有一次，我在富士集团长春公司给业务员讲课，偶遇到程博士，程博士过去就职于台湾安佑的技术总监，后来加入了新西兰籍，对教槽料的研究很有造诣。我曾参与过全国商业配方师研习班的策划，见过的配方师不下几百，顶尖的高手也见过不少，所以，初见面时对他也并没有很在意。后来，他说了一个误区，引起我的注意，并对他开始很钦佩。他说：很多养殖户会给小猪剪獠牙，剪獠牙的目的是什么呢？是为了怕小猪咬伤母猪的乳头。但是剪獠牙一样会有副作用，剪獠牙会让小猪疼痛，疼痛了就会减少采食量，这一时期是小猪成长的关键阶段，采食量减少了，当然会影响它的生长，所以，我们可以想其他的办法。产床的底部多数是铸铁的，我们只要把铸铁下面垫上几公分，就可以解决这个问题，母猪有了合适的哺乳体位，小猪就不会咬伤乳头。这种解决是成本最低的，因此，我们把这些误区或解决方案告诉养殖户，养殖户觉得我们说的有道理，就会很感激我们。据说这个方法也是经过无数次实践的，所以，我觉得他说的很有道理。我们做销售的，就是要经常告诉养殖户或经销商一些养殖、经营上的误区，对方觉得我们是真心的帮助他们，而不仅仅只是卖产品，从他身上赚取利润，这样才会更乐意的和我们合作。
很多饲料企业选择复合多维、添加剂企业，合作的前提是对方有很好的技术指导老师，可以给企业设计产品提供一些有见地的建议。
我们在前面讲过，顾客购买你的产品前，通常会有三个要素：一是熟悉你，二是相信你，三是喜欢你。我们做的这些事情就是为了让对方相信我们、喜欢我们，我们才有成交的机会。
十三、FABEC法，经典的说明手段。
我们前面说过，学营销要学规律。营销理论发展200多年了，有很多成熟的方法和公式，我们只要拿过来活学活用就可以了。学营销不能不学FAB表述法。所谓的F、A、B分别是英文特征、优势（作用）利益三个英文单词的第一个字母。如今，FAB有了升级版，这就是FABEC法，它是在FAB的基础上增加了E、C，分别代表解释和确认。我们通过FABEC法对产品（或者解决方案）的描述，可以更好的打动客户，促成他的购买。
1、特征（F）
在FABEC法中，F代表特征。特征描述的是什么？是产品的名称和标准。以饲料为例：产品的名称是禾丰XXX型（料号），标准是25%的仔猪浓缩料。当我们介绍产品特征的时候，对方会有什么反应？他关注的多半是产品的价格。因为单凭这个描述，他还看不到这个产品能给他带来的利益，很少会动心。
2、作用（A）
A代表作用。例如：这个产品可以抗仔猪拉稀。这个饲料里采用的是45个蛋白的发酵豆粕，因为豆粕经过发酵，所以比使用传统豆粕的产品吸收更好。这个“吸收更好”就是作用。我们进行这一描述的时候，客户的反应多数是拒绝。为什么？每个业务员在描述产品的时候都会说自己产品的不同，这就是所谓的“卖点”，但是，已经麻木了的顾客并不一定相信，他需要继续探寻、比较，究竟能给他带来什么。事实上，客户并不关心你卖的是什么？而关心自己能得到什么？而想得到的利益是低成本、高收益的。
关于FAB中的A（Advantage），在过去的时候我们通常把它解释成“优势”，是和竞争产品的比较优势，也可能是和我们本企业老产品的比较优势。这是一个需要关注的问题。在过去，我们强调与竞争产品的比较优势是没有问题的，但是现在出现了新情况，我们把解释为优势就是表现你们比竞争对手好的方面，这会让客户产生更多的抵触情绪。我们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。所以，在这里我建议大家还是以“作用”来解释比较好。
3、利益（B）
B代表利益。是我们给客户提供的产品或解决方案所能给他带来的价值。他能给客户带来什么样的收益或者减少什么样的损失。如果你描述的解决方案或者产品正好是客户想要的，才能带来成交。例如：因为我们的养殖场里有很多老鼠，老鼠也喜欢吃饲料，所以，养殖场里老鼠繁殖很快。一只老鼠一个生命周期会吃掉14斤粮食，如果你的养殖场在白天都能看到老鼠在活动的话，至少周围会有XX只老鼠，一个月会偷偷地吃掉XX斤饲料，按现在配合饲料每斤X元钱计算的话，每月就是损失XXX钱，这些都是我们的利润啊，被老鼠白白的吃掉了。现在，用我们XX公司的鼠药，只需要XX（量或者是金额），就可以基本让老鼠绝迹，所以，我们的鼠药看起来很贵，其实很合算。
4、解释（E）
它是用来解释如何产生利益的描述。我们用它的工作原理来证明我们带来的利益的真实性和科学性，是用来打消对方疑虑的动作。（这款鼠药的工作原理）同样，我们也可以理解为实证、案例，用这些来证明产品可以带来的利益。
5、确认（C）
我们要相信我们的描述是能够打动人的，同样需要确认对方听得很明白，它是我们要求成交的一个动作。通常我们这时候需要用一些问话的技巧探寻客户的反应。例如，我们可以问：“您对我们这个鼠药满意吗？”、“您觉得它是不是还很合算？”、“您这么大的养殖场只要买一箱，每箱XX包，就可以用半年，基本能保证这半年里很难见到老鼠的影子，您是买一箱？还是先买5包试试？”通过这些探寻式、寻求客户确认的问话，我们可以了解到对方的打算，或者是直接促成对方购买。
下面，我们用一个饲料产品的例子连贯性的学习一下如何用FABEC法进行描述。
“李哥，我今天给您推荐的是“富士”的XXXX仔猪浓缩料，25%添加的。我们这个产品的最大特点是采食量大、抗拉稀。您养猪好多年了，最有经验，是我们的老师了，您当然知道有句谚语叫“出生重一两、断奶重一斤、出栏重十斤”，如果按出栏重十斤的话，现在的猪价是6元钱一斤，那就是60元钱。您这几圈猪大约有百十头，如果都能重十斤的话，那一茬猪就可以多收入6000多元钱了。其实，想重十斤并不是多难的事情，小猪阶段只要能做到吃得多、消化好、不拉稀，就一定能实现。我们这个饲料里面是用发酵豆粕替代了普通豆粕，发酵豆粕带着一股特殊的香气，所以，小猪特别爱吃。另外，我们的饲料里还添加了蒙脱石和有机锌，这两种东西虽然比较昂贵，但是对防治小猪拉稀特别有效，我们并不因为成本高而用其它的代替。您觉得我们这个产品是不是很不错？您是不是先发10袋试一试？您也知道我们公司的研发力量是很不错的，这个产品一定会让您感觉很满意。（本案例使用的品牌与实际描述无关，只是借用一下用于理解）
是不是，这样的一段话，把特征、作用、利益、解释和确认都涵盖在内了，而且中间还有善意的、赞美的话不断出现，这样的一个描述，怎么能让对方不动心？
通过我们用FABEC法对产品（或解决方案，兽药更多的是解决方案，动物保健品则更多的是利益）的描述，可能会出现两种或四种不同的结果。我们这里说的两种，指的是简单的销售结果，要么是成交，要么是失败，也就是成交或者拒绝。而复杂的销售则可能出现四个可能的结果：成交、有进展了、暂时被中断、彻底失败了。事实上，多数的销售并非一帆风顺，最可能出现的是四个结果，这就需要我们认真的观察、分析、回应，最终实现销售目的。
要想成功的把FABEC表述讲好，至少要具备三个方面的充分准备。第一是产品知识，我们上一节讲过的，你必须成为我们产品和饲喂程序的专家。第二是你要了解当地的经营状况，这是我们前面提到过的市场调查的工作。你要了解养殖的基本环节；了解当地禽畜产品的价格；知道当地主要原料的价格；了解不同养殖户（养殖场）的养殖水平；要知道对方产品的销售渠道，都卖给谁了，怎么卖出去的；要了解当地养殖户中有影响力的人物。第三是要了解准客户的情况。你要知道他本人的信誉如何；要知道谁是决策人（许多经销商可能是老婆当家作主）；他目前经营（或使用）的产品如何，有没有什么不足。只有充分的掌握这些，你才能在FABEC表述中掌握主动权，不至于“掉链子”。
十四、善用视觉辅助工具，加深客户印象。
我们已经讲了很多，但直到现在还没有提到销售中的视觉辅助工具。事实上，一些销售工具除了能获得对方的好感外，还可以增加可信度和加强客户的印象。因为我们的销售一般很难实现一次成交，所以，能否让他记忆深刻，过了一段时间还能有很多的印象，这就很重要了，视觉辅助材料就是解决这个问题。
我们常用的视觉辅助工具有哪些呢？最常用的是我们公司的宣传册和产品宣传彩页，一般这两种东西企业都有，即使是企业规模很小，也可以把公司的宣传册和产品彩页印在一起。
很多的业务员有个不好的毛病，见到客户，直接把资料送给客户，让他自己去看，你真的以为他自己会认真地看，并且能看得懂，而且还会相信？资料一定要我们拿给客户看，而且要指给客户看并认真的在一旁讲解才可以，否则几乎没多少作用。我们的资料叫视觉辅助工具，是为了我们的讲解作辅助的。
有学者研究显示，成年人的注意力一般只有两分钟，而使用口头与视觉的输入，可增加注意力到将近3、分钟。大家都知道，雷电交加的时候，我们先看到闪电、再听到雷声，是因为光速远远超过音速。而人脑吸收信息的速度则超过你说话的速度，所以，经常会出现这样的状况：你还没说出来，对方已经知道你要说什么了。
有专家研究表明：目标客户所记得的内容约有75%是通过视觉记下来的。听觉只能记得住25%，而且，这25%两天后会忘掉80%，一周后只剩下5%了。大家试想一下，你讲的内容一周后只剩下5%的时候，你还没有进行2次拜访，很快他就会忘记你和你说过的话，是不是很可惜？但是，听加看则能让他记得60%的信息。5%和60%相差了12倍，我觉得这个差距应该足以引起业务人员的重视。
事实上，视觉辅助工具还有很多。因为我经常给业务员讲营销课，每每讲到这一节的时候我就会问大家：我今天讲的内容大家把大概的内容记住了吗？大家会说基本记住了。我又会告诉大家：今天大家能记得这么多，得益于我们使用的投影仪和PPT，大家闭上眼睛想一下，如果我们今天没有投影仪，只是我一个人站在讲台上，连白板和白板笔都没有，今天讲课的效果会不会大打折扣？一般情况下，我的这个比喻都会得到大家的认同。
有的业务员会说，投影仪当然好，但是我们总不能拎着一台投影仪和电脑对着一个客户也把他支起来吧？那样现实吗？这就是不动脑子的结果。大家知不知道，现在的MP4和数码相机都支持PPT和视频的播放？数码相机只能照相吗？我们可以把其他的养殖户使用产品时的情景拍下来、录下来给客户看。也可以用数码相机播放我们公司的宣传片，如果我们的客户看到我们的工厂很气派、化验、检验过程非常严谨，无疑能增加对我们的信任。做业务最重要的是要知道我们所表现的东西一定要是我们最美的东西：我们工厂的硬件好，就好好的展现硬件，硬件不尽如人意，我们就把我们产品的市场表现展示给他。有的时候，我们的业务员要尽量的多学一点东西。例如，我们在一个地方开促销会希望能把其他有意向的经销商请过来，但是，这名经销商想来却感觉有点尴尬，我们完全可以把促销会的火暴场面录下来，利用《威力导演》、《会声会影》这样的视频编辑软件编辑一下，用数码相机或MP4播放给有意向的经销商看。现在，一台1000元左右的数码相机就既能照相、又能录像，还可以用来播放PPT和视频，我们要充分利用这些工具，善用这些视觉辅助工具，让客户对我们的印象更深、记忆更深刻，让我们的这些手段促进他的行动。
十五、察言观色看体态，洞察客户最深处。
有一句话说得很耐人寻味：你可以骗我，但是你的眼睛骗不了我。这句话后来成为很多影视作品中的频繁出现的经典台词。什么意思？人的眼睛是心灵的窗口，人可以说违心的话，但是眼神却不容易掩饰掉。事实上，不光眼神，对方的一些肢体动作也可以给我们透露很多信息，让我们解开对方内心的活动，这就是肢体语言。意思是他们在用肢体说话，好就好在，绝大多数肢体语言是对方在潜意识下做出来的，我们掌握了破译密码的技巧，会给我们的销售带来很大的帮助。
1、挫折时的肢体语言。
当一个人有受到挫折的感觉时，他通常会有握拳搓手、摩擦颈背、双手在空中摆动的动作。
2、拒绝的肢体语言。
可能，这一类的肢体语言对我们销售动作最有预警作用了，我们看到这些动作，就应当及时调整我们的沟通方式和内容了。通常，对方出现手臂和脚交叉、缩后（下）身体、目光斜视、触摸和摩擦鼻子，都是说明在拒绝你。
3、信心的肢体语言。
高傲的样子、挺直的身体、不断和你对视、把双手做塔尖状，都是对方自信的表现。把双手叠放在脑后、得意的笑、翘起下巴也是在传递一种自信。
4、防卫的肢体语言。
身体紧紧僵直、手脚都紧紧的交叉、很少或者根本不与你对视、手呈握拳的样子和缩拢嘴唇都是对你防卫的表现。这个时候，我们暂时不要谈一些重要的话题，而应该说一些笑话、递上一根烟，尽快的让他放松下来。例如：你想抓住猫，就不要让他浑身紧张，不妨眯起眼睛轻轻的对它“喵喵”几声，让它感觉到你对它是善意的，它才会逐步的放松警惕。在防卫的状态下，你说的所有的话，都可能是恶意和有目地的，你说出来也没有效果，何必说呢？
5、坦白和诚意的肢体语言。
伸出双手、向你靠拢、解开大衣（或外衣）坐在你的一侧，都是有诚意的表现，看到这些信息，你可以轻松地把你想说的话告诉他，会有一个不错的效果。
6、冷漠的肢体语言。
看到这些动作，你需要先化解你们面前的坚冰，只有把他的心暖一下，你才有机会销售你的产品。他可能是无精打采、少有对视、或对你视而不见-这可能是我们最常见的样子，没关系，他的冷漠是不知道你的到来能给他带来什么益处，想办法把他的热情点燃起来。不知道曾经有多少次，我们以我们的真诚和技巧打动了客户，最后客户还热情地请我们吃饭。当然，是因为他们能感觉到我们的善意和价值。
7、评估和权衡的肢体语言。
