（1）分析确定渠道开发实施的重点网点，集中资源优先完成渠道开发的重点网点建设。
（2）分区域对照规划方案对所要设立的渠道工作点和渠道末端进行阵地勘探及升旗布兵，把自营网点——营销公司、分公司、办事处、自营专卖店建立起来。
（3）寻找代理商、加盟商、加盟店并谈判协商，把可利用而效率又充分高的中间渠道整合进来。
（4）协调自营渠道与中间渠道的资源使用，以倍增企业渠道建设资源投入的效果。
（5）下达并贯彻落实与市场客户沟通联系的过程标准和结果标准，让各个渠道网点按照标准实施与市场客户的沟通联络。
（6）编制并下达贯彻《市场开发计划》，让各个渠道网点上的活动主体按照《市场开发计划》实施市场开发。
四、渠道开发跟踪管理系统模块的事务工作举要
渠道开发跟踪管理系统模块，是市场开发管理二级子系统的第四个基本子系统。有渠道开发规划，又有渠道开发实施，也就必须有渠道开发跟踪对规划方案贯彻的情况进行把握，以通过跟踪控制减少渠道开发实施过程中的偏差失误，保证渠道开发的效率和效益。渠道开发跟踪必须有实施效果的统计和分析，但仅此是远远不够的。渠道网点分布在各个市场区域，距离远，人员分散，如果仅仅有统计报表，是难以保障对渠道开发实施把握控制力度和效果的。因此，只有对应有计划地组织巡视，现场考察，现场发现问题，现场分析问题，现场确定问题解决办法，并对应渠道活动主体个人的努力和贡献实施奖惩，才能控制住渠道开发进程，提升渠道开发力度，打造出企业渠道竞争力。这一系统模块的目标是通过层层巡视跟踪，检查规划方案、开发计划、沟通标准的贯彻落实情况，及时发现偏差，及时纠正偏差，并通过考核和奖惩激励兑现，调动渠道活动主体的积极性和创造性，以保证渠道开发实施对企业发展战略规划和市场战略规划的贯彻落实起到保障作用。其目标达成的关键点是把握“三个依据”：一是《渠道开发规划方案》，这是渠道开发管理的依据。必须严格对照检查贯彻落实情况，并保证各个区域市场的渠道开发工作都在规划方案限定的范围之内。二是《市场客户沟通联络标准》，这是考察渠道活动主体进行市场开发努力过程的依据。保证了这一标准的贯彻落实，也就保证了市场战略规划的实现。三是《市场开发计划》，这是考察渠道活动主体进行市场开发努力结果的依据。保证了这一计划的贯彻落实，也就贯彻落实了企业发展战略规划和市场战略规划。
其事务工作主要包括如下内容：
（1）建立健全渠道巡视管理制度，把渠道巡视跟踪制度化，以通过渠道巡视跟踪制度化来强化对渠道开发实施的检查控制力度。
（2）编制和完善渠道巡视计划，通过计划监督控制渠道巡视的实施，以保证和提升渠道巡视的力度。
（3）制作渠道巡视跟踪表单，保证各级渠道巡视都按照计划对应跟踪表单实施巡视，把随意性的巡视考察变成记录明晰、跟踪严密的具体管理活动。
（4）定期清理并下发渠道巡视问题清单，让巡视人目标明确，有的放矢地实施渠道巡视。
（5）对照清单、对应表单的要求，现场巡视发现问题、分析问题、记录问题、解决问题。
（6）对应巡视表单进行问题解决进程和效果跟踪，以保证发现的问题都能及时得到最终解决。
（7）定期对渠道活动主体的渠道开发努力和贡献组织考核，作为渠道人才的选拔和奖惩提供客观准确的依据。
（8）对应渠道活动主体的渠道开发努力和贡献情况，定期组织兑现奖惩，激发渠道活动主体努力进行渠道开发的积极性和创造性。
（9）定期总结渠道巡视制度、《客户沟通联络标准》《市场开发计划》的贯彻落实效果，分析发现渠道巡视制度、《客户沟通联络标准》《市场开发计划》的漏洞并限期完善。
五、价格拉动开发管理系统模块的事务工作举要
价格拉动开发管理系统模块，是市场开发管理二级子系统的第五个基本子系统。即使企业把产品或服务送到了客户手中，客户也不一定会接受。因为这不是白送的，是要钱的。所以，只有当企业送到客户手中的产品或服务价格让他心动，感到不仅物有所值，而且还超值占了企业的便宜，客户才会痛痛快快地购买。也只有到这时，市场开发才算见成效。但是价格拉动开发也不是简单地让价吸引客户购买获得市场份额，而是通过价格策略在实现市场开发的同时，让企业也获得销售利润。这一系统模块的目标是根据市场战略实施的需要，在客户为获得特定产品效用所愿意支付代价的范围内进行价格的规划、调整和控制，一方面增加客户购买以扩大市场份额；另一方面又使企业能获得投资补偿实现利润，以支持新产品的开发，进而为客户提供更好的产品和服务。其目标的达成不是一个简单的定价问题，它既要考虑到客户的利益，又要考虑到企业的利益，同时还要考虑到现实市场的供求状况。只有综合这三个方面的因素，确定出双方都能认同的交易价格，这种交易才能最终实现。其事务工作主要包括如下五个内容：
（1）根据企业市场战略的实施需要，选择确定价格策略，制定价格管理制度，以让价格拉动开发管理真正起到推动市场开发的作用。
（2）把握企业所经营产品或服务的市场供求情况，以及客户所愿支付代价的最高限额，为其产品和服务的定价确定一个有效范围。
（3）调查评估客户对企业及其产品的认知、认同的情况，为其产品和服务的价格确定一个准确的市场定位。
（4）针对不同市场、不同渠道、不同目标客户的特点和现状，以及不同产品的生命周期，适时调整和核定产品或服务的价格。
（5）进行价格跟踪，对违背价格策略和管理制度的行为及时发现、及时查处，以保证价格拉动的市场开发作用充分实现。
六、广告推动开发管理系统模块的事务工作举要
广告推动开发管理系统模块，是市场开发管理二级子系统的第六个基本子系统。即使企业经营的产品和服务的价格水平都控制在客户愿意支付的价格水平以内，他也不一定就选择购买你企业所提供的产品或服务，因为同类产品或服务以及替代产品或服务充斥市场。要让客户购买你企业所提供的产品或服务，你还必须告知你所提供的产品或服务的优势及不同，把你企业的产品或服务与竞争对手的产品或服务区隔开来。无论这区隔是事实上的，还是概念上的，都必须达到这种区隔。只有给予客户购买你企业所提供的产品或服务以充分的理由，客户才会最终选择你企业所提供的产品或服务。这一系统模块的目标是根据市场战略贯彻实施的要求，向企业组织外部环境的四大活动主体——产品客户、商务伙伴、社会公众和国家政府传播信息，让他们了解企业，了解企业所经营的产品和服务，以推动和促进他们认同企业，认同企业的产品和服务。“桃李不言，下自成蹊”。但如果没有人看到桃和李，树下也就不会成蹊了。所以广告就是帮助人识桃认李的。广告就是传播信息，但仅仅有信息的传播是不够的。不能促使实现对企业及其产品和服务的认同，这种信息的传播也就失去了意义。广告与一般信息传播不一样，具有更明确的目的性。这种目的就是让接受信息的人认同企业及其产品和服务。同时，信息传递的功能如果得不到充分的发挥，促使认同的功能也就失去了依托。其事务工作主要包括如下12个内容：
（1）根据企业市场战略规划，确定广告推动市场开发的战略和策略，拟订广告实施方案。
（2）完善广告载体的分类分析，在重视商业媒体的广告载体的同时，发掘产品、价格、渠道的广告载体作用，以使广告实施途径多元化。
（3）根据市场战略所定位的目标客户，制定广告策略后，设计、拟订媒体传播计划和广告投入预算，以保证用尽可能少的投入把企业及其产品信息传送给社会公众和目标客户。
（4）选择确定需要向外界传播的信息内容，主要为两个方面，一是企业组织信息，包括企业文化理念、企业发展动向、企业组织变化等信息；二是企业所经营产品和服务的信息，包括产品和服务创新、产品和服务供给与价格等信息。目的是对“说什么”进行规划设计，以保证突出重点、抓住关键，以最少的媒体篇幅传播尽可能全面的信息。
（5）分析确定广告受众的特点，明确广告要“对谁说”的问题，以保证广告有的放矢。
（6）选择确定广告内容的表达方式，对“怎么说”进行规划设计，以保证广告表达方式与受众特点吻合。
（7）选择确定广告时间，对“什么时候说”进行规划设计，以保证广告时间与市场战略的实施时间、受众的作息时间相吻合。
（8）对传播方式和传播途径进行组合优化，选择确定广告媒体，对“通过怎么说”进行规划设计，以保证广告受众能得到广告所要传播的信息。
（9）寻求广告创意，制作广告，以保证广告的感染力。
（10）完善广告决策程序管理制度，通过广告决策程序管理制度保证广告每一步决策的科学性和准确性。
（11）进行广告实施跟踪，监督广告按照方案和预算实施。
（12）进行广告实施市场开发效果评估，并根据广告实施效果调整广告实施方案。
