3．促销策略
高技术领域的任何一家企业都必须进行促销沟通，以使目标市场的消费者了解其产品并加强其产品的竞争地位。为此，高技术企业必须实施有效的促销策略。具体措施如下：（1）创造良好的销售市场环境。面对价格昂贵、品种繁多、技术先进的高新技术产品，仅依靠传统的推销策略，依靠传统产业目前普遍采用的广告宣传方式并不能消除客户心中的重重疑虑，反而通过信息载体散发信息来影响市场对公司产品的认识是产品得到市场认可的最有效的方法。这些信息载体包括行业评论、新闻媒体、经销商或代理商、客户口碑、社会公众等。他们传播的信息内容及广度和力度会直接影响企业良好销售市场环境的建立。企业应着力通过有利消费的散播树立起良好的企业形象。（2）强调用最佳服务来赢得市场。高新技术产品技术层次高，结构复杂，某些技术是前所未有的，用户对其技术性能、用途往往比较陌生，而且高新技术产品往往投入市场时间不长，有时难免有技术性能不够稳定的情况出现。企业单靠过去印发的产品说明书、使用手册等方式显然是不合适的，而应建立一整套优质服务体系。
在产品销售之前，应提供相应的技术咨询与培训，使用户对产品有一个比较充分的了解。在产品销售之后的安装调试、维修保养等顾客服务工作也应尽心尽力作到最好。考虑到高技术产品的技术水平是逐步提高的，为了使用户在使用产品的过程中能捕捉到高新技术的发展信息，企业应定期给用户提供必要的高新技术信息。若有可能还可以协助用户在原有产品的基础上，增加一些部件或软件，扩大原有产品的功能，提高原有产品的技术层次，这不仅使用户感到企业强烈的责任感，还可以诱导用户对高新技术产品的依赖性为未来创造需求。（3）建立一支高素质的营销队伍。在高新技术含量高和智能化的产品营销中，营销人员必须兼备销售技巧方面的才能和专业技术知识方面的修养。一方面，企业可以通过必要的培训，使已具备营销技能的销售人员中挑选销售人员，并进行有关销售技能的培训，由于他们具有很丰富的专业知识，不仅对现有产品的技术情况相当了解，还知道产品未来的发展趋势，能够刺激用户未来的需求。（4）寻找既懂技术又善经营的领导者。随着知识密集性大的高新技术企业的快速成长，企业组织结构发生了很大的变化，功能日趋复杂化，信息处理量增多，这些都要求企业管理者具备扎实的技术基础知识和灵活的经营管理之道，实现自然科学思维和管理科学思维的完美结合。
4．定价策略
价格是高科技企业市场营销战略中极为重要的一环。首先，价格可以巩固一个产品在其目标市场中的地位。人们通常认为，高质产品必然高价。其次，在企业与消费者的交易中价格是一项基础因素，即使在购买高科技产品时价格不是惟一的决定因素，但它仍是重要的。最后，价格不但影响企业的销售量、市场份额，还最终决定一家公司的获利能力。而且，价格的影响不限于这些，它甚至能影响企业形象以及消费者对企业的信任，进而长远影响企业在未来市场中的地位。
一般说来，高科技企业的价格策略有以下三种：
（1）新产品定价。高科技企业推出一个受专利法保护的创新产品时，有两种定价策略可供选择。市场撇脂定价。市场撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段新产品初上市时，把产品的价格定得很高，以获取最大利润，这就如同从鲜奶中撇脂奶油一样。企业之所以能这样做，是因为有些购买者主观认为某些商品有很高的价值。
在以下条件下企业可以采取市场撇脂定价：第一，市场有足够的购买者，它们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。第二，高价使需求减少一些，因而产量减少一些，单位成本增加一些，但这不至于抵消高价所带来的利益。第三，在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。有专利保护的产品就是如此。第四，某种产品的价格定得很高，使人们产生这种产品是高档产品的印象。市场渗透定价。市场渗透定价是指企业把它的创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。企业采取市场渗透定价需具备以下条件：第一，市场需求显得对价格极为敏感，因此，低价会刺激市场需求迅速增长；第二，企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降；第三，低价不会引起实际或潜在的竞争。
（2）需求差别定价。需求差别定价是企业依据需求的不同时间、地点、产品及不同类型顾客的差别来决定在基础价格上是加价还是减价，以两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或服务。需求差别定价主要有以下几种形式：因顾客而异。
企业按照不同的价格将同一产品或服务卖给不同的顾客。因职业、阶层、年龄等原因，企业在定价时可以给予不同的顾客相应的优惠或提高价格，可获得良好的效果。因时间而异。企业对于不同季节甚至一天中的不同钟点的产品或服务分别制定不同价格。因地点而异。企业对处于不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。因产品而异。企业对于不同形式的产品分别制定不同的价格，但这些不同形式产品价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。实行需求差别定价要具备以下条件：第一，市场能够根据需求强度的不同进行细分；第二，细分后的市场在一定时期内相对独立，互补干扰，高价产品市场上不会出现低价竞争者；第三，细分市场和控制市场的成本费用不得超过实行价格差异所得到的收入；第四，价格差异适度，不会引起消费者的反感；第五，价格差异符合有关价格管理的法规和条例。
（3）根据产品范围定价。由于高投放率和频繁更新，新的高技术产品的产品范围巨大。因此，对于每一个属于某一范围的新产品来说，正确了解并预测消费者观念是必要的。就定价而言，要发现并平衡两种风险。一方面，如果一个新产品推出了一个在其产品范围内相对较高的价格，风险就在于销售可能受阻，因为消费者会继续选择以前的更具吸引力的价格系数。另一方面，如果一个新产品推出的是在其产品范围内相对过低的价格，那么它可能推毁这个范围内的其他产品，使其大量积压，或者产生了这家公司无法立即满足的需求。价格是抑制或促进一种产品需求的决定因素。进一步说，对于一种现有产品减价，能够使其逐渐被淘汰出局并为其替代品作了准备。在“升级”是生存必需条件的高科技领域，这类价格政策是常用的。
三、市场营销的创新＿
一般来说，高科技企业要想赢得竞争优势，必须以技术为导向，具备技术实力。但事实上，许多经营状况良好的高科技企业已经不再将焦点局限于技术这一层面。研究发现，虽然技术能力与技术开发能力还十分重要，但真正的经营动力却是抓住潜在的、尚未得到满足的顾客需求，即以市场为导向制定正确的营销战略，实施营销创新。高技术企业的市场导向，是通过技术创新来实现的。离开了技术创新，高技术企业就会在竞争中落伍，最终将失去市场。但一味去追求高精尖，而忽视社会经济发展的实际情况，忽视市场需求的发展变化，即使技术先进，也难免逃脱被市场所抛弃的厄运。在这方面，苹果电脑给我们的启示是深刻而又经典的。
微软公司在IT行业的地位是举足轻重的。其Windows操作系统已经占据了微机操作平台的80％，其图形界面的设计使更多的人对电脑不再陌生。可以说，微软的技术是相当领先的。但实际上，在微软开发出Windows之前，苹果公司已经推出了Macintosh机，其电脑外形的设计、操作平台的图形化均比IBM兼容机和微软当时开发的DOS更胜一筹。就当时的情况而言，苹果的技术无论在硬件还是软件上都比IBM和微软先进，假如公司总裁乔布斯能够以市场导向，重视营销管理，及时向市场推出普及适用的电脑，那么，今天的市场主导者可能就是Macintosh了。然而遗憾的是，乔布斯陷入了技术创新的误区，过分追求完美，不考虑市场需求，将技术创新引向了极端，结果完全把Macintosh机封闭起来，与其他公司产品不兼容，使非常实用的图形化操作系统只能用于自己的机器，加之定价太高，脱离市场购买力的实际水平，因而限制了产品市场的开发与拓展，致使自己的路越走越窄，而微软公司却占尽天时地利人和，很好地迎合了市场的需求，取得了市场营销的成功。
