（2）产品的档次。一般来说，产品的档次高，买主对价格反应的敏感度比较低；产品的档次低，买主对价格反应的敏感度比较高。这是由消费者自身因素造成的。高档产品一般是由购买力水平比较高的买主购买，他们往往对价格的高低并不在乎，价格越高，越能满足他们的自尊和表现自我的消费心理需要。相反，低档商品的购买对象是一般购买力水平低的买主，他们具有求廉的消费心理需要，因此对价格高低较为敏感。
（3）产品的购买频率。所谓产品的购买频率，是指产品在一定时期内被重复购买的次数。一般说来，购买频率高的产品，买主对其价格反应的敏感度比较高；购买频率低的产品，买主对其价格反应的敏感度比较低。比如，日常生活用品的购买频率比较高，买主一般形成习惯价格，若价格变化就会非常敏感。相反，购买频率比较低的产品，由于买主不经常购买，只要质量符合要求，价格高一点，也不会太在意。
（4）买主对产品的需要程度。买主如对产品的需要程度越高，对其价格的反应敏感度就越低。因为买主对产品特别需要公关———抓住顾客之心时，他所关心的只是能否买到这种产品，而不在乎这种产品价格的高低。
（5）服务的质量。推销员在向买主推销产品时，同时能提供优质服务，如对买主提出好的建议和帮助，让买主感到非常满意，即使你所推销的产品价格高一些，他也愿意购买。因为，买主会把任何一种额外的服务项目，都看成是某种形式减价。比如，推销员在向买主推销产品时向买主提出一种保证，你所推销的产品绝对货真价实，若发现是假冒产品，包退、包换、包赔。这样做可以使价格显得相对低一些，买主可能乐意购买。
5.商品价格较高时，应使用“亏赚法”的说法“虽说有点贵，但是非常结实。”
“虽说非常结实，但是有点贵。”
这两句仅仅是颠倒了一下前后的次序，其余完全相同，但是，给顾客的感觉却截然不同。
前者因为价格高而强调其结实，但后者却因其结实而使价钱贵在顾客心中留下强烈印象，这是不利的。
对于顾客来说，假使商品结实就是“赚”，价格高就是“亏”的话，那么，因为前者是在说完“亏”之后再说“赚”，所以，“赚”这方面在心理留下的印象较深。
因此，不好卖的商品和价格较高的商品应当采用这种“亏赚法”来推荐。但是，这个“亏”是在商品价格贵、体积大、分量重等方面的小小让步，并非致命的商品缺陷。
如何与不同顾客打交道
俗话说：一物降一物，一把钥匙开一把锁。无论世上的人有多少种，只要你掌握他的特征，你自然会有对付他的办法。
1.沉默寡言的人
有些人话比较少，只是问一句说一句，这不要紧。即使对方反应迟钝也没什么关系，对这种人该说多少最好就说多少。那种不太随和的人说话也是有一句是一句，所以反而更容易成为那种忠实的顾客。
2.喜欢炫耀的人
有些人好大喜功，老是喜欢把“我如何如何”挂在嘴上，这样的人最爱听恭维、称赞的话，要是对普通的人称赞五次就足够了，对这种人则应至少称赞十次以上。
3.令人讨厌的人
有些人的确令人难以忍受，他好像只会说带有敌意的话，似乎他生活的惟一目标、惟一乐趣就是挖苦他人、贬低他人、否定他人。对于商务人员来说，这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑筋，但不应忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药公关———抓住顾客之心的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。
4.优柔寡断的人
这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人商务人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用商务语言，不断向他做出积极性的建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。
5.知识渊博的人
知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最易使商务人员受益的顾客。面对这种顾客应该要抓住机会多注意聆听对方说话，这样可以吸收对已有用的知识及资料。客气小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就能够达成交易，当然是理想不过了。
6.爱讨价还价的人
有些人对讨价还价好像有特殊的癖好，即便是一碗面、一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往为他们讨价还价而自鸣得意，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当的小小的妥协。比如可以这样对他说：“我可是从来没有以这么低的价钱卖过的啊。”或者“没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。”这样使他觉得比较便宜，又证明了他砍价的本事，他是乐于接受的。
7.慢郎中式的人
有些人就是急不得，如果他没有充分了解每一件事，你就不能指望他做出前进的决定。对于这种人，必须来个“因材施教”，对他千万不能急躁、焦虑或向他施加压力，应该努力配合他的步调，脚踏实地去证明、引导，慢慢就会水到渠成。这种做法对商务人员素质的培养也是有益的。
8.性急的人
首先要精神饱满，清楚、准确又有效地回答对方的问题，回答如果太拖泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就走。所以对这种类型的人，说话应注意简洁、抓住要点，避免扯一些闲话。
9.善变的人
这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已买了其他公司的产品，你仍有机会说服他换新。不过，即使他这次买了你公司的产品，也不能指望他下次还来做你的忠实顾客。
10.疑心重的人
这种人容易猜疑，容易对他人的说法产生逆反心理。说服这种人成交的关键在于让他了解你的诚意或者让他感到你对他所提的疑问的重视，比如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还得多多交换意见。”
11.死板无趣的人
这种类型的人，就算你很客气地和他打招呼、寒暄，他也不会做出你所预期的反应来。他通常不会注意你在说些什么，甚至会怀疑他听过去没有。
和这种人交际，刚开始多多少少会感觉不安，但这实在也是没办法的事儿。
遇到这样情况，你就要花些时间，仔细观察、注意他的一公关———抓住顾客之心举一动，从他的言行中，寻找出他所真正关心的事来。你可以随便和他闲聊，只要能够使他回答或产生一些反应，那么事情也就好办了。
12.傲慢无礼的人
时常表现出一副“唯我独尊”的样子，像这种举止无礼、态度傲慢的人，叫人看了实在生气，是最不受欢迎的典型。但是，当你不得不和他接触时，你要如何对付他？
对付这一类型的人，应该简洁有力才行，最好少跟他罗嗦，所谓“多说无益”。你要尽量小心，以免掉进他的圈套里去。
不要认为对方客气，你也礼尚往来地待他，其实他多半是缺乏真心诚意的。你最好在不得罪对方的情况下，言词尽可能“简省”。
13.不爱开口的人
和不爱开口的人交涉事情，实在是非常吃力的，因为对方太过沉默，你就没办法了解他的想法，更无从得知他对对方是否有好感。
对于这种人，你最好采取直截了当的方式，让他明确表示“是”或“不是”，“行”或“不行”，尽量避免迂回式的谈话。你不妨直接地问：“对于A和B两种方法，你认为哪种较好？是不是A方法好些呢？”
14.深藏不露的人
深藏不露的人，他们不肯轻易让人了解其心思，或知道他们在想些什么，有时甚至说话不着边际，一谈到正题就“顾左右而言他”。
双方进行交涉，其目的在于了解彼此情况，以使任务圆满达成。因此，要经常挖空心思去窥探对方的情报，期待对方露出他的“庐山面目”来。
但是，当你遇到这么一个深藏不露的人时，你只把自己预先准备好了的资料拿给他看，让他根据你所提供的资料，作出最后决断。
15.草率决断的人
这种类型的人，乍看好像反应很快：他常常在交涉进行到最高潮时，忽然做出决断，予人“迅雷不及掩耳”的感觉。由于这种人多半是性子太急了，因此，有的时候为了表现自己的“果断”，决定主意显得随便而草率。
由于他的“反应”太快，每每会对事物产生错觉和误解。其特征是：没有耐心听完别人的谈话，往往“断章取义”，自以为是的作出决断。如此，虽使交涉进行较快，但草率作出的决定，多半会留下后遗症；招致意料不到的枝节发生。
16.冥顽不化的人
顽强固执的人是最难应付的，因为无论你说什么，他都听不进去，只知坚持一己的意见，死硬到底。跟这种顽固分子交手，是最累人且又浪费时间的，结果往往是徒劳无功，因此，在你和他交涉的时候，千万要记住“适可而止”。否则谈得愈多、愈久，心里愈不痛快。
17.行动迟缓的人
对于行动比较缓慢的人，最需要的是耐心。与人交际时，可能也会经常碰到这种人，此时你绝对不能着急，因为他的步调总是无法跟上你的进度。换句话说，他是很难达到你预定的计划。所以你最好按捺住性子，尽可能配合他的情况去做。此外，应该注意的是：有些人言行并不一致，他可能话语明快、公关———抓住顾客之心果断，但是行动却不相符。
18.自私自利的人
这世上自私自利的人为数不少，无论你走到哪儿，总会遇到几个。·这种人心目中只有自己，凡事都将自己的利益摆在前头，要他做些于自己无利的事，他是断不会考虑的。但是，当我们不得不与其接触、交涉时，只有暂时按捺住自己的厌恶之情，姑且顺水推舟、投其所好。当他发现自己所强调的利益被肯定了，自然就会表示满意。如此，交涉就会很快获得成功了。
19.毫无表情的人
人的心态和感情，常常会透过脸部的表情显现出来，故在交际的时候，往往可供作判断情况的工具。然而，有些人却是毫无表情可言的，这种人若非深沉，就是呆板，当你和这种人进行交际时，最好的方法就是特别留意他的眼睛和下巴。与客户沟通拉住客户的手深入了解客户最好的办法是“请进来，走出去。”形成一种透明化的关系。
面对面地会见你的客户会使一切都透明化。作为老板，你要从一个全新的角度来观察事物，从而减少什么事都想当然的倾向。并且可为你的公司赢得长期稳定的客户群。
作为一名老板，如果你只阅读手下为你准备好的客户服务分析，只听听他们的报告，那么即便是一个小公司，你也未必能管理好。面对面与客户接触，会比员工的报告充满生命力，使客户的观点更为集中。它会对员工有一种示范效应：要争取到生意中重要的客户，确保服务质量不得有误。
不仅仅要学会与客户做生意场上的伙伴，更应学会延续彼此间的交流、沟通，让客户觉得你有人情味，值得信赖，这样的客户才会牢靠，你的事业才会发展更快。
与客户的沟通方式：
①选择恰当时机去见客户，与他们聊天、度假等。
②召开较为正式会议，讨论提供的服务，听取客户意见。③保持电话联络。
④发放调查表，定期开展调查。
⑤邀请客户参观你的公司，考察你们的日常工作。
⑥与客户共同制定研究计划，帮助自身提供服务。
⑦利用节日，邀请客户参加联谊，共同进餐。
⑧向客户的重要负责人馈赠礼物。
对你的客户什么也不要隐瞒。你隐藏的越多，他们的疑心越重，真诚是与客户沟通中应坚持的首要原则。
当然，还有一点应值得注意，千万不可将公司中的机密泄露给客户。这一点，大部分老板在清醒时很容易做到的，因为他们懂得保护自己的利益。但一旦处于不清醒状态，这一点往往难以坚持，与客户沟通往往会给自己带来灭顶之灾。与客户沟通时应注意的问题：公关———抓住顾客之心①绕开关于产品的最低生产成本之类的相关话题。
②不轻易向客户承诺。
③不要酒后失态（特别防止酒后吐真言）。
④谨防对方的“美人计”。
⑤签字时要仔细阅读合同条款。
⑥重要的决定一定要多加分析。
⑦不轻易吐露自己的隐私。
⑧不让客户感觉你老是夸夸其谈不要在小处翻船。
⑨沟通时回避不良的习惯和举止。
与客户沟通本领的强弱，直接反映了一个老板的交际本领。如果你还不是一位交际高手的话，你可以找一个专业人士来帮助你做。但必须注意，你一定要让客户觉得，你对他很重视，切不可对客户敷衍了事。
谨记：真诚地与客户沟通，你一定会受益匪浅。
让客户心服口服十大“杀手锏”
做生意一定要诚实，靠欺骗客户混日子是长久不了的。做生意必须彻底实践对客户应尽的礼仪和责任。不仅用嘴说要如何为客户服务，而且要用实际行动实践这项义务。所以，了解以下几点对生意的发展很有好处。
（1）不要让客户感到遗憾
平时在生意上要注意的事情很多，但这一条绝不可忽略。我们必须不断从各种角度去检查自己所经营的商店到底让客户满意到什么程度？客户是否曾在此有过遗憾？只有不断做这样的反省和检查，才能不断地提高自己服务的质量，以赢得更多的客户。
（2）对客户一视同仁
我们应有这种观念：凡是购买我们东西的，无论富贫、贵贱、职位高低都是我们的客户，都应该受到公平、平等的对待。因为商人有供应商品的使命，无论你多么喜欢或憎恶某人，在买卖时必须公正。当你对所有顾客都一视同仁，顾客就会因你买卖公正、公道而涌向你的商店。
（3）尊重客户
每一个客户都是一个独立的个体，都有独特的人格，你必须尊重他。做生意时，有时我们可能因为意见相异而同客户产生摩擦，此时更需要注意自己的言谈举止，尊重你的客户。你的态度可能成为你们之间良好关系建立的起点，也可能成为引发你和客户之间战争的导火线。总之，不管什么情况，都不该失去节制和礼貌。若言辞诚恳，你的顾客会对你留有良好的印象从而愿意再次光顾你的店。
（4）时刻为客户着想
从事买卖时，当然要先衡量自己的商品，然后再销售，但不要忘了站在消费者的立场上真心实意地检查商品的质量。在你在检查商品的质量如何，价格是否合理，需要多少数量，该公关———抓住顾客之心在什么时候买进等等问题时，应随时考虑客户的需要。这样的话，不仅客户满意，你自己也会有很大的利润。
（5）诚实待客
做生意一定要诚实，靠欺骗客户混日子是长久不了的。在现实中常会上当受骗的人不会很多，只要他觉得在你的店里上过当，他日后定会避而远之，而且他一定会将他上当受骗的经过告诉他所认识的人，其结果必是，你的店顾客稀少，生意清淡，甚至关门了事。所以千万不要欺骗客户。
（6）欢迎难缠的客户
