5、与公司进行沟通，制定促销活动计划，在销售旺季到来前进行领先一步的促销活动，抓住一部分客户。先抓客户、再进行指导，通过后续服务稳定重点客户，用重点客户影响更多的养殖户。
事实上，我们很难凭空杜撰（或者说描述）出一个详尽的市场背景，而且读者也很难走进繁杂的背景当中。我们只能通过这种简易的模拟，让读者基本掌握SWOT分析工具的使用方法。最简单的方法也许就是最有效的方法。30多年过去了，SWOT分析法被越来越广泛的应用，正说明了它的生命力。
有了详尽的市场调查并利用SWOT分析工具进行分析，我们就可以制定一份周密而有效的行动计划了，这是出手前的三个必须动作，有了这三个动作，“磨镰不误砍柴工”，我们的市场开发会更有效率。
另外，不止在市场上，就是在我们同一个公司内的职场竞争上，SWOT分析法也一样是一个很好的工具。假使我们想从现在的业务员晋升为地区经理，甚至是销售经理，我们完全可以利用SWOT分析工具，把同事、自己乃至上级主管的现状、期望、喜好都纳入进来，进行科学的分析，然后做出自己的学习和成长计划，我们一定会进步的更快。
三、带上装备、走向战场。
一个市场的成功，有内因，也有外因。外因我们不能改变，但可以利用；内因则“操之在我”，是我们可以改变的部分。战争讲究“不打无把握之仗”，其实任何事情都没有百分之百，所谓的“有把握”，取决于我们的准备是否充分。而准备又分为心理准备和物资准备。我们这一小节重点谈物资准备。过去打仗凭意志，现在不行了，应该是意志加方法加装备，销售当然也是一样。
1、衣着准备。
很多营销指导书都有这一节，我在这里就不详细列举了，你要是学穿衣打扮、学礼仪，我建议您上网下载一些金正昆教授的讲座视频，他是中国这方面最著名的专家了。在这里我只想纠正一个观点：很多人认为我们业务员面对的是乡镇的经销商和养殖户，不需要穿西装打领带，不需要穿着讲究。这是个误区，而且这种观点带有普遍性。他们认为我们业务员穿着讲究会造成与客户的距离感，我不知道这种结论是怎么得来的，有没有咨询过我们的客户。反正我多次咨询过，他们不但感觉不到距离感，而且有一种被尊重的愉悦感。即使是我们穿着讲究的衣着偶尔帮客户做点事情，如扛几包饲料、拎几桶水，反而更让他们感动。所以，我们做营销的人不能想当然，想知道的事情张嘴问一问就可以。
业务员的衣着以大方、得体、舒适为宜，颜色不宜过度夸张（除非是企业自己的工装），一定不可穿奇装异服。业务员的鞋子以舒适的休闲式皮鞋为主，尽量不要穿运动鞋。休闲式的运动鞋既比较庄重，又不累脚。尤其注意的是业务员的发行，很多年轻的业务员发行过于新潮，客户不太习惯，感觉年轻人“不靠谱”，这是应该注意的，我们既然选择了这个职业，就要遵循这个职业的衣着特性。
2、是销售辅助工具的准备。
什么是销售辅助工具？就是我们工作包里的宣传资料、客户实证资料、产品样品、甚至可以是与其他客户的合影，一些自己的或公司的大型活动的剪影。这些东西是帮助客户了解你和你的公司、你的产品的，所以，叫销售辅助工具。这些工具要准备充足，而且不要折损、污染，把折损、污染的资料递给客户，客户感觉你对他不够尊重。
3、工作工具。
工作工具是我们的工作日志、市场调查表、客户反馈表、笔、计算器一类的东西。在这里，我把它列为工作工具是因为它不是给客户看的，是我们自己用的东西。我们需要及时把客户的需求和意见登记下来，需要及时地把拜访结果和总结写上，所以，这些东西不能缺。
其实，我们前面说过“卓越是一种习惯”，不要忘记带这些工具也是一种好习惯，而把这些工具用好更是一个好的习惯。许多企业都为业务员设计了很多的工作工具，例如周单元工作表、市场调查表一类的东西，可惜，很多人领而不用，公司有要求就胡乱填写，搪塞一下，结果，坏的习惯就这样养成了。强调一下，数码相机或摄像机也是工作工具，我们用它拍下一些有问题的动物给技术人员分析解决，再反馈给客户。当然，它同样是一个亲近客户的工具。我们看到客户的孩子很可爱的时候，给他拍一张照片，冲印出来，配上一个小相框，不到10元钱，客户可能会把它摆在家中、店里显眼的地方，他不想你都不行。想一想啊，农民的数码相机少，在农村冲印照片也很不便，你做了一件这样有意义的事，有多好啊？
4、亲近客户的工具。
这一点很重要，很多业务员不知道它的重要性。其实，很多人喜欢见面喜欢递一支烟，这个烟其实就是亲近客户的工具，它可以拉近距离，但是，当然还有更多的工具需要我们去开发。
尤其是和一个新的客户见面，更需要这些东西。有的企业会出版一些小报纸和杂志，既是销售辅助工具，也是亲近客户的工具。客户可以拒绝你的产品，却很少拒绝你的报纸和杂志，尤其是内容好、有价值的资料。曾经我们招聘过一些职业学院的毕业生在市场实习，开始他们不知道如何和客户接上话，我们就用最简单的方式：-送报纸。我们的报纸上没有很多吹嘘自己的内容，更多的是根据当时、当地养殖户的困惑和想知道的信息而整理、编辑的内容，很受他们的欢迎。也就是通过送报纸，这些学生学会了与客户接触，现在，一些人已经成为合格的业务员了。
我以前拜访客户的时候总会在包里放着一些光盘。养殖户家里都有影碟机，我买一些二人转、最新的电影大片和动画片放在公文包里，在合适的时间、地点送给他们，很受他们的欢迎。现在，我们来模拟一个场景：我，一个饲料或兽药业务员，走进经销商的店里，一个孩子正在后面津津有味的看着动画片。我和老板寒暄了几句，招呼着小朋友：“小朋友，你很喜欢看动画片啊，我这里有两张，是给我儿子买的，《喜羊羊和灰太狼》，送给你吧？”小朋友拿着光盘乐呵呵地跑走了，经销商在那里咧着嘴，高兴，心里想：这小子做销售很厉害，人也不错。你想一想，两张盗版动画片要多少钱？两元钱！10元一包的烟抽两根多少钱？1元钱，哪个效果好？你自己去评价吧。后来，我干脆不买盗版碟，我自己买空白光盘用电脑刻录下来，自己做封面，上面还有我的联系方式，连名片都省下来了。
我经常会发现一些便宜但有价值的东西，作为我亲近客户的工具。我不知道你见没见过那种像信用卡一样的温度计，可以用来量体温。像信用卡大小，把它贴在额头，就可以知道大概的体温。这个东西在网上很容易买到，批量大的话8毛钱一张，还可以在上面印上你的广告语和联系方式，很经济，而且客户很愿意收藏，不舍得扔掉。这些东西都是很好的亲近客户的工具。
我还搞过一个小东西，客户喜欢的不得了。现在，市面上流通的一元人民币中硬币最多，很烦人，装在裤兜里容易掉，但是没有又不方便。我发现农业银行曾经有这样一个赠品，后来被我复制了。那是一个筒状的东西，像子弹弹匣一样，可以把硬币压在里面，不会掉，大概可以压10多个。客户很喜欢，上面也可以印字，因为市场上很少见，所以，客户稀罕。你给客户见面送上一个这个小玩意，客户跟你还有多大的距离？
所以，我常说：做营销的人要经常动脑子，而且要动那种花小钱办大事的脑子。我最喜欢的三句座右铭中的一句是“有问题是方法不对、有困难是能力不足”。多动动脑子，方法总比问题多。
我最近又发现了一个好东西：一个像信用卡大小一样的计算器，太阳能的，很精美，网上成交价是12元，我打算把它也纳入我亲近客户的工具，上面可以印刷广告。这些稀奇、实用的小东西，我们要经常去发掘，“小东西、有大用”！
5、通讯工具。
本来，这一项可以放在工作工具当中的，但是很多人忽略了一些细节。通讯工具是我们与客户保持联络的最重要工具。但是我发现一个很奇怪的现象，我们的营销人员这个时候显得好像很“节俭”，并不在意手机是否好，而且经常抱怨手机很快就没有电了，或者干脆就说充电器坏了、丢了。这实际上也是个习惯问题，这么重要的工具怎么可以说停就停，说没电就没电了呢？我欢迎读者有机会见到我时检查一下我的工作包，里面总有两个充电器，一个是手机原配，一个是万能充。另外，我把连上网的笔记本电脑也列为了通讯工具。
6、交通工具。
交通工具是我们营销人员提高效率的必备工具。有条件的买汽车，哪怕是一个QQ或者北斗星，或者是微型面包，实在不行，想办法弄一辆摩托车也可以。总之，赚到钱之后，首先要解决交通工具的问题，这样的投资是值得的。多数企业都有针对自购交通工具的补贴，有的补贴还很丰厚。有了车，你发现你的效率大大的提高，在客户面前的形象也提升了一大截。
7、人力“工具”
这样说好像带有一点贬义，但是放在这里我觉得更能说明问题。工具是帮我们完成工作任务和目标的辅助物，人力一样是帮助我们实现任务和目标的资源。你的主管是你可以利用的工具。大家有没有发现，我们拜访了好多次客户但是却没有销售结果，而我们的主管去了一次就当场搞定，所以，我们的主管也是我们的销售“工具”。技术服务人员也是我们销售的工具，我们要想成为那样精通技术的专家好像要专心的学习、锻炼好多年，到那个时候“黄瓜菜都凉了”，我们可以好好的利用技术人员能给客户带来的指导作用。再一个就是朋友和同事，因为做产品销售都是划定固定的市场，在你市场里的客户就有可能是你同事、同学或者同业的亲属、朋友，他自己无法在这个市场里做业务，但是他有这样的人脉资源，你一样可以利用。但是，千万不要忘记给别人一点回报，至少，嘴巴要甜，让对方感到高兴，觉得你很值得帮。
现代社会，工具能带来的效率已经远远超出我们的想象。就如一台电脑一样，作为工具，可以实现我们过去大脑和手很难实现的东西。今天我用它来写作，可以迅速的知道写了多少字，还可以用它实现即时修改和编辑。
善用工具、销售腾飞！
四、准客户成为客户的三个要素。
我前面说过，学营销学什么？学规律！事实上当你掌握了规律的时候，你自己就知道该如何去做了，不用别人教你。什么叫规律？规律是事物之间的内在的必然联系，决定着事物发展的必然趋向。规律是客观存在的，我们掌握了这个客观存在的东西，做事情就得心应手了。
客户为什么会跟你合作？客户为什么会买我们的产品？事实上，客户在购买我们的产品之前通常会有三个要素：一是熟悉你，二是相信你，三是喜欢你。我们这里说的三个要素是从人的角度来思考，当然，暂时没有把产品的因素考虑进去。
我们现在来问一下自己，一个客户不知道我是做什么的，他会不会购买我们的产品？是不是不会？所以，那就简单了，我们见客户的第一件事是让他知道我叫什么名字，是哪家企业的，我经营的是什么东西，我能给他带来什么收益？或者是解决什么困惑？这是第一步。
那么，我们再问一下自己，我们给客户介绍了上面的那些东西，客户相信我们吗？你靠什么来证明你说的是真的？你的许诺真的可以实现？所以，我们开始做这方面的工作，我们的名片不能证明，我们公司的客服人员可以证明，我们每天的工作，我们的资料等等，包括我们做事的态度，都是用来证明我的承诺可以实现。这一阶段我们需要证明两个方面，一个是我们的人，二个是我们的产品。很多人说营销就是“卖自己”。为什么这样说？不相信你的人更谈不上买你的产品。为什么我们要做产品的对比试验？是因为我们要证明我们的产品真的比竞争对手的优秀。我们为什么要搞参观活动？让客户去参观我们的工厂、我们的示范户和我们的化验室？这一切都是为了让客户相信我们。
这中间有个故事，可以用来加深我们的理解。我的父亲是个老军人，解放前参军，从解放战争一直到抗美援朝。后来转业了，70年代末转业到建设局当局长，虽然没做什么大官，但是很有些威望。80年代中期的时候，我们搬家，我们兄弟姐妹在家里挂窗帘，那时候的窗帘很简陋，上面是用很多的金色的金属环穿在铁丝上的，这样就可以来回拉动窗帘。下午，我父亲去上班走到家中大门的时候，在地上就捡到了这么一个金属环，这个金属环金黄金黄的，他不想再折回去，就直接把这个金属环套在了指头上去上班了。就是这个金属环带来了一点笑话。80年的前期，有黄金饰品的人很少，对金饰品很新奇也很羡慕。我父亲上班后，这个金属环被发现了，很多人围着他看，要看看这个金戒指，我父亲就解释说不是金子的，结果没有一个人相信，怎么说也不行。他们都在想，一个局长、一个老干部，怎么会把一个金属环套在手上呢？肯定是戒指。
事实上，同样是戒指，90年代末又有了新的故事。我妻子的一个亲戚生活在农村，家庭日子过得很拮据。但是，爱美之心人皆有之，她一直希望自己有个金戒指。大家知道，农村的妇女有时候是喜欢攀比和炫耀的。后来，她真的有了一个戒指，她炫耀给她周围的人看，但是这个戒指丝毫没给她带来想要的羡慕。所有的人都说那个戒指是假的，是用5角的硬币加工的（农村很多人用五角的硬币加工首饰，很像黄金制品），这个结果一直让她感到悻悻的。
同样都是戒指的故事，让我们得出了这样的一个结论：一个东西或一件事，如果要让别人相信，是需要背景的。所以，我们做销售的人要养成一个习惯，到一个新的市场去开拓的时候，要养成作实证的习惯。实证不是为了别的，是要让其他人（经销商或其他养殖户）知道我们所做的承诺是真的，我们的产品和服务真的可以达到我们的预期。
在这里罗嗦一下，品牌美誉度越高，越容易得到别人的相信。为什么？我们都知道海尔的产品不错，那如果海尔去做兽药或饲料，你会觉得它的产品会很差劲吗？做人药的广东三九企业集团下面有一家兽药厂，叫做“三九新兽药有限公司”，他们来找我们合作的时候很得我们的信任。后来，我跟客户讲这个产品的时候，我就说：“三九是做人药的企业，人药都做得这么好，兽药还做不好吗？”什么叫品牌？品牌实际上是一个载体，它承载着信誉、质量、技术等太多的东西。金利来是做领带起家的，是高档领带的代名词，后来他做皮具，在广东一家皮具厂做代加工合作，使用金利来品牌的皮具一样卖的贵、卖的好，为什么？因为大家相信这个品牌啊。
