美国谈判学会会长尼伦伯格曾说过：“只要人们为取得一致而磋商协议，他们就在进行谈判。”从这点去理解，生活无处不谈判，世界就是一张巨大的谈判桌。
谈判是社会生活中不可缺少的交往协调方式，不管你喜欢不喜欢，愿意不愿意。每个人都会不知不觉地成为一个谈判者，并经常参与这样或那样的谈判。谈判形式多样，大到关于国家独立和民族统一的纷争，小到家庭夫妻之间的家务分配商讨，都要通过谈判解决。此外，还有引进外资、货币信贷、采购推销、招商投标、租赁承包以及商品买卖、求职谋薪、民事纠纷等等，都时有谈判活动发生。
谈判范围之广，可以说涉及人们生活的方方面面，它无处不在，无时不有。在交谈或讨论某些问题时，即使你自己不认为是谈判，其实也正是在谈判。
什么是谈判？谈判是一种以自己已有的社会地位与力量作为基础，正确地运用社交和说话水平来影响他人或集体的行动，从而达到自己目的的活动。谈判是一个过程，整个过程中明显地表露出施受互动、冲突、合作与互惠互利。也就是说谈判不是单一强求与施舍，而是双方的合作。通过谈判求得一个使利害冲突的对抗达到互惠互利的合作的结果。没有对抗，谈判便没有必要，没有互惠，谈判则无法进行。
一般来说，谈判有三大要素：谈判者、谈判时间与谈判情报。谈判者是谈判的主体，谈判者要有广博的知识，丰富的阅历以及深厚的专业本领，要有敏锐的观察力，清晰的判断力，良好的竞争力与勇敢的冒险精神，此外还要做到能自制、善忍耐等。谈判时间的把握对谈判的成败是很重要的，时间的确定和时段的运用直接影响到谈判的结果。谈判情报是谈判的核心，谈判的方式、谈判的策略、谈判的进行与结果都取决于谈判前对情报的调查与谈判中对情报的吸取、分析与处理。
谈判有许多种，从不同的角度可以把谈判分为不同的类型。
按谈判的性质划分，可以分为一般性谈判、专门性谈判与外交性谈判。一般性谈判指人际交往中的谈判。这种谈判随意灵活，处处存在。专门性谈判是指各个专门领域中的洽谈，它是一种有准备的正式谈判，一般通过人员会谈方式进行，如商贸洽谈外交性谈判，这类谈判是国家与国家之间的政治、经济、军事、科技、文化等领域的谈判，这种谈判准备充分，程序严谨，功用巨大。
按谈判的主题划分，有单一性谈判与综合性谈判。前者是谈判的主题只有一个，谈判的目标单一，时间较短；后者是指主题由多个议题所构成的谈判，议题交叉，时间较长。
此外，按谈判层次划分可以分为国家间谈判、团体间谈判与个人间谈判；按谈判的形式划分有正式谈判和非正式谈判等。
谈判是“谈”出来的。在谈判的过程中，观点的表达、意见的交换、看法的磋商都离不开“谈”。谈判的成败在很大程度上取决于谈判水平的基本表现技巧。英国哲学家培根有一段关于谈判言语的论述很全面地道出了表现谈判水平的言语特征：“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；缀其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。”谈判水平的基本表现技巧可以归纳为以下几点：
察言观色要多闻善问
对谈判来说，更多地注重提高倾听的质量是十分必要的。
不少谈判者以为，谈判中要多说话，才能把意见讲清楚，更充分地反驳对方，更好地显示己方的立场与实力。这些想法是失之偏颇和不明智的。其实，倾听同样地有助于谈判获得成功。
一、多听
倾听的第一个要领就是“多听”，这是谈判者所必须具备的一种修养。多听不仅是尊重对手、获取信息、发掘事实真相、探索对方动机与意见的重要和必要的积极手段，也是谈判“攻”与“守”的重要基础和前提。有人说过，倾听，是一种只有好处而没有坏处的让步，而这个让步给你带来的一定会比你付出的还要多。
在谈判中采用多听少说的策略，对于洞悉对手实力，有的放矢地制定扬己之长、攻敌之短的决策，具有十分重大的作用。
正如维克多？金姆在《大胆下注》中所说的：“你应该少说为妙。我确信，如果你说得愈少，而对方说得愈多，那么你在谈判中，就愈容易成功。”
二、恭听
倾听的第二个要领是“恭听”，也就是在倾听时要充分表达出对对方发言的尊重、关注和兴趣。要做到全神贯注地认真听，双眼注视对方。必要时，应以适当的神情、动作来表示你的专注和反馈（如首肯、应诺、微笑等）。切忌漫不经心，显出不耐烦的样子；或急不可耐地想打断对方的话；或左顾右盼、不住地伸懒腰、打哈欠、看手表等，这些行为举止，是极不礼貌，也极为有害的。
三、善听
倾听的第三个要领是“善听”。善听的主观标准是“三到”：即耳到、眼到、脑到。这是追求“全方位”综合效应的“听”，也就是除运用耳朵这种听觉器官去听外，还要用自己的眼睛去观察对手的神态举止，并运用自己的脑子去记忆对手谈到的有关信息，从中悟出其话语背后的原发构想、意向动机、方针策略、需要及顾虑等。
善听的客观标准，又表现在如下几个方面：
1.由点及面
亦即要“听全”。要力求把包括数字、细节都听进去，千万不要因主观上认为某些东西不重要而不听、漏听。这一点绝非易事。研究“听话”的专家拉夫？尼可拉斯说：一般人在听过别人说话之后，不论他曾如何下决心注意听，也只能记得听到的一半。因此，除了尽量用耳朵去听外，还应辅以必要的笔记。
2.由表及里
亦即要“听透”。就是在听完一个片段以后，要善于马上将对方意见加以归纳，理清头绪，把握中心，吃透观点，捕捉意图，找出破绽，甚至要听出其中的“弦外之音”。
3.由言及色
即不仅要“听其言”，还要“察其色”。因为人们的言辞与举止神态是有内在联系的。如谈判者的脸红、面部肌肉紧张、烦躁不安、过分专注、强笑、凝视等，都在一定程度上反映其内心的紧张情绪；而眨眼过于频繁，常与内疚或恐慌的情感有关；不自然的咳嗽，往往被用来掩盖谎言；说话有板有眼而脸部却毫无表情的谈判者，多是城府很深、必须慎重应付的对手……
总之，我们应当努力去学习在倾听中“察言观色”，以尽量充分搜集和利用这些无言的信息，这将有助于我们在谈判中的分析与决策。谈判中除了善听外，还应该适当地进行提问，这是发现对方需要的一种重要手段。
谈判，就是了解对方真实的需要，进而通过谈判解决问题。无论是对方个人的需要，还是他们所代表的团体的需要，都对谈判的成功起到至关重要的作用。
但这决不是轻而易举的。你必须运用各种技巧和方法，获得多种信息，才能真正了解对方在想些什么，谋求些什么。提问是谈判的重要手段，边听边问可以引起对方的注意，引导他思考的方向；可以获得自己不知道的信息，尽量让对方提供自己未掌握的资料；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。
提出问题，应该事先让对方知道你想从这次谈话中得到什么。如果他明白了你的意图，他可以有的放矢地作出回答，你也就可以掌握大量信息。
谈判提问切忌随意性和威胁性，从措词到语调，提问前都要仔细考虑。提问恰当，有利于驾驭谈判进程，反之，将会损害自己的利益或使谈判节外生枝。
谈判中的提问，具有以下功能：
1.引起对方的注意
这种类型的提问，其功能在于既能引起对方的注意，但又不会使对方焦虑不安。
2.可获得需要的信息
这种提问往往都会有一些典型的前导字词，如：“谁”、“什么”、“什么时候”、“哪个地方”、“会不会”、“能不能”等等。
在发出这种提问时，谈判者应事先把自己如此提问的意图示意对方，否则，很可能引起对方的焦虑。
3.借提问传情达意
如：“你真的有信心在这里投资吗？”有许多问话表面上看来似乎是为获得自己期望的消息和答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给了对方。
4.引起对方思绪的活动
通过提问能使对方思绪随着提问者的问话而活动。这种问话常用到的词语有：“如何”、“为什么”、“是不是”、“会不会”、“请说明”等。
5.做谈判结论用
借着提问使话题归于结论。如：“该是决定的时候吧？”“这的确是真的，对不对？”
提出某一个问题，可能会无意中触动对方的敏感之处，使对方反感。所以，提问要注意对方的忌讳。
提问要问得巧才是富有口才的标志。怎样才能问得巧呢？
首先是选择恰当的提问形式。
谈判中的提问形式有如下几种：
1.限制型提问
这是一种目的性很强的提问办法。它能帮助提问者获得较为理想的回答，减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。
这种提问形式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在所限范围内作出回答。
2.婉转型提问这种提问
是用婉转的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。这种提问是在没有摸清对方虚实的情况下，先虚设一问，投一颗“问路的石子”，避免因对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。
例如，谈判一方想把自己的产品推销出去，但他并不知道对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是他试探地问：“这种产品的功能还不错吧？你能评价一下吗？”
3.启示型提问
这是一种声东击西、欲正故误、先虚后实、借古喻今的提问方法，以启发对方对某个问题的思考并作出提问者想要得到的回答。
4.攻击型提问
这种问话的直接目的是击败对手，故而要求这种问题具有干练、明了、击中对手要害。
5.协商型提问
如果你要对方同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，如：“你看这样写是否妥当？”
这种提问对方比较容易接受。而且，即使对方不能接受你的条件，谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。
巧施压力要攻心为上
谈判中，讨价还价再加上实际行动，才能取得良好的效果，所以，有经验的谈判者常常采用边打边谈、双管齐下的策略。
在劳资谈判中，这个策略一直是行之有效的。
劳方为提高工资、改善劳动条件，一方面同资方进行谈判，一方面连续不断地举行罢工，来加强自己谈判的筹码。洛杉矶的一次大罢工可以让底特律的资方管理当局明白，汽车工人们对某个问题持非常强烈的看法，只有采取妥协的方法才能避免由于再次罢工而造成更大的损失。
其他方面的情况也是如此。
一家新闻单位报道说，某厂化学制品质量不佳，会给顾客造成损害。这家工厂赶紧派员同新闻单位进行协商，介绍本厂商品的真实情况，以挽回信誉。
显然，场外的行动可以加强场内谈判的力量，给对方造成压力。
一、卖方向买方施加压力的方法
1.制造舆论，例如价格在后期可能上涨。
2.让对方知道，材料、配件紧张，需要定量供应。
3.当买方急需这批货物时，放出消息说卖方有资金困难，要暂时停产。
4.与其他买方商量，并告诉原买方，将与其他买方做一宗大生意。
5.和其他卖方联合行动。
二、买方向卖方施加压力的办法
1.同其他卖方接触并洽谈生意。
2.安排卖方与其他竞争者相聚，等候与买方谈判。
3.送新的估价单给其他卖方。
4.向卖方表示自己的上司对拖延感到十分恼火。
5.直接找卖方的上司商谈。
6.在讨论新订单时，拒收某批货物。
7.拿出新方案给卖方看，并告诉对方，由于这项变动可能会取消已订的货物。
8.向卖方表示宁愿自己生产，因为这样更合算一些。
在商品供过于求的情况下，卖方处于相对被动的境地，因此要施展边打边谈的策略有一定难度，若处理不当往往会弄巧成拙，断送成交的机会，所以一定要慎重行事。
相反，在商品供不应求的情况下，卖方处于主动地位，但这种时候，采用边打边谈的策略也要有分寸，不要逼人太甚。从一定的意义上说，手段决定效果。如果你在谈判期间采取了凌厉的攻势，让对方无法抵挡，又无可选择，只好妥协，但并未真正心悦诚服，那么，在日后合同履行过程中出现拖拉以至毁约则是不可避免的。
因此，在种种策略考虑中，攻心可能是谈判中最值得推崇的战术手段。
要能使你的精神力量真正影响到对方的内心世界，尽力满足对方的内心需求，这样，谈判才从根本上体现出合作精神。美国谈判专家尼仑伯格说：“一个成熟的谈判家应懂得，必须以合作的精神和方法去进行谈判，他不仅应当努力使谈判达成协议，而且应该充分认识到，一场圆满成功的谈判，双方都是胜利者。”
谈判要大获全胜，取得最理想的战果，攻心战术才是上上策。
怎样才能让对方从心里接受你的条件与要求呢？说来简单，那就是满足对方的真正需要。
谈判中，要尽量从对方的谈吐中，弄清对方的观点与角度，这样就便于从对方的角度去考虑问题。
我国古代兵法一向强调“攻心为上”。
宋代大文豪苏轼曾说：“善用兵者先服其心，次服其力，则兵易解而功易成。”
谈判犹如两军对垒，谈判者也往往要打“攻心战”，使对方“先服其心”，再服其理。而谈判中通过陈述情理，向对方晓以利害关系，改变其心态，从而放弃原来的认识和主张，不失为一种更为直接和效果更明显的攻心术。
谈判中的攻心战术就是别人需要什么，就尽力给他什么，你能表现出真诚的关心和设身处地地为他着想，那他就会接纳你，当然也包括满足你的需求。
摆脱危局要出奇制胜
