中国人把商业谈判看作是一种技巧，一种你必须学习的技巧，甚至是一种必须支付学费才学到的经验。拥有出色谈判技巧的人受到同僚的高度尊重，尤其是那些能在谈判中扭转乾坤的人。那些能在谈判中赢得最大利益的人也得到尊重和面子。中国人喜欢讨价还价，他们的目标常常很明确。对中国人而言，讨价还价就像是角斗——有趣而刺激的，特别是获胜的人。他们比美国人和澳大利亚人都要耐心得多，只要对他们有利，他们通常不惜在谈判上花很长时间。
美国人习惯于高压式的营销技巧，通常在生意场上迅速决策。他们会在谈判中尽量发掘共同利益。
澳大利亚人在谈判中讲究公平原则。当然他们也想尽可能获得最有利于自己的价格与成效，但通常不想把供应商赶出局。极力高压推销产品的人在澳大利亚不受欢迎。这种方式在澳大利亚会招致负面效果。澳大利亚人更习惯于直接坦诚的谈判，当然一定程度的讨价还价也是很正常的。但中国人讨价还价方式会令澳大利亚人感到厌烦。
在大多数商业谈判中，一方所派的代表和另一方水平相当是重要的一点。有趣的是，美国人和澳大利亚人授权参加谈判和决策的代表所处的管理层常常会低于中国代表所处的管理层。即使双方的代表被授予同等的权力，如果对方没有委派同等阶层的代表参加会谈，中国人会很恼火。作为一种力量的对比以及谈判策略的一部分，双方都经常玩这种较量的游戏。例如，一个小国的领导访问一个大国时，未能得到顶级领导的接见，而只受到低一级的政府官员接见。
在任何谈判中，各方尽可能快速确定另一方的真正需求是很必要的。对澳大利亚人和美国人而言，这个过程常常一开始就要完成，以便他们马上确定是值得进行实质性的谈判。如果知道对方要求的东西是他们不能提供或接受的，他们就不想再浪费时间。中国人当然也需要确定客户的真正需求，但在他们的关系达到一定程度以前，都会拖延或否认真正的目的和需求。他们往往不会说出实质问题和真正的需求，甚至被问及时，也不会谈及他们的真正目的和需求。这只是他们谈判策略的一部分。他们不愿这么快就透露这么多，因为坚持到最后才摊牌可能会在谈判中获得更多筹码。由于这种策略常常导致谈判时间的延长，会影响美国人和澳大利亚人快速作出是否继续深入谈判的决策，他们发觉中国人的这种策略使他们很沮丧。大多数澳大利亚人和美国人会被这种方式挫败，他们希望对方透露更为明确和透明的目的。
这种目的不明确的谈判给双方造成的成本都很高。一群澳大利亚物流服务公司的高级行政长官（包括最高首脑在内）到中国某省访问。他们想和这个省的国际机场当局建立姐妹机场的关系。事实上，中方希望利用这个澳大利亚公司的名声以及他们的投资资金。当然，谈判最终以失败告终，因为双方都没有明确、坦诚地说出自己谈判所要达到的目的。
文化差异要点
◎ 澳大利亚人
△ 大多数澳大利亚人会从一些随意的交谈中开始一次谈判。这种随意的交谈应当简短而且不涉及私人话题。体育和旅游可以作为好话题。
△ 澳大利亚人喜欢直接而不是高压的营销技巧。
△ 随和和谦虚的语言能发挥良好的作用（避免浮夸）。
△ 他们强调利润多于市场份额。
△ 传统上，澳大利亚人对社会问题有强烈的意识（但这种情况正在发生改变）。
△ 他们对于权威很敏感，因此你在交往时要注意谦虚。
△ 让成就来为自己说话。对于自己的专业技能要谦虚、低调。澳大利亚人不喜欢自以为优于他人的人。他们也很善于分辨谁是优秀的，谁不是。你不必为自己宣扬。
△ 澳大利亚人不习惯于中国人那样过于计较的讨价还价方式。
△ 公平对各方都很重要。
△ 简洁被看作是一种美德（不要掩饰也不要过于唆）。
◎ 美国人
△ 美国人通常从简短的谈话开始一次谈判，但他们很快会把话题转入对自己生意的介绍。
△ 美国人习惯于高压营销方式，宣传是常见的。
△ 不要谦虚，美国人不会谦虚。
△ 底线、新技术、短期回报等通常是商业谈判的焦点。
△ 高级经理关注季度的业绩和公司股价，这些都是潜在的驱动力。
△ 美国人期望你介绍自己具有的学识和专业技能，不要过于自我膨胀，但人们也不希望你过分谦虚。
△ 他们会尽量寻求共同利益。
△ 有正当理由时，人们期望你提供详细的资料。
△ 由于美国人决策迅速，他们期望尽快解决问题，包括谈判在内。
△ 美国人希望你说明自己的谈判目的。这并不表示没有隐藏的议案，但是更多的议程是事先就说明的。
△ 美国人倾向于强调他们的产品和自身的正面，特别是当谈判过程中出现一致观点时。
△ 极力推销产品并且速战速决的美国推销员被认为是积极的。
△ 谈判时，美国人追求利润，及达到设定的回报率。
◎ 中国人
△ 中国人喜欢在做生意之前尽可能了解对方。他们迟迟不深入到生意本身或透露自己的真正目的，直到他们建立了合作关系。
△ 了解对方的一种方式是商业娱乐活动（聚餐等）。这被认为是谈判的重要组成部分，而不单单是为了娱乐（美国人和澳大利亚人要理解这一点，不要觉得这种邀请是可以随意拒绝的）。
△ 中国人会在谈判上花时间，特别是第一次和对方做生意时。因为他们总想清楚地知道自己能得到什么，要付出什么（出于面子问题，如果他们的生意做砸了，就会很尴尬）。
△ 中国人是态度强硬的谈判者。这也是由于他们不想把生意做砸，不想被嘲笑（丢面子）。
△ 中国的生意人喜欢为谈话设定一个框架，在一定的框架下达成一致以后才会继续讨论细节。
△ 如果他们觉得对于某些问题不满意，可能会在最后一分钟改变决定。但是，他们也可能为了长期的合作关系和长期的利润而牺牲当前利益来达成一笔生意。
△ 如果双方有共同的朋友，谈判进展会较顺利。生意较容易达成，因为双方都想给朋友一点面子，或是出于权系的缘故。而且他们不必在开始阶段浪费时间以判断对方是否值得信任。
交往小窍门
◎ 澳大利亚人
▲ 你应当采用直接的方式，也要学会被人戏谑。澳大利亚人喜欢开玩笑，因此也能接受被人嘲笑。你应当以幽默的方式接受这些，而不要被惹怒。
▲ 你要准备好在谈判中同时发表正面和负面的观点。
◎ 美国人
▲ 很多美国人在合约签订之前不会花时间建立商业关系。达成买卖后才可能建立这种关系，因此他们很少花时间在与生意无关的谈判上。
◎ 中国人
▲ 商业谈判中，中国人期望你展示自己的学识，例如，你已经在这行业工作了多年，因此彻底了解相关的问题。人们也期望你能介绍自己生意场上的熟人——你的贸易伙伴或客户。这些事情都能反映你的身份，因为认识你而可能带来的好处。记住，这些关系反映你的身份。
▲ 中国人历来有讨价还价的传统。获得好的价格会让他们有快感。这还被看作是一种技巧。
直接参与谈判还是使用中间人
中国人做生意通常要使用中间人，中间人在很多方面都会发挥作用：作为买卖的来源、提供参考、信息来源的渠道、消除分歧以及充当谈判破裂时的替罪羊。如果生意做成了，中国人会酬谢中间人，但是失败了就不会有酬劳。中间人至少获得谈判一方的信任。中间人还可以解决双方出于面子问题难以解决的分歧。
澳大利亚人有时候把他们的朋友（你也可以称他们为中间人）作为参考的来源，但其程度不如中国人。澳大利亚人更倾向于依赖他们自己的专业技能，希望亲自参与大多数谈判。只有法律方面的问题例外，这些问题通常需要双方的律师进行谈判。澳大利亚人在特定的领域要咨询专家意见。不论结果如何，都要给这些专家支付报酬。
美国人通常喜欢直接参与谈判，但他们会聘请专家和顾问以获得专业意见。这些专家与中国人所使用的中间人不同，因为聘用他们是基于他们的专业技能，他们的报酬是事先协商好的（与谈判结果无关）。大多数中国的中间人是由于他们和谈判当事人的关系，他们的信誉度，以及他们的中间协调能力而被挑选出来的，一份礼物 （轻重视代办的事）或是一次款待（一顿饭或礼物）是他们通常的小报酬。
澳大利亚人和美国人觉得可以接受陌生访客拜访。比如，你打电话给一个事先不认识的人，他能够接受这种方式。如果他对来电者所说的感兴趣，就有可能和这个人做生意。这并不是说他们不会核实陌生来电的可靠性，但是不必由共同的第三方来作介绍。如果来电者代表了一个知名的公司，就更是如此。一个著名公司的营销员由公司的信誉为其作担保，所以不需要其他人的介绍。在中国，陌生拜访还没有被广泛接受。他们会要求双方共同的熟人或中间人来做介绍。
文化差异要点
◎ 澳大利亚人
△ 澳大利亚人倾向于直接参与谈判，而不是通过中间人。
△ 然而，澳大利亚人做生意的过程中，会咨询专家意见。由于不同的专业技能需要，他们会聘用不同的专家。
△ 有时，澳大利亚人把朋友作为参考信息的来源。
△ 陌生拜访能够被接受。
△ 即使没有当地的合伙人或中间人，你也可以在澳大利亚成功开业。
△ 然而，在乡村或主要城市之外的地方，当地的专家意见很有用。
◎ 美国人
△ 美国人倾向于直接参与谈判，而不是通过中间人。
△ 然而，美国人做生意的过程中，会咨询专家意见。他们提供相关服务，但其报酬与结果无关。
△ 陌生拜访能够被接受。
△ 即使没有当地的合伙人或中间人，你也可以在美国成功开业。
◎ 中国人
△ 中国人做生意时喜欢用中间人。
△ 中间人可以作为磨合剂、疏导管、辅助者、信息发布者，甚至替罪羊。如果生意谈不拢，中间人也可以为双方消除尴尬。
△ 如果生意没谈成，将来还可以再换一个中间人来开展合作。
△ 有时候，只要把责任归咎到某人身上，就能扭转尴尬的局面，这时候，中间人就可能成为替罪羔羊。
△ 中间人提供的服务不一定会得到现金报酬。酬劳的形式可能是特定的，但这种服务的报酬可以通过各种形式支付。
△ 如果没有当地合伙人、专家或中间人的帮助，在中国开业是很困难，甚至不可能的。
△ 很多中国公司不会接受陌生拜访或来电。
解决问题
当你收听新闻时，特别是在世界新闻中听到美国人如何谈判时，会发现美国人在解决问题之前必然先要阐明问题之所在。澳大利亚人也是如此。例如，澳大利亚的皇家调查委员会，他们专门对需要解决的问题先进行分析定位，确定授权给谁负责解决问题。除此职责之外，他们不做其他任何事。对问题的初步分析和定位以及具体的授权事宜等程序可能花费大量时间，引发的争论经常会和解决问题本身的讨论一样多。
在澳大利亚和美国的商业领域，你也会发现同样的程序。毫无拘束地自由讨论也可能成为解决问题的部分之一。这种讨论方式经常被用于前期的问题分析和定位。
中国人在这方面有所不同。他们常常知道问题出在哪里，但不愿公开承认或分析问题。他们解决问题总要绕大圈子。如果他们在这过程中发现了其他问题，这些问题也能顺带得到解决。先确定问题，再解决问题的方法有其缺点，因为这样只能解决确定的问题本身。如果不能确认定义的问题是否为真正的问题，同时也没有相关的问题需要解决时，就难以真正解决潜在的问题。相反，如果你像中国人那样围绕着问题但不局限于问题本身，你就可能在解决关键问题的同时也解决了相关的问题。这种方法有时可以获得长期的益处，并且在一定程度上维护了相关的面子。这点很关键，因为丢面子可能导致其他的问题。
中国人很看重面子，虽然美国人和澳大利亚人也不喜欢在公众场合出丑，但如果是为解决问题，面子问题就没有那么严重了。在中国人看来，上级或者具有权威的人会解决所有的问题。如果问题得不到解决，就会给高层带来负面影响。由此，很难让中国人公开承认存在的问题或者把问题交给另一级别的权威人士去解决，因为这样无异于说明他们自己不能解决好问题。把问题移交给他人时，也就委以他人解决问题的重任。这个过程最好是秘密进行的，以免丢面子。但这种做法并非总是可行的，而且通常会导致公众利益的牺牲。在最近爆发的急促性呼吸道综合症事件中就可见一斑，中国的部分高层政府官员因隐瞒实情而被撤职。
另一个例子是，在中国的某个省份，重要问题不能从源头上得到解决时，只能留给更高层的人员去解决。为了使中国厂家生产的产品达到一定标准，中国有一份“信得过公司”名单，以此给在中国做生意的人一些参考。这个省仅有两家公司上了这份名单，无异于说明这个省的商人缺乏诚信，在中国的声誉着实太差。这个省的市长就给中央政府递交了相关的请示文件，想从中央寻求解决方案，改变这种状况。向中央政府公开承认问题不单显示了问题的严重性，也说明省级官员已经无力解决这个问题。只好把解决问题的重任转移到了中央政府头上。为解决好这个问题，省政府充分显示了其勇气和决心。他们冒着丢面子的风险承认问题，但事实上也由于他们能公开承认问题的勇气而赢得了面子。
各文化中的人解决问题时的初衷和方式都不相同。通常的方式是首先得到共识。我们还是引用SARS的例子。世界卫生组织起初觉得事情很难办，因为在他们可以解决问题之前，需要把所有的问题摊开来进行分析。中国人想迅速在幕后解决这个问题。关键人物可能得知相关情况，但公开承认疫情牵涉到面子问题。此外，他们想把问题的严重性降到最低程度，因为问题暴露后可能给他们带来负面影响，也可能在中国造成恐慌以及经济损失。而在美国人和澳大利亚人看来，一个国家发现SARS病毒本身并不是丢脸的事，但在中国看来却关系到面子问题。因此，对于如何处理这种问题也存在争论和冲突。美国人和澳大利亚人必须先要承认问题、认清问题，然后才能解决问题。如果不能迅速公开承认问题，才会真正关系到面子问题。
文化差异要点
◎ 澳大利亚人
△ 这是一个步步深入的过程。第一部是认清问题；第二步是分析和诊断原因；最后是寻找最好的解决之道。
△ 为了解决问题，澳大利亚人会设定目标和最后期限。
△ 他们在商业和政治领域碰到重要问题时，都会花一定时间决定“参考条款”。这个过程中明确了什么问题需要得到解决，人们必须拥有何种权力才能解决问题。
△ 澳大利亚人在解决问题方面以创新精神闻名。他们不像其他文化中的人那样受传统束缚。
◎ 美国人
△ 美国人在解决问题之前必须先了解和认清问题。
△ 让每个人都了解问题是很重要的。
