主动与客户亲热起来
亲和力的作用，显示在对他人的影响和说服力上。你的亲和力愈强，你对他人的影响和说服力就愈大。销售高手用尽一切手段与客户拉近关系，以便能轻而易举地进入客户的世界，获得强烈的共鸣，其中亲和力就是让他们快速稳固地与客户建立友好关系的法宝。
真正的销售高手会快速地建立坚不可破的亲和关系，他们知道他们能在无穷多的层次上与潜在客户建立神奇的联系。他们最好的“亲善大使”包括人情味、善于寻找共同话题、交际灵活性、讨人喜欢的特质和幽默感。
1．表现人情味
表现人情味是指在推销商品时要先说一些话，或者做一些事营造友善的气氛，然后再谈生意。
（1）记住客户的名字。每个人都有自己的代号——姓名，无论名字好听不好听，大家都希望自己的名字能被准确无误地记住，因为这代表着尊重和认可。如果不幸叫错名字，叫错的人尴尬，被叫的人更尴尬。
黄先生就有这样的经历。一天，去拜访一个重要的客户，黄先生恭恭敬敬地接过对方的名片后，没仔细看就随手搁在桌上。生意谈毕，告辞时理应寒暄几句，再一看，面前的名片却不翼而飞。黄先生怎么也想不起对方姓甚名谁，只能含含糊糊蒙混过去。回去后，名片依然寻不着，想来是不小心掉在地上或桌子缝里了。黄先生拼命回忆，依稀记得客户姓金，于是再打电话给对方时，就壮着胆子、硬着头皮，一口一个“金经理”叫得好不热乎。不料对方从头到尾对他的热情都没什么反应，末了才淡淡地说：“对了，我姓全，并不姓金，请别弄错了。”一笔来之不易的生意，就这样没了下文。
（2）要有好的眼神接触。有个古老的说法：如果你不看着我，我就无法信任你。而事实也确实如此，因此，在与客户沟通时要注意善用眼神交流。
2．找到与客户共同感兴趣的话题
有很多方法都可以达到这个目的，比如你们可以谈一谈双方都认识的某个人。
汤姆·霍普金斯是世界一流的销售大师，被美国报刊称为国际销售界的传奇冠军，他是世界吉尼斯房地产销售最高纪录的保持者。他刚开始做房地产的时候才18岁，看起来很小。客人走进汤姆·霍普金斯的办公室的时候，会说：“你父亲在吗？”
于是，汤姆·霍普金斯就会把他太太和他全家人的照片拿出来，摆在桌上给客户看。汤姆·霍普金斯为什么这么做呢？因为客人们几乎都有家庭，做销售就要不断地找出和别人有共同点的地方。
另一个能谈的话题则是非争议性的共同兴趣领域，比如天气、体育比赛等。另外，你也可以选择衷心地赞美客户，当你说了赞美的话后，亲切感就营造出来了。
3．保持交际的灵活性
客户的个性风格、工作状况、所处地区和文化种族等背景都影响着你与他们交流的方式。推销高手能保持头脑灵活，调整自己的谈话风格、腔调、措辞、手势和谈话距离，以便与潜在客户合拍。要做到这一点，就必须成为一个细心的观察者——细心观察你的周边环境、地域、组织和客户。顶尖的销售高手是能不断变换交流方式的变色龙，他们能够眼观六路，耳听八方，灵活调整自己的交际手段。
4．展现讨人喜欢的特质
当你第一次与人见面的时候要面带笑容，如果你第一次与别人见面，一脸的苦瓜相，你就休想和他们建立长期的关系，要给他们笑容，要做到露齿而笑。
当你在听完客户讲话以后，要调整你说话的速度、频率、音量和他们相符。在你建立了亲切感之后开始坐下来谈生意的时候，必须要让客户觉得轻松，采用所谓的“介绍性申明”，例如“首先我要感谢你们抽出时间让我与你们共享。”
5．幽默感也是讨人喜欢的特质之一
有一部外国电影，其中有这样一个情节：
一个人当街推销领带，这位老兄在大街上侃侃而谈：“女士们，先生们，现在是卫星发射的时代！”（观众笑）
这位老兄更加得意了：“我的领带质量非常好，昨天我就发射了一条，到现在还没有回收呢！”（观众大笑）
幽默感强的行销高手们，往往以自我嘲讽的方式来回避客户的刁难，既避免了难堪，又不伤和气。
销售人员要掌握幽默的基本技巧：一是必要时先“幽自己一默”，即自嘲，开自己的玩笑；二是发挥想象力，把两个不同事物或想法连贯起来，以产生意想不到的效果；三是提高语言表达能力，注重与形体语言的搭配和组合。
亲切的询问，引发客户的共鸣
“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”，亲切而有热情的语言，最能打动人心。因此，你在销售的过程中一定要热情，话要说得亲切，态度要和蔼、谦虚，要做到恰如其分、留有余地，又要使客户能够愉悦地接受你、信任你。
两个女孩走进了一家服装店，30多岁的老板娘赶紧笑脸相迎。
“姑娘，夏天到了，看看换季的衣服吧。”
“我们只是随便逛逛。”两个女孩表现出不打算买的意思。
“不买不要紧，看看吧，你们这个年龄正是打扮的时候，也正是美丽的时候，看你们这些女孩都能穿上漂亮的衣服，年轻真好。”老板娘感叹道。
“你看起来也很年轻啊！”两个女孩说道。
“不行了，你看那边的衣服，我就穿不了了，只有你们才能穿。你们试试，不一定非要买。”说着，取下衣服递给两个女孩说，“试试，前几天，隔壁的女孩穿了一件，我都没认出来，特好看。”
两个女孩也被她的亲切所感染，接过老板娘手里的衣服。两女孩试衣走出来之后，老板娘赞叹道：“这衣服就好像给两位量身定做的一样，穿着真好看，到时候再配一条项链，更能突出你们的气质。”
“我们很挑的，不一定买的。”女孩说。
“满意再买，不满意买了也后悔，你们再看看，衣服就是讲究个样式，只有自己满意才行。”
两个女孩在老板娘的感染下，很快就买了两件衣服。
老板娘如朋友般的真诚招待让两个女孩没有了后顾之忧，由可以不买的心理升华到放心大胆地去挑去试。老板娘亲切的话语激发了她们购买的欲望。这愉悦的交谈和周到的服务让她们从内心难以拒绝。
在销售的过程中，亲切的询问表现出销售员对客户的关心，也能表现出销售员的真诚，更能在情感上引发客户的共鸣。
1．从表示关心的话题入手
被人关心，被人尊重是人的基本情感需求，没有人不愿意被人关心的。你在销售的时候，可以适当地提醒顾客在试衣的时候要注意自己的钱财，照顾好自己的衣物，或者在出店的时候，叮嘱顾客要小心车辆等，这样，客户就能从你的言语中感受到亲人般的关怀，容易产生一种情感共鸣。
2．让充满热情的语言激发客户需求兴奋点
销售员可以在客户光顾时，以热情的语言询问他们需要什么样的帮助。语言一定要热情、和蔼、真诚，而这样的语言虽然普通，但是表达的情感却不一样，客户的热情也会被点燃。在这个过程适当地赞美顾客，更能激发客户的兴奋点，从而促成交易。
3．给客户提供一些相关的产品信息
客户在很多时候对购买的产品不是十分了解，你要学会认真询问客户需要的款式、性能、用途等，在得知这些信息后，主动给他们提供一些关于产品的建议。建议的语言要中肯，从客户的角度出发，让客户感觉到你的好意，这样他们就会在情感上依赖你，信任你。
亲和力为你的自信加分
所谓亲和力，是使人亲近、愿意接触的力量。在销售领域成功的人士都具有非凡的亲和力，能够很快博取客户对他们的信赖，非常容易让客户喜欢他们，接受他们，换句话说，他们会很容易跟客户成为最好的朋友。
许多销售行为都建立在友谊的基础上，客户喜欢向他们所喜欢、所接受、所信赖的人购买东西，客户喜欢向他们认为具有一定友谊的人购买东西，因为那会让他们觉得放心。所以，你是不是能够很快地同客户建立起很好的友情基础，与你的业绩具有绝对的关系。
作为从事销售行业的老板，你的亲和力的建立同你的自信心和自我形象有绝对的关系。什么样的人具有亲和力呢？通常具有亲和力的人要热诚，乐于助人，关心别人，具有幽默感，诚恳，让客户值得信赖，而这些人格特质跟自信又有绝对的关系。
那么怎样才能快速地与客户建立亲和力呢？
1．情绪同步
情绪同步就是在情绪和注意力上与沟通对象处于同一个频率的状态，假如你碰到一个客户谈起事情来很正式，不苟言笑，你也要像他一样；如果客户比较随和，并且爱开玩笑，你在情绪上也要和他一样活泼，比较自然。情绪同步会让客户感觉到，在心理和情绪上你是很能够理解他的，他就会有一种被理解、被尊重，被接受的感觉。
2．肢体语言同步
你与客户之间的沟通，有三个渠道：一是所使用的语言和文字；二是语气和语调；三是你所使用的肢体语言。根据调查，销售人员与客户之间的沟通，文字只占了7％的影响力，语气和音调占38％，而肢体语言占55％，可见，销售人员的肢体语言——表情、手势、姿态、呼吸等是最重要的沟通方式，在这方面与客户同步，都会产生意想不到的效果。
3．语速语调同步
在与客户交谈时，你的语调和语速应与客户同步，碰到一个视觉型的人他讲话快，你也讲话快，他音调高，你也提高音调；碰到一个听觉型的人，他讲话很注重抑扬顿挫遣词造句，你也注意抑扬顿挫不快不慢；当你碰到一个感觉型的人，他要讲一讲，停一停，你也要注意跟上他的节奏。
所以，你对不同的客户要用不同的方式来说话，比如客户说话时常停顿，你得和他一样也时常停顿，你若能做到这一点，对你的沟通能力和亲和力的建立将有莫大的帮助。
4．语言、文字同步
很多人说话都惯用一些术语，或者是常用一些词汇，例如有些口头禅。如果你能听得出来客户的惯用语，并也时常用客户的这些口头语，客户会感觉你很亲切，听你说话就特别顺耳，自然会对你有好感。
在销售领域，无论你已经成为老板还是仍然是一名普通的销售人员，只要你还从事销售这一行，那么获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能地打动客户，这就需要销售人员具备非凡的亲和力。如果你首先让人望而生畏，让人不想和你交谈，让人对你反感，让人讨厌你，你如何销售你的产品。
