值得一提的是，我们畜牧业营销人员当中，并不乏精通人脉关系的人，但是销售业绩却很平平。这是为什么呢？在过去，产品差异化很小，市场竞争不激烈，用谁的产品差异都不大，把生意给有“关系”的人，并没有什么损失。所以，在过去，关系很重要，甚至可以排在第一位。
过去，业务员的作用就是和经销商搞关系，但是，现在好像不太灵了。现在，市场竞争越来越激烈，即便是养殖户，也面临这巨大的经营风险。在风险、利益与关系之间权衡，关系被放到了次要地位，而利益则更加突出，这个时候，知识的重要作用就更凸显了。对于养殖户来说，你的知识能否指导他把动物养殖好、成本降低、少生病，获得更多的利润？这时候关系不好用，知识好用。所以，在养殖户和饲养场那里，知识最管用。
现在，一些饲料厂使用某个企业的产品不一定是看中了他的产品，可能是看中了这家企业里几个水平很高的专家、博士，使用他们的产品，可以为自己提供技术指导，提升企业的效益，在这里是知识最重要。我以前做过核心料的推广，我心里很清楚，和我合作的企业中，大多数不是关注我们的产品，而是觉得我可以给他们带来营销、管理上的启发，甚至可以帮助他们企业培训员工（前面说的张庆高先生做培训，也是基于这种需求）。在这里，当然也是知识的价值起到更多的作用。
当然，我们也要辩证地去理解这件事情，销售是个复杂的过程，销售过程中的客户体验也是比较重要的一环。所谓销售体验就是客户在购买产品前、后的过程中的感觉，这种感觉来自于产品本身的效果，也来自于业务员的销售技能，同样也来自于“搞关系”的能力。
2、形成人脉的各种缘分关系。
人脉不是从天上掉下来的，它的形成来自于缘分。大体上，人脉关系来自于六种缘分。
1）血缘人脉：因家族、宗族、种族形成的人脉关系。
2）地缘人脉：也就是所谓的“老乡”关系。出了乡的同乡是老乡，出了县的同乡也是老乡。最后，出了国和台湾人也能成为老乡。
3）学缘关系：就是因为在一起上学而形成的关系。尤其是高中以后的部分，更是一个很好的资源。我认识一个人，卖红酒的，参加一个MBA培训班的目的除了学点东西以外，更多的是想认识一些高端人士，利用这种学缘关系卖了很多的红酒。还有一个卖燕窝的也是，不断的参加一些高端的培训班，目的就是卖产品。
4）事缘关系：因一起工作，或共同去完成一个项目而形成的关系。例如，几个人一起被抽调出来搞全国经济普查工作，因为这个项目，也可以形成关系。例如，我被一所职业院校邀请参与给创业的农民讲课，也认识了一些人。另外还有一个重要的关系，就是战友关系，我们把这种关系也放在事缘关系里。因为数年的共同军旅生活，很容易结下良好的关系。同时，哪怕不是在一个部队服役，仅仅是同年服役，也很容易拉近关系。我在北京遇到了几个退役军人，其核心人物是总参一个搞电子对抗的退役大校，他们退役后搞了一个公司，用“戎商文化”把大家团结在一起，事业也做得有声有色。
5）客缘关系：这是一种因为工作关系而产生的关系。本来大家是因为商业利益而认识的，但是因为长期打交道，互相越来越熟悉了，最后成为不错的朋友。这也是我们业务人员最应该关注的关系，这种关系并不仅限于我们的顾客，我们的顾客的其他供应商，我们顾客的顾客，以及他的其他各种关系，只要我们有机会搭上，都要把它挖掘好，这其实是我们拓展业务最可以利用的关系。
6）随缘关系：这是一种真正偶遇的关系。我们经常参加一些聚会、酒局、婚宴等等，哪怕是坐在一个桌子上，也可能有机会改变我们的未来。所以，在这些场合我们要善于表现自己、善于发现别人。当然，表现自己是表现自己最优秀的东西，但是不要让别人感到喧宾夺主或者生厌，我们的目的只有一个，让别人欣赏并愿意跟你交往。例如已经办了四期的商业配方师研习班和首届年会，先后有近两千人参加，我在这里认识了很多的高人，给我带来了很多的启发和帮助。许多卖饲料添加剂的销售人员经常参加这一类的会议，获得这种（随缘）关系，卖出了不少的产品。
7）网缘关系：这是一种因为在网络上沟通而形成的关系。其实这种关系很容易获得，但是，如何在网络上发现对自己可能有帮助的人并建立相互的信任，进而发展成合作关系，是一门很大的学问。很多人因为网络这个纽带认识了，也因为这个纽带带来了无尽的机会和财富。
很多人玩开心农场，我也玩开心农场，但是我搞不清楚为什么很多人玩QQ的，畜牧人论坛上也有开心农场，而且全部是行业内的人，可以玩出东西的，为什么不在这里玩？例如你可以替他捉捉虫子，也可以故意恶作剧，种几棵草，还可以在站内给他留言，一来二去就不仅仅是网缘了，就变成关系了，何乐而不为？所以，玩游戏也有学问。我们熟悉的王统石就是因为网络而被人所熟知，也是因为网络这个平台而认识很多人，他的产品和思想90%是通过这个渠道拓展开来的。
就我本人来说，也因为网络关系认识了很多的好朋友，网缘，已经成为获得朋友和机会的重要关系。甚至很多人，仅仅依靠网络这个工具就把产品销售出去，而且取得不俗的业绩。例如我前面谈到的季小东就是一个很好的例子，这样的例子在我这里还有很多。
3、梳理你的人脉资源。
我曾经跟一个熟人说过一句话：“你要是把你手机交给我打理，你的未来超出想象。”我说这句话的本意其实是对方没有利用好自己的人脉，人脉是一种资源，但是只有经过开发它才是一种有效的资源。
在保险公司做业务员，首先要经过培训，培训中有一个重要的项目，就是告诉你如何找到自己的准客户，如何筛选到准客户。这个项目其实就是教你在一个表格上写出你认识并能联络到的100个人，然后进行分级、分析，从中找到可以洽谈的对象。所以，这个项目被称为“客户100”，这种方式最初是从台湾传播过来的。我们不是要大家都去学习保险公司这种开拓业务的方法，但是可以借鉴他们对人脉资源的管理思路。就如我一样，我认识很多人，多的我自己都会经常忘记。而有时候需要别人帮助的时候，却想不起来了，事后见面的时候突然后悔：这个朋友如果去做某件事，可能要比现在好不知道多少倍！
我们至少要先仔细地一个一个的在脑子里过一下，然后把他们写在纸上或者记录在电脑里，然后进行分类。分类过后要想办法获得他们的联系方式，根据我们的事业发展，选择一些人进行重点联络。我们可以尝试把这些资源按照政府人脉资源、融资人脉资源、行业人脉资源、技术人脉资源、思想启发人脉资源、媒体人脉资源、客户人脉资源、高层人脉资源、低层人脉资源（同事、下属等）进行分类。作为一个业务人员至少要区分开行业人脉资源、政府人脉资源、客户人脉资源、技术支持人脉资源。把他们分类出来，这样用的时候才可以信手拈来。
需要提醒大家的是：我们分类好这样一个人脉资源库以后，要经常拿出来看一看，这样才不会忘记。我的一个QQ上面有近400个联系人，基本都是行业内的朋友，过去联络很多，后来事业忙起来了，很多人都被忘记了，甚至联络方式都没有了，这本身就是一个资源的巨大浪费。
也许，看到这里大家感觉到我似乎是一个很功利的人，这就是个误会。当我写这本书的时候，尤其是写到这一章的时候，我突然发现过去很多时候，我们太忽视了这个资源。把一些资源进行分类不仅可以给我们带来帮助，事实上，我们也可以给对方带来很多的帮助。交往是双向的，只有具备奉献精神，你的人脉才会不断的拓展。前面我们讲过斯坦福中心的报告中说过：一个人赚到的钱12、5%来自于知识，而剩下的87、5%则来自于关系。既然人脉关系是我们事业成功的重要组成部分，我们为什么要避讳莫深呢？
4、努力拓展你的人脉影响力。
无须讳言，人脉关系能给我们带来很大的帮助和巨大的财富，但是，别人为什么要帮助你呢？这是我们需要认真思考的问题。其实，别人愿意帮助我们大概有三个原因：第一是我们有一定的影响力（至少在那个圈子里）；第二是和我们相处感觉轻松、愉悦；第三个原因是我们能给对方提供帮助。为了让我们的人脉不断的拓展并发挥作用，我们很必要有计划地拓展我们的人脉影响力。
（1）让别人知道你的利用价值。
如果我们对这句话理解不够的话，请你去看看“舍得酒”的广告，舍得酒的广告语是“智慧人生、品味舍得”。的确，舍与得是一种大智慧。佛家对舍得的理解是：舍，就是得；不舍，哪有得。放下，便得自在。在道教中：舍是无为，得是有为，因为无为而得有为。很多人说：放长线、钓大鱼，这句话看起来是好像是贬义，其实道理是一样的。一个人到了最高的境界，那种舍是不想得的，但是，他想不想都会“得”，因为这是自然规律，不因为他想不想而发生变化。我相信袁隆平老师是一个很高尚的人，他的情操超出我们能理解的境界，他可能没有想过“得”，但是，现在鲜花、荣誉、金钱都不请自来了，算是“大德”，自然也是“大得”。
人的生活具有社会性，也具有经济性，很多东西是通过购买（金钱）得到的，有的东西则是通过交换得到的，舍与得就是一种潜意识的交换关系。因为我们是营销人，营销是我们的职业，也是我们的价值，所以，把潜意识的交换关系变成有意识的，会加速我们业绩的提升。在这里，我们先不说道德，也不谈真情，先说让我们得以生存的业绩。根据马斯洛的人类五种需求理论，我们首先要满足生存需求，最后才是自我价值实现。作为一个业务员，乃至只是一个初入行的业务员，我们先要满足自己的生存需求。最近，我10几年都没有进电影院了，为了看《孔子》而进去了。孔子在中华民族几千年的历史长河中，是被认为道德情操最高尚的人，被称为“圣人”，但是，他周游列国也是需要物质基础的，据传，他是得到了最富有的学生子贡的资助才得以周游列国、传经讲学的。
我们问问自己，扪心问一问，我们是否也喜欢和能帮助到我们的人交往？如果是的，请你换位思考，别人也一样。所以，看看自己擅长什么，然后展示给大家看，经常地用自己的特长去帮助别人，你的人脉会越聚越多。
我的朋友张庆高很有意思。他经常会给一些大龄朋友撮合婚姻，而家庭出现矛盾的时候他也会到场调和；他经常帮客户培训员工；也会找一些好的财务软件免费提供给客户。所以，张庆高的业务做得顺风顺水又惬意并不是偶然，在河南短短几年时间积累了几百个人脉关系，你说业务拓展还会难吗？
（2）看好你的信誉。
做生意、做业务和做朋友一样，什么最重要？信誉！没有信誉他对你敬而远之，不会跟你有经济往来，更不会跟你发生业务。我有一张交通银行的VIP信用卡，可以透支的那一种，我经常刻意地用它在超市里购物付账。其实，有的时候小额付账，付现金更爽快，但是我还是要用它支付，因为这样可以建立起我的信用记录。果不其然，最初我只可以透支6000元，现在交通银行两次给我信用升级，已经可以透支10000元了。你想一想啊，如果我买房子需要房贷，我就去交通银行办理，他们把信用记录一查，信誉很好，把钱贷给你了，这就叫信誉。
我们是做畜牧业的，这个圈子很小。如果你经常在外面走动的话，会发现好多你认识的人他也认识，你的信誉好的话，会传播的很远，大家都愿意跟你合作；信誉不好的话，一样会臭名远扬，只是你自己不知道而已。但是，你怎么也搞不明白大家只愿意跟你喝酒，就是不愿意跟你谈合作，可能就是你的信誉除了问题。这样的例子在我身边很多。
有一个记者问摩根大通集团台湾区负责人郭明鉴：“专业与人际关系到底哪一个比较重要”？他说：“没有专业，你的人际关系都是空的。但是，在专业里，有一条是最难的，就是信任，而这也是人际关系的基石”。这句话很耐人寻味。现在，忽悠越来越没有市场，口碑越来越重要，口碑是什么？口碑就是信誉，你的信誉不断的被传递，就形成了口碑。尤其是互联网时代，大家要小心了，你的信誉可以被传的更快、也能被传的更远。
信誉和能力无关。
（3）时刻想着帮助别人。
经常帮助别人会让你得到信誉、也会让你更有人脉竞争力。大家都看过三国，长坂坡一战关二爷（关羽）为了保护兄嫂，最后只好呆在曹操那里，后来他得知大哥的消息，执意要走，曹操为他请封的官印（汉寿亭侯）他也不要。在曹操那里呆着的时候，有两个人经常帮助他，一个是曹操就不用说了，另外一个就是张辽。后来孙吴联盟，赤壁大战中一把火把曹操83万大军烧得大败，败走于华容道。那时，曹操走投无路，就叫张辽去求情放过一马，此时，当初对人的帮助有用了，关羽念着旧情，冒着违抗军令被杀头的风险把他们给放了。你想一想啊，杀头的风险都感去冒，跟你做点业务那还不是小事？
80年代末的时候，我手里能调剂一点资金，就冒着风险经常帮我哥哥的一个朋友，后来他发迹了，我去找他几次，他都很乐意的帮助我，也给过我业务，解决了我很多暂时的难题。
我有一个朋友在山东一家很知名也很有影响力的动保企业工作，人很善良，也很有能力，他总是不求回报的帮助身边的人，也包括我在内。现在，他的事业开始加速了，顺风顺水，我相信不久的将来，他一定会有大的成就，实现他的人生价值。
5、爆发你的人脉资源。
我们做事业的时候，还知道有计划、有策略地去经营，但是经营人脉资源，未必就那么有计划了。这是个误区，既然87、5%的财富都来自于关系，那么我们为什么不去认真的对待呢？
（1）多参加几个圈子。
一个人要想成功，我建议多看看史玉柱的故事，那个人不光能成功，最厉害的是即使失败了还能更成功。
