我们看过那个热播的电视连续剧《乡村爱情》。电视剧中李福和谢大脚本是一对儿，大概李福不能生育，又有很多生活作风上的毛病，谢大脚很不满意，但是，还没到下决心离婚的份。村里的村长王长贵经常在谢大脚面前晃悠，谢大脚开始拿他和李福进行比较，王长贵的素质肯定比李福要强得多，所以，谢大脚心有些活了。但是，离婚毕竟是大事情，不能轻易决定。剧情中当李福在镇里嫖娼被公安人员抓住，第二天一早来通知谢大脚交罚款领回李福，这时候谢大脚终于忍无可忍，下决心要和李福离婚。所以，离婚是来自于不满、来自于比较、也来自于外界的诱惑，基于想改变不满的现状的决定。假使，谢大脚和李福生活在一个荒岛上，没有第三人，我估计他们的婚姻会幸福的多，因为没有比较，所以，也没有这么多的不满，更没有第三者的外因吸引。
所以，客户与我们合作很可能是对现状不满。
三、逃避痛苦。
人的本性是追求快乐、逃避痛苦。你给他提供了一个功能很好的产品，也有较好的服务，是不是客户就不会更换合作伙伴？未必！因为，你给他带来的是快乐，别人如果给他更大的快乐，他一样可能要换。如果，不跟另外一个人或企业合作，则会带来痛苦，也可能导致他会避免这种痛苦的出现。据说，人类逃避痛苦的意愿是追求快乐的四倍。
我们来打个比方：一个镇上，有一家卖饲料的，只卖饲料；还有一家兽医门诊，既卖饲料，也为牲口诊断疾病，开处方拿药，但是所卖饲料的价钱稍微贵一些。那么，养殖户会买谁的饲料呢？按价钱来说当然是改买饲料店的（本着经济性原则），而现实中却不一定。因为，你去买饲料店的，可能会引起兽医的不快，他也许因此不好好给你的牲口诊断。所以，有了这种担心，你会在权衡利弊后选择买兽医门诊的的饲料。这是养殖户的心理，那么经销商会不会呢？在我们销售活动中，我们经常用让对方痛苦的方式，取得双方的合作。这就是那个最经典的、“胡萝卜加大棒”、策略。我们在开拓一片新的市场的时候，会集中派大量的业务员在一个集中地区做养殖户密集拜访、实证和技术推广会，这种集中资源拜访终端客户的方法，本意并不是想直销，而是为了让当地养殖户了解我们的产品、服务、实力和信誉。我们通常会让业务员穿着统一的服装，集团开拓的声势也尽量做得大一些。我们真正的目的并不是要绕开经销商，而是给当地的经销商很大的心理压力。等压力足够的时候，我们才回去认真的和经销商去谈判。
这个时候，我们可能会这样说：“李老板，您好，我是XX饲料公司的王中，负责我们本地的市场，上次专程来拜访您，没有见到您，最近，我们在下面做了一些市场调查，发现养殖户的饲养管理水平不高，急需更好的服务。我们做了一些尝试，养殖户很满意，我们也有信心开拓好这片市场，所以，今天特意来拜访您，看看您有没有兴趣。”“这片市场已经被我们公司列为明年的重点市场，打算在这里投入更多的人力，多搞促销活动，对这片市场，领导是下了决心的。所以，我们双方能够合作的话，您放心，我们一定会为您开发更多的客户，到时候，您在这一地区会更有影响力”。“当然，如果您对我们不感兴趣，我们会很遗憾，因为，我们觉得您诚信、务实、口碑好，是首选的合作伙伴。现在公司给我们很大的压力，要求在这一块市场上务必成功，所以，我们也不想跟其他经销商合作，如果跟其他人合作，也只能是无奈之举，以后还得仰仗您多多指导啊。”
大家来看看我们的策略：首先我们了解市场、制造声势，然后是找经销商谈判，说出我们对本地市场的决心和意志：希望合作，对方不愿合作我们也不会放弃市场。潜台词是，我们只能成为竞争对手了，你觉得我们这种市场开拓方式会不会给你带来很大的麻烦？通常，在这种巨大的压力下，对方会选择先小范围、尝试性地合作，这也就达到了我们的目的。给经销商的胡萝卜则是我们的市场开拓会给他带来更多的客户，大棒则是你不合作我们就跟别人合作，只会给别的经销商带来更多的客户。对方这些新增的客户从哪里来？谁都能想明白的，所以，很多客户最初与我们合作是因为不合作会有痛苦，而一旦合作了，我们会加大对经销商的扶持，让他感觉到更多的快乐和收获，这个时候，双方的合作会很愉快的。
事实上，因为我们的竞争厂家太多，产品差异性也越来越小。所以，有时候，我们能做的，也就是附加值服务了。这些附加值服务可能有两个目的，一是让客户更有依赖性、更快乐，二是我们通过附加值服务来解决客户遇到的问题，当然，产品本身也可能解决问题。
十、用难点问题让对方合作。
1、一个关于难点问题的实例。
对客户来讲，跟我们合作，很可能是因为遇到了问题。但是，他并不一定能认识到有这些问题，或者本来心理预期就不高，不想改变。这就需要我们通过背景问题了解到他可能存在的问题，通过我们的沟通和影响，让他感觉到问题的严重性，急于去解决。或者是，重新审视自己的期望值，并自觉地提高，给我们创造销售机会。然后，我们通过拿出一套方案来帮助他解决，如果对方对我们的方案很满意，则会跟我们成交。所以，找出难点问题，是我们眼下应该做的事情。
什么是难点问题？难点问题是买方现在状况的难题、不满或困难。找到了客户不满的症结，我们才能给出解决方案。但是，请大家一定要注意，我们问的难点问题，一定要是我们可以解决的，我们解决不了的问题，反而会给我们带来麻烦。
最近，河南的养殖户遇到了一个问题：河南当地的玉米不好，有些发霉，黄曲霉素带来的后果是母猪流产严重，免疫抑制又会降低抵抗力，猪容易发病，呕吐、溃疡、肝肾功能损害等等。这些对养殖户来说，就是一个难点问题。如果我们是做预混料和浓缩料的，我们怎么问？我们是做配合饲料的，又怎么问？
举例：
业务员：大哥，最近养殖户都反映河南的玉米不好，您的玉米咋样？
养殖户：我的玉米也是本地的，的确不好，可是买不到好玉米啊。
业务员：那为什么不买东北玉米呢？东北玉米很好的。
养殖户：买不到啊！
业务员：您现在使的是浓缩料，自己买玉米添加，没有好玉米很麻烦喔。霉玉米里面有黄曲霉素，会导致动物免疫力下降，爱生病，而且容易造成溃疡，母猪用了可能会容易流产。
养殖户：是啊，但是没办法啊，去了几个地方都没有买到。
业务员：这个时候，为什么不尝试一下用配合料呢？生产配合料的玉米必须经过化验，最近河南的玉米不好，大家都不用了，现在开始从吉林发玉米，虽然贵一点，但是质量有保障。而且，自己买玉米配料，既麻烦，也省不了什么钱，还操心啊。
大家看一看，这个就是一个典型的以难点问题切入的话题。我们第一句话是个背景问题，表面上是在了解到他在使用什么玉米，其实我们通过调查和了解早就知道这是养殖户的难点问题。我们通过从河南本地玉米的霉变（这个背景问题）切入，向他讲解霉玉米的危害，使他加深对现状的不满，然后，我们给他拿出一个解决方案-使用配合料。而配合料还具有省事的好处。再往下面，养殖户可能开始怀疑我们的配合料是否能解决这个问题，正好，这也是我们希望的方向。当然，也有可能养殖户会告诉你，他在使用脱霉剂。我们了解到这个背景后，又需要继续发现他使用脱霉剂中的难点问题，然后再给他一个解决方案。
2、客户围绕难点的行为变化与过程。
下面我们来了解一下，客户围绕需求（难点）而产生的购买过程。
（客户购买决定的心理变化循环图）
我们看到了，客户的购买行为实际上是有这样一个过程的。首先我们要通过问难点问题让客户想起自己的难点，而我们不断的突出这个难点带来的危害，促使他有改变现状的动机。这个时候，他会寻找解决的途径，脑子里大概有个预算、有个标准，我们则在这时给他提供一个或者几个方案让他选择。当然，这个方案涵盖着我们的产品，客户会进行权衡，感觉投入的不大，能改善或解决现在的问题（难点），就会做出购买决定。事实上，客户购买了我们的产品，并非一劳永逸了，他会评价我们的产品是不是真的能解决他的问题，投入的成本是不是合算，才会决定是否继续使用我们的产品。如果，他对我们的产品不满意，感觉不合算或者问题没有解决到他的预期目标，则会终止与我们的合作。所以，我们把产品卖出去后不要以为万事大吉，在这期间，客户使用不当，或者其他问题导致难点没有解决，一样会放弃继续购买。因此，我们要有售后服务、要有使用指导。只有客户觉得划算而满足，才会有持续的购买。
另外，如果我们把一个不能解决他问题的产品卖出去了，他使用后觉得没解决问题，一样不会继续购买，这就是我们说的一锤子买卖，做这样的业务没有什么意思。
当然了，有时候难点问题未必一下子就能找到，所以，需要我们不断的发问。请大家记住，我们的产品有什么样的好处和优势，我们就突出问对方一些和我们解决方案（产品）有关的问题。
不过，有一点是需要我们注意的：多数时候，背景问题是需要我们提前了解到，而不是现场去问客户，我们事先需要提前做好充分的调查，了解到背景问题，事先策划好难点问题。现场的问话只是我们销售中的策略而已。在过去，我们总是希望现场了解难点问题，这很麻烦，会影响到我们销售。尤其是大客户，我们万万不可冒这样的险。对于难点问题，通常当地是一种普遍现象。对于难点问题的看法，赵明老师很有见地。
3、一个让难点问题突出的销售案例。
大家还记得我们上面说过的去非洲卖鞋的那个故事吗？非洲人有没有穿鞋的需求？根据亚洲人、欧洲人的经历来看，肯定有，亚洲人和欧洲人最初应该也是不穿鞋的。所以，非洲人估计将来也会穿鞋。但是，现在我们怎么让他们穿鞋呢？下面有这样一段对话，找出了非洲人的难点问题。
业务员：非洲大哥，你怎么光着脚走路啊？
非洲大哥：啊，我一直都是光着脚走路啊？（没感觉到有什么不妥）
业务员：那你的脚有没有碰到过尖石，把脚给划破？（刺激他想起痛苦）
非洲大哥：恩，碰到过，不过，涂点药水就好啦！（有点痛苦啦，但是解决方案不对）
业务员：如果有一种东西，软软的裹住你的脚，让你的脚踢到石头也不会伤到脚，好不好？（解决方案）
非洲大哥：要是有这种东西那太好了，在哪里有呢？（对解决方案满意）
这看起来是个笑话，其实，这中间有很多的智慧。想一想啊，光着脚能不痛苦吗？业务员发现了这个事实存在的难点问题，然后通过问话，激起他对痛苦的回忆，然后我们再用一个很好的解决方案引起他的兴致。所以说，找到对方真正的难点问题，才能让他购买你的产品或服务。
4、了解人性是做好销售的基本要求。
我最受不了的是一个人说他是因为暂时找不到工作而“屈尊”去做销售，我认为销售是一个高级人才做的事业。一个智商高、情商低的人可以去搞研究，但是做销售很难成功，做销售需要情商、智商全面发展。很多产品是怎么销售出去的？我们做的是养殖中的必需品，是生产资料，有些人感到销售还很困难，我们想没想过，有很多企业在卖一些可有可无的东西？为什么一样会做得很好？
我很佩服史玉柱，不是佩服他的成功，而是佩服他跌倒了还可以爬起来，而且比以前站的更高。史玉柱对营销的理解很透彻，让他翻身的那个产品大家都知道，就是脑白金。脑白金是什么？它的主要成分是“美乐托宁”，俗称“褪黑素”，也叫“松果体素”。人体生理状态下会由松果体分泌一种激素，所以叫“松果体素”，它的作用是改善睡眠，它不是药，只是一种保健品，不能作为治疗使用。所以，它根本不是一种必需品。但是，史玉柱把它卖火了10几年，卖出去了100多个亿的产品。他最初利用的就是很多人的难点问题：失眠现在是现代人压力生活下的一个多发现象，怎么解决？大家都知道睡不着的痛苦，而吃安眠药的副作用很大，于是，他拿出了一个解决方案：可以“睡得好、吃饭香、身体棒”，是一个“年轻态、健康品”。脑白金在那一时期主要是推改善睡眠的概念，后来又开始打礼品牌。中国人有人情味，讲究礼尚往来，春节送什么？送礼是大家头疼的事，脑白金告诉你“今年过节不收礼、收礼只收脑白金”。现在，脑白金又告诉我们：“央视天天做广告，品牌大，有面子。”你想来想去还是不知道送什么，后来不想了，送“脑白金”吧。所以春节的时候很有意思，很多人在超市里抱一堆“脑白金”出来。肖宇写过一本书，叫《从胜利走向胜利》，其中就有对脑白金成功轨迹的研究，他的书中有这样一段描述“2000年，有一个中国电视广告评选，在最差广告和最有效果两项评选中，脑白金都列入前十名。所以，我在和身边的广告人谈起脑白金来经常会说：“脑白金的秘方不是什么仙丹妙药，而是人性。”仔细观察脑白金的每个行销步骤，可以说无一不充满这种人性炸弹。史玉柱将脑白金成功的定位为礼品市场的第一品牌，开创了我国保健品营销的先河！同时独创新闻广告，将中国人的两大人性玩弄于股掌之中。堪称人性大师！“脑白金”的产品没有什么技术含量、也不是生活必需品，更不是生产资料，但是可以十多年畅销不衰，就是因为史玉柱把握了人性。
顺便给行业内的朋友透露一下：畜牧行业的有些厂家的添加剂据说也添加了“褪黑素”，有些狐狸饲料里也有“褪黑素”。按照我们的理解，“褪黑素”可以改善睡眠，用在猪上面最合适，因为多睡，消耗能量就少了，就可以多长肉了嘛。所以，“褪黑素”如果效果真的不错的话，作为养殖的生产资料还是不错的。很可惜，我们对人性了解太少，没见到谁的“褪黑素”能卖出100多亿的大市场。
人类行为学家提醒我们：人逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。什么意思？用四成诱惑的力量都不如给对方痛苦一成力量所带来的效果。当然，这种痛苦不是我们给客户的，而是客户已经有这种痛苦，自己则没觉察或者是不重视，我们帮他找出来、提醒他，加深痛苦的感觉，让他急于改变这种痛苦。
