当晚回到宾馆，林栋和我商量针对凌源公司的下一步销售计划。
我讲了我的判断：“沛纳海腕表传递的是硬汉的文化，这冷总带块沛纳海的腕表，说明他骨子里就是个强势的人。他那块沛纳海腕表的款式不是入门级，少说也要十几万。他一个物流总监能有这么多钱买表？”
林栋笑着说：“可能是块假的呢？”
我摇摇头，自言自语道：“不太可能。从他的穿着打扮来看，这冷总是个非常注意自己形象的人。他这种身份的人，即使不算显贵，也不可能带块假的名表。退一万步讲，即使是块假的，也说明他渴望发财，尽管目前暂时没有这个实力，也要体验一下这种感觉。所以，我觉得这个冷总是个唯利是图的人。”
林栋沉着脸道：“我也是这个判断。他明知道我们的新型运输产品有优势，却一点机会都不给，显然是有利益瓜葛在里面。我从果汁协会了解到，他在凌源公司这家企业已经五年了。物流总监在一个公司呆的时间长了，必然会有权力寻租的空间。我估计那些为凌源公司服务的物流商早就把他给喂饱了。我们贸然进入，他不了解底细，当然不会轻易地给我们机会。”
我问道：“莫非我们也要随行就市才行？”
林栋皱着眉头，摇了摇头，道：“我们是国企，这种桌子下面的事情不好操作。何况，他对我们不熟悉，不会有那么大的胆子敢贸然接受我们的好处。”
我着急地说：“可是，市场现状就这样，我们不这样又能怎么办？”
林栋正色道：“小李，销售这个行当，鱼龙混杂，我们身处其中，难免会经历各种诱~惑。做哥哥的有时候迫不得已，为了拿下市场，也会为了客户的需求安排各种事情。但是，不管给客户安排什么项目，我给自己定下了规矩：一不嫖，二不贪。这两样只要沾上了其中的任何一项，就会像吸毒似地上瘾，永远没有满足的时候。这对自己的发展、对家庭的稳定都没有好处。做哥哥的也在这里提醒你，不要为了做好销售而丢失了自己的人格。”
这是我头一次见到平时和蔼亲切的林栋如此严肃地说教，内容又是抵御职业生涯不可避免要面对的各项诱~惑，心里有震惊，有惶恐，又有点情不自禁的侥幸，更多的则是对他的尊敬和钦佩。
我说：“林哥，你这一番话，兄弟我真是佩服得五体投地。你不仅是我工作上的良师，更是我生活中的益友。”
他口气转向缓和，叹口气道：“这个社会已经变了。在这个笑贫不笑娼的时代，金钱成了衡量一个人是否成功的唯一标准。”
我劝他道：“个人为了得到某些东西，自然就会失去另外一些东西。世界上就没有两全其美的事情。”
他点点头，说：“这个项目，不到万不得已，我不想去和这个冷总谈钱。我们再想想其他的办法。”
我点点头，旋即皱眉道：“还有什么其他的办法呢？”
林栋点了根烟，在屋子里踱步，如此这般踱了十几圈，忽然面露喜色道：“有了，我们就给他来个声东击西。”
我不明所以地问道：“怎么个声东击西？”
林栋笑着说：“你等着，我一会儿给你解释，先打个电话。”
他拨通了一个号码，说：“姚总啊，我来陕西了。你什么时候有时间，我们见个面聊聊？好，就明天，我在永丰宾馆，明天早上九点钟门口见。”
挂了电话，林栋说：“既然这个冷总强势贪财，我们又不想正面满足他的要求，不如从侧面逼他就范。我方才和前期租赁我们新产品的那个姚老板联系，明天让他带我们去和当地其他果汁厂的厂长见见面。陕西地区除了朗润和凌源两家大型果汁生产厂以外，其余的都是小厂。他们要想将果汁运出陕西，在铁路运力紧张的情况下，必然要有求于物流商。我们这么大的公司，既有铁路运力保证，又有新型运输产品的技术优势，要拿下他们的运量简直是易如反掌。”
我面露喜色道：“你是说要用舆论的压力逼着那个冷总就范？”
林栋点头道：“不错。陕西的果汁生产圈子就这么大，我们已经拿下了朗润集团的运量订单，如果再将周边小客户的运量拿下，届时，将会在整个陕西果汁生产圈子里产生巨大的影响力。到时候，恐怕即使那个冷总不想用我们，他的老板也会知道志化集团在陕西果汁物流市场上的绝对优势。你想想，他老板自己的企业，怎么会完全忽略一家质量优质、运力充足、成本又在可控范围内的大型物流商呢？”
我做了个砍瓜切菜的动作，兴奋地说：“到时候，我们就将那个傲慢的冷总斩于马下，让他服服帖帖地束手就擒。”
林栋笑着说：“斩于马下倒不至于，不过，我相信到时候他会主动来找我们的。”
我忽然想起了那个租赁新产品的姚老板，问林栋道：“那个姚老板凭什么帮我们呢？要是真有实力，他大可以自己做了。”
林栋微微一笑，吐了个烟圈，说：“他毕竟是私人企业，虽说有点儿实力，但肯定吃不下这么大的运量。我已经向他承诺，如果我们和这些果汁厂的老板敲定了合作意向，将来从果汁厂到车站这段路途的公路短途运输都交给他做。他是生意人，这笔账他还是能算清楚的。”
我也笑了，说：“明白了，我们吃肉，他喝汤。”
第二天，我们如约见到了姚老板。这个姚老板，年纪很轻，一问之下竟与我同岁，气度却沉稳地多，俨然一个深有城府的老练之人。
我由衷地赞叹道：“姚总，我们虽然同岁，不过，您年纪轻轻就当上了老板，实力真的是让我望尘莫及。”
姚老板谦虚地笑笑，说：“我接的是家族的买卖，不尽心尽力也不行。有时候，倒是真想休息一下。”
林栋说：“姚总，果汁厂的老板都约好了吗？”
姚老板麻利地说：“他们分布在两个县，我们今天先去其中一个县。我已经把这个县所有果汁厂的老板约好了在茶馆见面。”
林栋信心满满地说：“好，成败就看今天。”
我们驱车前往第一个县城，一路上姚老板谈笑风生，沉稳老练。当天天色阴沉，但我想到项目马上即将圆满完成，不禁心情欢快。
我们在沿途偶尔会见到大型公路汽车背着我们的新产品从身边路过。姚老板得意地说：“你们的新产品，我现在已经全部用在果汁运输上了。过一阵子，我想联系几个其他车队的老板，大伙凑钱再租赁一些你们的新产品。”
正说着，我们到达了一处村口。只见姚老板公司所属的运输车辆停在村口，马达声隆隆作响却无法前进，如一头陷入淤泥中的奔牛，寸步难行。
我们的车子开到近前，这才发现原来是有人站在村口阻挡车辆前行。只见前方昏黑的天空下，一个十五、六岁的少年，挺着瘦弱的胸膛，双手叉腰，双腿叉开地站在路中间，一脸的嚣张和不屑。面对一个弱不经风的少年，公路汽车司机竟然不敢下车，老老实实地呆在驾驶室里。
姚老板下车，到卡车跟前与司机交谈了一会儿后，怒气冲冲地回到我们车里，抄起电话拨了一个号码，用陕西方言威严地质问道：“老范头儿，你滴碎娃子光天化日竟敢挡老子滴路，你想干撒？劫道都劫到老子头上来了？”
电话那边的老范头儿显然一个劲儿地在给姚老板赔不是，姚老板不耐烦地说：“赶紧让你的龟儿子让路。”
少顷，只见那少年从兜里掏出电话，在接听了一阵子后，他乖乖地溜走了。
姚老板无奈地说：“真是个瓜子（傻子），干点撒不好？非要收过路钱。”
林栋笑着问道：“一次多少钱？”
姚老板说：“五十块钱。要不是我给他老子打电话，这车不交钱甭想过去。”
尽管事情不大，我却看到了这姚老板身上的能量。我们的业务要是真的开展起来，不找一个他这样对当地熟悉的短途配送商，恐怕指不定会出什么事情。
到了目的地，一众果汁厂的老板已经在门口守候，大家七嘴八舌地互相介绍，着实热闹。
在茶楼坐定，林栋朗声道：“各位老板，志化集团研发的新型运输产品将在陕西的果汁运输市场投放应用。以往，陕西地区的果汁由于铁路运力紧张，导致运输不畅，运输的品质也无法保障。老板们除了管生产，还要自己做物流，自己协调车站，有的老板还要找小型物流代理商发货。很多时候是钱花出去了，效果却不好。这次来，我们已经和车站做好了沟通，届时，只要使用我们的新型运输产品发运，铁路运力将优先保证果汁运输。我们替厂家协调铁路发运，不需要大家出面协调。老板们只要做好自己的生产即可。不知道大家有没有兴趣一起合作？”
一个老板问道：“你们的运输质量如何保证？”
林栋从容地说：“我们是交通系统内部的企业，铁路主干线运输是我们的长项，由我们亲自协调。至于铁路干线两端的短途配送，陕西这边的物流商，大家也都认识了，姚老板会全权负责我们的短途运输。大家合作也有很长时间了，对他的服务质量应该心中有数。到货端嘛，大家可以把具体的地址给我们，我们会选择当地的优质短运车队来进行运输，并严格控制成本和质量。如果大家想要了解货物的在途信息，可以登录我们的网络信息系统进行查询，对货物到达的时间做到心中有数……”
随后，众人异口同声地问起了价格，林栋大方地表示会尽量满足各位老板的需求，尽量将成本压低，具体的价格测算会稍后报出。众人简单地探讨了下合同条款，林栋本着尽量简化这些小客户操作的原则，将合同文本也进行了大大的简化。
事情谈得八九不离十，中午，大家在当地的著名餐厅聚餐，姚老板做东请客。林栋的酒量惊人，礼数周到，尽显大将风范，他的谈吐风趣幽默，见闻广博多学，将现场气氛调和得热烈欢快，其乐融融。
