
“这个因素先前已算进去了。”皮特答，“不过，我们要面对现实，预期中的降价已经抵消了销售量增加所带来的利润。今年，我们的市场占有率会增加，但利润率却不会。”
“这的确是个问题，”我对皮特说，“怎么做才能增加实质的利润呢？”
“依我看来，只有一个方法。你看一下收支细目。我们的盒子生意很好，问题出在糖果包装纸上。去年包装纸部门的生意，在6000万美元的总营业额中占了2000万美元。不过，这2000万美元的生意却造成了400万美元的亏损。我们必须阻止公司这部分继续出血；实际上，公司的盈余因此只剩90万美元而已。”
“你建议怎么做？”我问。
“我们必须多拿大批量印刷的订单。现在几乎所有的包装纸印刷订单都来自糖果销量不大的小厂商，但我们拿不到真正畅销的品牌糖果的包装纸生意。那些生意才真正有利可图。”
“你需要什么支持才能拿到这些订单呢？”
“很简单，”他回答，“我们需要更先进的设备。”他递给我一份厚厚的报告，“我们已经做过深度调查，提出了决定性的建议。”
我翻着报告，寻找总金额，共需要740万美元。他疯了！我脸上保持平静，说：“皮特，不要再争取任何新投资了。”
“罗哥，我们用老旧的机器没法和别人竞争。”
“旧机器？才用了不到5年呢！”
“科技进步的速度越来越快。5年前，这些还是最新的机器，但现在竞争者都在用新一代的机器；现在大家都不再采用平版印刷，而采用照相凹版印刷。新机器处理亮度低的颜色解析度比较好，而且能印金色和银色，我们却做不到；他们能在塑胶纸上印刷，而我们只能印在一般的纸张上。最重要的是，他们的机器宽多了，使他们每小时的印刷量比我们多3倍。这项产能的差别让他们在处理大批量印刷时，占了很大的优势。”
我看着他。他的话的确有几分道理，但对董事会而言，这没有什么差别。我决定把公司的决议告诉他。反正，我得让辖下所有公司的总经理知道这项决议。
“皮特，这次的董事会中，优尼公司的策略有了180度的大转变。”
“什么意思？”他问。
我慢慢地说：“董事会决定，将‘多元化’的经营策略转为‘专注于核心事业上’。”
“所以？”
他还没搞懂，我只好明讲：“所以，他们不愿意再投资哪怕一毛钱在我们的生意上。事实上，他们已经决定要卖掉这个集团的所有公司。”
“包括我的公司？”
“是的，包括你的公司。”
他的脸色变白：“罗哥，这是一场大灾难。”
“镇定点。这不是大灾难，你只不过会去替另一家大财团工作而已，这又有什么差别呢？”
“罗哥，你在说什么呀？难道你不了解印刷业吗？你以为其他公司会允许我继续用你教我的方法经营公司吗？他们会让非瓶颈设备隔三差五地闲置在那里吗？他们会允许我不预存成品吗？我所知的每家印刷公司，都把成本考虑放在优先的位置，他们会逼我们全盘推翻原来的做法。你知道结果会如何吗？”
事实上，我太了解了，我在别的地方早已见过同样的情况。如果你准时交货的比例一向只有70%，客户们已经习惯了延误，因此也懂得如何应对。但是如果他们已经被宠坏了，持续享受百分之九十几的准时交货率，一旦你忽然表现失常，让客户措手不及，没有足够的库存应变，他们永远不会原谅你。表现水准一旦走下坡，几乎立刻会导致客户流失，造成严重的裁员，甚至更糟糕的表现，而公司状况也会以难以置信的速度急剧恶化。
我们在讨论的，不是我另外找份新工作的问题。我们谈的是我旗下这些公司的存活问题，我们谈的是近2000名员工的问题。
大家沉默了一阵子。然后，我整理了一下思绪，说：“皮特，你还有没有什么办法能提高今年的利润？”
皮特没有回答。
“怎么样呀？”我稍加压力。
“我不知道。”他说，“我真的不知道。”
“皮特，我们得面对事实。我们能扭转董事会决策的概率，就像炼狱里的雪花一样渺茫。”
“那格兰毕呢？”他问。
“格兰毕可能会想点办法，但我们不能把希望全寄托在他身上。皮特，唯一的办法是增加公司的利润，这样当公司出售时，由于它是个赚钱的金矿，新买主就不敢冒险干涉你的做法。”
“概率不大。”他喃喃自语，但脸上已恢复血色。
“我很确定的是，”唐恩说，“皮特必须让包装纸部门不再亏损。”
“嗯，”皮特同意，“不过，如果你不愿意给我资金，我只能将这个部门关闭了。”
问题都一样，不同的只是规模大小而已。在总公司的层次上，我们谈的是关闭工厂，而在公司的层次，我们谈的是关闭部门。应该有其他更好的办法。
皮特说：“不行，这样或许可以减少亏损，却没办法将公司变成金矿，反而降低了公司赚钱的可能性。我看不出有什么出路。”
我不晓得要说些什么，也看不出有什么办法，但我对皮特说：“记得我说过的话吗？事情总是有办法解决的。去年，你和你的员工已经一再证明这句话不假。”
“对。”皮特说，“但那是针对技术问题、后勤供货等问题，而不是在这样的困难上。”
“皮特，再想想看。使用钟纳的技巧，你会想出办法的。”我希望我真的像我话中语气那么有信心！
“一直到现在，我才知道董事会的决定有多严重。”我们回到车上时，唐恩对我说，“当整个业界都不用常识乱下判断，而你仍然运用常识，是十分危险的。上级已经做出改变的决定，我们只有被迫后退的份。”
我没有回答，专心找路回高速公路。等到我们上了高速公路，我便说：“唐恩，你知道这不只是皮特的问题，也是我们的问题。如果皮特的公司卖不到好价格，我们也会被记上一笔，所以我们绝不能关掉包装纸部门。”
过了一会儿，唐恩说：“我不懂两者之间有什么关系。”
“账面上，这些印刷机器的折旧年限为10年。如果我们关闭了这个部门，这些机器的价值就一下子降得很低，甚至变得一文不值。这会更进一步减少公司的资产价值。这表示我们能卖的价格就更低了。唐恩，我们陷入一个进退两难的困境中。”
“嗯，我懂了。这就好像你过去教我的，无论遇到什么矛盾冲突，不要企图以妥协来避开冲突。”唐恩打开公事包，拿出档案夹，“第一步，精确地描述冲突所在，然后才能找出突破的方法。”他开始写下冲突图。“目标是：以好价格卖掉皮特的公司。”
我不同意这个目标，不过我选择暂时不发表意见。
“其中一个必备条件是‘增加利润’。这表示我们需要‘关闭包装纸部门’。另一个必备条件是‘保护资产’，换句话说，就是‘让包装纸部门继续营运’。这还真矛盾啊！”我瞄了一眼他所写的东西，觉得这是个不错的开头。
“好，唐恩，提出假设，然后试着挑战假设。”
“为了要卖好价格，我们必须增加利润，因为……”
“因为利润决定了公司的价值。”我提出另一个假设。
“对。”唐恩说，“我不知道要如何推翻这项假设，尤其在皮特这个案例中。他没有任何具有发展潜力的技术或新的专利，可以让目前的获利状况显得无关紧要。”
“继续说下去。”
“为了把公司卖个好价格，我们绝不能侵蚀到资产根基，因为……原因相同，因为资产的价值决定了公司的售价。我看不出冲突图左边的内容对我们能有什么帮助。”
我没做任何评论。他继续说：“为了要增加利润，我们必须关闭包装纸部门，因为……因为这个部门一直亏损。我有个主意了！”他大声说，“我们想办法把包装纸部门变成一个金矿。”
“哈！哈！”我可没心情开玩笑。
“好吧！”唐恩说道，“为了不侵蚀到公司的资产，我们必须让这个部门继续营运……因为设备的账面价值远超过售价。”我不知道如何推翻这个假设。“最后一个箭头，”他继续说，“关闭包装纸部门与保持部门营运毫无交集，因为……因为我们无法单独出售包装纸部门。等一下，罗哥，或许我们可以这样做？”
“当然可以。帮我找个买主，我还有两座布鲁克林桥要卖给他。”
“我没辙了。”他承认。
“再重头看一次。其实每个箭头后面都有不止一个假设。专心思考最困扰你的箭头。”
“为了增加利润，我们必须关闭包装纸部门。这项绝对最令我不安。我们为什么一定要关闭包装纸部门？因为它一直亏损。为什么它会亏损呢？因为我们拿不到大订单。等一下，罗哥，如果皮特在大订单上竞争不过别人，那他又怎么能拿到小订单呢？实在有点不合理。”
“不是有点不合理，”我回答道。“而是一定有什么问题我们没有发现。你何不打电话给皮特问清楚呢？”
唐恩打了电话。在几声“唷！啊！”及“我了解了！”之后，他挂断电话。“谜底揭晓了，”他说，“皮特的平版印刷机器确实有一个优点：所需的转换时间比较短。这让他在量小的印刷订单上有竞争力，但对量大的订单而言，竞争对手的印刷速度令这个优点黯然失色。”
我们一路上都沉默无语。我不知道如何化解皮特的困境。其实，我知道还有另外一个方法可以增加皮特的公司的利润。我们可以修正预估，不提我们对于可能降价的疑虑。这样一来，我们或者可以声称增加了两倍的利润。唉！我可不能用这种低级的伎俩。
我不知道要如何化解皮特的困境，我不知道要如何拨开自己周围的迷雾。我只知道一件事：我必须解决问题。但是，该怎么做呢？
