我们把这个叫做转介绍，是一个很好用的方法。一般在农村亲戚套亲戚、朋友套朋友。我们拜访完一个客户后，如果跟客户聊得比较投机，可以问一问他的亲戚朋友、同学有没有做养殖的，如果有，多问一下是什么关系，养了多少等等一些资料。多数时候，只要对方不讨厌我们，是愿意告诉的。我们有时候也会在客户那里说我刚从XXX那里过来，这也是一种用第三人的方式开场，关键是我们要养成一种好习惯，坚持下去。因为，无论如何，这也要比陌生的拜访要好得多。转介绍的核心是解决了一个问题，那就是让对方增加你的可信度，这就客户合作三个基础中提到的“相信你”。我认识一个王姓的饲料业务员，现在有40%的客户，都是转介绍得到的。
我们要注意一点：你提到的那个人越有影响力，或者是和他的关系越亲近，效果越好。
5、谈竞争对手的做法。
也许是竞争对手，也许是他不喜欢的人，总之，是他关注的人，或当地同行业做的比较好的人。为什么？人都有这种心理啊，向成功者学习，或者探寻竞争对手的方法。但是，要注意一点，千万不要谈及个人隐私，而且要说事不要说人。
例如：我这一段时间一直在XX的猪场，他们的猪最近多发高热，想了好多办法都没解决，现在使用我们公司的新必妥才第二天，部分症状都已经消退了，他终于松了一口气了，用药，还是要用好药，关键的时候就不一样了。
再例如：我今天刚从XX集团的种猪场过来，原来我不了解这个猪场，没关注它，现在看来不可小看啊。据听他们说，它们养了12年猪，无论猪价高低，它们从来都没赔过钱，我就奇怪了……
总之，这些都是对方感兴趣的话题，有些地方和我们上面3说的一样，“善用好奇”。
6、提出问题。
这种方式最简单，也最有效，还可以和其他策略组合起来用。但是要注意，一定是对方感兴趣的话题才可以，否则没办法继续下去。我们的开场白是为了打开对方的话匣子，让对方有兴趣按照我们的思路谈，把他的困惑和需求说出来。
例如：大哥，现在玉米这么贵，养猪还能赚到钱吗？
客户本来也有这样的困惑，也想听听你的看法。
再例如：大哥，现在都说自己的饲料好，您觉得什么样的饲料是好饲料？
大哥，这几天猪价一直在涨，您觉得春节前的时候会是什么价？
7、以客户为师。
我一直提倡做销售要多关注人性的东西，打动人性的东西才更有效果。什么是人性？这里讲的“好为人师”就是人性。人都喜欢指导、教育别人，或显示自己。我们故意选择一些对方精通的问题向对方请教。对方不光不会拒绝虚心讨教的业务员，而且还会喜欢上我们，这正是我们的目的。
例如：大哥，您的猪养的这么好，能不能收我做学生？我虽然学畜牧学了三年，但是实践知识差一些，我想跟你学习学习。
8、善用赠品和提供信息。
一些小的赠品是我们的敲门砖，贪图小便宜是一些人的本性，我们利用赠品可以省却我们的很多事。还有，我们经常给客户发一些行情信息等等，给客户送一本杂志、一份报纸，都很受欢迎，这些都是经过我们反复验证过的方法。例如一些DM杂志如《富英快讯》、《赛尔风标广告》等等都是免费赠送给客户的，但是带来的却是源源不断的广告客户。投入一点小小的赠品，会让我们的效率更高。
总之，一个好的开场白至少要做到三点：第一是要能营造出和谐的气氛，第二能让对方觉得你的话对他有帮助，第三要有一个比较明确的主题。能做到这三点，我们的目的就达到了。
八、问对问题，找准需求。
大家有没有想过，客户为什么会购买我们的产品，或者是跟我们合作？有人说是为了满足自己的需求。那么什么是需求呢？我们下面来看看一个传播最广的销售故事《去非洲卖鞋》（我实在不想用这个故事，连我都烦了，但是没办法，这个故事真的很经典）。故事是这样的：
美国一家制鞋公司要寻找国外市场。公司派了一个业务员去非洲的一个岛国，让他了解一下能否将公司的鞋销售给他们。这个业务员到非洲后呆了一天，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。我即刻返回。”老板不甘心，于是公司又派出了另一名业务员，第二个业务员在非洲呆了一个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，鞋的市场很大，我准备了把本公司生产的鞋卖给他们。”公司总裁得到两种不同的结果后，为了了解更真实的情况，于是又派了第三个业务员。该业务员到非洲后呆了三个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，原因是他们脚上长有脚疾，他们也想穿鞋，不过不需要我们公司生产的鞋，因为我们的鞋太窄。我们必须生产宽鞋，才能适合他们对鞋的需求。这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们借助于政府的力量和公共活动搞大市场营销。我们打开这个市场需要投入大约1、5万美元。这样我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为15%。”
那么，究竟非洲人有没有需求呢？有？谁说有？非洲人几千年都光着脚，已经适应了，不信你送他一双老人头牌的鞋，看看他的脚在里面舒服不？而且，一个人跟你合作，要么是能带来快乐，要么是你能帮他避免痛苦。你的鞋子能给他带来快乐吗？他的脚会不会在鞋子里面反而感觉很难受？
1、问话与销售成功率的关系。
事实上，我们面对的客户可能会有四种情况：一、有需求，自己清楚地知道；二、有需求，但不强烈；三、有需求，自己感觉不到；四、根本没有需求。所以，除了没有需求的我们不用去管它以外，其余的都需要我们通过沟通，让对方接受我们的产品和改进方案，做成我们的业务。
我们如何发现客户的需求呢？根据我们曾经的经验，多数客户因为拜访的业务人员太多，因此，会本能的拒绝我们，隐藏自己的真正意图。所以，需要我们引起他的兴趣，通过我们的问话去了解，然后再拿出他感兴趣的解决方案，他认为你的方案适用且经济，才会有这笔业务的成交。这就是一个销售过程。而问话是有技巧的，掌握这种技巧，成功的几率就会大大的提高。
有学者进行过这样的研究：通过2万多次的销售拜访后，学者发现销售是否成功与发问次数有直接相关性。其中最理想的比例是问话占70%-80%的时候，销售成功率最高，而陈述句只能占20%-30%。在这里我强烈要求大家记住这几个关键数字，因为，我们绝大部分的业务员与客户的对话中，陈述句远远超过问话，这是个极易犯的错误，却被我们忽略了。我记得前面的内容中提过，一个业务员很努力但是业绩不好，除了是因为他的表达能力不足外，不会发问，且发问的次数很少，也是十分关键的因素。
我们有没有这样的经历？当我们去家电卖场的时候，刚刚走到电视机的跟前，一位促销员会迅速走到你的面前，然后喋喋不休地列举某一个产品的好处，好处可能多达10几个，他的介绍是那样的流利、语速是那么的快，她紧跟着你，你每在一个产品前驻足，就会马上开始介绍那个产品。你烦不烦？她有没有问过你有什么样的需求？是为卧室添一台彩电？还是要把客厅那个老式的彩电换成一个大大的液晶电视？抑或是买一台既可以做电脑显示器又可以看电视的媒体播放中心？是自己用？还是买给孩子结婚？在这些需求都没得到确认的情况下，这些喋喋不休的介绍有意义吗？我认真观察过，多数的时候是顾客礼貌地告诉她：我来先到处看看，不懂的我再问你。啥意思？有点烦，你没说到点子上。而且，多达10几项的好处，很多是用专业术语来描述，我们根本就听不明白。
另外一个我们必须牢记的数字是：业务人员和目标客户间理想的对话比例是：目标客户占60%，业务人员只应该占40%。总结一下，我们和客户沟通的时候怎么进行？一大半让客户说，一小半才是我们说，我们说的这一部分70%-80%的应该是问话，只有20%-30%的比例是陈述句。
2、封闭式问题与开放式问题。
很多营销书里面都有关于如何发问的章节，但是很可惜的是这么重要的内容却多数被一笔带过了。这两个问题很好讲、也很好掌握，但是，我们的业务员在实际工作当中却总是忽视了它的作用。我个人认为：熟练的掌握两个问话技巧并善用，至少可以使你的销售业绩提升5%-10%。
什么是封闭式的问题？例如：你吃早饭了吗？你是新华扬公司的业务员吗？《快易营销》你看完了吗？我们给你发的兽药收到了吗？你的小猪现在拉稀是吗？你们参加的培训结束了吗？你喜欢销售工作吗？你还有问题吗？你还要盖新猪场吗？你以前做没做过销售？这些都是封闭式的问题。封闭式问题就像判断题和选择题，回答起来很简单，通常只需要一两个词。使用封闭式问题有个最大的好处就是我们给回答问题的人设定了一个范围，这样一来，对方很难跑题。虽然有这么多的好处，但是我们在使用的时候仍然要注意，要结合着开放式的问题来问。如果，大量的使用封闭式的问题，可能会给对方造成压力、不快、尴尬和枯燥，从而影响到我们下面的沟通。大家想一想，什么样的地方会大量的使用封闭式的问题？
举例：
甲：你，姓名、年龄、性别、住址？
乙：王中，39岁，性别男、住在哈尔滨市XX区XX路。
甲：XX年XX月下午四时，你是否去过XX地？
乙：去过。
甲：和你一起去的还有其他人没有？
乙：没有。
上面，这一组问话都是封闭式的问题，你感觉是在哪里？对了，不是检察院就是公安局，这样的地方通常大量使用封闭式的问题。当你回答问题跑题的时候，法官会怎么说？“你只要回答是还是不是！”一句话，又回来了。执法机构使用封闭式的问题可以迅速地询问、求证他想知道的内容，而我们，业务员，则需要更委婉地获得。所以，我们还要熟练使用封闭式的问题与开放式的问题的相互搭配。？
那么，什么是开放式的问题呢？我们刚才说过，封闭式的问题是选择题和判断题，那么开放式的问题就是问答题了。开放式的提问，对方的回答可以范围较大，甚至可能出现答非所问。但是，这种问话方式通常能激发谈话的兴趣，让对方任意发挥、滔滔不绝。例如：你为什么会喜欢做销售工作？你打算怎么把你的猪场做大？你们是如何辨别饲料的好坏？你了解现在中国的兽药市场吗？你对明年养殖的行情有什么样的看法？你觉得养猪要想赚到钱，该如何去做？怎么样才能把我们的养殖服务部发展起来呢？国家要搞职业兽医师制度了，你觉得对我们兽药行业有什么影响？你觉得养殖专业合作社这种模式怎么样？这些，都是开放式的问题。
有的人会用开放式的回答你的封闭式问题，但是，会比较少见。而我们善用开放式的问题则可以让对方更有兴趣。同时，准客户也许不直接回答你的问题，反而会反问你。这就像打乒乓球一样，如果你提出问题他回答，你就更容易了解他的思想和需求。如果我们总是忙于回答客户的问题，就会显得很被动，你会发现他的问话越来越多，而有些问题，你是无法马上给他一个答案的。通常，我们用开放式问题开头，一旦谈话跑题再用封闭性问题提问，如果发现对方有些紧张，再给予开放式问题。
上面讲的是提问方法，下面，我们还要学习一下提问方向，这样，才更容易把握客户的需求。
3、背景问题。
背景问题不是提问方法，是提问方向，按照这个思路，可以找到对方的需求，不断的把它撕裂、扩大，才能激发客户合作的欲望。也就是帮助客户把隐形的需求转化成显性的需求。背景问题的提法来自顾问式销售，事实上，现在农牧行业越来越多的销售已经是准顾问式的销售，所以，我们很难忽视它。背景问题其实就是发现对方的现状、事实的问题。例如：你现在用什么牌子的饲料？你现在用的是浓缩料还是预混料？你的猪防疫程序都做了吗？你的猪舍里面现在晚上温度是多少？你的肉鸡平均每只鸡用药成本是多少？你养的肉鸡多少天出栏？你的蛋鸡高峰期产蛋率能达到多少？现在，你养一头猪平均利润是多少？这些，都是背景问题，我们用这种问题来了解客户的现状。但是，什么样的人使用背景问题最多？没有经验的业务员！过多的使用背景问题，导致失败的几率也更大。
上面，我们掌握了封闭式问题和开放式问题，这是提问的方法。又了解到了什么是背景问题，懂得了提问的方向。下面，我们需要继续了解一下为什么客户会跟我们合作，知道这个原因，我们才可以继续我们的销售。
九、客户为什么会跟我们合作。
我个人认为，客户跟我们合作大致上会因为会和以下三个方面有关系。
1、从产品的功能。
兽药也好，饲料也好，养殖器具也好，种苗也好，这些都是生产资料，不是生活资料。客户为什么要买我们的产品？买我们产品的什么？首先，我们需要知道，养殖是为了赚钱，买产品买的是“功能”。什么叫“功能”？功能是事物或方法所发挥的有利的作用、效能。饲料可以让动物长肉、兽药可以治病，疫苗可以防止疫病，这些都是产品的功能。但是，现在客户已经在使用这些东西了，这些正在使用的产品都已经具备了一定的功能，我们哪里来的销售机会呢？
2、从客户的不满。
实际上，如果客户已经使用了产品的时候，我们的销售机会可能来自与他们对现状的不满。虽然现在用的产品有一定的功能，但是，和用户的期望值不一样，高于期望值，满意。低于期望值，不满意。所以，什么叫需求？所谓客户的需求就是期望和现状、现实之间的差距。差距越大，不满越大，想更换产品的愿望和动力就越大，我们的销售机会也就越多。
我们试想，如果一对小夫妻，他（她）们对对方都十分满意，会不会离婚？不会！离婚一定是对方出错、性格不合、经济收入低等等原因，感觉这种生活不是自己想要的，所以，会动了离婚的念头。但是，这可能仅仅只是个念头。如果他们的邻居一切都比他们好，恩恩爱爱、幸福美满，他们就会加大烦恼，愿望更强烈。这是受到外面环境的影响，有了比较。仅此还不够，离婚是件大事情，不会轻易做决定。但是，如果有一位漂亮、多情、又体贴的女性走到了这个对婚姻不满的男性生活中那就不同了。他会拿这个女性和现在的妻子做比较，差距越大，离婚的意愿越强烈，这是受到了外因的影响。
