在美国和澳大利亚，法律要求广告材料真实可靠。即使广告的目的只是想给人留下良好的印象，相关的广告材料也不能包含错误或虚假信息。你必须要保证自己所说所写的东西在技术上也是正确的。而在中国对这样的要求却差距甚远。
中国人用词谨慎，因为他们要确保所传达的信息是正面的，不会冒犯他人。他们期望人们意会言语中的真正含义。为此，很多中国人会从其他国家的人所说的话中读出弦外之音。中国人还是喜欢经他人之口传达的广告，然而，由于商业环境和竞争格局的不断变化，商业广告变得越来越普遍。为了尽可能为产品传达正面的信息，大量广告中都包含了夸张和花哨的广告词。大部分中国人不得不学会正确理解这些广告，并不期盼所有的信息都是真的。
文化差异要点
◎ 澳大利亚人
△ “最好”之类的措辞经常会导致相反的结果，特别广告是出于一个非澳大利亚公司时。
△ 澳大利亚人既不相信，也不会对像美国人使用的那种花哨语言留下好印象。
△ 澳大利亚人的发言直接而且简短。
△ 澳大利亚人很自负。广告经常会抓住这一特质。例如，你会在市场上看到“由自豪的澳大利亚人制造”之类的措辞。
△ 澳大利亚人不喜欢高压式的营销手段，因此言过其词的宣传效果未必起到好的作用。
△ 幽默和开玩笑在广告中很有效。
△ 我们说过，澳大利亚人很习惯于自嘲或嘲笑他人。搞笑的广告往往很有效果。例如，西太平洋银行（一个大型的金融机构）在2000年悉尼奥运会上运用了一系列搞笑的广告：澳大利亚顶级运动员的父母被邀参加表演他们孩子的运动项目，表现当然拙劣、滑稽。这些广告却受到热烈欢迎，也给参与其中的父母留下了良好的印象。
△ 澳大利亚人在法律中对广告的 “真实性”有相关规定，要求广告中所说所写的东西在技术上是真实可靠的。
◎ 美国人
△ “最好”之类的措辞常被滥用。
△ 美国的广告目的是引起他人注意，他们绝不含蓄。
△ 美国人习惯于无所不在的广告，因此为了引起注意或比其他广告更容易被人记住，广告必须更响亮、更耀眼、独特。
△ 很多美国人能理解各种广告的作用，并且把广告作为了解最新产品和服务动态的方式。
△ 他们知道广告是为了推销产品和服务，通常不会一概相信广告所说的一切。
△ 美国人对有刺激性和时尚性的广告会有良好的反应。
△ 美国人的法律对广告的“真实性”有相关规定，要求广告中所说所写的东西在技术上是真实可靠的。
◎ 中国人
△ 中国人仍然注重产品的口碑。他们喜欢朋友的推荐，因为他们看重信誉和推荐书。
△ 然而，如今的中国人比以往更能接受营销的方式了。以前，人们觉得只要他们的产品好，消费者就会使用他们的产品。如今，他们意识到营销可以增加他们的销售量，也可能改善他们的品牌形象。
△ 广告中出现的夸张语言能被观众接受。
△ 中国的法律对广告的真实性虽然有规定，但言过其实的广告却比比皆是。
△ 中国人开始理解，广告中的信息未必是真实的。
公司公告
澳大利亚和美国的上市公司会把公司的重要决策对外进行通告。公司更喜欢公告好消息，但是如果法律规定或者出于其他需要，他们也会公告坏的消息。当他们需要公告不好消息时，为了尽可能为他们所处的局势挽回损失，会花一定时间考虑采取何种姿态、用什么样的措辞。然而，大多数澳大利亚人一眼就能看穿这种企图，所以他们更倾向于直截了当的陈述。所有澳大利亚和美国的上市公司都必须遵从法律规定，对公司的重大发展决策以及风险进行批示的时候，股票要暂停交易。人们觉得公司逃避或拖延披露重大的信息是出于业绩差的原因，所以这种行为会给公司带来负面影响（丢面子）。
卓著的领导和管理原则告诉我们：应该使员工及时了解各种可能影响他们的信息。这点在澳大利亚和美国都通过各种方式落实着，面对面的会谈、集体演讲、备忘录、电子邮件、车间等。在这些沟通过程中，美国人似乎比澳大利亚人更欣赏技巧性的语言，澳大利亚人则喜欢直接和简单的告知方式，尤其是碰到重要问题时。
中国人倾向于报喜不报忧。2003年，SARS（严重的突发性呼吸道综合症）在中国的爆发就是一个证据。中国原本不情愿公开报道或提供有关SARS的具体发病情况。他们害怕在世界上丢掉面子或影响经济发展。有趣的是，在澳大利亚人和美国人看来，如果中国及时报道了疫情，并且尽快让世界卫生组织介入此事的话，中国才可能为自己保住面子，尽快公开详细情况以便采取积极的应对措施才可能让中国在其他国家的人眼中赢得面子。澳大利亚人和美国人认为，感染SARS本身无关面子问题，如何处理SARS疫情才是影响国家声誉的关键。
文化差异要点
◎ 澳大利亚人
△ 澳大利亚人对直截了当的公告反响最好，不喜欢冗长繁杂、过于技巧性但表意模糊的语言。
△ 充斥着技巧性商业语言和行话的美国式内部公告有时会使澳大利亚人感觉这样做的目的是为了隐藏真正的信息。这在澳大利亚会遭到嘲讽和怀疑。
△ 澳大利亚人喜欢明白和直指主题的告知：如果要解雇我，就直说。
△ 除非法律规定或泄漏了风声，公司尽量不会公告高度机密的信息。他们倾向于在事情已经完成之后再进行公告，有时是出于竞争或谈判的考虑。
◎ 美国人
△ 不论对内还是对外发布信息，美国人都会使用技巧性的营销语言。这在常理之中，能被理解和接受。
△ 缺乏技巧性和商业化语言会令观众感觉你不够老练，不够资格。
△ 关于公司形象、公司目标、营销战略、人员活动等事项，美国人也会采用直接明白的告知方式。
△ 除非法律规定或泄漏了风声，公司尽量不去公告高度机密的信息。他们倾向于在事情已经完成之后再进行公告。有时是出于竞争或谈判的考虑。
△ 公告的方式各不相同，取决于要传达的信息性质。告知和交流的方法有新闻发布会、内部备忘录、电子邮件、会议等。
◎ 中国人
△ 中国人会尽可能隐瞒坏消息。他们通常只会发布正面消息。
△ 公司会通过循环传递备忘录来进行通告和指示。有重大公告时可能会使用大标语，但大多数是为了发布好消息。
△ 花哨夸张的语言是在人们预料之中。
△ 公告有不利于自己的消息时，公司会采取低调处理的方式。为了保留面子，只有与之相关的人员才会得知实情。
翻译员
翻译员在三种文化中都很普遍，但我们发现中国翻译员的角色比许多美国人和澳大利亚人预期的更宽泛。在一定程度上，美国人和澳大利亚人会使用翻译员（精确地把一种语言翻成另一种语言的人），他们对所需要进行翻译的对话不会进行详细的解说，除非在被要求以后才会这样做。中国人使用的翻译员，不仅要翻译对话，还要告诉客人这些话在他们文化中的含义以及如何理解它们。这些翻译员同时还会提供一些文化信息，特别是如何问候他人的礼节，该坐在什么位置，怎样呈上你的名片。
对中国人而言，翻译员对他们的生意起着重要作用。他们知道，也许对方的反应会含蓄而低调，因此他们需要理解对方想要做什么以及他们真正所表达的意思。就像我们以前说过的那样，中国人希望对方能够充分理解自己的言外之意。这种意思可能和说出的话截然不同。例如，中国人也许会出于礼貌，不想冒犯你而表示赞同，但事实上却不同意你的观点。这些东西都应该是一个好翻译员能够翻译出来的。另外需要翻译员注意的是某些语言在特定行业中的含义以及行业的惯例。几年前，在一个有关澳大利亚不动产的演讲上，当演讲者说出“财产的市场价值”时，只需几秒钟的时间，但翻译员却花了10分多钟时间作出清晰的翻译。演讲者觉得很惊讶，问翻译员刚才说了什么。翻译员答道，她在解释“价值”这个词，因为中国是计划经济体制，“市场价值”（市场经济体制下的概念）对他们是一个陌生的概念。因此，她针对这种差异对基本的经济原理作了解释，以便听众能够理解。这个例子说明，如果没有一个好翻译员，其他文化中的人很可能不能真正理解对方的信息。
如果翻译员只是逐字逐句地翻译，他们常常会漏掉其中的真正含义。本书的一位作者在中国常常看到国外的翻译人员只翻译字面意思，而把言语表达的实质含义完全遗漏了。当你在跨文化或跨语言的情况下做生意时，经常会遇到困难，很多时候双方都不能真正理解对方的意思。因此，除非“翻译员”确实对于不同的文化都有深刻的了解，在中国要使用“解说者”而不是“翻译员”，这点是很重要的。
现在很多生意人到中国来时会随身带一个解说员——不仅仅只懂得语言。他们中的很多人是在中国居住过的专家，懂得两种语言，了解两种文化。这样的方式虽然花费更多，但似乎比在中国雇一个你不认识的人或者使用对方的解说员效果好得多。到美国和澳大利亚旅行的中国人也会带上自己的解说员。除非他们的解说员在国外受过教育，不然他们有时会遗漏言语交谈中的某些实质含意。碰到类似我们前文所举的不动产演讲的例子时，问题就尤为严重。
文化差异要点
◎ 澳大利亚人
△ 澳大利亚人通常期望翻译员逐字逐句进行翻译。如果需要，他们会请解说员。
△ 一个翻译员同时被双方使用是很普通的事。
△ 除非翻译员是谈判小组的成员，一般都希望他们是中立的。
△ 澳大利亚政府部门的正式翻译员（有关移民和法庭的问题）只能逐字逐句进行翻译，而不能对含义进行解说。
◎ 美国人
△ 美国的翻译员只是逐字逐句进行翻译。他们也许不能提供诸如文化之类的其他信息，不被要求的话通常也不会提供额外解说。
△ 一个翻译员同时被双方使用是很普通的事。
△ 除非翻译员是谈判小组的成员，一般都希望他们是中立的。
◎ 中国人
△ 中国人希望解说员或翻译员不单单作出字面上的翻译，还要对语言表达的真正含义进行解释。他们还希望解说员告诉他们文化惯例和其他文化信息。
△ 解说员是谈判中的一部分，通常不是中立的。
交往小窍门
◎ 澳大利亚人
▲ 中国人应该理解，澳大利亚的解说员只会翻译字面意思，未被要求之前他们不会对文化中的问题进行解说。
◎ 美国人
▲ 中国人应该理解，美国的解说员只会翻译字面意思，未被要求之前他们不会对文化中的问题进行解说。
◎ 中国人
▲ 不要建议和对方使用同一个翻译员或者依赖翻译员来进行完全的翻译。中国人的翻译员是谈判队伍的一分子，所起的作用远远不止文字翻译。
▲ 当美国人和澳大利亚人只说了一个词而翻译员说了两分钟的时间时，他们经常会感到惊讶不已。
商业决策
商业决策
让我们看看不同的群体是如何进行决策的。
在中国传统的决策体系下，由企业的高层经理或老板所有者作决定。例如在最近一笔大生意中，中国同意在25年内从一个澳大利亚集团购买价值250亿美元的液化气。有趣的是，作为当时总理的朱钅容 基先生竟是这笔生意的主要决策者。事实上，澳大利亚首相霍华德先生也涉及此事，这笔大生意同时得到了两国领导人的支持。
如今的澳大利亚有各种管理和决策模式，但是公司都试图尽量少派人参加会议和谈判。通常，这些代表都是经组织同意被授予特定权力的。如果在会谈过程中发生变故，重大决策的权力已经超越授权范围，谈判代表通常会在最后达成协议之前要求获得相应的授权。在一个大机构中，主要的决策要有一系列的人员共同作出，而不
能凭一个人说了算（比如审批制）。如果有人在洽谈时声称自己拥有谈判和签署协议的权力，通常都是真的。人们期望参加洽谈的人被授予谈判所需的特定权力。
在小公司里，公司的头也许要参与大多数重要决策。关乎公司收购、兼并、重组的重大决策，虽然有员工参与，但最终的决策者还是高层经理。
美国人的决策方式和澳大利亚人相似。然而，他们的决策过程更快（比中国人快得多），他们会授权给下层的管理人员。
就像我们以前讨论过的那样，澳大利亚人和美国人的文化建立在法制基础上，开始商业关系或做生意之前必须先签合同。这种合同通常很具体，包括各方的义务。这与香港特别行政区的做法是一致的。但在中国似乎有所不同，理解备忘录或合作意向书是更受人欢迎的必须文件,接着才是法律合同。在美国和澳大利亚，很多情况下，理解备忘录或合作意向书是不具备足够的法律效力，因而不能保证完成一笔生意。
文化差异要点
◎ 澳大利亚人
△ 在小企业中，最高管理层要参与大多数决策。
△ 在大机构中，参加谈判并做出决策的个人被授予特定的权力。如果决策权超出授权范围，他必须申请得到相应的授权。高层经理不一定要亲自参加谈判，在多数情况下会根据特定的情况授予下属一定的权力并委派其参加谈判。
△ 多数大机构在作出重大决策时，需要一系列的人参与其中，而不是一个人说了算。
△ 决策通常需要花一定时间，但不像中国人那么久。他们的决策速度开始加快。
△ 如果需要迅速作出一个决定，大部分公司允许必要的管理人员直接审批决定，而不需要再经过每个管理层。
◎ 美国人
△ 美国的机构通常授权中层和管理层经理进行决策。
△ 在大机构中，参加商谈的人通常被授予了特定的谈判权力。如果谈判内容超越了授权范围，他必须再获得公司的额外授权。
△ 这就是说，最高管理层不必为了签订合同而亲自参加会谈。
△ 多数大机构在作出重大决策时，需要一系列的人参与其中，而不是一个人说了算。
△ 与澳大利亚人及中国人相比，决策过程通常很迅速。
△ 如果需要迅速作出一个决定，大部分公司允许必要管理人员直接审批决定，而不需要再经过每个管理层。
◎ 中国人
△ 由高层管理人员进行决策，特别是在政府部门。
△ 在政府部门，有各种级别的管理者，有时甚至有十多个或更多。如果事情有所变化，决策超出某人的权力范围，所有分级链中的人都要先同意这个决定，然后再等待最高层的批准。这是一个耗时的过程。
△ 很多外国人觉得这个过程很费劲。为何不直截了当跟决策者谈呢？
△ 在小公司中，由老板作决定。中层经理不能作任何决策（除了特别授权以外），他们只是跟随者，只需执行公司的决定。
△ 中国人常在谈判中使用中间人，以避免尴尬。这些中间人都被授予特定权力。但是最后决策时，他们都要获得老板的批准。
商业谈判
