企业的管理者最喜欢用的策略是“胡萝卜加大棒”，政治家也喜欢。胡萝卜就是诱惑，可以吸引对方行动的东西，是给他的快乐。而大棒呢，大棒就是“痛苦”，“你如果不如何如何，我就怎样怎样”。如果，你完成今年的销售计划，加薪、旅游、奖金、升职都是你的，如果完不成，呵呵，后果你自己知道。所以要考核，考核是什么作用？可以衡量公司员工的工作效果，能不能完成任务，也是作为奖惩的依据。“奖”是胡萝卜、“惩”是大棒。实实在在的说，很多人努力的工作不是因为那个胡萝卜，而是怕身后的那一根大棒。这种情况，越是基层的员工越严重。所以，我曾经写过一篇文章《员工的成功是逼出来的》。当然，并不是说只要逼大家就可以成功，而是想说明一个问题：我们需要了解员工的人性，根据人性来实施我们的管理。
人类行为学家发现，人只有在痛苦到了临界点，实在无法忍受了，他才会寻求改变。他无法忍受了，想改变了，这时候我们要拿出“胡萝卜”，让他感觉到这种改变带来的是快乐。所以大棒要在胡萝卜的前面效果才更好。董广林是河南漯河一个很有思想的兽医，我的一个朋友。他说过“我从来都不说好的，我把他们的伤口撕开，再撒把盐，他才知道疼”。我不知道他是自己悟出来的，还是跟某位营销老师学的，但可以肯定的是他掌握了营销的一些规律，如果能善用的话，将来也会有一些成就。
我们很多人都接触过保险公司的业务员，他们推销的产品是保险单，他们是怎么来描述自己产品的？“保险就像汽车的备胎、下雨时的雨伞，平时你可能感觉不到它的重要，但是没有备胎，你的车抛锚在荒山野地只能束手无策；下大雨的时候没有雨伞会让你浑身湿透，十分尴尬。另外，买保险也是体现爱心，一个人不在了，但是还有爱人和孩子，留下的保险金不光可以让她们未来的生活质量不至于迅速下降，还可以使孩子继续受到良好的教育。当然，谁都不想有意外，平平安安是大家都希望的，到时候，晚年到了养老的时候也可以把它取出来，当作养老金，也可以用它作为旅游基金，和家人享受一起游遍全国的天伦之乐。”大家看看，保险公司的业务员厉害不厉害？先给你一大棒：车抛锚在荒山野地，下大雨的时候浑身湿透。一个人不在了，还有爱人和孩子。你想一想啊，我不在了，没钱，老婆赶紧找一个人嫁了，孩子受后爹的白眼，多痛苦啊。然后再给你描述一个快乐的场景：没事最好，可以拿这笔钱养老，还可以拿这笔钱去旅游。哇，这些不正是我们担心的事情和向往的生活吗？
总之，“好酒也怕巷子深”。我们营销人员存在的价值是什么？就是把我们的产品推介给大家，让对方清晰产品的价值，能给他解决什么问题，带来什么样的快乐。当然，销售活动的过程也应该是快乐的。所以，可口可乐的业务员价值不那么重要，因为全世界的人几乎都知道可口可乐是什么，喝下去是什么感觉，它是一瓶饮料，口感不错，消暑解渴，偶尔还可以用它含有的咖啡因提提神，仅此而已。所以，没毕业的大学生也可以去卖可口可乐。
十一、吃透产品，准确指导。
一个新员工来到公司，我们要对他进行培训。培训什么？怎么去卖、卖什么（产品价格和功能）售后服务、注意事项。也就是说，肯定要进行产品培训，产品培训的内容应该是：这个产品怎么制造出来的，它的价格和作用，它的卖点是什么。在这里要提醒大家一下，卖产品当然要挖掘出来这个产品的卖点，但只有你的卖点和对方的需求点一致才会有成交，并持续这个业务。很多业务员有个习惯，拼命地介绍产品的卖点，而不注重挖掘客户的真正需求，最后劳而无功、没有结果，反而怪公司的产品不适销对路。战争的胜利需要知己知彼，营销如同战争，也是一样的道理。所以我们必须知己，这个知己就是要了解自己的公司、自己的能力、自己的产品、自己能调动的资源。
1、了解产品是用什么做出来的。
陈安之写过一本书叫《跟你的产品谈恋爱》，讲的是如果你想做一个成功的业务员，一定要爱上自己的产品。我发现，很多业务员业绩不佳的原因居然是对自己的产品没有信心，这种思维反映在客户一投诉，就觉得是自己的产品有问题，产品销售不好也觉得是公司的产品不适应市场。其实，很多产品不是绝对的不好，而是你对产品本身不了解，不知道它是用什么制造出来的、怎么制造出来的、能解决什么问题。
很多的企业会对业务员进行产品培训，多数是一笔带过，不愿意讲的太多，不愿意让业务员知道的太多，这是个误区，至少要让业务员有个基本的了解。这种现象尤其是在兽药行业，业务员不知道里面都是些什么，更何谈正确的指导用户使用？没有正确的指导，现阶段，靠水平不是很高的一些养殖户自己去琢磨，又怎么能保证会有一个最佳的使用效果？很多的业务员被客户问得哑口无言，原因是对产品的了解还不如对方。你想一想，一个经销商每月接触几十上百个业务员，一次学一点，也懂得很多了。所以，你想糊弄他，越来越不容易。饲料产品的生产除了工艺、配方、产品质量控制很重要以外，使用什么样的原料也很重要。而兽药中产品的成分和含量就更至关重要了，作为业务员，要尽可能地通过一些途径去多了解我们销售的产品是用什么做出来的，既可以让自己充满信心，也好做到了然于胸，不至于遇到问题一片茫然。
以饲料为例：饲料里多数是要添加一些抗生素作为疾病预防或者提高生产性能，也许还会添加一些其他的兽药，而添加的比例是很微妙的。养殖户自己也有使用添加剂的习惯，但是他使用的时候是不计算饲料中已经含有的成分的，所以，经常会有一些矛盾，甚至适得其反，影响生长。
一样的原料用不同的设备生产，产品外观质量和内在质量不一定相同。预混料对混合均匀度要求很高，比例越低，要求越高；颗粒料讲究熟化程度和营养成分的加工损失；乳猪料讲究采食量和吸收利用率。不同的生产工艺会带来不同的结果，教槽料的粉状料和颗粒料有什么区别，各自又有什么优势和不足？即便是颗粒状的教槽料，有的是用冷确器烘干的，有的是用烘干机烘干的，产品自然有区别。所以，我们要了解加一些简单的加工工艺。当然，很多企业并不想让业务员了解太多，这也是需要我们注意的，很多东西不适合知道的，也是要回避。也有的企业是禁止业务员进入生产车间的，这不是好办法，只会让业务员心存疑虑，一旦客户投诉，业务员无所适从。而有的企业则会定期组织业务员乃至经销商参观生产过程和检验、化验部门，去车间、去现场，提升大家对产品的信心，我们更提倡除了涉及企业核心秘密之外，让大家尽可能多了解一些，以便业务员有处理生产质量所致的投诉的能力。
2、了解产品是如何使用的。
产品使用效果不理想，有的是产品本身的原因，但更多的是产品使用不当造成的。或者是把并不适合的产品推荐给了顾客使用。现在的产品营销，业务员的顾问作用越来越凸显，一个优秀的业务员首先应该是产品专家，这才是业务员的价值所在。养殖户的作用是养好动物，我们的作用是给他提供合适的生产资料并帮助他、指导他使用。
我们在对养殖户的拜访过程中发现，很多养殖户存在着大量的养殖误区。例如，有的养殖户养母猪可能不使用母猪料。其实，养母猪是个技术含量很高的工作，养殖成本的居高不下，很多时候是因为母猪养的不好，产仔率低、仔猪存活率低，母猪使用年限短。北农大集团提出了母猪8阶段饲喂方案，可见母猪饲养的重要性和技术性。而有的养殖户甚至用母猪料喂养公猪，那就更大错特错了，公猪的饲养目标是提供精液，要求是精子成活率高，一头好的公猪价格昂贵却被养殖户胡乱养，这正是我们的机会，也是我们工作的价值所在。
即使是常规的饲料产品，顾客也存在着很多的饲喂误区。在东北地区，很多的养猪户养猪只用两种饲料，一种是保育料，颗粒型的，一种是仔猪料。等到仔猪长大了，该换中大猪料的时候，养猪户直接把按25%添加的仔猪浓缩料按照20%添加，当作中大猪料使用。大家都知道，不同阶段的猪饲喂的目的不一样、营养需求也不一样，这样简单的替代本身就会带来很多问题。
兽药业务员（包括兽医）因为不了解兽药的真实成分，加上半瓶子醋的技术指导，给客户带来了很大的损失。在2007年高热病肆虐的时候，养殖户有病乱投医，很多的猪不用药还可以多活两天，用了药以后立即死翘翘了，实在让人心痛不已，这都是不了解病情、不了解兽药产品如何使用造成的。很多的产品本身就有很大的夸张成分，再加上我们对使用方式的一知半解，给客户带来了很大的损失。兽药企业，有的公司的产品居然有300、400个品种，试想，这么多的产品指望业务员能够精通使用方法，简直是天方夜谭。我曾经参加过一个还不错的兽药企业的产品培训，几十个产品只是简单的给业务员讲一遍就用了1天的时间，很多新业务员连兽药的名称及主要成分是什么都记不清楚，更别说指导客户合理、经济的使用了。
3、不要越俎代庖的做兽医。
因为我经常给一些企业做培训，所以，我发现一个很有趣的现象：很多时候企业在月底开业务汇报会的时候会顺便地做培训，而培训时一些业务员总是向老师问一些兽医方面很深层次的技术问题。我们业务员的职责是什么？是根据客户的需要把我们最适合的产品推介给他，并指导他合理的使用，而不是去做兽医给动物诊疗。早几年兽药行业搞的红红火火的“技术营销”，如今渐渐走到了死胡同，（当然，有一些企业做的还是不错的）为什么？一些企业派出所谓的技术员在经销商的门店坐诊，然后开出自己的药方，销售自己的产品。但是后来刚毕业的学生（多数是高职学生、中专学生、甚至是短期培训学校的学生）经过短短时间的培训就被派出去了，临床经验严重不足，给养殖户带来一些损失，现在，很多地方的“技术营销”走到了死胡同。
在这里，作者并不是反对搞营销的要懂一些技术，而是反对半瓶子醋的业务员去搞诊疗服务。兽医是专业技术工种，所谓的“专业技术”是指他的“专业”是诊疗服务，而我们的“专业”是销售。兽医是对动物负责的，我们是对产品负责的，这是大家要搞清楚的一个基本概念。兽医需要掌握的是疾病知识和诊疗手段，我们需要掌握的是产品知识、使用方法和营销技能，不能越俎代庖的去做兽医。如果说兽药厂的业务员做诊疗还情有可原的话，那么，饲料厂的业务员去做这件事，那真的是“越俎代庖”了。
4、吃透产品、准确指导。
我不提倡大家越俎代庖的去做兽医，但并非让我们的业务员把产品卖出去就不闻不问了，那样，只会给我们带来麻烦。因为，顾客使用了我们的产品没有带来预期的收获，不一定会从自身去找原因，很可能会埋怨我们并终止合作。
我们都知道，影响养殖收益的原因大概有六个：种苗、防疫、饲料、饲养管理、养殖环境和市场价格，除了市场价格我们无法操纵以外，其他的都可以想办法解决或改善，那才是我们应该去做的。首先我们要去养殖户那里观察、发现可改善的事项，然后根据客户的能力提供改善意见。你的建议让顾客收到成效了，效益增加了，他才会心存感激，与我们长期的合作。所以，当养殖顾问，才是我们应该做的事情。
当然，做好养殖顾问会增加我们在顾客那里的美誉度和信赖程度，但是，在一定程度上也增加了我们的销售成本，降低了拜访量。因此，为了让养殖户教养殖户，把我们解放出来，我们要多建立示范户、核心户。我们只有多在示范户那里投入点精力，把示范户竖立起来了，让大家都去学习和效仿，我们的市场声誉才会更好的建立起来，销量才会稳步的上升。
5、终端客户是怎么丢掉的。
业务员做久了也会有困惑：我第一年的时候销量是每月50吨（浓缩料），第二年是50、60吨，今年第五年了，怎么还是50、60吨？你有没有想过，你每年都会开发一些经销商，但是每年也都会丢掉一些经销商？还有的时候，经销商没有丢掉，但是销量却越来越小？其实，很多时候，是因为终端客户不在我们的手里。我们把产品卖给经销商了，是我们帮经销商把产品卖到养殖户家里，还是经销商自己卖出去的？如果经销商是自己卖出去的，那你就要小心了。为什么？因为你的价值没有体现出来，在养殖户那里体现价值的是经销商而不是你。如果，你经常去养殖户那里指导，养殖户信赖的是你和你销售的产品，那么，经销商的作用就会相应的减弱。大家记住，经销商对于我们的三大意义分别是：仓储、赊销和送货（物流），如果他做了你该做的工作，你的价值就将降低了。所以，很多大的经销商找我们的老板要求不派业务员，把业务员的收入直接返给他们，这应引起我们的深思。这个世界很公平，你做了，并且做的有价值，就会得到回报。你轻松了，躺在家里经销商就可以帮助你分销，哪有这么好的事情？这样的好事情是不会长久的。
据传，山东六和现在饲料的年产销量已经达到1000万吨，是饲料行业的顶尖企业了。六和搞的是“串户营销”。什么是“串户营销”？六和对业务员培训的教材中有这样的描述：“串户是为把业务代表由单纯面向经销商的做法中转型出来，使代表从面向经销商的技巧型转向面对用户的能力型、专长型。串户是基于对公司任务的重新界定：即我们的任务是解决用户的问题-为用户提供整体的解决方案，只有解决了用户的问题，我们才可以实现自身的价值和竞争优势。”所以，“串户营销”不是绕开经销商直接把产品销售给养殖户，而是通过我们的“串户营销”抓住养殖户，让经销商更铁心的跟我们一起发展，是各自分工的不同。也正是因为六和不遗余力的推行“串户营销”，更换经销商的主动权在公司，而不是经常我们被经销商抛弃、冷眼。
十二、告诉对方一些被忽略的误区。
