术字，由一木和其上面的一点组成。木，就是从树上掉下来的部分，如被砍下来的树枝、树干等。点，代表刀。所以，术的本意就是用刀砍木头，以加工成所需要的器具。
“道”是境界、修养，“术”是方法。没有正确的方法可能会徒劳而无功。“术”是职业的基本技能，让我们得以生存。古人讲：“上人用道，中人用术，下人用力！”意思是上等人用智慧，中等人懂技术，普通人出蛮力，懂智慧的人方可驾驭技术而更精进。
做营销不可以没有技巧，但是现在很多做营销的人，的确没有学、也没有用上技巧，全靠自己摸索。这一部分就是给大家介绍营销的基本技巧。
写在学“术”之前。
其实，写这一部分的时候，我踌躇了很久：中国营销类的书太多了，五花八门、林林总总，应该说，我很难再创新了。那么，我为什么还要写这一本书呢？在我做培训的时候，我发现大家看了可能很多的营销类书籍，但是对基本功的掌握还是不踏实，甚至连许多必须掌握的东西也还不知道。所以，我能做的，就是把那些必须具备的基本功给找出来，用我的语言讲出来，用实战案例讲出来。我想把它写成畜牧业营销的“步兵操典”也是这个意思。旧军阀袁世凯受命清廷在天津小站训练新兵，弄出了中国的第一部《步兵操典》，成为士兵训练的准则。日本在1909年也颁布了自己的《步兵操典》。其实，笔者只是用它来比喻，作为一个营销人，许多的基本功和技巧是要当作“操典”来学习的。没有这些基本功，成长的会慢、作为也很难大起来。我们把基本功这一部分称为“应会”，必须会的东西。
我把它比喻成“操典”有点自大了，但是，我希望更好的“操典”尽快出现，代替它。
一、千里之行、始于计划。
很多营销人不屑于计划，认为那是管理者该做的事情，其实，是大错特错了。人生需要计划、做事也需要计划，计划的好处就在于它可以减少盲目性、便于调动资源、提高效率。我们前面讲过陈安之的“成功的五大步骤”：第一是明确的目标，第二就是详细的计划，第三才是立即行动。我信奉的三大座右铭，其中一条就是“计划你的工作、工作你的计划”。
如果我们是一个营销新人，你要多做几个计划：销售计划、储蓄计划、学习成长计划，还要有休闲计划，甚至是婚姻计划。成功的人多数处变不惊，为什么能有这个能力？因为很多事情其实都在计划当中，出现了，可能是有预案的，所以，你感觉到他处变不惊。营销新人每月花钱总是捉襟见肘，为什么？你花钱没有计划、收入没有计划。我们上大学的时候，假定我们知道我们家里的经济条件不好，知道每个月家里只能拿出500元给我们花，花光了就再也没有经济来源了，所以就逼着你会计划了，钱不多，但是够用，因为你提前有了计划，知道哪里该花，哪里不能花，那是被逼出来的计划。
我先后服务过多家企业，并指导过一些企业的销售部门。多数企业是做计划的，但是，是在做一张废纸。为什么？计划做得太随意，是按照上面的要求来做的，计划做完了也不会认真地去遵照执行。所以，计划完成率很低。或者，目标没有挑战性，轻松地完成了，这样的计划有没有意义？
我们经常说：市场如战场、营销如战斗。那么，有计划的营销就如“打伏击”，没有计划的营销好比“遭遇战”。请大家想一想，“打伏击”和“遭遇战”哪个成功的胜算要更大一些？
在这里，我们必须重新认识计划。计划究竟有什么作用？我们做营销的需要做哪些计划？什么是计划？如果用最简洁的语言来表述，计划就是“未来行动的方案”。你未来想做什么？做到什么样的标准？现在，你想达到那个目标就需要借助两个东西，一是计划，二是行动。没有计划的行动是盲动，不一定能达到目的，还可能劳民伤财、丧失信心。
首先，我们要明白一个概念：什么是业务员？业务员首先是一个经营者，企业给你一个市场、一些产品、一套管控办法，然后让你在那里经营，实现销量和利润。在这个小范围里，你是老板。在这里，营销其实是企业活动在一个特定区域的微缩，是一个微缩的企业经营行为。所以，你必须有一个行动方案来达成，这是有关于工作的计划。同时，我们还要成长，要晋升为主管，甚至要做一个部门经理、总经理，未来想达到这个目标，我们又需要具备什么样的条件、知识、能力呢？我们如何具备这些呢？这就是成长计划。我们要反思一下，为什么“书到用时方恨少”呢？我们如果明确自己未来会做什么，做成什么样，你就会主动地去读那一类的书，就不会出现这种情况。
那么，就营销工作本身，我们需要制定哪些计划？至少，我们要有以下几个计划：
1、年、季、月的销量目标与计划。
2、分月客户拜访及市场活动行动计划（甚至是周单元经营计划）。
3、专项计划。
1、年度、季度、分月的销量目标与计划。
可能多数企业的销售部门最看重的就是销量目标，所以，一旦目标制定以后，如何达成这个目标就显得很重要了。没有行动计划的目标一点都不可信，它只是一张纸、一个表格而已。目标制定出来以后，我们需要回答一些问题：要做些什么？什么时候做？何时完成？谁去做？需要多少资源才能做到？用哪个产品打市场？用什么样的策略去打市场（促销？降价？）？需要公司或同事提供哪些方面的支持？这些问题能一一回答自己了，计划也就做好了。
我们的这个计划只是一个相对大的框架，是一个大的行动纲领。下面的分月客户拜访及市场活动行动计划则需要更细致。
在这里需要提醒的事，做计划要注意四个要素：时间、地点、数量、人，尽可能的用数字来体现。这才是一个好的行动计划。当然，做计划的目的不是要一定死板的执行，市场变化了、环境变化了，我们要认真总结、反思，修正自己的计划。
2、分月客户拜访及市场活动行动计划。
这个计划实则是上面计划更详细的行动方案，更贴近于你最近需要做什么。多数饲料企业月底在召开营销例会的时候，要求业务员要报下个月的行程，这个行程是行动路线，是行动计划的一部分。也有的企业会要求业务员提出下月的具体拜访路径、目标客户等。这一切都是我们应该做的，是我们的基本工作。可惜的是多数人做得不好，胡乱写上，敷衍一下，并没有经过深思熟虑，也不会认真照办。最后的结果自然是不理想。所以，我们要记住，这个计划不是用来敷衍的，是我应该做的，做不好，就没有好收成，一个月又白忙活了。这里也请一些业绩不好的业务员对照一下，我们业绩不好，是否也和我们做事没有计划有关？
计划不是给领导看的，它真正的用途是帮助自己尽可能地实现目标。
3、专项计划。
事实上，一些公司在开发市场的时候经常会有一些特殊的、甚至是临时性的政策。比如，公司会在开发一个新市场、重要市场的时候拿出更大的力度，也许是赠品，也许是折扣、奖金，也许是产品说明会、大型技术讲座。针对这些特定的活动也需要制定一个计划。我们以在某新市场举办一个大型的技术讲座，同时举行促销活动为例。我们至少就要考虑一些问题并提前做好预案、安排好资源。如：在什么时间举办？准备邀请多少人？同一或相近的时间内有没有竞争企业的同类活动？哪位老师负责讲课？谁来负责现场签到、主持、促销？客户怎么来？要不要接送？中午要不要安排就餐？现场安排多少个座位？音响和投影设备有没有？需要准备哪些促销品？会来多少人？人来多了怎么办？来的人很少冷场了怎么办？活动那天的天气如何？会不会天气影响到会议？现场打算促销掉多少吨（钱）？这一切一切都需要提前做个行动计划。否则的话，手忙脚乱，一片混乱，把好事情搞砸了，还不如不做。
在这里需要说的是，做这些计划并不是一定要有一个固定的模板，最适用的才是最好的。我们需要善用excel工具，这些东西是我们工作的好帮手，不要单单只靠脑子去记，那些粗略的东西无法保证完美的过程和良好的结果。
关于制定计划的表格，各个公司都有，网上也很多，在这里我就不占用本书的空间了。
还有一个我们需要重视的问题：一个具有可操作性的计划不是凭空杜撰出来的，好的计划需要通过调研、分析为基础。也可以说，行动计划是为了实现目标的，也是为了解决客户需要、解决掉竞争对手的。那么，市场存在什么样的问题？客户有哪些需求？我们与竞争对手相比有哪些优势与劣势？这一切需要我们去思考、分析。下面，我们就来认识一个十分经典的分析工具“swot分析法”。
二、出手前的三件事：调查、分析、做计划。
在养猪行业有一个颇有些争议的怪人，叫熊凌，他思维很独特，说话嘴很“毒”，得罪过一些人，但是我和他每次谈话总能进步一点点，我对他一直保持着尊重。他说过一句话：“养猪很简单，要观察、思考再行动”。我不知道他从哪里听来的，但是我把这句话联想到了市场营销上面。
事实上，有经验、会用心的业务员成功率总是很高，和这个习惯是有关系的。我发现，许多业务员工作很努力，但是努力却不能变成销量和薪水，那种努力事倍功半。现在，我们来看一看刚刚热播的电视连续剧《我的兄弟叫顺溜》中的情节：狙击手顺溜会在一个事先精心挑选的有利位置埋伏好，然后一动不动地等待目标出现，寻找最佳的开枪机会，最后让敌人一弹毙命。这其实就是一个观察（地形和动手机会）思考（哪里便于隐蔽、哪里便于开枪后撤离、哪里视野最开阔，没有视角盲区）行动（开枪、一枪毙命、安全撤退）的过程。
我们的业务员、尤其是新入职的业务员往往忽略了这一点，仅凭激情和勤奋做事，最后感觉努力没有结果，自己心理很受伤。他们经常会兴冲冲地跑到经销商或者养殖户那里去谈业务，被拒绝了后依然会一次次的去碰壁。但是，碰壁多了，感觉市场竞争太激烈，业务不好做，丧失了信心。关于和客户洽谈的技巧，我会在后面的篇幅中详细讲，这一篇幅里讲的是对你所经营的区域的观察、思考和行动。
SWOT分析法即态势分析法，20世纪80年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出，主要用于企业战略制定、竞争对手分析等方面。事实上，它一样可能是我们职业生涯中不可或缺的工具。这个工具不光企业经营可以用，对我们业务员来讲，也可以很好的应用到我们的“小”市场上，甚至是与同事的职场竞争上。
SWOT分析法通过检视自己现有的资源和条件与竞争对手进行比较分析，从而找出自己的优势（S）劣势（w）机会（o）和威胁（t），根据这个分析结果，扬长避短，制定竞争策略。
（SWOT模型图例）。
但是大家首先要注意一个关键的前提，我们在做SWOT分析前首先要对市场和竞争对手进行细致的调查。这个调查是我们进行分析的依据，而这个调查最可能给我们带来实实在在的业绩。
我们首先要明确一个概念：我说的调查就是“观察”，上面说的观察不是只用眼来看，还要学会用嘴来问、用笔来记，最后把它汇总，作为分析的依据。这也就是《孙子·谋攻篇》中说的：“知己知彼，百战不殆”。
那我们需要调查什么呢？大致是下面几项：市场容量调查、；客户喜好产品调查；市场难点问题；客户需求探寻；市场主要竞争对手及其价格、营销策略；客户上下游，供应、销售链关注。
现在，我们以饲料销售为例：我们调查市场容量是为了决定在这个市场未来要投入多大的精力、人力和资源；客户喜好产品调查是为了了解当地市场上配合料、预混料、浓缩料、生物饲料受客户欢迎的程度和市场占有率；市场难点问题调查是为了寻找未来切入市场的机会；客户需求探寻是为了更好的提供解决方案；市场主要竞争对手及其价格、营销策略调查是为了避开正面竞争，发挥己方的优势；对客户上下游，供应、销售链进行关注关注是为了能给客户提供更多的附加值服务。
另外，进行市场调查要区分经销商、养殖户和养殖场，它们代表不同的群体，它们的需求与关注点也是不一样的。在这里需要强调的是：我们提倡进行最终端的客户调查。所谓最终端，指的是直接消费产品（例如饲料）的客户。可能是养殖户，也可以是养殖场的饲养员与场长。
市场调查有如战争中的地形勘察与侦察兵反馈一样，是战斗胜利的前提，没有准确的敌情，犹如瞎子进入森林，只有眼前漆黑，没有曙光和未来。
有了这些第一手的详尽资料，我们把它归类整理后，就可以作为分析的依据了。
我们通常会让一个业务员负责一片市场，有了这些资料，我们开始和竞争对手以及它的产品进行比较，再综合分析客户需求，从而找出自己的优劣势以及切入市场的机会，规避、防范可能受到的威胁。
为了便于各位的理解，下面，我们模拟一个假定的市场环境，通过简单的分析，看看我们该如何去做。
地域：黑龙江某县。
背景：一家小型饲料企业，月产销量只有500吨浓缩料，一个有一年多经验的业务员负责本镇市场，公司的主要产品是猪浓缩饲料。
调查结果：当地市场容量尚可，大约有10000头猪的规模，其中育肥猪50头以下的散养户约占30%，50头以上的占40%，其余的几家猪场约有3000头左右的存栏量。市场上以浓缩料为主，小猪料多是配合料，猪场主要使用预混料。镇上大约有4家饲料店，既经营猪料也经营其他饲料，同时也兼卖兽药及养殖器具。市场上的品牌有：禾丰、大北农、德佳以及青禾、远大（黑龙江本土两家较大饲料企业）以及五、六家不知名的小型饲料企业。从价格上来看，同样的浓缩料，禾丰、青禾、远大的饲料价格较高，不知名的小型饲料企业价格较低，本公司价格居中。当地养殖水平养殖场较高，散养户较低，50头以上的还可以。购买方式为养殖场从预混料企业直接购买，现金交易。散养户从经销商那里赊销。当地养殖户信息不畅，不能及时了解到生猪价格和饲料价格波动。
由此，我们画出了一个简易的SWOT分析草图。
根据我们进行SWOT分析的结果，我们做出了这样的市场策略。
1、本公司预混料没有竞争优势，而养殖场使用预混料的习惯根深蒂固，很难改变，决定放弃养殖场的开发。
2、50头以下的散养户过度关注产品的低价格，且养殖水平低下，一时养殖习惯很难改变，不做重点开发。搂草打兔子，捎带着销售。
3、存栏50头以上的养殖户约占40%的比例，有提高养殖水平的要求，但是其他厂家的业务员很难沉下心来指导，而我又对猪的饲养管理比较熟悉，正好是我们的机会，决定通过养殖指导来亲近客户，获得客户的好感；通过对比试验来体现饲料的性价比，与其他小型饲料企业进行形象区隔。
4、与重点客户建立持续联系，为重点养殖户提供及时的生猪价格和饲料、原料价格行情短信，拉近与客户的距离，给养殖户提供超值服务。
