回到住处，林栋给徐总监打了一会儿电话。结束通话后，他笑着说：“明天，我们就可以和朗润集团签订业务合同了。”
我大喜过望，问道：“加上今天这么热烈的气氛，估计再过几天，整个陕西生产果汁的圈子里没有人会不知道志化集团了。”
林栋意气风发地说：“再等几天，我就不信那个冷总不来找我们。”
当天晚上，我将各个厂商报的线路价格测算完毕。林栋定的报价原则是，每个小厂的价格收益水平要高于朗润集团的同等水平。
我问他原因，他解释道：“对朗润集团这种运量稳定的大客户，我们是志在必得，所以，尽量不把利润做到极限。毕竟，我们两家都是大公司，要尽量地给双方留有可回旋的余地。可这些小客户就不同了，他们运量小且不稳定，话语权相对也较弱，我们占据主动，当然要尽可能地提高物流价格，保证本集团项目收益的最大化。”
我笑着说：“那岂不是在秃子头上拔毛了？”
他也笑了，说：“他们以前吃过铁路运力紧张的亏。只要我们报的价格不离谱，稍高一点没问题的。以后，我们在这个区域要采取饥饿营销的方式，不能完全满足这些小厂的需求，要保证一定程度的供不应求，这样一来，我们就始终占据了主导地位，可以最大限度地提高新型运输产品的品牌附加值。”
第二天，姚老板领着我们去另一个县会见各位果汁厂的小老板，情形和前一天类似，林栋照例向所有厂家宣布了志化集团进入陕西果汁运输市场的时间，经过一番磋商，我们的新产品又遭到了哄抢。
我们又短暂地逗留了两天，与大大小小的果汁生产厂反复沟通，谈妥了价格，并最终签订了业务合同。
在这期间，朗润集团的业务合同也在其内部盖章签署完毕，按照我们的要求，对方已经将合同寄往志化集团总部，稍后走盖章审批流程。
这一次当真是收获颇丰，我们谈妥了一个陕西当地最大的果汁生产商，又和大部分小厂家签订了运输合同。按照我们对当年度陕西外运苹果汁的形势估计，合同约定的运量已经可以满足我们新型运输产品大部分的投放需求。
姚老板也很高兴，他知道傍上我们公司这棵大树以后，自己日后的业务量也将蒸蒸日上，每日里自是喜笑颜开。
这天，我们刚刚回到下榻的宾馆，凌源公司的物流总监冷总的电话就打过来了。
林栋明知故问道：“是冷总啊，您有什么事情？”
在明显是得到了对方的第二次会面邀请后，林栋却欲擒故纵地说：“哎呀，按说冷总盛情邀请，我们真的是荣幸之至，应该立即赶过去。不过，真的不巧，我们出来也有一段时间了，集团公司的领导打了好几次电话，催我们尽快返回公司汇报进展。我们打算明天就收拾行李返程了。哦？什么？您要请我们吃个便饭？哎呦，冷总真的是太客气了，我们这次见到冷总，虽然业务没有谈成，但是和冷总在交谈中也是获益匪浅，理应由我们来请冷总的。不过，时间紧急，看来只能等下次了。冷总有机会去咸城的话，一定要给我们打电话，让我们尽尽地主之谊。”
那边的冷总显然急了，一个劲儿地挽留。林栋冲我开心地眨了眨眼睛，故作沉思地顿了下，为难地说：“这样啊，冷总您有什么急事吗？哦，既然冷总诚意挽留，我看我们也盛情难却。这样吧，我们一会儿和领导汇报一下，一有消息马上给您回电话。”
放下电话，林栋微笑着说：“鱼儿上钩了。”
我打趣道：“估计一般的物流服务商让他请客吃饭的机会不多，这次，我们可要狠狠地宰他一顿了。林哥，你打算跟他谈到什么样的价格水平？”
林栋沉吟道：“虽说现在是他有求于我们，不过，鉴于双方都是大企业，我们还是不能采用对小厂一样的策略。这个圈子里互相之间的消息都灵通着呢，我们不能厚此薄彼，落下隐患。我看，就按照和朗润集团一样的收益水平报价吧。”
我点点头，说：“我猜，这个冷总的老板是不是已经知道志化集团的人到了家门口了？冷总想封锁消息也压不住了。”
林栋笑了笑，说：“他对我们强势冷漠，可不敢对老板也这样。朗润集团和凌源公司之间的渊源颇深，人员之间的互相调动也很频繁。我估计我们和朗润集团合作的消息早就传到了凌源公司的内部。都说上杆子不是买卖，我们找他他不搭理，这次，总算是逼着他主动来和我们谈了。”
他拨通了冷总的手机，语气真诚地说：“冷总，我刚才向公司的领导汇报了您希望和我们见面详谈的事情，领导非常重视，叮嘱我们一定要尽量满足冷总的要求，我们以后就是朋友了。明天中午十一点钟？云都饭店？好，不见不散。”
第二天中午，当我们到达云都饭店时，冷总监已经笑容可掬地早早守候在门前，依然穿得光鲜体面，沛纳海手表在腕间璀璨生辉。
林栋笑着说：“冷总，怎么这么见外？大家都是朋友嘛，干嘛搞得这么隆重？”
冷总监笑着说：“过门即是客。两位好歹来陕西一趟，我照顾不周可不行。”
我们进入大厅，只见室内装潢华美，风格粗旷古朴，颇具秦汉时代的风韵。服务员统一着秦装，男服务员梳着扁髻，显得古朴典雅。冷总监落座后也不急着切入业务，海阔天空地闲聊。林栋更是不急，随着冷总监的性子附和着。
吃了半天，冷总道：“林总，你们志化集团如今在整个陕西的果汁界可是打响了知名度啊。所有的果汁生产厂被你们都跑遍了，市场份额也谈下来了大半，真的让人佩服。”
林栋微笑着说：“冷总过奖了。我们只是切入的时机比较好。也是各位老板器重，大家谈得还算融洽。市场嘛，业务固然重要，但也要大家认可我这个人才行。您说是不是，冷总？”
冷总监笑着说：“林总的个人魅力我是深表认可的。所以，老弟也想借着这股东风，和林总谈谈我们两家公司合作的事情。”
林栋不卑不亢地说：“冷总有需求，做兄弟的自然要全力以赴地尽力支持。大家都是自己人，冷总有话不妨直说。”
冷总监喝了杯酒，说：“林总，如果我们将集团百分之八十的果汁外运量拿出来，委托你们集团来运输，不知道贵集团公司是否愿意合作？”
林栋诈装沉思了良久，面露难色道：“冷总认可我们的企业和产品，是我们的荣幸，我们公司的领导也愿意和冷总合作。不过，您的运量需求实在太大，超出了我们的预期。眼下，我们和陕西大小的果汁厂已经签订了合同，按照合同的约定量来估算，恐怕我们剩余的新型运输产品数量无法满足您这么大规模的需求啊。”
冷总监赶紧又敬了杯酒，说：“林总，眼看就到果汁的新榨季，届时，我们集团的产品外运需求将会非常大，对贵公司的货源需求也是很好的支撑。我们这么大的公司，运量稳定，和其他小厂比起来优势还是很明显的，适合双方长期进行合作。你看，可不可以考虑优先拨给我们部分的运力支持呢？”
林栋皱眉道：“这个我可真的做不了主，恐怕要向我们集团的领导汇报一下才行。毕竟，我们做生意要讲究诚信，总要给先签了合同的客户一个交代。不过，冷总既然说话了，兄弟我必须尽量争取。您稍等，我马上给我们集团的领导打电话。”
他拿起手机，按了一通号码，稍等片刻道：“领导，说话方便吗？哦，我们正和凌源公司的冷总在一起，对，就是陕西第二大果汁厂的物流总监、非常希望和我们合作的冷总。冷总希望我们双方马上就可以开始合作，年运量在五万吨以上。但是，按照我们目前的新产品投放计划，恐怕不能马上满足冷总的全部需求。嗯，其他的客户合同已经都签了，总量快十万吨了。您说的对，大客户的需求一定要优先满足。好的，明白，那么我们自己内部调剂一下，把小客户的运输计划往后稍微放一放。好的，没问题！”
放下电话，林栋一脸兴奋地对冷总监说：“冷总，我们集团的领导也非常重视和贵公司的合作，敦促我一定要全力以赴地优先满足您的要求。”
冷总监感激地说：“来，林总，我再敬您一杯酒，感谢您对小冷的支持和帮助。”
林栋依言干了杯中酒，笑着说：“大家都是好兄弟，有什么事情都好商量嘛！”
冷总监问道：“不知道这具体线路的价格方面怎么核算？”
林栋一副大度的姿态，说：“冷总放心，给您的价格和朗润集团的价格一样，大家公平竞争。”
冷总终于满意地笑了，说：“林总，您可是帮了我大忙了。”
至此，整个陕西地区两大主要果汁生产商全部和我们签订了运输合同，其他的小型果汁厂也十之七八地用我们的新型运输产品运输，这个大项目终于拿了下来。
我和林栋回到咸城，向秦部长汇报了整个市场运量及后续的发运情况，尤其是将与朗润集团的战略合作事宜进行了重点汇报。秦部长也很重视，马上安排全部门做了精心的组织和策划，与朗润集团方面多次沟通，做好了签约前的准备。
一切安排妥当后，他向花总进行了汇报。
不日，花总带队，秦部长、林栋和我到达陕西，与朗润集团的高层会面。双方洽谈了后续合作的诸项事宜，互相做了运量和运能保证的承诺，并确定了战略协议签订仪式的具体细节。
签约当天，又是一派繁荣的景象。陕西当地的媒体、报纸等纷纷争相报道，花总也是脸上有光，很是满意。
更重要的是，和朗润集团战略协议的签订，意味着强强联合，今后几年，志化集团在陕西果汁运输市场上的主导地位都将无法撼动。
