客户的需要不能充分被满足，因而无法认同你提供的产品。销售员需要明白一个道理：客户只选择他们想要的东西，其他的东西即使是物美价廉，如果他们用不着，那就对他们完全没有意义。
有一次，美国谈判家荷伯受人之托，代表一家大公司到俄亥俄州去购买一座煤矿。矿主是一个强硬的谈判对手，在谈判桌上，他开出了煤矿的价格——2600万美元。荷伯的还价是1500万美元。
“先生，你不会是在开玩笑吧？”矿主粗声粗气地说。
“绝对不是，但是请你把你的实际售价告诉我们，我们好进行考虑。”
“没有什么好说的，实际售价就是2600万美元。”矿主的立场毫不动摇。
谈判继续下去。荷伯的出价逐渐升高，从1800万美元到2000万美元到2100万美元再到2150万美元，但是矿主依然是一副泰山压顶不变色的神态，拒绝作出让步。报价在2150万美元和2600万美元之间对峙，谈判陷入了僵局，双方都无法活动。显然，在此情形之下，只注意结果就无法取得创造性的进展，由于荷伯没有掌握有关对手需要的信息，重拟谈判的内容显得困难重重。
为什么矿主不接受这个显然是公平的价格呢？荷伯冥思苦想，终不得其解。于是荷伯只得一顿接一顿地邀请矿主吃饭，在每次进餐的时候，荷伯都要向矿主解释公司所做出的最后还价是合理的，矿主的态度却总是左顾而言他。一天晚上，矿主终于对荷伯的反复解释答话了：“我兄弟的煤矿卖了2550万美元，还有一些附加利益。”
“原来如此。”荷伯心中顿时豁然开朗，“这就是他固守那个价钱的理由。他有别的需要，原来是我们的疏忽。”
掌握了这一个重要的信息，荷伯立即与公司有关人员碰头，他说：“我们首先得搞清楚他兄弟的公司究竟确切得到多少，然后我们才能商量我们的报价。显然我们必须首先处理对手的个人需要这个重要的问题，这跟市场价格毫无关系。”
公司同意了荷伯的意见，荷伯按照这条思路进行谈判，不久，谈判顺利达成了协议，最后的价格并没有超过公司的预算，但是付款的方式和附加条件使矿主感到自己干得远比他的兄弟强。
可见，销售员要想能够真正识别出客户的利益，就必须先站在客户的立场，了解对方的想法和需要，找出问题的突破口，才能对症下药，实现自己的销售目标。
所以，销售员一定要注意：每一位客户在购买行为产生以前，都会存在着某一种想法——我买这种产品，能满足什么需要？而答案就在以下几点：
①想要获得：健康、时间、金钱、安全感、赞赏、舒适、青春与美丽、成就感、自信心、成长与进步、长寿。
②希望成为：好的父母，易亲近的、好客的、现代的、有创意的、拥有财产的、对他人有影响力、有效率的、被认同的人。
③希望去做：表达他们的人格特质、保有私人领域、满足好奇心、模仿心、欣赏美好的人或事物、获得他人的情感、不断地改善与进步。
④希望拥有：别人“有”的东西、别人“没有”的东西、比别人“更好”的东西。
无论如何，客户都有“想要”的渴求，上述四种需求目标是客户产生购买行为的主要源泉。所以，销售员要关注客户的需要，而不是自己的需要。
