附加产品是指消费者在购买某种产品时所享受到的各种附加利益的总和。高技术产品含量很高，变化速度快，价格相对而言比较高，因此，这些附加利益显得尤为重要。这些附加利益包括：运输、安装、调试、指导、维修、售后服务支持、保证以及信誉等。许多资料表明，新的竞争并非公司在其工厂中仍生产的部分，而在于附加在服务、广告、顾客咨询、资金融通、运输以及其他有价值的形式。因此能够正确发展附加产品的企业必然在竞争中获胜。
在明确高技术产品由三种要素构成后，营销经理在制定市场营销战略的过程中，必须对产品的这三个组成要素进行认真的辨别和处理，以保证高科技产品能真正满足市场的需求和期望。总之，在产品策略方面，应致力于建立产品的行业领袖地位，使得产品率先获得市场许可。实施这一策略的步骤是：
（1）找准目标市场。由于市场的广泛性和复杂性，任何企业想全面出击，都会遭到惨败的结局。20世纪70年代后期在个人计算机系统软件开发方面取得巨大成功的DigitaResearch公司，由于未能把握住企业发展方向而将业务扩展至零售应用软件上，导致公司因不能适应新的业务而利润急剧下降。这说明，企业应集中精力于某一特定的目标市场，一方面，企业可以集中力量，深入了解客户的需求，提供更好的顾客服务，从而使客户得到更大的满足；另一方面，由于在目标市场上企业具有独到的竞争优势，竞争对手相对较少，企业占领市场、确立行业领袖地位的概率会大大地增加。
（2）探询客户需求与产品性能之间的差异。企业在确定占领市场之后，应该寻找客户需求和产品特性之间的差异并努力缩小它。
这一步骤企业可以有效地实施如下策略：选择恰当的销售时机，在产品能有效地满足目标市场需求的时候推出新产品，迅速地占领市场。针对不同客户进行不同的产品定位。哈佛商学校的营销专家佐罗·列维特教授认为，从竞争的角度看，在高新技术方面，通常说的同时适用了许多客户的广义产品实际上是不存在的。比如销售同样性能的两台计算机给两家公司，一个公司用它来管理生产，另一家用来管理财务，则应对第一家公司强调计算机提高生产功效方面的优势，对第二家公司强调计算机功能的优势。通过对客户需求的详细调查可以了解不同的需求特点，从而更准确地进行产品定位。环境大变化引起客户诉求点的变革进而影响到产品的定位，了解客户需求的变化可以帮助企业适应市场环境的变化。比如标准公司在20世纪70年代对造纸厂出售一种计算机，工厂的使用目的在于提高生产率，所以标准公司立即打出“使用标准公司的计算机，每天可节约l00桶石油”的广告语。产品没有变，只是产品定位的诉求点随环境的变化而作了相应地调整，结果确保了公司销售量的持续增长。
为产品更新寻找恰当的诉求点。企业为适应竞争，确保行业领袖地位，必须进行产品更新，而产品更新的主要目的是采用新技术进一步缩小客户需求和产品性能之间的差异。为此，公司必须首先明白客户的需求。
（3）诉求产品指标的无形化。在高新技术产业领域，企业诉求价格、技术等具体指标数据是不明智的。第一，追求价格低廉往往是劣l质的代名词，还会引发价格战，导致市场竞争的无序化；第二，由于产I品技术的更新随时会使其失去竞争优势，技术指标的领先往往是暂时的；第三，刻意追求明确具体的指标来获取竞争优势往往会忽视更为重要的客户需求因素。相比之下，产品的难以用具体数据指标来形容的无形因素更能引起客户的强烈注意，比如技术领先、质量可靠、企业信誉高等。Intel公司在发展早期确立其半导体行业的领袖地位，靠的并非是技术指标上具体数值的领先，而是“人才”和“尖端加工技术”而树立起来的技术权威形象。
（4）不断进行试用改进实验。传统产业的公司一般首先进行市场调研，寻找市场的切入点，依据客户的需求来生产相应的产品。高新技术企业则正好相反。企业根据公司掌握的高新技术发明——一种在想象中市场上有用的东西，然后向试用品的顾客请教市场需求与产品性能之间的关系，对产品进行改进。经过若干个探询市场需求到改进产品的反复，直至生产出真正是顾客满意的产品，在市场上树立技术始终处于领先地位的形象，其行业领袖地位也就相应而生了。
2．分销策略
柯莱曾说：“分销系统是一项关键性的外部资源。它的建立往往需要很多年，而且不是可以轻易改变的。”确是如此，由于分销系统自身的重要性使之在企业中的地位丝毫不亚于企业内部的任何重要部门，这也就使得营销渠道决策成为公司管理层所面临的最重要和最难以抉择的决策之一。公司所选择的渠道将直接影响所有的有关市场的决策。公司的价格策略取决于公司是否拥有大型的和高质量的经销商。公司的销售队伍和广告决策取决于公司经销商的可靠程度与支持程度。同时，从目的实现的角度来看，渠道决策也是一个市场营销战略能否成功的决定性因素。因为一个产品的最终购买是标志着其成功的最好证明。在表明它能很好地满足消费者的需求和期望时，也为公司换回了扩大规模和维护正常再生产所必需的利润和资金。高技术企业也不能幸免于这一规则。
分销渠道是指某种商品和服务从制造者手中传到消费手中所经过的各中间商连接起来形成的通道。它包括取得商品所有权的商品中间商、帮助转移所有权的代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。从经济理论的观点来看，分销渠道的基本职能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换成有意义的产品组合。分销渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品或服务上与使用者之间的分离。高技术企业在设计分销渠道时，考虑市场状况、分销网络的成本费用、营销的产品特性、对网络的控制度、分销渠道的弹性等五个选择标准。
（1）根据市场状况决定渠道设计。市场规模是设计渠道时涉及市场因素被考虑的第一要点。要估计到整个目标市场中现有的和潜在的消费者到底有多少，如果规模很少，企业可以直接销售而不必依靠中间商；如果这个规模庞大，那么企业离开中间商就会难以行事。
第二要点是市场的地点。市场里的潜在顾客数量不是惟一需要考虑之事。顾客所处的地方，会对顾客取得产品的难易程度有着显著的影响。如果消费者集中在一个中心区域，那么设计渠道就很容易。
假如在某一特定的区域之内，人们很有钱，企业可建立地方性仓库来销售那些产品，而在国内其他地方可通过批发商来销售。设计渠道需要考虑的第三个市场因素是来自市场的各种消费者订货数量究竟有多少。有的企业会发现用自己的销售力量来处理顾客的大批量订货是成本低、效率高的。但是如果每个顾客只订少量的货，企业会毫不犹豫的判断出用中间商更合算。
（2）按分销网络的成本来确定分销渠道的选择。除了市场的规模及其有关的销量之外，第二位的选择是成本。不仅应该考虑成本的绝对值而且还应该考虑到花费在每一位顾客身上的平均成本，以便最终能评价出各种选择所带来的利益大小。实际上，使用分销意味着比使用自己的销售力量固定成本更低，但由于是按总销售收入的一定百分比来给付分销商报酬，所以可变成本上升得更快，对销售的估测可以指出到底采用何种方式更为适合。Diadem公司是一家专门生产图表软件的法国企业，它就是一个应用这一方法的成功例证。由于该公司决定只全力依靠分销商网络来销售其产品，不到三年Diadem就在本领域成为了一个领导者。Diadem公司将展示材料卖给这些分销商，分销商为获得较高的回报承担了销售的财务风险，这种有弹性的广大的外部销售网使Diadem公司能够迅速扩大自己的市场份额。
（3）根据产品特性来决定渠道设计。高技术产品大体可分为两类：非标准化产品和标准化产品。非标准化产品需要直销力量，因为这些产品是为了满足消费者的特殊需要而设计的，这种情况下与使用者进行个别接触进行指导是必要的。标准产品可以用外部的分销商来进行销售。这些产品有非常确定的特性，而且诸如计算机存储和计算机标准微处理器等产品如能按批量进行生产和销售，那么其成本就会大大低于那些非标准产品，所以这些就决定了其可以用分销商来进行销售。对于那些既不是完全的标准化又不是完全的非标准化，而是处于这两者之间的产品，其营销渠道的选择取决于产品的技术的复杂程度和分销渠道能否满足顾客对服务的需求。如果分销商不能满足顾客对服务的要求，那么企业产品或技术的形象就会严重受损，以致危害企业的整个营销战略。如果相反，企业没有足够的资源来对顾客提供各种服务，那么，它将不得不依靠分销商来提供。
（4）根据对分销商网络的控制程度来决定渠道设计。一些经销商是有保留的，他们不愿意公开为之服务的消费者信息、产品报价和季度销售额，其他的则比较“开放”，他会极力配合回答你咨询的一切，包括消费者的所有信息，甚至公司财务情况。有所保留的经销商不愿分享任何信息，并实施他们认为最好的销售策略，例如，日本化学工业公司下属的经销商就是如此。当这样的经销商成功时，他会将原因归功于“有所保留”和自作主张的销售策略。然而，对于制造商来说，这却有一个潜在的危险，由于自身失去了消费者的反馈，在制造商和市场之间的障碍就会越变越大直至难以逾越。进一步而言，它的技术会被经销售商学去，而在经销商取消销售协议之前，制造商可能一直对此无动于衷。
（5）按分销网络的弹性来决定渠道设计。一份分销合同往往持续相当长的一段时期，例如一个家电生产者不会轻易改变自己的销售方式而转向采用超市来进行直接销售。然而，形成和训练自己的分销网络要花费大量的时间和投资，因为分销商网络不是可以立刻启动的。在高技术领域，产品范围变化迅速，相应的细分市场也在不断地变化，这使得企业建立一个分销网络就更为困难了。在微机领域，分销商已经取代了传统的销售方法，但也面临着被邮购取代的威胁。同样在复印机的销售中也是如此，诸如：EntrepriseGenerale derelephonie公司和法国电信公司等传统销售渠道正在被那些专门从事办公自动化产品销售的分销商所取代。在高分子化工领域，法国最大的生产商已不再通过零售商而是通过建立自己的销售网络在北美洲进行销售，这使其能更有效地进入北美市场。例如，它在美国买下了Rorer公司，而在加拿大则由Merieux公司取代了Connaugh公司。
决定通过分销商来销售自己的产品仅仅是迈出了第一步，接下来还要对分销商进行选择并对其进行评估和管理。同样，由于高科技产品的特点，企业必须遵循一些与传统的产品不同准则。每一家正在寻求分销商的企业必须对分销商的销售经验、财务状况、在目标市场顾客眼中的形象、销售人员的数量和质量，以及正在销售的产品的数量和品牌等作出判断。此外，由于高技术产品具有高创新性，经销商还必须具备与产品有关的相关知识，以便能回答消费者的提问。
在挑选分销商后，监视和管理分销商，组织有关产品的培训课程，对一项新技术进行预测，制定促销计划以及落实分销商有关的技术咨询都是营销管理部门或销售部门的职责。在高技术领域仅仅将销售数量限额作为惟一的标准是不够的。企业的营销管理人员必须对分销商的库存水平和产品周转速度、对消费者提供服务执行的质量和分销商销售人员的训练水平进行监控，并且在产品销售中开展促销活动。除此之外，企业的营销管理人员还必须确保分销商们按事先约定的格式来报告有关顾客、价格和产品的信息，这些有用的数据对准备推出新的产品十分重要。只有通过努力满足以上所有准则的分销商，才能被认为是最好的分销商。
