现代商务谈判以互利互惠为目标，以洽谈磋商为手段，以认可合作、签约成交为终结。但谈判又是一种竞争，其结果的“互利”并非均等式的“二一添作五”。谈判结果各方满意的程度又常常以双方的优势、实力、经验对比为转移。因此，当我们在谈判中感到某些于己不利的困境时，必须善于采取一些出其不意的特殊技巧，扭转原来的危机，并从中谋求更多原先求之不得的利益。
谈判出奇技巧有如下几种：
一、亮底求变法
就是出其不意地敝开原来已谈妥的事项，通过亮出己方的客观困难、局限性，请对方承诺我方的新要求。新的要求虽然似乎显得有点不守信用，但因我方不是以翻脸不认帐的强硬态度出现，而是以我方的客观困难为据，作了合情合理的解释，有时是会获得一定效果的。其原因有二：一是谈判本来对对方较有利，对方更争于达成协议，他们出于“惜失心理”有可能被迫重新作出某种程度的妥协来保住前边的谈判成果；
二是人类常有某些帮助弱者实现某种愿望的自炫心理，这种“亮底求助”法用得好，能引发对方的这种心理，让对方既表现了商务上的最大实力与宽宏气魄，又表现了维护合作、目光长远的卓越见识，他们有时候是会欣然接受的。
二、车轮战术
这种战术往往是在谈判中段，处于形势不利的一方为了扭转局面而采用的手法。
比如，由于己方因原先考虑不周，作了某些不当的承诺；或者双方的谈判陷入僵局，我方又说服不了对方；或对方眼见形势有利，急于成交，咄咄逼人，我方难以招架之时。使用此法者抓住对方此时急于求胜、害怕节外生枝的“惜失心理”，有意制造或利用某些客观原因，让上级适时召回或撤换原先的谈判负责人或某些重要成员，让另外一个身份相当的人替代，并利用其作为新介入者的有利条件的特殊情况，改变谈判局面，使之朝着于己方有利的方向发展。其具体策略是：
（1）如果需要撤销前边的于己不利的允诺，替补者可以用新的负责人的身份，作出新的有理有据的分析，否定前任所作让步与承诺的不合理性，提出新的合作方案。
（2）如果需要打破僵局，替补者可以避开原来争吵不休的议题和旋流，另辟蹊径，更换洽谈的议题与角度；也可以继续前任的有利因素，运用自己的新策略，更加有效地促使对方作出新的让步；还可以以对方与前任矛盾的调和者身份出现，通过运用有说服力的资料、例子，去强调所谓公平、客观的标准与双方的共同利益，使大事化小、小事化了，以赢得原已被激怒的对方的好感，为下面谈判的正常化打下基础。
（3）如果对方成交心切、咄咄逼人时，替补者出现后可以利用对方怕拖、怕变的心理压力，以新的分析为依据要求谈判重新开始，从而迫使对方改变态度，为了维护原方案的主要利益而主动作出新的让步。
事实上，在车轮战术中，替补者是有其特殊的优势和作用的。因为他借助前任的努力，已比较了解对方的长短之处与特点，可谓知己知彼，而对方对我方替补者则一无所知；另一方面替补者虽然也是己方代表，但他与前任毕竟又是两个人，他对前任的意见比较容易找出理由来作出不同见解。这样，他“进”可以凭借原有成果，继续扩大；“退”则可以把责任往前任身上一推而另起炉灶；还可以打扮成“协调者”来提出实际上仍有利于己方的“合理化建议”。
三、软硬兼施法
就是在谈判中遇到某些出乎意料但又必须马上作出反应的问题；或在某些问题上对方完全应该让步却偏偏不肯让步，从而使谈判陷入僵局的情况下，我方的负责人（或主谈者）找一个借口暂且离开，然后由事先安排充当“硬相”（又称“黑脸者”）的谈判者披甲上阵，佐以在场副将（又称“协从者”），以突然变得十分强硬的立场与态度，与对方展开唇枪舌剑的较量。死磨硬缠，寸步不让，从气势上压倒对方，给对方造成一种错觉：今天换上这批“凶神恶煞”，看来只好自认倒霉！从而迫使对方无可奈何地开始表示愿意考虑让步；或者诱使对方在怒中失言失态。
一旦“硬相”的“拼博”取得预期效果时，原先的负责人及时回到谈判桌上，但不必马上表态，而是让己方的“调和者”（原先有意不介入“拼搏”）以缓和的口气和诚恳的态度略述刚才双方的矛盾，然后我方负责人根据对对方心态的分析，以“软相”（又称白脸者）的姿态，以协调、公允的口吻，诚恳的言辞，提出“合情合理”的条件（往往高于或等于原定计划），使对方刚才“失势”时颓丧恼怒的心态得到某种程度的缓解与补偿而乐于接受。
在这过程中，如果有必要，作为“软相”的负责人甚至应辅以对己方“黑脸者”粗鲁言行的批评训斥，以顾全对方的面子，并向对方致歉。这样，在一“软”一“硬”两班人马的默契配合、交替进攻之中，我方正好摆脱困境，重新掌握主动权。四、权限抑制法，又叫“踢皮球”战术就是假如在谈判中发觉形势对己方太不利，想借故使谈判搁浅以求转机；或对己方已承诺的条款感到太亏，想改变条款；或者想让得势的对方在争于求成的情况下遇到挫折，降低期望值的程度而作出让步，实施者出其不意地将并不在谈判桌上的“上级”或“第三者”抬出来，声称某些关键的问题谈判者无权决定，需请求上司或者有关主管部门审批；或者以请求委托者批复为借口把矛盾转移到非谈判者身上，使谈判搁浅，让对方除了被动地等待别无他法。然后，借口上司或有关委托者认为对方条件“太苛刻”，不予批准等理由，迫使对方作出让步。
面对这种情况，对方只有两条路：要么作出适当让步来达成协议；要么退出谈判，使谈判前功尽弃。由于大多数谈判者都不甘心因小失大，只好以退让求成交，这就是权限抑制法的效果了。
四、最后通牒法
在谈判中，假如对我们比较关键的某些要求对方坚决不作退让时，或者为了降低对方过高的期望值，加速对方的让步；或者为了试探对方的诚意、权限等等，向对方发出己方不能再作让步或再等待的最后声明，就是最后通牒法。
这种策略由于态度比较鲜明、干脆，对于降低对方的期望值，增加对方害怕失去这笔生意的心理压力，促使对方全部或部分接受我方的条件都是很有效果的。
应当记住，上述几种方法都是在己方处于被动困境下不得已而采用的特殊方法，其目的只在于摆脱困境以使谈判结果中我方获利的分量有所增加，而不在于欺骗对方以谋非分之利。所以在正常情况下切不可滥用这些方法。
灵活应变要巧妙让步
在谈判中，当双方依照预定日程走到谈判桌两边的时候，可以说，谈判的“短兵相接”正式开始了。
尽管在谈判前作了充分的准备，但场上的变化仍是波谲云诡、难以预料。对方可能会采取多种战术：或先声夺人，或以逸待劳；或迂回试探，或直入主题……面对这些情况，就需要谈判者静观其变，沉着应付。下面就谈判中可能出现的几种情况提出相应的对策。
一、对方谨慎保守
谈判中为了防止过早暴露自己，双方都会尽量地保守秘密。由于双方都不可避免地以此招为谈判前提，常常会造成谈判一开始就陷入“口头官司”，久久不得解脱，使人厌倦。此时，你应在保持极大兴趣的姿态下，转入进攻性的积极提问。一旦你进入提问状态，你就成功了一半，总能攻破对方谨慎保守的大门。
为了使对方“泄密”，可以对你知道的问题反复提问，以试探对方的“诚实度”；或向对方其他成员提问，因为不可能人人都能回答得滴水不漏。提问时应注意不要带有明显的对抗情绪，如采用指责性、警告性、刺激性的提问方式，除非你感到非如此不能挽救濒临破裂的谈判。
二、我方失误出错
一场谈判如同一场战斗，要了解那么多的材料，并进行综合、分析、推理、判断和决策。因此，出现判断或事实上的失误是难免的，关键是出错以后的挽救办法。
一是补充纠正。比如你失口认可了对方的报价。如果发觉得及时，可以马上纠正；如果发觉得较迟，你可通过助手补充纠正。
二是转移对方注意。即将对方的注意引到有利于我方的问题上来，将劣势变为优势。
三、对手占住优势
此时，应坦然承认己方的不是或困难，不要死守着面子，千方百计辩解。这样对方的敌对意识也会大大削弱，从而有助于谈判氛围向相互体谅与帮助的方向转化，这正是“劣优相倚”的辩证法。
总之，谈判中不论出现什么意外情况都不要惊惶失措，而应像对待每一个需要解决的问题一样，从容不迫，灵活机动。因为，所谓意外情况和正常情况的区别，仅仅在于赋予人们思考时间上的短暂或充足而已，只要加强谈判应变的训练，就能在谈判中左右逢源，应变自如。
人们的资质差异可使一个企业扩大经营或萎缩不振。使用脑筋者和不用脑者，结果是胜败兴衰之别，换句话说，这是“智慧决定一切”的时代。在谈判中如何才能做到没有损失的让步呢？这好像是一件不可能的事，其实却不然。下面便是可行且不受损失的让步：
1.注意倾听对方讲话，尽量给他圆满解释。
2.如果你说了某些话，就应证明给他看。
3.对待他温和而有礼貌，向其保证他享受的待遇较其他顾客优越。
4.告诉他其他有能力及受尊敬的人，也做了相同的选择。
5.可能条件下，向他保证未来交易的优惠，让他亲自去调查一些事情，了解商品的优点及市场情况。
6.让商场中高级主管亲自出马，使买主更满意而有信心。用脑思考，考虑周到，用每一个让步提高买主满意的程度和购物欲望，而在这些让步过程中，你什么东西也没损失。
其实，在商业谈判中，讨价还价，以退为进，也是一种斗智的较量：
1.如果你是卖方，喊价要高，给自己留下让步的余地；如果你是买主，出价要低，不过必须在合理范围内。
2.有时先隐瞒自己的要求，诱导对方先开口说出自己的要求，尽可能让对方在重要问题上让步。如果条件可以的话，在较小的问题上你也可以先让步。
3.不要让步得太快或太多，晚点让步要比较好些，因为他等待得愈久，他就越珍惜它。另外有时可避免对方过于坚持原来的要求。在谈判过程中，要做到心中有数，才能掌握全局。
4.不要作无谓的让步，每次让步都要获得益处。同等级的让步是不必要，你的40％让步，要换取对方的60％。如果你在作了让步后想要反悔，也不要紧。因为那只是一种协定，一切都可以重新来过。
5.买主不会欣赏容易获得的成功。所以你真想让对方高兴，就让他去力争每样能得到的东西。除了不要太快让步以外，也不要太快提供附加服务。如：迅速送货，由己方负责运输，提供有利条件或降价等。即使要作这些让步，也不能作得太快。
婉言相拒要善于说“不”
谈判过程就是一个以协商为手段，以互利为目标，通过双方互有拒绝又互有承诺而达成共识的活动过程。一个高明的谈判者，不仅应当敢于在不能允诺对方的时候说出一个“不”字，而且应当善于为了减少因拒绝对方而造成的对方心理与感情上的伤害而说出这个“不”字。
下面介绍谈判中几种婉言拒绝的技巧：
一、局限抑制拒绝法
在谈判中，假如对方提出的要求超过了我方所能同意的程度，而运用其他晓之以理的方法仍无法摆脱对方的纠缠时，为了使对方真正意识到再磨下去也是白费劲，不妨在对方面前摆出一些自己无法逾越的客观上的障碍，表示自己实在力不从心，爱莫能助，从而使对方在放弃纠缠的同时对自己的拒绝给予谅解。
这里的局限和障碍可从两方面去强调：一是自身缺乏满足对方要求的某些必要条件，如技术力量、权限、资金等；二是社会的局限抑制，如法律、制度、纪律、惯例和形势等。这两者有时可单独运用，有时也可以综合运用。
二、引诱自否拒绝法
面对谈判中对方提出某些我方认为不合理的过分的要求、失实的指责，最好不要直言反驳，更不要拍案而起、反唇相讥，而可用这种引诱自否法：即先不马上答复，而是旁敲侧击地提出一些经过构思的问题，诱使对方在回答中不知不觉地否定了自己原来提出的要求或观点。
三、先承后转拒绝法
人们的某些要求被对方拒绝时，或多或少都会因自尊心受损而感到不舒服。作为必须表示拒绝的一方如果要把拒绝留给对方心灵上的阴影减少到最低限度，应尽量避免以直接否定、全盘拒绝的语气去表达，以防止对抗心理的发生。
我们应从人们通常所具备的期望得到自尊、理解的心理需求出发，先从对方的意见中找出双方均不反对的某些非实质内容，从某个适当的角度予以肯定与认可，摆出其中的共同点，表达对对方的理解与尊重（先承）；然后再对双方看法不一致的内容进行比较平静与客观的阐述，以启发和说服对方。
这样一来，由于对方先获得了被尊重、被理解的心理满足，双方心理上的距离拉近了，当后来被拒绝时，会感到我方比较通情达理，因而被拒绝而引发的心理不协调就会大大削弱。
四、围魏救赵拒绝法
即当对方提出我方所不能接受的要求或意见时，我方不受对方的牵制，不采取直接拒绝或反对的方式，而是针对前边的谈判中对方拒绝我方意见的某些要害问题，以攻为守，再次要求对方退让，使对方反处于被要求给予理解的位置而忙于招架。这一来，如果对方坚持不能退让，也就不得不主动放弃要求我方作出较大退让的要求了。
五、补偿安慰拒绝法
在谈判中，有时我方对某些贸易成交寄予较大希望，志在必得，但在某些条款上对方要求太高，我方无法接受，考虑到如果斩钉截铁地一口拒绝对方，会损害谈判的气氛，甚至激怒对方而导致谈判破裂，使我方的希望全部落空。
为避免这种情况出现，我们可以采用这样的一种技巧，就是在答复拒绝的同时，在心理需求和物质利益上，在我方所能承受的范围内，给对方以其他方面的适当补偿，以缓解对方因失望而带来的心理不平衡。
六、委婉暗示拒绝法
就是不直接用语言明确地拒绝对方的要求，而是以各种比较含糊的语言方式或表情态势来向对方传递我方不能接受的信息。
