用热情感染客户
热情能够传递，可以感染别人，影响别人，甚至激励别人；热情可以使不认识的人对你微笑，可以融化客户的疑虑、冷漠、拒绝，换取客户对你的信任和好感；热情还会像发动机一样，推动着你勇往直前，直至走向成功。
推销大师原一平曾说：“热情在推销中占的分量为85％，而产品知识只占15％。”假如你一心只想增加销售额，赚取销售利润，而没有热情的话，那么你的那套专业的销售术语，很快就会让客户昏昏欲睡，如此就不必奢谈成交了。
推销的过程，其实也是把陌生人变成好朋友的过程。初次见面一句热情洋溢的问候，会唤起客户对你的信任和好感；积极主动地演示产品、介绍使用方法，会让客户对你的产品感兴趣；耐心地回答客户的各种问题，帮助他们出谋划策，更能加深彼此的关系。成功的销售人员，只销售一次，就抓住了客户的一辈子，他们制胜的法宝就是销售热情。
曾经有一位新加入推销行列的推销员，年纪轻轻，刚刚接受完产品知识的培训。在此之前，他没有任何推销的实践经验。但是令人感到惊奇的是，一个季度以后，公司销售评比结果显示，他的业绩位列公司第三名，仅次于两位经验老到的金牌推销员。原因就在于：他用热情感染了他的客户。
两个季度过去了，这位新推销员显然成了一名推销老手。他接触到的客户和问题越来越多，学到的东西也越来越多；他的推销经验越来越丰富，对产品的了解也越来越清楚，赚得的佣金无疑也越来越丰厚。此时，他接受挑战的欲望开始减退，对待工作的激情开始减少。他对任何事情不再感到惊异，热情的火苗渐渐熄灭。一年后，他变成了一名庸庸碌碌、无所作为的推销员，销售大军的平庸之辈中又多了一员。
可见热情是取得成功的一个非常重要的标准。
但是，如何恰当地向客户表现出你的热情呢？
（1）言语简单，声音明快。尽量用简单的语言和客户交谈，而不是背诵大篇的专业术语。
（2）对产品及相关专业知识谙熟，当客户的好参谋，实事求是，不浮夸产品的功能或功效。
（3）热情、自信地待客，不冷落客户的任何问题——哪怕是与销售无关的问题。
（4）客户较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助），要借机造势，掀起销售高潮。
（5）耐心待客，不能有不耐烦的表现，即使最后客户没有购买你的产品，也不要为刚才的努力白费而后悔，更不能埋怨客户。要知道，不是每一粒种子都能在土地上发芽开花的。
（6）为客户拿产品或进行包装时应熟练、正确，递给客户时应使用双手；收钱、找钱均应使用双手。用你的肢体语言向客户传递你对他的尊重。
一时的热情容易做到，长期的热情却很难。一个成功的销售人员要把热情变成一种习惯。拥有热情的人，无论处于什么环境都能有所作为。充满热情去销售，并把这种热情传递给你的客户，你就能成就辉煌。
那么，应如何培养工作热情呢？
首先，要保持对推销事业的自豪感。推销是21世纪一个充满生机与活力的产业，是一个收益稳定且充满保障的致富行业，是一个充满家庭温暖和团队友爱的快乐职业，是一个可以不断超越自我、实现人生价值的朝阳事业，有了这种认识，并保持对这一美好事业的憧憬，你才会为自己成为一个销售人员而感到自豪，才会有源源不断的精神动力，才会以极大的热情去投入推销事业。
其次，要把不断克服困难和挫折当作一种乐趣。人生本来就是在不断克服困难和挫折中逐步走向成熟、走向成功的。推销中的困难、艰苦、挫折是每一个销售人员必须面对的，正因为如此，推销才更具挑战性，更具有无穷魅力，才会吸引大批的精英加入这个行业并一展身手。因此，要始终以乐观的精神、积极的态度对待推销工作，在工作中寻找乐趣，丰富人生，这样你的热情才能得到更好的激发。不少销售人员在开始做推销工作时，热情满怀，激情四射，不畏困难，取得了一个又一个成功，但随着时间的推移，学到的东西越来越多了，经验也越来越丰富了，反而激情降低了，接受挑战的斗志也衰退了，随之而来的必然是业绩的滑落。
再次，要经常总结、自我鞭策。经常自我鼓励、自我激励，对调动和激发销售人员的工作热情非常重要，实践证明这个办法很有效。
你在去访问客户之前先对自己说一些鼓励的话，就像教练员在运动员上场之前先鼓励他们一样，效果会非常好，成功的概率会更大。当一次推销工作面对困难或失败的时候，回来后一边总结经验教训，一边要给自己加油鼓劲：“拒绝是成功的开始，我行，我一定能成！”下次再去的时候依然热情不减，笑容满面，在笑谈中完成产品的销售，从而走向成功。
告诉自己一定要热情
热情是人类最重要的天性和财富之一。无论什么样的事业，要想获得成功，首先需要的就是工作热情，推销事业尤为如此。推销员们日复一日地到处奔波，辛辛苦苦地推销商品，需要耗费大量的精力和体力，还经常会遭遇客户的拒绝，可想而知，推销员是多么需要热情和活力！
热情能够使悲观的人成为乐观的人，使懒惰的人成为勤奋的人，使普通的推销员成为顶尖的推销员。
玛丽·凯1963年创办了自己的化妆品公司，2009年该公司拥有超过200万人的销售队伍，年零售额达到25亿美元。她本人是美国最成功的商业女强人之一。“玛丽·凯”已经成为热情的代名词，这为她的巨大成功蒙上了一层神秘的面纱。
在玛丽·凯还是一位年轻的妈妈时，正是一股热情使她走上了毕生从事的推销之路。那时，一位名叫艾达·布莱克的妇女来到她家推销儿童心理学丛书。那是一套写给儿童看的故事书，每篇故事讲述一个现实存在的问题和一种解决方案，并阐明一个道理。玛丽·凯一下子就爱上了这套书，可是书的价格很高，她付不起那么多钱。玛丽·凯告诉艾达说：“我会存钱，总有一天我会为孩子买一套。”
艾达看她那么激动，便说：“这样吧，玛丽，如果你为我卖出10套书的话，我就送给你一套。”玛丽·凯马上给她熟悉的人打电话，她的热情感染了许多人，结果一天半的时间里就卖出了10套。这使艾达很疑惑：“这些书并不好卖，你是怎么办到的？”
艾达使她走上了推销之路。在以后的9个月中，玛丽·凯共卖出了25000美元的书籍，赚取了一笔可观的佣金。
从这个事例中不难发现，热情所激发的动力是巨大的。玛丽·凯不但发现并且运用了热情的能量，在自己创办事业后，她还将这种理念传承给公司的所有员工，使他们在快乐和热情的环境中，拓展他们共同的事业。
在玛丽·凯公司的销售工作中，她始终强调热情。她要求她的美容顾问绝不能强迫推销，不能对客户采取咄咄逼人的态度。她教育销售人员展示护肤品时，要以洋溢的热情、渊博的知识去感染客户。基于这种理念，玛丽·凯公司所有的员工都具备热情的特质，而这种热情给客户带来的远不止是简单的货币转换过程，它给每位消费者留下的是企业阳光般的温暖和青春般的活力。
玛丽·凯非常欣赏的一句话是：“你决意要有多么愉快，你就会有多么愉快。”她教育她的销售人员绝不能与顾客谈论自己的苦恼或不快，要永远以热情饱满的情绪去进行产品展示。
她的暮年伴侣梅尔患肺癌去世的时候，尽管她正处于丧夫的悲痛之中，她还是在葬礼后飞往圣路易斯，去参加全公司职员、销售主任、美容顾问的会议。面对着台下数千名听众，她把忧伤深深地藏在心底，竭尽全力地把热忱的情绪传染给听众。
玛丽·凯在她的自传中写道：“我对于自己天生是个热情的人十分欣慰，甚至在工作了这么多年之后，我无论前一天晚上多么疲劳，清晨醒来总是充满新的热情。
“热情是有感染力的——甚至对你本人也是如此。当热情这股力量被释放出来，并不断地用自己的信心补充能量时，它就会形成一股不可抗拒的力量，足以克服一切困难。我衷心相信，只要你表现出热情，你就会热情起来！不只一天热情——而是要终生热情。
“你的热情要让客户感到你是在帮助他，而不是仅仅想赚他的钱。你应该帮助他说出他的真正需要，做他的热心参谋，帮他算账，帮他决策，时时让他切身体会到你的热情，从而感到可以信任你，进而与你签约成交。这样，你的销售额怎能不成倍上升呢？”
玛丽·凯认为：当生活一帆风顺的时候，微笑和充满热情并不是什么难事；然而，当你深陷于生活的困境时，能使自己显得愉快，那才是真正的勇士。
正是这种精神状态，使得玛丽·凯在任何困难面前都不曾低头；也正是这种精神状态，使得她以饱满的精神缔造了一个创业奇迹。从这里我们可以领悟到，热情所激发的动力，是没有极限的。
任何人都具有火热的激情，即使某些人还未意识到这一点，但他们的这种热情早已深埋在他们的内心之中，正在等待着被开发利用，为建设性的业绩和有意义的目标服务。
作为一位成功的推销员，失去了积极与热诚，犹如艺术家失去了灵感，犹如电动机失去了动力，你还期望他能打开客户紧闭的心扉吗？
积极与热诚是会感染的，你不但能将积极、热诚传播给你的客户，同时也能将你此刻的积极与热诚传染给下一刻的你。因此，每天早上起来的第一件事就是——“告诉自己要积极、热诚”。
热情发问，带动客户的情绪
态度是决定销售能否成功的基本要素之一，作为一名销售员，必须抱着一颗积极的心，用自己的热情带动客户的情绪，让客户变得积极起来。
王涛今年刚毕业，做了旅游公司的销售员。他虽然刚来公司不久，但是业绩却很好，也很受经理重视。大家都想知道他是怎么做的，他说，只有一句话，那就是“用自己的心感染客户的情绪”。大家也都开始关注他是怎么做的。
一天，一对年轻的夫妇走进旅社，销售员小刘先迎了过去，但是发现他们只是随便看看，小刘就没有理会，一会儿这对年轻的夫妇就打算走了。这时，王涛赶紧走过来。
“先生、太太，你们是夫妻吧！”
“是啊，你都叫我们先生、太太，还问我们是不是夫妻？”年轻的太太被逗笑了。
“我们公司最近推出了一款特实惠的双人游，给你介绍一下好不好？很有意思的，我要是不忙的话，我都想去了。”
“真的假的，这么好吗？”先生有点反应了。
“真的，不但能享受到大好的自然风景，还能充分感受到古典文化！”
“真的吗？我很喜欢这样的旅游，看看具体情况吧。”太太的旅游兴致被调动起来。一会儿，这对年轻的夫妇就很兴奋地和小王讨论起旅游的事情了。
很多客户性格比较腼腆，也不善于交流，其实这些都是只要争取就可以获得的潜在客户。因此，即使客户看起来情绪有些低迷，销售员也不应该放弃，而是应该通过积极主动的交流，调动起他们消费的热情。
情绪是可以传染的，每位客户都希望有一种愉快的购物体验，而销售员激情澎湃的状态则可以对客户的情绪产生一定的感染，可能就会改变客户的心情，激发客户的热情。在实际的销售过程中，你可以这样做：
1．幽默风趣，激发情致
销售员：“先生，看你满脸愁容，看来是情场失意哦？”
客户：“唉！”
销售员：“没关系，要获得女孩芳心，我可以跟你分享一个绝招。”
客户：“说来听听。”
销售员：“我可是需要报酬的。”
客户：“没问题！”
你要学会运用幽默这一交流的方式。幽默能变抗拒为接受，变陌生为熟悉，因此，销售员在面对一些情绪不高的客户时，可以适当地用一种幽默的方式调动起客户的情绪。
2．充满自信，活力无限
销售员：“生活多么美好，何必整天烦恼，我自信，所以我快乐。”
客户：“你就没有烦恼吗？”
销售员：“为什么要烦恼呢？你马上就会购买我的商品，我开心还来不及。”
客户：“我可没有打算买你的产品。”
销售员：“你会的。我相信你一定会的，否则你会后悔。”
客户：“为什么呢？说来听听！”
一个充满自信的人往往能够影响周围的人。销售员也一样，一个自信的销售员，能够感染他的客户，调动客户的热情，使其内心也开始变得兴奋。
3．坦诚率真，热情洋溢
销售员：“没有最完美的商品，只有最真诚的态度。”
客户：“你的商品也有缺点吗？”
销售员：“当然有，但是它的优点却使它瑕不掩瑜。相信你不会后悔的。”
客户：“这我倒是要见识一下。”
热情是一种具有超强感染力的情感，能影响着他人的情绪，当销售员很热情地去和客户交流时，客户也会“投之以桃，报之以李”。如果你坦诚率真地说出你产品的特点或者缺点，客户很可能被你的真诚所打动，也会激发出他对产品的兴趣。
