在过去，我讲营销课是按照接触、说明、促成、拒绝处理四个动作来分解的，如今，我希望用更轻松的方式来讲，让大家记得牢、用得好。前面，我们做好了心理准备、带上了装备，有了拜访计划，学了一些简单的沟通要点，现在，终于要行动了，我们要开始第一次客户拜访。我的这本书原意是写给畜牧行业的营销人的，举例子当然要有行业特点。
1、至关重要的第一印象。
因为是初次拜访，我们不得不用大量的篇幅来介绍第一印象的重要性。什么是第一印象？第一印象是与陌生人接触的最初印象，也可以说是一种感觉，这种感觉未必是正确的，但是对以后的合作会产生深远的影响。例如，我们见到一个业务员，他穿着邋遢，我们会感觉他做事马虎、不修边幅。但是，也可能是他刚刚做了一下搬运工作，是一个努力工作的好员工。再例如：我们面谈一个客户，这个客户心神不定、坐卧不安，我们可能会认为他根本不想跟我们谈，没有诚意。但是，也许事实上是他刚刚接到一个电话，电话里家人告诉他碰到了十分糟糕的事情。这些情形是经常可以遇到的，背后可能另有隐情，但是我们不会去深究，更多的时候我们会凭着第一印象做出决定。假设我们对面的一个业务员总是目不正视，用眼角的余光来观察周边，我们会有什么样的第一印象？可能用“眼斜心不正”这样一句俗语来武断。
我们经常会挂在嘴上一句话：“某人对我有成见”。意思是对方带着有色眼镜去看人，事实上成见很多时候是第一印象造成的。所以，好的第一印象可以促进销售，坏的第一印象则很难被纠正。
据有关资料统计，业务员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一印象不好。这对我们来说很麻烦，第一印象不好，意味着下面他不是想积极地和我们沟通，而是要想办法敷衍我们、搪塞我们，甚至是想办法赶紧把我们打发走。事实上所有客户的拒绝只有三种：第一是拒绝销售人员本身，第二是对你的公司或者是产品没有信心，第三是客户本身有问题。客户本身的问题我们很难改变，而对我们的公司或产品没有信心则需要我们去说服，但是，第一印象不好，我们则少了说服的机会。
心理学家研究发现，人们的第一印象形成只需要前40秒，有人甚至提出是前两秒，我不知道哪种提法更科学，但很显然，第一印象的形成很短很短，这是已知的事实。所以，我们必须在这短短的时间内出彩。
2、精心准备话术，第一印象出彩。
因为我们可能还只是个新业务员，见到陌生客户难免紧张。见到的是养殖户还好，见到的是有实力的经销商呢？你会不会紧张？紧张的状态下你能有一个出彩的开场白吗？尤其是新业务员，一般我会要求他去背话术。什么是话术？话术就是讲话的方法、技巧、艺术、手腕。春秋时期著名的纵横家鬼谷子可能是最早倡导“话术”的鼻祖了，《鬼谷子十四篇》中就有《修心话术》一篇，汉朝的张良得到了其中一篇，后来帮助刘邦得了天下。
我们去拜访客户，客户说错了没有关系，他没有什么损失，还会有其他厂家的业务员拜访他，而对我们来说，就等于丧失了一次销售机会。所以，我们不能说错，而且要在最短的时间内把想表述的东西表述出来。
百度百科中有“销售话术”这样一个词条，是这样描述的：“销售是语言的艺术。过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，它不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。成功的推销员，往往能口吐莲花，他们的语言就像一双柔软的手，能抚摸到客户心灵最柔软的地方”。毋庸置疑，每一件产品的销售，不仅需要产品本身品质做基础，更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土！
销售话术是各个领域，生活的各个角落，形形色色的人物，各种各样的行业语言沟通技巧！同时也是销售人员的逻辑指引，使自己在沟通时不脱离目标主线。
正因为我们没有经验、或者口才还需要锻炼，所以，我们用精心准备来弥补不足。精心准备的话术和销售场景模拟预演，是为了我们拜访的时候更有逻辑，更“能抚摸到客户心灵最柔软的地方”。销售有没有高手？有啊，销售能力出神入化，就像特级厨师一样，把豆腐都能做出海鲜的神韵来，但是等我们学到他那样的再水平再去烧菜？当然不行，我们现在就要做销售，我们要吃饭、我们要业绩，所以，虽然成为一个特级厨师难，但是跟着菜谱一样可以把菜烧好。现在，我们简单的学几句话术设计。
对面，是一个养殖户，我们现在开始谈话：
业务员：老哥，养了这么多猪啊，现在都说养猪不赚钱，你怎么还养啊？
养殖户：是啊，我都不想养了，赚不了什么钱，有时候还亏呢，现在的猪还爱得病。
业务员：是啊，现在养猪不容易。不过，要是养好了，还是很赚钱的。您现在养的猪平均一公斤多少钱成本啊？
养殖户：不赚钱啦，下一茬猪我都不想养了，现在饲料这么贵，得五块多吧？
业务员：老哥，您这样养猪可不行，辛辛苦苦的，就是为了多赚点，得算细账啊，不算细账哪能知道饲料好不好啊？
养殖户：咋算啊，今天用这个饲料、明天用那个饲料，谁知道哪个好？我看都差不多。
业务员：饲料好不好，咱说了不算啊，猪吃了长肉才知道好不好，拿两袋饲料做一下对比饲养，最后算一算，出一斤猪肉成本多少，一头猪两百斤，能赚多少都知道啦。
养殖户：你是卖啥饲料的？
业务员：饲料好，还得能用好，要不，好饲料也白瞎啦。要不，我给你带两袋饲料，我帮你想想怎么能把猪养的更好，我们公司有技术专家，能帮你筹划筹划。其实，跟我们合作的养殖户几乎都赚钱，养猪赚不赚钱，就看咋养了。我不能光卖你饲料，还得帮你把它用好才行。
养殖户：哦，多少钱一袋？
……
我们来看一看，我们是如何切入的？第一，常规的销售做法是这样说：
“师傅，您好，我是济南XXX饲料公司的业务员XX，我负责咱这一片市场，这是我的名片，您看看，这是我们公司的产品资料……您现在用的是谁家的饲料？多少钱一袋？”养殖户一听，又是一个来推销饲料的，烦死了，每天都有。开始回答你了：“哦，卖饲料的啊，我刚买了一吨多呢，还没用完呢，你上别人家去看看吧，我们家有，用着挺好的。”一句话给你推走了，你再往下说，他开始不耐烦了，爱理不理的。
我们的开场白是：“老哥，养了这么多猪啊，现在都说养猪不赚钱，你怎么还养啊？”-这就是同理心，其实，这种想法养殖户经常会有，我们通过轻描淡写的一句问话激发他继续谈下去的兴趣。所以，出彩的话，首先不能很死板的去讲，要学会激发他的兴趣，不能千篇一律的。你想一想，如果一个月有50个业务员来拜访他，开场白都是这样，那么，你和其他49人有什么不同？他凭什么记住你并购买你的产品？
好了，我们再做一个简单的聊天模拟。场景是一对不认识的男女在偶然在QQ上认识。
男：你是谁啊？
女：你不知道我是谁，加我干什么？
男：我没加你啊，我还奇怪呢。我只加熟悉的人，我没时间一天到晚的瞎扯。
女：你谁呀，不是你加我，还是我加你啊，不认识把你删了。
男：喔，对不起，可能误会了。你是男的女的？
女：废话，当然是女的。
男：我不和女人聊天的。
女：为什么？
男：女人是老虎。
女（笑）。
这段开场新奇不新奇？这里面有多少精彩？一是故弄玄虚的吸引对方注意，二是，我不和女人聊天，女人是老虎，继续引起对方的话题；三是“我只加熟悉的人，我没时间一天到晚的瞎扯”，什么意思？先和其它人区分开了，我不是无聊的人，是有素质的人。
普通没有新意的开场白是什么样的？我们来看一看。
男：喂，小妹，干啥呢？（没话找话）。
女：斗地主呢（无语）。
男：多大啦？做什么的？
女：我现在忙呢，等一会再陪你聊。
没戏了，为什么？千篇一律，都是这样开始，没新意，对方像嚼蜡烛一样。
3、初次拜访-一切为了机会！
那么，我们初次拜访想达到一个什么样的目的呢？不同的人是有不同理解的。我听过、看过一些培训课程：有的叫《绝对成交》、《当场成交》、《现场成交》、《一次成交》。当然，技艺高超的超级业务员有可能做到这样的境界，但是，对于，绝大多数的饲料、兽药、添加剂业务员则很难做到这一点，一次成交只是我们追求的境界而已。既然，我们基本上无法完成一次成交，那么，我们第一次拜访只要能够达到我们预期的目标就可以了。通常，我们的第一次拜访有四个目的：互相熟悉、博取好感、维系关系、寻找机会。我们前面讲过，客户购买你的产品之前会有三个基础：“熟悉你、信任你、喜欢你”，所以，我们的第一次拜访尽可能地让对方熟悉、博得好感，并在沟通中找到销售机会，为我们的下一次拜访打基础。
那么，我们如何能设计一个好的开场白呢？
七、成功开场，扬帆起航。
我们前面说过，一个好的开场白不仅要有新意，还要有充分的语言准备。当然，开场白还要说明此次拜访的目的和能给客户带来的利益。开场白是什么？是讲话、沟通开始的那一部分。作为一个营销新兵可能会有这样的困惑：说的简单，道理我们也懂，究竟怎么样去说呢？做了多年农牧业的销售与培训，时间久了发现一个规律：其实，通常我们第一句话很容易说出来，而客户回了一句我们就不知道怎么应对了。事实上，如果以饲料产品销售为例，我让许多的业务员罗列客户可能提出的问题和拒绝的话，结果最多也不超过20条，勉强超过20条的，也基本上会有很多雷同。我们只要把这些客户可能的回应一一列举出来，然后提前想好最佳对答的方案，那么销售沟通就变得简单了，至少不会临阵仓促了。
这里我举一个例子。2007年，我在齐齐哈尔一家很不错的饲料企业做营销顾问。我在他们单位聊天的时候发现一个问题：它们的销售内勤经常会接到问路电话，是送货、拉货的货车司机打来询问可以快速地到达厂区的路线。因为厂区离主干道稍有曲折，所以，这样的电话很频繁，而销售内勤每一次回答都有不同，不仅耗费时间，内勤也很累。于是，我就建议他们的老板：咱们为什么不提前想好一个标准的答案呢，只要把最重要的标志建筑或单位说清楚，然后告诉司机第一步、第二步如何走就可以了，要形成规范的回答方式。后来，他们的李总真的搞了这样一个标准的话术，再接到问路电话，销售内勤只需要1、2、3、4按照标准话术说就可以了，闭着眼说的也是一样的，解决了一个小麻烦。这就是话术的力量。
事实上，很多企业的营销部门都有严格的话术训练课程，还有十分详细的话术手册，一个新的业务员只需要把这些话术认真的背下来讲给客户听就可以了。我看过平安人寿保险公司和新华人寿、泰康人寿的资料，通常光话术手册就有六七十页，客户可能提出的异议和问题都罗列在里面并由应对的话术。现在卖手机的柜员也专门学习话术，国内的一个知名培训师专门为企业营销人员设计话术，并帮助大家掌握。
如何说好开场白呢？有人总结了八个方向的要点。
1、利益诱惑。
例如：只需要用700元的配合料，一头猪就能出栏，长不到、我赔钱。这是最近一个饲料企业的销售策略，这个策略可以被很好的利用到开场白上。
我们可以这样来说：您好，我是XXX饲料公司的业务员XX，我负责咱们这一片市场。我们公司最近研发了一个新的配合料产品，用起来更方便，一头200斤的猪出栏，只需要700元的饲料，如果达不到这个效果，我们给您补足差的钱。
2、由衷赞美。
有哲人说过：赞美是成本最低的销售策略。对于我们业务员来说，赞美是没有成本的，但效果却很好，可惜，大多数的人却忽略了这一点。没有人会拒绝对方的赞美，即使他明明知道这只是一种礼貌，心里依然会飘飘然。我做营销和营销培训很多年，对赞美算是精通了，但是依然经常会在对方赞美下晕乎乎的，可见，赞美是让对方放松的有效方法，是打开客户心扉的钥匙。
什么是赞美？赞美是发自内心的对于美好事物表示肯定的一种表达。恰如其分的赞美能使我们拉近与客户的距离，能让客户感到我们很融洽。但是，赞美也是有技巧的。例如，向客户虚心的请教问题，把他当作专家，这是赞美。再例如，要赞美对方引以为自豪的地方，就像我上一节中说的那个故事，他儿子在八一男篮打篮球，我就赞美他会培养孩子，孩子有出息。另外，我们还可以赞美他身边的人，儿子、女儿，当然，不可随便赞美他的老婆，以免挨揍（开个玩笑）。对养殖户我们可以夸他的猪养得好，对经销商我们可以夸他在当地信誉好、口碑好。赞美客户要注意一点，那就是尽可能地让对方感觉到不是恭维他。我们上面解释过什么是赞美，这其中最重要的一点是“发自内心”，这是一个重要前提，你发自内心的，对方可以感觉到，而你是假惺惺地，他一样也可以感觉到，反而让对方觉得你很虚伪。
例如：
小姑娘，今天礼拜天，写作业呢？字写的这么好，你几岁啦？
李老板，你家女儿才上二年级，字写的这么好啊，现在的孩子都不注意练字，你家孩子好好培养一下，将来兴许是个书法家呢，这孩子有这个天赋！
赞美对方可以从四个方面着手：1、工作、生意、事业方面；2、家庭方面；3、喜好的运动方面（包括体魄啦等等）；健康和面相方面。
据说，弥勒菩萨和释迦牟尼本是同时修行，释迦牟尼因为多修了一些赞美的语言，因此早于弥勒菩萨三十劫成佛。
3、善用好奇。
你相信吗？人人都有好奇心，只是程度不同。当然，好奇心是可以被利用的，因为好奇是人类行为的基本动机之一。比如，我们问养殖户：猪喝一斤水可以长多少肉？养殖户奇怪啊，这些方式，都能让养殖户感兴趣的和你聊下去。一头猪的瘦肉里有60%的水分，那么，除了让猪吃足量的饲料，多喝水，是不是水也可以变成猪肉？
我给养殖户讲课的时候会这样说：
王（指本人，下同）：您家里有没有老鼠？
养（指养殖户，下同）：当然有啊？
王：有多少只？
养：那谁知道啊？
王：那您知道一只老鼠一生要吃多少粮食？
养：不知道。
王：……
就这样，一步一步的就扯到饲料上去了，告诉他很多时候饲料被浪费掉了。这就是迂回，这就是用好奇心吸引对方继续谈下去，一直到我们最关心的那个问题上去。
4、提起对方认识的第三人。
