5.销售管理
（1）各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。
（2）销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。
（3）货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款：但变质货品可依照公司有关规定办理退货。
6.收款管理
（1）有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。
（2）销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。
（3）所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。
（4）未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏账时，销售人员须负赔偿之责任。
企业推销人员管理制度
一、推销人员的素质
1.思想素质
推销人员应有良好的道德品质和正确的推销思想，能吃苦耐劳，有坚韧不拔的毅力。
2.文化素质
推销人员要具有一定的文化水平，有一定的社会学、经济学、管理学、商业心理学、地理学、会计学、公共关系学和商业应用学等方面的知识，还应具有较深的市场学、推销学等专业知识，并能够有效地将这些知识应用于实践中。
3.业务素质
推销人员不仅知识面要广，而且要精通业务，具有丰富的业务技能和推销经验；能够排除种种推销障碍，善于说服顾客采取实际购买行为。
4.身体素质
推销人员工作繁忙，因此需要有很好的身体素质，才能胜任推销工作。
二、对推销人员的要求
1.推销人员要熟悉业务，掌握企业、商品、顾客和市场等方面的情况。企业情况包括企业的历史、现状及发展战略，企业在同行业中所处的地位，企业生产经营的产品及其定价、渠道、销售方式、服务项目等；商品情况包括商品的性能、用途、用法、式样、规格、包装、维修等；顾客情况包括顾客的购买心理与购买行为、购买习惯、购买决策权、购买条件、购买方式和购买时间等：市场情况包括市场竞争状况、现实买主情况、潜在买主及潜在销售量情况等。
2.推销人员应当思维敏捷，善于捕捉各种有关的市场信息，并能及时地从中识别出有价值的市场信息然后进行有效的利用。市场信息来源十分广泛，推销人员必须时时留心，处处注意，不断向企业提供有价值的市场信息。
3.推销人员要善于察言观色，具有较强的应变力。应擅长并能及时发现各种不同的差异，并能针对这些差异分别采用不同的推销对策，投其所好，避其所恶，给顾客留下良好的印象。
4.推销人员要善于言辞，具有较好的表达力。推销人员的主要任务是说服顾客所需的商品，这种说服必须要有一定的艺术性，否则，不仅不能说服顾客采取购买行为，还会使顾客对推销员产生反感。本公司推销人员应当谈吐文雅，表达力强。
三、推销人员的来源。选拔推销人员，其来源主要包括两方面：一方面是从企业内部选拔，即把企业内品德端正、作风正派、业务能力较强的人员选拔到推销部门工作：另一方面是从企业外部招聘，包括从院校、其他企业和其他单位中物色合格人选。
为了正确选择推销人员，应注意几点：
1.申请人是否有过成功销售的记载。
2.申请人的前任上司对他有什么样的评价。
3.申请人是否口齿清楚。
4.申请人是否有做好工作的自信心。
5.申请人对紧急情况的反应如何。
6.申请人的仪容怎样。
7.申请人是否有热情。
8.申请人是否表示有干好工作的决心。
这些因素已被证明与推销人员的推销成果密切相关，是评价选拔申请人的关键。
四、推销人员的选拔方法。根据推销人员的素质要求，可采用填写申请书、面试、笔试等综合的方法。由报名者自己填写申请书，可了解其姓名、年龄、性别、受教育程度和个人简历等基本情况；面试和笔试，可了解其工作态度、语言能力，仪表风度、理解能力和分析能力、应变能力以及知识的深度和广度等。
五、销售人力区域结构。每位推销人员被指派至特定的销售区，推销该企业全线产品。此组织方法有以下特点：
1.推销的责任有明确的规定。区域内一切工作的好坏全由一人负责。
2.培养推销人员的独立能力，不仅可提高销售效率，亦可提高其个人地位。
3.由于推销人员只负责一个区域，推销只局限于区域内，这样可为企业节省推销人员的交通费。
4.这种组织方法只适用于相似特性的产品和顾客。若企业的产品和市场较为分散，则此组织便会有较低的销售效果。
六、销售人力产品结构。此法是按产品线组织的，推销人员负责一种产品线。采用此组织方法的主要原因：
1.企业内的产品高度专门化。不同产品的推销人员应有专门的产品知识。
2.企业内的产品数目繁多。
3.企业内的产品高度分散，产品间完全没有关系。
七、顾客结构。企业按顾客的种类来分配销售人力，顾客分类的方法：
1.行业的类型。
2.顾客的大小规模。
3.分销渠道。
4.个别公司。
不同类型的顾客可指派适当的推销人员去推销。
八、组合式销售人力结构
当企业提供的产品种类繁多，顾客类型不一，销售区域极广时，企业可将产品、顾客和区域三个因素加以排列组合，例如：区域一产品：区域一顾客；顾客一产品；区域一顾客一产品；然后指派销售人员。
九、销售区域设计
销售区域设计就是将推销人员分配于特定的地区。这些地区可能是由很多细小的销售区集合而成（销售区间未必相连，甚至可能分布甚广）。在设计销售区域时，企业通常采用以下原则来决定区域的大小和形状：
1.销售区域管理的难易。
2.旅行时间或距离的长短。
3.每一推销人员的工作量与销售潜力。
4.销售潜力估计的难易。
十、销售主管要注意人员结构和销售组合。稍具规模的推销员组合中，人员的成分必有其不同的特质，因此，要采取不同的方式对其进行管理和激励。
十一、销售主管应按推销人员的工作年限、工作的级别、当时的业绩、年纪和事业发展的阶段等的重要程度确定这些因素与销售业绩的相关性，以便确定销售队伍的人员结构，形成有力的销售团队。
十二、销售主管可依据销售业绩将销售人员分成“优秀者”、“成长潜力者”、“普通者”及“有问题者”，依不同类别采用不同的激励及管理对策。
十三、销售主管在引用新管理或激励方法时要注意：
1.组织的销售策略。
2.企业产品的生命周期。
3.训练课程安排。
4.竞争环境。
十四、推销人员对顾客的态度
1.在推销人员开始介绍产品功用时，首先要引起顾客的兴趣。介绍产品的优点和功用时，要注意让客户觉得你的产品正是他所需要的。做综合性的产品功用介绍时，应该说明一般的客户需要，并解释此产品的综合性优点正合乎这些需要。
2.测试一般客户的需要，在正式和客户面谈之前应该尽量汇集有关客户需要的资料。分析客户的需要是什么，再综合列出产品的优点。
3.当客户已经接受产品的某项优点后，应该用调查问话法来转变话题，以便得知客户的其他需要。
4.综合性产品优点介绍，加上闭锁式调查问话法，可使一个推销人员的推销更有效。综合性的产品优点介绍，就是假设已知客户的需要。
5.使用闭锁式调查法的四种情况：当引发式调查法无效，想牵引对方进入你的话题时：客户态度冷淡，你发掘他的需要时：客户早已知道产品的某些缺点，而不采用时；要重复说明已被客户接受的产品优点时。
6.使用引发式调查的四种情况：推销调查的开头，你要鼓励客户说话时：客户说完他的问题时：闭锁式调查法不成功，你要找出原因时：客户不接受你所做的证实，你要找出原因时。
7.促销失败要找出原因，发掘客户的需要，提供能够满足客户需要的产品或服务，再促成交易。碰上反应冷淡的客户时，可用闭锁式调查法找出客户需要什么。对客户的误解应直接答复对方，以澄清误解。对客户已存的成见应找出原因，强调其他优点以减少客户对产品的成见。
十五、为了争取更多的顾客，扩大产品的销路，企业应通过各种激励手段，充分调动推销人员的积极性，发挥每个推销人员的最大作用。
企业不仅要重视物质激励，同时还要重视精神激励，正确的做法应当是将这两者有机地结合起来。
物质激励主要包括：
1.工资加级。
2.发放奖金或奖品。
3.享受其他福利待遇等。
精神激励主要包括：
1.口头表扬。
2.文字表扬。
3.发给优秀奖状或奖章等。
十六、推销系列指标激励
1.推销系列指标主要包括：产品推销量（额），一年内访问顾客的次数，每月访问新顾客的次数，订货单平均比重的增加额，减少旅途时间的百分比等。其中，销售定额是最重要的一个指标。推销人员完成了所规定的指标，企业就应给予奖励。
2.企业在制定指标定额时，应注意其合理性和可行性，就是说，所规定的指标既不能使每个推销人员轻而易举地完成，也不能使所有的推销人员经过努力仍不能实现。合理可行的指标定额应当是使推销人员经过一番努力后能够完成或超额完成，这样才有利于调动其积极性。
3.应注意：对各个推销人员的定额不应该相同，因为他们各自所处的地区情况会存在一定的差异，所以在规定定额时，应先测定各个区域的市场潜力，然后根据区域的市场潜力，确定该区域推销人员的推销定额。
十七、竞赛激励。其具体做法多种多样，如推销额竞赛、游戏竞赛、摄影竞赛等，然后给予优胜者以一定的奖励。
十八、推销人员训练应注意下列几点：
1.企业历史和成就。
2.企业在社会及国家经济结构中的重要性。
3.本企业在所属业界中的现有地位。
4.本企业的各种政策，特别是市场、人员及公共关系等政策。
5.推销工作对企业的重要性，公司对销售人员的期望及任务安排，销售人员应有的工作态度和精神面貌。
6.受训的目的、课程内容和程度。
十九、产品介绍及推销常识训练
1.产品模式。
2.产品组成。
3.产品品质。
4.适合特殊需要的可变性。
5.产品制造的方法。
6.产品包装的情况。
7.产品用途及其限制。
8.产品损坏的普遍原因及其简易维护、修理方法。
9.产品适合消费者的需要及欲望。
10.推销应顾及消费者的经济条件。
二十、销售技巧训练
1.如何注意仪表和态度。
2.如何发挥服务精神。
3.访问准备和再访。
4.推销技术。
5.如何利用实物说明。
6.如何争取顾客好感。
7.如何应付反对意见。
8.如何坚定推销信心。
9.如何克服推销困难。
10.如何更新推销知识。
11.如何做好售后服务。
二十一、争取市场的指导训练
1.如何选用市场知识、行业知识和消费者知识。
2.如何寻觅、选择及评价未来的顾客。
3.如何获得约定、接洽日程、准备途径及注意时效。
4.如何明了有关经销商的职能、问题、成本及利益。
二十二、行政工作的指导训练
1.如何拟定推销计划。
2.如何撰拟销售报告。
3.如何答复顾客查询。
4.如何处理文书档案。
5.如何控制销售费用。
6.如何实施自我管理。
二十三、训练方式
1.在职训练。
2.个别会议训练。
3.小组会议训练。
4.个别函授。
5.销售会议训练。
6.公司设班训练。
7.通讯训练。
二十四、一般训练所需的时间
1.新人训练：1～2周。
2.经常训练：
（1）每日半小时的晨会训练。
（2）每周2小时的周会训练。
（3）每2年1周至1个月的在职训练。
（4）每5年1个月的集中训练。
3.进修训练：时间视需要而定。
二十五、训练时间的安排
1.视产品性质而定：如产品性质复杂，训练时间应较长。
2.视市场情况而定：如市场竞争激烈，训练时间应较长。
3.视人员素质而定：如人员素质平庸，训练时间应较长。
4.视要求的推销技巧而定：如要求高深推销技巧，训练时间应较长。
5.视管理要求而定：如管理要求严格，训练时间应较长。
6.视训练方法而定：如兼用视觉教材，训练时间可缩短一半。
二十六、训练计划的实施
1.标准训练
所有推销人员均接受一种共同训练方案，也可分设若干不同的训练教程，由受训人自行选修。训练效果稍差，但训练费用低。
2.个别训练
每一个推销人员接受一种特定的训练方案，以配合各人的实际需要。训练效果较佳，但训练费用高。
二十七、实施的方式
1.集中训练
由总公司集中训练所有推销人员，态度和知识训练都能采用这种方法。其优点如下：
（1）训练工作可保证彻底实施。
（2）训练方法可维持满意水平。
（3）可聘请专门学者作训练人员。
（4）训练器材可配合实际需要。
2.分开训练
由各分公司分别自行训练其推销人员，凡属市场趋势、顾客购买行为及推销方法等都能采用此法。其优点如下：
（1）易于明了实施市场情形及顾客需要。
（2）推销人员可一面受训一面工作。
（3）受训人员的来往旅费可以节省。
（4）虽训练人员及设备略有增加，但训练较易生效。
××公司销售人员管理制度范本
第一条对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进行管理。
第二条原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司，处理当日业务，但长期出差或深夜返回者除外。
