获取更多的客户
创办公司就是要打开门做生意，要面对众多的客户。记住一句话：客户是公司的上帝。
“满足顾客需求”是公司众口一词的声音。但是，仔细观察不难发现，公司关心的仅是直接的顾客，但是却很少注意到自己“顾客的顾客”，即最终顾客。
出现这一问题的原因，在于企业认为顾客就是为自己提供的商品和服务支付货币的个人或组织。按照这种理解，当然只有直接顾客才是企业的顾客。实际上，不直接向自己支付货币，而向自己的顾客支付货币的个人和组织也是企业的顾客，只不过是间接顾客而已。
直接顾客和间接顾客之间存在一种效用连锁效应。不同层次用户之间的效用连锁，起源于需求的派生性和需求的同源性。任何需求都是由最终用户需求派生出来的，从需求的派生性上看，每一个用户的采购行为都会受下一层用户采购行为的影响。不同层次用户之间存在共同效用与它们的需求同源性密不可分，在同一需求源上，市场利益是相对恒定的，对恒定利益的分配将不同层次用户联结在一起。
很显然，最终用户才是企业真正的客户。因此，公司要获取客户，首先要分析间接客户，即产品满足的最终客户。因此，新公司要获取客户，首先和最根本的是要获取最终客户。
（一）分析最终用户应关注的问题
不同层次用户之间的效用连锁使之形成一种效用链，公司在这个效用链上处于一定的位置。加强最终用户的管理，实际上就是合理确定公司在效用链上的作用。从战略上讲，应当关注三个问题：
1.合理确定与最终用户的距离
公司是否重视最终用户，体现在与最终用户保持多长的距离。这种距离有客观与主观之分。客观上公司与最终用户的距离，受企业类型和关联企业行为的影响。生产企业相对流通企业来讲，距离最终用户较远。除了个别直接服务于最终用户的公司之外，大多数公司不是直接服务于最终用户，必须借助关联企业才能实现对最终用户的服务。如果这些关联企业真正履行职责，那么拉近本公司与最终用户的距离，相反则会拉大距离。客观距离虽然不取决于公司自身，但通过自身的努力可以缩短与最终用户的距离，这种距离称为主观距离。
经常有这样的事情：市场已经饱和而公司仍错误地认为市场还在成长，这种失误的主要原因是公司主观上认为的某一方需求增长所误导。如果公司能接近最终用户，就不会出现此类的错误。
2.合理判断效用链的收益性
从效用连锁效应的角度上讲，企业与各层次的用户组成效用链，这个效用链的不同位置具有不同的收益性：有的是在效用链的上游有高收益，有的是在中游或下游有高收益。在一个效用恒定的效用链上，自己企业如果获得的收益多，则意味着下游用户获得的收益少，长此以往可能与用户发生摩擦。因此，从保持和增进与其他企业和用户的关系讲，公司取得“合理的份额”就是理想的。
3.合理判断效用链的主导权
由上下用户关系组成的效用链，存在一个主导权问题。所谓主导权，是指对效用链最强大的影响力，它可分布在效用链的不同位置。有的效用链受最接近最终用户的流通企业的支配。这样，流通企业就掌握主导权。放松流通管制后，新的流通渠道不断涌现，流通企业的主导权就丧失了。分析效用链的主导权，可以帮助公司认识关键用户。
（二）最终用户的分析
更有效地接近最终用户，关键是要充分分析最终用户的情况。
1.最终用户的财务状况
由于在效用链的不同环节上，存在收益性的差异，因而不同用户层的财务状况也就会有差异。
2.对顾客而言的重要顾客
直接顾客也有很多顾客，其中必然存在主要的顾客和次要顾客。
主要顾客分析应关注：
（1）主要顾客的市场目标，即交易对手的多寡。
（2）主要顾客的地理广度，即顾客的地理集中程度。
（3）主要顾客的市场和行业变化。
3.间接顾客的战略方向和先后顺序
这主要是要具体分析间接顾客的投资方向、是否利用直接顾客的产品或服务，在向拳头产品线和市场转换中本企业的技术能起什么作用等。
4.间接顾客的市场地位和竞争力
要分析间接顾客是市场领袖还是时尚创造者？或是追随其他企业？间接顾客在市场上执行什么样的差别化策略？是技术革新还是积极地开展营销？或通过降低成本，实施价格战略？
5.间接顾客的采购、库存战略
分析采购战略要注意顾客企业采购决策的权利机制，集权采购或分权采购对于营销策略的制定有不同要求。最后要分析间接用户的库存战略，因为库存战略与其采购行为有直接联系。
（三）捕捉最终用户的方法
1.要区分现实的最终用户
现实的最终用户是指以某种方式接受本企业产品或服务用户。
2.要区分潜在最终用户
所谓潜在的最终用户，是指尚未接受本企业产品或服务的用户。潜在最终用户的出现，往往是由于只注意直接用户所导致的。
（四）捕捉最终用户的措施
无论是对现实用户或潜在用户的把握，都必须具备充分的“效用链”理论。
1.与顾客企业的最高经营人员定期召开战略研讨会
公司要了解间接顾客的战略取向，必须经常与其经营者发生联系。双方之间定期召开战略研讨会，摸清顾客的财务和市场战略，确认问题所在，寻求问题解决的方法。
2.学习有关最终用户的知识
很多企业之所以远离最终用户，主要是因为不了解最终用户的情况，因而谈不上如何服务的问题。解决这个问题的方法，是从顾客中了解“顾客的顾客”的情况。
