4．促进产业化良性循环
高新技术产业化，是企业家抓住市场的潜在盈利机会，以获取商业利益为目标，组织生产条件和生产要素，建立起效能强、效率高、费用低的生产经营系统，从而推出新产品、新的生产工艺方法或者开辟新市场。它是包含科技、组织、商业和金融等一系列活动的综合过程。在市场经济中，科学技术只有最终与产品（广义的产品包括狭义产品和服务）转化相联系，亦即推进其产业化进程，才能真正创造价值。
首先，我们应注意高新技术产业化是经济行为而不是单纯的科技行为，科技行为是先导，经济行为是目的。高新技术产业化的过程，是把发明或其他科技成果引入生产体系，利用那些科技成果制造出市场所需要的商品，从而使生产体系产生质的飞跃。因此，高新技术产业化必须与经济效益的提高相联系，才能有良好的发展前景。
企业收益的实现，经济效益的提高却依赖于企业的市场营销的成功；在高新技术产业化的过程中，发挥主导作用的是企业家，而不是发明家和革新家。企业家应用高新技术制造出新产品或引人新工艺，可’
以获得比现有市场上已有的产品更高的利润；另一方面，获得潜在的超常规的利润是企业家推动高新技术产业化的根本动力。
其次，高新技术产业化始于研究开发，而终于市场实现。每一个具体的高新技术产业化过程，最初通常表现为一个技术创新发展过程，始点是研究开发，经过产品的导入、中试、发展和成熟等若干阶段，体现为最终产品结构或产品性能或成本降低等等。但是任何高。
新技术必须通过市场环节，才能实现其自身的价值。
市场既是高新技术企业的起点，又是其终点。企业超常规利润。
的获得依赖于新产品的开发和研究，而新产品的开发和研究的出发点是市场需求；另外，企业利润的实现也要依赖于市场。这就使得作为高新技术企业经营战略的核心——市场营销战略和策略成为了企业生存和发展的必要手段。高新技术只有依赖于市场营销的成功，才能使企业的收益实现，销售额增加，进而壮大企业规模。企业经营业绩好了以后，企业的研究开发费用才会增加，科技人员的待遇和环境才会改善，人力资源才会得到优化。而研究开发费用和科技人员的素质是新产品研究开发成果的保证。因而，市场是高新技术产业化的原动力。所以，只有实现正确的市场营销战略和策略，优先发展市场前景看好的高新技术产品，才能实现从高新技术的开发到商品化、产业化的良性循环。
二、高新技术企业市场营销的战略与策略
（一）高技术企业的营销战略与营销计划
制订市场营销战略是企业销售行为的基础。营销战略由营销部门经理规划并用以制订年度营销计划。不同的企业所制订的营销战略存在着很大区别，但它们一般都包含四个主要步骤。高技术的特点使高技术企业的营销战略围绕这四个步骤作出相应的调整。
1．环境分析
环境分析主要提供有关市场、产品、竞争、分销以及宏观环境方面的有关背景数据。这种分析要求作出潜在市场的数量预测。一方面，在进行形势分析时，必须考虑技术现在与将来的生命周期，这点对于作出正确的市场机会评价和竞争者评价至关重要。另一方面，在考虑企业的优势与劣势时，应包括一个对于营销部门和R&；D部门协作的评价报告，要在有限的时间内开发出市场需要的产品，这种协作相当重要。
2．目标市场与营销组合分析
在此阶段需要考虑三个特殊之处。首先，由于高技术产品的特殊性，因此有必要设计特殊的市场细分方法。高技术产品的营销主要存在两种方法：对消费者目前正需求的产品采取市场驱动型市场营销，对技术创新产品采取产品驱动型市场营销。第一种方法是以市场需求为基础的，而第二种方法则是以技术创新者的观点和远见为基础的。对这两种不同的营销方法分别采取切割型市场细分和集合型市场细分。其次，营销组合受到产品多样化的支配。与传统的、非高技术产品相比，新的高技术产品在被介绍给市场时，往往需要花费更大的人力与物力，Win95推出时铺天盖地的广告是力士香皂所不能比拟的。最后，分销渠道与销售体系的选择相当困难，因为分销渠道不会随产品的迅速改变而马上改变，这种制约极大地影响着高技术产品的销售。
3．行动方案
行动方案与市场营销组合的4PS相对应，制订相应行动步骤，即要对以下问题作出回答：将要做什么？什么时候去做？由谁去做？
将有多少成本和预算？
高技术世界永远处在不停变化之中，因此行动方案也应具有相对的弹性，以便在情况变化时作出相应的修改。同样，预算方案也应该随着市场的变动而变动，而不是一成不变。一个真正的行动方案应该是短小而灵活的，冗长呆板的方案有悖于它所寻求满足的目标。
下面的控制程序也需遵守同样的原则。
4．控制程序
控制程序采用评价表的形式，用销售和利润数据来对行动方案和营销战略作出评价，并考虑改进。
评价过程必须提供营销主管所需的反馈信息，这样，营销主管才能适时地对企业的营销战略作出调整。但是，评价过程也不应成为一个制约因素，成为妨碍自身与市场相适应的原因。墨守成规的企业是不可能在高技术产业中生存下来的。
由于高技术环境的不确定性，高技术企业的营销计划应有应急方案。当环境中出现威胁，譬如说新对手的进入或某一细分市场的消失，一个备用的应急方案将会是极其有用的，企业可以据此方案迅速而有效地作出反应而不是束手无策。
营销战略不仅要求了解企业的优势与劣势，还要求更全面地了解竞争者信息，它还包含许多重要的战略营销决策，这些决策可以通过即时信息来决定是否采用，而信息除用于直接决策外，还有助于加强企业各个部门之间的联系。
通过以上分析，我们认为占有领先地位的高科技企业可采用以下市场营销战略：
（1）扩大市场份额，快速建立起企业的“用户网络”，确立企业在市场上的领先地位，这样高科技企业才能尽可能多地获得由于“网络外部性”而带来的利益。
由于高科技产品知识密集的特点，使得产品市场用户往往需要经过专门的培训与服务才能使用高科技产品。而一旦用户已投资于为高科技产品的使用而专门进行的培训、服务和相应其他方面的配套措施，就会逐渐形成一套用户使用习惯。在这种情况下，用户不愿再轻易转向其他能满足同样需要但类型不同的产品，这就形成了高科技产品用户网络的相对稳定性。同时，这种相对稳定性具有强化高科技产品网络外部性的作用，从而确保企业的经营优势不动摇。
在高科技产业，据美国的一项调查，若一项新发明的高科技产品引入市场时差半年，企业收益就会降低50％，而引入时间差一年，企业收益又会降低30％，因此这意味着高科技企业在向市场引人高科技产品时，其营销组合要体现一个“快”字。对新引入市场的高科技产品来讲，抢先进入市场的企业常常可以凭借先占的优势地位，利用生产规模迅速扩大而促成的单位成本降低，产品普及流行导致的学习效应的提高等来实现技术的自我增强。因此，在高科技产品市场营销组合中，一定要体现出这种快速的要求，否则，就会错失良机。
一旦陷入以后激烈的市场竞争之中，其市场优势地位的获得会愈加困难。
扩大高科技产品市场的份额，另一个值得重视的是对高科技产品相关服务的经营，任何一个高科技企业都要积极致力于与其产品有关的专项服务，服务不仅包括常识性的修补，也应包括帮助用户定义其需要，协助用户解决工作上出现的相关问题，使高科技企业售出的高科技产品处于最佳工作状态等一系列有关知识智力服务的过程。通过对服务产品的重视与经营，一方面可使高科技企业实现丰厚的更高附加值的利润回报；另一方面可以培育与巩固其“网络基础”，使用户尽快建立有利于高科技企业的使用习惯和配套设施。而这两方面对于高科技企业市场优势地位的建立都具有相当重要的作用。
（2）充分利用现有用户网络，加快产品创新。高科技企业应在原有产品基础上对现有产品的性能、技术进行持续快速的升级，来满足用户需要的程度。从而进一步强化其产品网络，形成一个产品价值链。通过对这个产品用户网络基础与价值链的经营，高科技企业能够保持、扩张与发展其垄断优势，继续赚取未来利润。这已成为目前大多数高科技企业营销的基本战略措施。
对于高科技产品市场上的非领先高科技企业，其市场营销战略的出发点应尽量弱化和避开现有的“网络外部性”，其市场营销挑战战略措施应为：
（1）对于采取正面进攻的后发高科技企业，其产品必须在加工、性能和方便等方面要比已引人市场的产品优越至少两三倍，这样才有可能逐出已占据市场的竞争对手。
由于任何技术都不可能无限地向前发展，当发展到一定阶段，这种技术就会被一种功能相似但更好的新技术所取代。对于技术系统的发展而言，不断地突破旧技术的极限，由新兴技术创造新极限，然后再突破再创造的过程是技术发展生命周期的主趋势。从这个意义上来说，实际上为后发高科技企业改善现有由于“网络外部性”而造成的占有市场份额困难，提供了机会。若后发高科技企业能密切注意科技发展上的重大突破，及时促进产品质的变化，开拓出新的更高技术含量的新产品替代已经成熟的旧有的产品。在下一阶段的技术发展中开创新的竞争领域，摧毁现有网络，重造对自己有利的网络，这要比后发高科技企业在现有市场网络上与优势企业展开全面竞争更明智，更有效。
（2）后发高科技企业为了提高市场占有率和竞争能力，可以通过进行战略关系的经营展开同优势高科技企业的竞争，这一点仍然是基于对高科技产品虚拟网络的理解来实现的。
（二）高技术企业的营销策略组合
1．产品策略
通常人们认为，产品是为了满足消费者的生存需要，具有某种特定形状和用途的物质资料，如钢笔用来写字，灯泡用来照明等。但这种看法是相对狭义的理解，反映了传统的营销观念。
从现代市场营销的观点来看，产品是指人们向市场提供的能够满足消费者或用户某种需要的任何有形物品和无形服务。有形物品包括实体及其品质、特色、式样、商标和包装；无形服务包括可以给买主带来附加利益和心理上的满足感及信任感的售后服务、保证、产品形象、销售者声誉等等。这就是“产品的营销概念”，也叫“产品的整体概念”。
产品的这一概念对高科技产品而言也是适用的。高科技产品市场营销的目的就是确保高科技产品能真正的满足市场的需求和期望，所以我们必须辨别清楚产品的三个基本层次，即核心产品，有形产品和附加产品。
核心产品是产品整体概念最基本的层次。核心产品为顾客提供最基本的效用和利益，消费者或用户购买某种产品，绝不是仅仅为获得构成某种产品的各种构成材料，而是为了满足某种特定的需求。
比如，人们购买计算机不是为了计算机本身，而是因为计算机是一种具有快速计算功能或高智能的机器。核心产品向人们说明了产品的实质，企业市场营销人员在推销产品时，最重要的是向顾客说明产品实质。
有形产品是指产品满足消费者需求或欲望的基本形式，一般具有品质、功能、特色、式样、品牌和包装五个特征。明白有形产品同样也适应于高科技产品是非常重要的。对于一个软件而言，它有菜单、窗口、图像驱动命令等不同的款式，有Lotus 1—2—3，Windows等不同的品牌，还有可以被使用者评估的质量，这一切都是该软件的有形产品。产品的设计者和营销者必须时刻意识到应迅速把核心产品转变为有形产品。
