巧妙地说服他人在日常生活或企业管理中，你作为总经理，不可避免地要劝导下属，说服客户，让他们接受你的观点，做你希望他们做的事情，比如，让下属接受一个有挑战性的工作，让客户购买你的产品，改变别人对某一事物的看法，解除别人的戒备心，领导你的团队，等等，这都离不开强有力的说服技巧。
1学会与别人“忆往事”
作为一家公司的总经理，不可避免地要和合作伙伴、客户等人打交道，能否把话说好，关系到你能否顺利与对方达成合作，最终关系到企业的利益。而一般来说，那些合作伙伴都是很成功的人，或许他们曾经走过了坎坷的人生道路，才有今天的成就。因此，对于自己的奋斗历程，他们大多津津乐道，只要你主动勾起他们对往事的回忆，就能轻松打开对方的话匣子，继而与对方进行愉快的交谈。如此一来，你们的合作基本上就成了。
宋先生是一家玻璃公司的销售部经理，听说某公司要进一批玻璃，正在联系货主。于是宋先生赶紧和该公司联系，可是当时已有三家玻璃公司和该公司联系过了，看样子竞争非常激烈。宋先生通过打听，发现该公司的一个部门经理竟是自己的初中同学赵先生，虽然他们之间十多年没见面了，但是宋先生还是非常兴奋，决定约见赵先生。
周末的晚上，宋先生和赵先生在一家自助火锅城相聚。见面后，经过一阵寒暄，就相谈甚欢，两人感慨万千。宋先生主动谈起了初中时的往事：“赵先生，不知你还记不记得，初二时我们的那次春游。那时真是天真烂漫，记得爬山时的情景吗？咱班的柳琴怎么也爬不动，还让你拉她一把，你害羞的要命，都不好意思拉人家！”
赵先生不好意思地笑了起来：“我那时候哪有那么大的胆子，不比你，抓了一条毛毛虫，把前后左右的女同学吓得不敢回座位了。还是我揭穿了你的诡计，把毛毛虫扔掉的，你还吵着让我赔来着！”说着两个人都哈哈大笑起来。
两个人又谈起了初中时的许多往事，越说越来劲，越说越动情。之后他们谈到这几年的奋斗历程，赵先生的兴致更高了，他把这几年来的坎坷经历说了出来，宋先生洗耳恭听，不时回应几句。最后他们又聊到了当前的工作，宋先生顺势说：“我们公司最近有一批好玻璃，质量没得说，价钱也公道，听说你们公司正需要，怎么样，咱们是老同学，合作一回吧？”
当时的赵先生正沉浸在对往事的回忆中，一听到老同学说要合作，自己公司又需要，二话没说，当即表示没问题。他说：“这简直太容易了，我回去就跟销售经理说一声，凭我和他的关系，保证没问题。”果不其然，几天后，赵先生打电话给宋先生，要求他去公司签订订购合同。
宋先生正是利用与赵先生的同学关系，加之他懂得和赵先生回忆往事，不知不觉拉近了两人的心理距离，在顺水推舟，让赵先生非常乐意地答应了合作，既增进了友情，又做成了生意，真是一举两得。
谁没有值得回忆的往事呢？特别是一些有所成就的人，都希望在合适的场合讲述自己的奋斗故事，因为那至少可以证明自己是一个积极进取的人，是一个依靠自己努力而获得成就的人。因此，当你和对方洽谈合作的时候，不妨和对方聊聊曾经的奋斗之路，这能极好地拉近你与对方的心理距离，使你给对方留下好感。
写给总经理的话
“忆往事”是与合作伙伴交谈前有效的寒暄方式，相当于比赛之前的热身，是一种准备和铺垫，这样接下来才能进入状态。先与对方“忆往事”，能够勾起对方的一段回忆，拉近你与对方的心理距离，然后再慢慢切入主题，就不会显得那么唐突，更容易让对方接受，有助于顺利达成合作。
2晓以利弊，使合作伙伴为之动容
很多总经理在管理企业以及与人打交道的过程中，喜欢用晓之以理、动之以情的方法来劝服别人。但实际上这一招并不是任何时候都管用，有时“情”不能打动别人，“理”也不能说服别人。这时候就要想到以“利弊”服人——别人之所以不服，终究是考虑到某种利益。如果你在劝服别人的时候善于晓以利弊，别人的心理防线就很容易松弛下来。
著名的人际关系学大师卡耐基曾经遇到过这样一件事情：
他在纽约租用了一家饭店的大舞厅，用于举办一系列的讲座。在某次讲座即将开始的前几天，饭店让他交出比以往高出3倍的租金。得到这个通知时，卡耐基已经印好了讲座的入场券，而且已经开始发售了。
卡耐基不想支付这笔新增的租金，但他没有气冲冲地找饭店的总经理理论，而是友好地与他面谈。卡耐基说：“得到你的通知，我有点吃惊，但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能发出这样的通知。你身为饭店的经理，有责任尽可能地使收入增加……”
这番话很快消除了饭店经理的敌意，然后卡耐基继续说：“现在，我们拿出一张纸来，把增加租金这件事的利弊列出来。”说完卡耐基就拿出一张纸，在中间画了一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。他首先在“利”这边写下“舞厅空下来了”。接着他说：“如果你能把舞厅租给别人开舞会或开大会，那样会赚得更多。因为这类活动，比租给人家讲课能得到更多的收入。”
说完了“利”，卡耐基继续说：“现在，让我们应该考虑一下弊端。首先，如果你坚持增加租金，你不但无法从我这儿增加收入，还会减少收入。因为我无法支付你所要求的租金，只好被迫换个地方举办讲座。你还有一个损失，那就是这些课程吸引了不少受过教育、修养高的听众到你的饭店来。这对你们饭店是一个很好的宣传。事实上，即便你花5000美元在报纸上登广告，也无法吸引这么多人来你的饭店，这对一家饭店来讲，不是价值很大吗？”
卡耐基一边说，一边把“弊”写下来，然后把纸递给饭店经理，说：“我希望你能好好考虑一下，然后再把你的决定告诉我。”
第二天，卡耐基如愿收到了对方的来信，信中对方将租金的涨幅比例从300%调整为50%。
卡耐基的说服技巧是高明的，他没有提出自己的要求，也没有啰啰唆唆和对方说好话，但顺利达到了自己的目的。之所以会这样，是因为卡耐基善于分析利弊，让饭店经理认识到自己的决定对自己带来哪些不好的影响。当对方发现自己的利益受到影响时，他不得不做出改变，于是向卡耐基妥协了。
同样的道理，你在日常工作和管理过程中也会遇到此类的事情，即说服对方按照你的意愿行事。如果你学会了晓以利弊的说服技巧，就能顺利地劝服对方。具体应该怎么做呢？不妨借鉴以下几点做法：
（1）陈述后果，以利制人
“陈述后果，以利制人”就是直接告诉别人：“如果你不接受我的劝说，那么你就会失去某些利益。”从而使对方顾及利益而不得不接受你的意见。
董某是某机关单位的职员，由于他自认为出身好、有靠山，常常不遵守单位的制度，经常迟到、早退、旷工、上班时间吵闹等，影响极为恶劣。为此，曾有几位领导找董某谈过话，但都因方法不当或力度不够而没有解决。
新上任领导直接找到董某，当着全体职员的面宣布：“我已经宣布了单位新的规章制度，不管是谁，如果违反，我丑话说在前头，咱们单位人满为患，急需精简人员。我说得出，就能做得到，不信就试试看！”董某听了这话后，哪里还敢试试？新领导没跟董某讲大道理，轻轻松松根除了董某的恶习。关键在于“利益”发挥了作用，因为没有人想丢饭碗。
（2）对比利弊，以利诱人
直接陈述后果固然可以使人被迫服从，但只适用于比较顽固的人，对于大多数人来说，还应让其心服口服。这就需要从“利”和“害”两个方面阐明得失，通过对比利弊，让对方认识到孰轻孰重，这样更易于让对方接受你的说服。
林某对自己的工作不满意，他向朋友抱怨：“我的领导不把我放在眼里，改天我要对他拍桌子，然后辞职不干。”他的朋友反问道：“你对国际贸易的知识都懂吗？”林某回答：“不懂。”朋友建议说：“如果你好好在公司里把贸易技巧、商务知识和公司管理等完全搞通，然后再辞职不干，岂不是既出了气，又有许多收获吗？”
由于朋友从维护林某的利益出发，做出了中肯的分析，使林某懂得现在辞职不是时候，最终林某听从了朋友的建议。
身为公司领导，无论是在说服下属的时候，还是在说服合作伙伴或客户的时候，这种“对比利弊，以利诱人”的方法都值得借鉴。
（3）情理结合，以利动人
有时候，单纯谈“利”会让人觉得太过庸俗，最好是在说服别人的时候结合利弊，融入情理，再以利动人，方能取得良好的劝服效果。
徐先生是一家外企的高级白领，从事管理工作已有多年，虽然年薪超过百万，但他总想自创一份事业，可是创业并非一件容易的事。因此，他陷入了犹豫不定中。当徐先生的好朋友张先生得知他的想法后，与他见面商谈，他对徐先生说：“你在目前的公司发展得不错，但职位已经很难再提升了，你的年薪也基本固定了，再想有一番成就可能有些难度。既然你擅长管理，为何不自创公司，从小做起，相信你很快就会壮大起来。”
这番话简直说到了徐先生的心坎里，他像是找到了知己，将自己的心事吐露出来。“是啊，你说得很有道理，我也很想创业啊，可是我觉得资本不够雄厚，感觉势单力薄。”张先生见时机成熟，就对徐先生说：“要不你考虑一下我，我多年经商，赚了一些钱，现在又想转行，我们可以联手，相信一定会获得大成就。当年我创业的时候走了不少弯路，我们现在合作，你就不用从零开始了”。面对张先生的热情、诚恳的劝说，徐先生决定和他共创事业。
张先生的劝说突出地表现了对徐先生利益的关注，分析了他与自己合作的有利性，同时又充分表现了朋友间的情谊，很有人情味，最终打动了徐先生，也达到了自己的劝说目的。
写给总经理的话
作为公司的领导，不论是与员工的交流，还是与合作商打交道，都不可避免地要运用劝服的艺术。因为人与人之间经常会意见不统一，想要实现合作双赢，就必须让对方认同你的观点，因此，需要掌握说服的艺术。这就不得不学会晓以利弊的说服技巧，通过实实在在的“利”与“不利”，打动对方，实现劝服的目的。
3有时沉默也是一种高明的劝服
想要劝服别人，就需要开口说话，而且要不停地说，直到对方为之动容，这是很多人一直推崇的劝服模式。事实上并不是这样，有时候沉默也是一种高明的劝说，当然，这里所说的沉默并非一言不发，而是在时机未成熟的时候尽量不说话，让对方猜不透你的心思，从而自乱阵脚，最后不得不就范，而你也就达到了劝说的目的。
在一家小公司与一家大公司举行的一场贸易谈判中，大公司的代表仗着自己公司的实力强大，滔滔不绝地阐述自己的想法，向小公司的代表抛出不合理的合作条件，而小公司的代表则沉默不语，埋头做笔记。
大公司的代表讲完后，征求小公司代表的意见。小公司的代表装出睡梦初醒的样子，模模糊糊地对大公司的代表说：“哦，你们讲完了呀？我们对你的想法不太理解，请允许我们回去细细研究。”
就这样，第一轮谈判结束了。
几星期后，第二轮谈判开始了，小公司的代表声称自己还没有搞懂对方的意图，结果大公司的代表既生气又无奈，只好再次向他们介绍一遍自己的立场。
出人意料的是，他们讲完后小公司的代表依然表现得很不理解，仍是要求道：“对不起，我们还是没有完全明白，请允许我们回去好好研究一下。”
就这样，第二轮谈判结束了。
几天后，第三次谈判开始了，小公司的代表依然以沉默为主，在谈判桌上故伎重演。与前两次不同的是，他们告诉大公司的代表，“一旦我们的讨论结果出来就会立刻通知你们。”
过了一段时间，大公司觉得这次合作已经没有希望了，就在这时小公司的代表找上门来开始谈判，并且拿出了最终的合作方案，大公司不想继续耗下去，所以爽快地与之签订了合作协议。合作协议明显有利于小公司。
小公司之所以能够在谈判中让大公司让步，就是巧妙地运用了沉默的劝服技巧。表面上小公司的代表沉默不语，实际上他们正是以这种方式消磨对方的耐心，也是为了不向对方提出的不平等合作条件妥协。在“摊牌”的实际不成熟时，他们保持沉默，使对手不明其意，同时也为自己赢得时间研究对手的方案，在最后时刻给对方措手不及的一击。
沉默是金，沉默是一种劝服的技巧，是一种谈判的智慧。身为总经理，有必要掌握这种实用的智慧。
其实沉默不是不说话，只是因为时机未到，或者自己没有组织好语言，所以才沉默。因此沉默是在为发言做准备，是在酝酿劝服的策略。《谈话的艺术》的作者、心理学教授格瑞德·古德罗曾表示：“沉默可以调节说话和听话的节奏。沉默在谈话中的作用就相当于零在数学中的作用。尽管是‘零’，却很关键。没有沉默，一切交流都无法进行。”
有这样一个故事：一位印刷厂的老板打算购买另一家公司的一台旧印刷机，这让那家公司的总经理非常高兴。经过仔细核算，那位总经理决定以250万美元的价格出售，而且想好了理由。当印刷厂老板与那位总经理会面时，后者内心深处仿佛有个声音在提醒他：“沉住气，沉住气。”印刷厂的老板按捺不住，滔滔不绝地对旧印刷机进行评价，但是那位总经理只是认真地倾听，而没有发表任何意见。
印刷厂老板评论完之后，对那位总经理说：“我们可以付您350万美元，一分钱都不能再加了。”不到一个小时，这笔买卖成交了。在谈判的过程中，学会沉默有很多好处，第一可以专心地倾听别人讲话，让别人知道你是尊重他的；第二可以更好地思考，慎重组织语言，避免吞下言多必失的恶果。
现实中，很多人说话时往往不假思索，这既显得不礼貌，也很容易被别人抓住把柄，从而在人际交往或者谈判中失去主动权。可见想要折服别人，使别人认同你的想法、与你达成协议，并不是非要滔滔不绝地讲话，有时沉默胜过激烈的争论，它可给对方最有利的还击，同时也会让你显得大度与智慧。
那么怎样把握沉默的尺度呢？什么时候该保持沉默，什么时候该及时表达呢？面对这些问题，你不妨借鉴以下几点：
第一，当你不了解情况时，请保持沉默。
如果你不了解对方的情况，还无休止地说话，只会让你陷入盲目的状态。这很容易给对方可乘之机，使你在谈判或者交际中陷入被动。所以，当你不理解情况时，请保持沉默。否则你不但无法说服对方，反而被对方牵着鼻子走，被对方说服。
第二，当你无法作决定时，请保持沉默。
