所以，一方面产品要有品牌、有信誉，业务员更需要品牌和信誉。很多时候，客户卖产品其实就是冲着你来的。有的业务员跳槽后还能把客户也带走，靠的是什么？个人品牌！所以，客户在不相信你的情况下，怎么会买你的产品呢？
第三个因素是喜欢你。客户喜欢你、喜欢你的产品才会合作。产品是有功能的，但是很多产品的功能很雷同，差异化小，但是业务员之间的差异化就大了。我有一个小朋友是江西的，一个女孩子，长的很招人喜欢，她的专业不是学畜牧的，是学财会的，后来阴差阳错做营销。她卖微生态产品，卖的很好，但是也把我气得够呛。我跟她说：我以后不去讲营销了，你不是学营销的，也不太懂营销，但是比很多人卖的都多。你说气不气人？气你也没办法，客户都喜欢她，都愿意捧场。所以，有时候，招人喜欢的电影明星就能带来很高的票房，先不看故事情节，也不看是谁导演，哪家公司出品，只要是这个演员，就有号召力，这就是喜欢啊。
但是如果人们不喜欢你，产品就麻烦了。超级女声中脱颖而出的李宇春，名气很大，成为超女后很多产品找她代言，但是一个一个的全后悔。为什么？她的名气虽然大，但是很多人不喜欢她，把她称为“代言毒药”。网上有信息显示，神舟电脑、夏新手机、可口可乐、佳洁士这些产品因为李宇春代言而销售量大降。这个现象奇怪吗？一点不奇怪，广告公司没有去调查市场，有多少人喜欢她，知名度和喜欢程度是不能划等号的。
现在，我们了解到客户和我们合作前一定会有这三个要素，那么我们的工作就变得简单了。我们的所有工作都围绕着这9个字去做，所以，第一次去，你先让客户认识你、熟悉你，然后再想尽一切办法让他相信你、相信你的产品，最后，努力的让他喜欢上你。当客户喜欢上你的时候，卖产品，还是一件难事吗？
五、沟通，纵横捭阖的超级利器。
我这两年最喜欢听翟鸿申讲的国学课，很有智慧，尤其是他对沟通的认识，举一反三的讲例子，对我们做营销很有帮助。他说过一句话，大致是这个意思：当一个人拥有了很强的沟通能力的时候，你就可以纵横捭阖、无中生有了。可想而知，沟通能力的重要性。
为什么要沟通？一是为了思想达成一致，二是为了感情交流畅通。我们做营销的人都听过有句俗话叫：世界上最难的两件事，一是把钱从别人的兜里掏出来，二是把自己的思想装进别人的脑袋。不幸的是：营销沟通是为了同时做好这两件事，把思想装进客户的脑袋，把他的钱装进自己的口袋。
2009年初的时候，我打算招几个学生，后来来了6个人面试，我打算从中间挑选4个。其中一个小伙子，沟通能力较强，结果把我给“忽悠”了，最后我决定把他给留下。当时，我在会议室给6个学生大致介绍了一下我们的企业是做什么的，将来打算做什么，招这4个学生打算去做什么工作。然后，给每个人五分钟的独立面试时间。其中就有一个小伙子，跟他谈了五分钟，感觉还不错，我让他换下一位过来，结果他不走，他问我：“王老师，我觉得您说话非常有哲理，我还想跟你说几句，能不能再给我五分钟的时间？”当时，那几个面试过的学生都有点紧张，比较拘谨，但是这个学生不一样，胆子大，话说得也中听，所以，我又跟他沟通了五六分钟。这五六分钟让我加深了对他的印象，结果，我就把他给留下来了。留下来的原因大概是因为这几项：一是他胆子比较大，敢说、敢要求，这是做营销的基本素质。二是有信心。他告诉我：“王老师，我喜欢营销，天生就喜欢，我觉得我肯定能干好。”你听听，既敢说、又能说，而且还会说，给了我留下他的信心。这就是沟通，这个学生不是因为他在学校成绩好不好，也不是因为他有什么资源，而是因为我觉得他沟通能力不错，所以，我决定留下他。这说明什么？我和这个小伙子的感情交流是通畅的。
有一个“秀才买柴”的故事，也是说沟通的。说有一个秀才去买柴，他对卖柴的人说：“荷薪者过来！”卖柴的人听不懂“荷薪者”（指担柴的人）三个字，但是听得懂“过来”两个字，于是把柴担到秀才前面。秀才问他：“其价如何？”卖柴的人听不太懂这句话，但是听得懂“价”这个字，于是就告诉秀才价钱。秀才接着说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”（你的木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。）卖柴的人因为听不懂秀才的话，于是担着柴就走了。
秀才说的话是秀才式的语言，但是在卖柴人面前，他的沟通方式是错误的，最后导致沟通失效：卖柴人听不懂，以为秀才不是真正的买家，所以，生意失败了。这则故事提醒我们，面对不同的对象，沟通表达方式也不能一样。
我在这里先说明一下，如果专门讲沟通，至少要20万字才能大概说明白，所以，各位不要指望这一个小节就把沟通说得很透彻，只能把沟通的几个要点讲一下。
1、沟通的第一要点是“同理心”。
什么是同理心？同理心就是将心比心，就是站在对方的立场想问题，但是大家千万别搞错了，我们是要站在对方的立场想问题，不是站在对方的立场做事情。搞错了这个，业务一样做不成的。为什么要有同理心呢？如果说话我们先站在他的立场上认同一下，那么对方会和你没有障碍，拉近距离、放松警惕，下面的洽谈才会有戏，否则，他排斥你，根本不会打开自己的心扉和你交流。事实上，我们不能只把同理心当作一种沟通手段，还要真正的以同理心思考问题，这样才能走进对方的心里。
现在，我们设想一个问题：假定我们是一个饲料经销商，那么一个月会有多少饲料厂或兽药厂的业务员来拜访呢？我在问学员的时候，有的学员告诉我，可能会有一百个，至少也有几十个吧。那好了，你每天都要面对来前来拜访的业务员，同样千篇一律的说辞，你烦不烦？你也会烦的对不对？
如果是我去拜访经销商我会怎么说呢？我说：“老板，每天都有来拜访的业务员，一个月几十个，你烦不烦？”老板说：“怎么不烦啊，我现在合作的产品、厂家挺好的，但是，每天都有人来推销，一说就是好长时间，我忙死了，他还说。”老板诉说着怨气，心理好像舒服一点了，但是感觉我是无辜的，自己都会有点不好意思。我又说：“其实，真的很体谅你们，是有点烦，不过，业务员做的就是这个工作，不上门推销，怎么能把自己的好东西让别人知道呢？”我这样一说，和老板的沟通就顺畅多了，我先理解你的烦心，再说明我们做业务的也不容易，再往下面就好进行了。这，就是同理心。
同理心的核心观念是：你理解他，他才会理解你；你怎么对待他，他就会怎么对待你；你不能改变他，但是可以改变自己说话的方式。了解这这些要素，你就知道如何善用同理心的沟通了。
2、沟通的要素：
（1）聆听、聆听再聆听。
我们在这里强调的是聆听而不是倾听，是因为我觉得仅仅倾听是不够的。倾听在汉语大辞典中的解释是“细心地听取（多用于上对下）”。我们与客户的关系是上与下的关系吗？不是，他不是上帝，我们也不是教父，我们是平等的合作伙伴关系。
什么是聆听？就是集中精力认真地听。大家请认真的默读一下：集中精力！认真地听！
我观察过很多业务员和客户沟通的场景，我发现大多数的业务员都做不到认真和集中精力。或者是表面在认真地听，其实是等客户说完话赶紧去解释，甚至是反驳。这哪是聆听啊，这是等着找客户的漏洞呢。我在一家企业服务的时候，有机会经常跟一个小伙子一起去拜访客户。这个小伙子农村来的，我认为他很敬业、能吃苦，但就是业绩不好，做了将近两年了还是不行，因为他能吃苦，所以主管对他有些“宅心仁厚”，以帮助、训练为主，一直没有清退他。那么，他究竟为什么努力却没有业绩呢？后来我专门跟他一起拜访客户，发现原来是他不懂得聆听，和客户沟通困难，意思表述不清楚，抓不住要讲的重点。他有一个毛病，他见到客户就说，一个劲地介绍自己、公司和产品，不去观察、分析客户的反应，不给客户说话的机会。所以，我说他这是不会聆听，也不懂得沟通的原因。
我们来看看沟通这个词怎么来的。《左传·哀公九年》：“秋，吴城邗，沟通江淮。”杜预注：“於邗江筑城穿沟，东北通射阳湖，西北至末口入淮，通粮道也。”啥意思？就是挖沟使两处江河相通。这个行为导致的是双向的，大家记住：是双向的，不是你说他听，是双向往返。
我们为什么要聆听？是为了了解我们想要的信息，只有仔细地听才会没有遗漏，更好的理解、分析、反馈。这是个探求的过程。所以，没听明白就很难找到客户的真正需求，不了解客户的真正需求，你卖什么东西？
（2）不带有色眼镜谈问题。
当然，销售沟通是为了卖东西，但我们却不能带着有色眼镜去沟通，否则很容易失败。没有经验的业务员会不断的强调自己的产品和方案有多么多么的好，还会夹杂着批评其他企业和产品的话语，这就是带着有色眼镜沟通，更是沟通的禁忌。第一，没有完美的公司和产品。第二，对方的不足不需要我们来指出，我们只需要说出自己的产品和方案好在哪里就可以了。而且，带着预设的立场去谈问题，很容易激起客户的反感，那不叫沟通，那叫灌输。事实上，没有人喜欢灌输，大家喜欢的是沟通。
（3）多谈对方感兴趣的问题。
人在什么样的情况下愿意多说？自己感兴趣的事和自己值得炫耀的事情。有时候这两个问题其实是一个问题。人只有在这两种情况下才愿意多说，他说的越多，话语里可以提供给你的可利用信息就越多，他就会更放松的接纳你，这样，你的销售机会就来了。
有一次，我和区域经理去拜访一个老代理商，中午在一起吃饭，这个老代理商有个朋友，养了很多的鸡，但是却不用他的产品。于是，我们这个代理商想通过吃饭的机会，让我们与对方多沟通，看是否能促成这笔业务。一个老朋友却不用他的产品这中间一定有原因，因此，我并不着急谈业务，只是东问西问，希望能找到他感兴趣的话题，打开进入他内心世界的缺口。谈着谈着，我终于找到了突破口：原来，这个人的儿子在八一男篮打篮球。知道这个细节我高兴得不得了。大家想一想，一个农民，把自己的儿子培养到中国一流的篮球队-八一男篮打篮球，是不值得自豪？值不值得骄傲？好了，你骄傲，我就让你开心，我顺着他的话题撬动他的话匣子。他谈得很尽兴，我和他一起高兴，最后大家都疲乏了，开始谈合作，一切都那么简单、水到渠成。这就是沟通，沟通不一定是谈判，是让双方愉悦的谈话和交流。
4）善用多种形式。
如果我们把沟通理解为是语言的交流，那就有失偏颇了。事实上，语言只是沟通的方式之一，而且，仅靠语言的内容做能起的作用也是很有限的。这几年，很多企业在团队活动的时候都会做手语舞，手语舞是做什么？其实就是一种沟通方式，为了加深信息和情感的传达，用这种方式来表达，反而效果会更好。那一曲著名的《感恩的心》手语舞，传遍了华人世界，影响了无数人，我看到现在幼儿园的孩子每天都在做。可见，沟通的方式是多样的。大到一个动作、小到一个眼神，可能都是我们沟通的方式。
据说，声音、语调和外表占全部印象的90%以上，其中，视觉占55%；声音占38%；语言仅占7%。沟通中，我们的手势、视觉的接触、仪态、举止行为等都有助于产生印象。
另外，不同的语调和语速，都会使对方有不同的理解。我们可以想象，有时候说话仅仅因为我们的声调大了一些就让别人以为我们是在吵架。我们经常会听一些讲座，不同的讲师会有不同的效果，而内容则几乎是一样的。那个很有激情的讲师李强，讲的一些课程，我研究过，如果由我来讲，效果会大打折扣的，哪怕是我用他的PPT去讲。这，就是肢体语言、声音、语调所带来的不同效果，而内容反而显得没那么重要了。
3、沟通中的空间距离。
空间距离，这是一个很容易被忽视的细节。有一次我在机场候机，在机场书屋被现场演示的翟鸿申国学讲座所吸引，其中，就讲到了沟通的空间距离问题，而最让我记忆犹新的也是这一段。即使做了这么多年的营销，也经常参与各种社交场合，这一点依然被我严重的忽视了。
原来，社交（沟通）空间是有距离的。人们所在空间分为4个层次：1、亲密空间，15-46cm，这是最亲的人，如父母、恋人、爱人；很显然，这不是我们销售沟通中应有的距离。2、个人空间，460cm-1、2m，一般亲朋好友之间，促膝谈心，拉家常；3、社交空间1、2m-3、6m，社交场合与人接触，上下级之间保持距离，保持距离，会产生威严感，庄重感；4、公众空间＞3、6m，社交场合与人接触，上下级之间保持距离。后来，我自己特意进行了四个层次空间距离的体验，得出了一点点的经验。一般情况下，我们在拜访客户的时候，在刚接触的时候，因为对方怀有一点点的戒备心理，我们以在1、2m-3、6m距离下沟通较为适宜。而当我们觉得沟通的还不错，对方放松下来了，谈话的兴趣开始显得浓厚的时候，以及我们在向客户展示我们的销售辅助工具（资料、样品等）的时候，可以进入460cm-1、2m的个人空间。但是，需要提醒的是，当我们进入客户15-46cm距离的亲密空间的时候，客户明显感到不适，甚至有一点点的讨厌状或惊慌感。另外一个需要提醒的地方是，南北的沟通空间距离是有一些不同的，北方距离可适当缩短，南方甚至要略微延伸。这可能和南北方人不同的性格特点有关，和西部人沟通，我没有进行过这样的尝试，是不是可以参照北方人呢？
4、善用沟通、纵横捭阖。
历史上有个例子十分的经典，这就是三国时期诸葛亮舌战群儒的故事。其实，那时刘备几乎被逼的无路可走了，但是，他因为有个很厉害的军师诸葛亮，一样可以转败为赢、建立帝王伟业。我们看过《三国演义》的人都知道，赤壁之战是刘备人生的转折点，而当时以他的实力，根本不配与孙吴进行联盟。但是，诸葛亮做到了，这就是沟通的巨大魅力。他用一张伶牙俐齿，纵横捭阖，把孙吴的一班投降派如张昭、顾雍、虞翻、步骘、薛综等说得哑口无言，又说得主战派群情激扬，最后双方结盟抗曹，这些不是靠实力和武力，而是靠着诸葛亮的超强沟通能力。
所以说，作为一个营销人，除了产品方面的专业知识以及个人的人格魅力以外，沟通能力就是最重要的核心能力了，掌握了这种能力，在市场开拓中，你就可以游刃有余、“无中生有”了。别误会，这个“无”，是没有的意思，意思是指以前没有销量的地方。千万别理解为“忽悠”。
六、见面三分钟、成功一大半。
