当初史玉柱因为盲目扩张，导致巨人集团的资金链断裂，最后巨人集团轰然倒下。失败了的史玉柱没有气馁，经过经过一段时间的反思以后，选定了脑白金作为他东山再起的起点，后来果然成功了。小有成功以后他想把自己的事业做得更大，就想挤进一些圈子。其中，在北京有一个圈子，这个圈子里最著名的企业家有联想的柳传志、还有蒙牛的牛根生、四通的段永基，这些人都是企业界赫赫有名的人物。圈子里的人经常在一起喝茶、吃饭、探讨经营管理。但是，最初大家都看不起他，认为跟他在一起学不到什么东西，而且，他现在又做保健品，大家很是不屑，尤其是那个交人很挑剔的柳传志。但是，这次史玉柱学精明了，放下自己的身段、不耻下问，用真诚打动大家。现在，史玉柱过去的积累起到作用了，这就是“信誉”！史玉柱的公司经营不下去了，他本来可以宣布破产，这样就可以合法的抹掉几亿元的债务，但是他没有这样做，他深知“信誉”对一个商人意味着什么。后来，史玉柱用赚来的钱还上了这些债务，因此，史玉柱赢得了商人最重要的东西，-“信誉”！后来的情况大家能猜出来了，他成功的进入了这个圈子。
另外，还有一个大家可能不知道的幕后：其实现在脑白金的东家不是史玉柱，而是四通电子，就是上面我们说的“圈子”里的段永基属下的企业。他在2003年的时候，旗下的四通电子以12、4亿元资金收购了上海黄金搭档生物科技有限公司75%的股权。而这家公司旗下的两个品牌就是“脑白金”和“黄金搭档”。
在这个圈子里，很多故事还远没有结束。2008年，三鹿集团的三聚氰胺事件导致了多米诺骨牌的连锁反应，波及蒙牛。蒙牛的牛奶下架、股价暴跌，蒙牛集团的资金链断裂，抵押给摩根士丹利的部分股权眼看就要旁落他手，如果不及时赎回的话，牛根生对蒙牛的控制权将丧失。在这个关键时刻，圈子的作用再次凸显了：牛根生在圈子的聚会上称公司可能被外资恶意收购，激动地落下老泪，并且给国内企业家发了一封一万多字的“求助信”。后来联想控股的总裁柳传志连夜召开董事会，在48小时之内将2亿元钱打到了“老牛投资”的账户上，解了牛根生的燃眉之急。
这就是圈子的力量。据说禾丰的技术总监邵彩梅博士她们也有个圈子，叫做“简单俱乐部”，都是饲料行业搞技术的高端人士。当然，加入一个圈子，尽量要加入一个比你现有层次要高一点的圈子，这个圈子会带动你提升。
有人说过这样的话：“你把你周围走动最频繁的10个朋友的收入写出来，然后相加后除以10，得出的平均值就是你的收入。即使你现在还没达到，但是你很快就可以达到或超过。”他的意思就是，你身边是什么样的人，你就会有什么样的成就。
2）一生二，二生三，三生万物的倍增效应。
现在，如果你觉得你的人脉资源还比较贫乏，不要紧，你可以利用这个方法迅速的得以拓展。“道生一，一生二，二生三，三生万物”是道家的一句话，意思是有一就有“万物”。现在，我们需要做的事情是让一生万物。
我上面说过，与人交往也好，业务拓展也好，信任很重要。在第二章“术”的部分里我讲过，客户和你合作，至少要有三个基础：熟悉你、信任你、喜欢你，所以，信任是拓展人脉不可回避的问题。我们自己去认识一个人，建立信任需要很长时间，而熟人转介绍就可以跨越这个鸿沟，所以，我们要善用转介绍。我们不管是卖饲料、兽药或者是添加剂产品，成交以后，千万不要忘记让你的客户帮助你介绍其他的准客户，这是个捷径，事半功倍的开拓技巧。下面，我们来看一下美国寿险推销大师甘道夫的故事。
“一个推销员拜访一个成功人士，问他：“您为什么取得如此辉煌的成就呢？”成功人士回答：“因为我知道一句神奇的格言。”推销员说：“您能说给我听吗？”成功人士说：“这句格言是：我需要你的帮助！”推销员不解地问：“你需要他们帮助你什么呢？”成功人士答：“每当遇到我的客户时，我都向他们说：我需要您的帮助，请您给我介绍3个您的朋友的名字，好吗？很多人答应帮忙，因为这对他们来说只是举手之劳。”闻听此言，推销员如获至宝，他按照那位成功人士的经验，不断地复制“3”的倍数，数年之后，他的客户群像滚雪球一样越滚越大，通过真诚的交往和不懈的努力，他终于成为美国历史上第一位一年内销售超过10亿美元寿险的成功人士，他就是享誉美国的寿险推销大师甘道夫。”
熟人的转介绍加快了人与人之间信任的速度，更提高了合作成功的概率，也降低了交往成本。保险很难卖，因为，你把钱交给我，而我只给你一张纸，这张纸是无形的，你的钱是有形的。但是，这么难卖的产品在2009年全国保费收入达到11000亿元，2009年预计全国饲料工业产量1、4亿吨，产值4500万元，还不到人家保费收入的一半，我们的业务员还牛什么？保险业务员拓展业务的基本功其实就是拓展人脉。
我把这一节放在“谋”里，而没有放在“术”里，是不想让大家过于关注于人脉经营，而忽视了基本功。我的这一本书，没有写太深奥的东西，大多数的思想都是从其他地方可以看到的，我只是用自己的语言把它讲出来，我只是用我的感悟和经历来告诉大家。其实，做事业没有我们想象的那么困难，还是我的那一句座右铭：“有问题是方法不对、有困难是能力不足！”
六、聚焦策略：集中优势资源，尽快崭露头角。
我觉得我直到今天都还是失败的，所以，我在这里讲的很多是我失败的感悟，让大家不要走弯路，避免失败。我在“谋”的部分中并不是想教大家一些技巧，尤其是投机取巧的技巧，这一部分有点像第一部分的“道”，但是还是有很大的不同。第一部分的“道”讲的是如何经营人生，这里“谋”的部分则是讲如何做事。
我的失败在于做过的事情太多。以前，在我的个人介绍当中会出现这样的内容：“王中，笔名“谋易”，培训师、策划人。曾涉及十一个行业，在营销策划界首次提出“借口营销理论”……过去，我引以为荣，觉得自己涉猎广泛、经验丰富，我经常说：“我做过11个行业，可以把很多行业的经验举一反三的用到我现在的事业当中……”当然，我的经历是有一些帮助，但是，我经过认真的反思过后，认为我今天没有大的成功，也正是这个原因。
1、从瑞金到北京的革命实践。
市场开拓对我们来说就是一场战争。因为我们不是去非洲卖鞋，去非洲卖鞋是去培育市场，现在我们是在争夺市场，无论饲料、兽药还是种猪、种禽，现在都处于买方市场，竞争是那么激烈，我们的工作，就是夺下别人的饭碗自己吃。既然是竞争，对手之间就有强、弱之分，辩证的说，市场上没有绝对的强，也没有绝对的弱。打个比方，温氏强不强？在黑龙江的佳木斯能看到它的产品吗？没有，在那里是弱的。禾丰在东北强不强？强。但是在某个乡镇，因为没有足够的人力，他的业务员一个月可能都不去一次，在那里，我们投入三个业务员进行密集开发，我们在这个地方反而是强的。
现在，一个小型企业和一个中型企业在一个县域里进行竞争，中型企业的实力明显高过小型企业，怎么办？我们要利用聚焦策略扭转这种竞争局面。假如双方每个企业都在这里投入5个人进行市场开发，我们如何打败它？
可能是这样一个场景：中型企业投入了5名人力，每3个乡镇派了1名业务员，区域经理负责两个县的市场，每个月大约有10天的时间可以帮助4名业务员进行开发。好了，我们不要把5个人都平均的放在所有的乡镇，我们先选择一个市场容量适宜的乡镇，把所有的业务员都派到这里，用3天的时间就可以把所有的养殖户拜访一遍，然后区域经理召集大家开诸葛亮会，制定详细的开发方案。可能我们在这里又只选择一个村，找几名比较配合的养殖户作实证，通过实证在这个村子里扩大影响，然后我们再去谈经销商（参见“伐树策略，让经销商敞开合作之门”一节），而且是由区域经理经过认真的场景预演之后过去。我们把这个乡镇的市场稳定以后，留下一个业务员精耕细作，我们再选择一个市场进行复制。这就是我们的聚焦策略。对于现在很多企业来讲，一个业务员可能都要管着好几个县，他有足够的时间进行深耕细作吗？对于一个市场范围覆盖一个县的对手，我们盯着他的一个乡；对于一个乡里的竞争对手，我们只需要盯着他一到两个重点村。即使在红军最弱小的时候，它选择了江西；在江西，它又选择了农村；在农村，它又尽量的让苏维埃根据地连成片。就是用这样的策略，毛泽东带着他的追随者从瑞金到延安，又从延安走上了北京天安门。
现在，你可能从事营销还不到一年，也许你的营销技能还不够娴熟，这一切都不重要，重要的是你能否切实的理解聚焦策略的重要性，并用你的勤奋和智慧开创属于你的疆土。
2、《孙子兵法》中的聚焦策略。
《孙子兵法》是中国最早的军事著作，也是影响最大、最深远的一本军事著作，现在，它的许多思想已经被广泛的运用在市场竞争当中。
在《孙子兵法》第三篇“谋攻第三”中的第三小节中说道：“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。”什么意思？孙子是说：“所以，在实际作战中运用的原则是：我十倍于敌，就实施围歼，五倍于敌就实施进攻，两倍于敌就要努力战胜敌军，势均力敌则设法分散各个击破之。兵力弱于敌人，就避免作战。所以，弱小的一方若死拼固守，那就会成为强大敌人的俘虏。”这里最核心的理论是“设法各个击破之”。本来是势均力敌，但是我集中力量先拿下你一个小市场，拿下来以后，我再去打你另外一个市场，“分而歼之”。
在《孙子兵法》第四篇“军形第四”第五小节中说道：“兵法：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。”这里的意思是说：“兵法：一是度，即估算土地的面积，二是量，即推算物资资源的容量，三是数，即统计兵源的数量，四是称，即比较双方的军事综合实力，五是胜，即得出胜负的判断。土地面积的大小决定物力、人力资源的容量，资源的容量决定可投入部队的数目，部队的数目决定双方兵力的强弱，双方兵力的强弱得出胜负的概率。”在相对面积较大的市场，我们可能占不到优势，但是，把力量、资源集中在一个小一点的市场，我们就占了优势了，我们就很有可能胜利了。
3、我们的两个市场实践案例。
（1）集中优势资源取下养猪大镇。
黑龙江巴彦县是个养猪集中地，至少在黑龙江地区是数得上的地方。新中旭牧业股份有限公司在黑龙江的规模还算可以，但是，在巴彦这个地方的销量并不大，于是，新中旭哈尔滨分公司决定在这里集中资源啃下这个骨头。首先，公司调集了7名业务员集中在巴彦某镇周围进行拉网式拜访，由公司的销售经理亲自带队。事先，业务员在当地选择了几个不错的养殖户进行饲喂实证，取得了一些数据，然后选定了镇上的一个用于办红白喜事的礼堂作为技术讲座和现场促销的场所。做完了这一切以后，把所有的业务员派出去发放邀请函，打算这一天邀请养殖户不低于200人，通过这个活动造出一些声势，彻底拿下这片市场。事前，为了成功举办这次活动，提前做了一个十分周密的预案，而当天的促销主持人就是我。
我清楚的记得那天的场景，八点钟以后，养殖户陆续的从四面八方赶来，到会议开始时会场已经坐得满满的，足足有300多人。当天的活动进行得很成功，公司拿出一部分费用进行促销，经销商也拿出一点点费用回馈养殖户。当天促销活动结束后统计了一下战果，现场订货足足有猪浓缩料230吨。应该说，这次活动是成功的，在当地造成了较大的影响，一举拿下了当地市场。我们可以想一想，这家公司并不是当地最大的企业，但是却在当地投入了最集中的“兵力”和资源，运用聚焦策略，迅速的提高了市场占有率。开拓市场，我们习惯了像撒胡椒面一样的方式，一个业务员要照管一个县的地域，业务员的时间仅仅用在奔波于乡镇之间都不够，哪有时间扎下根来深入到养殖户的猪栏、鸡舍中去？这样把资源分散开来，怎么能经得住别人聚焦策略的集中攻击？
（2）三个新业务员一台戏。
新业务员的招聘与培养是一个企业未来的希望所在，但是，许多新的业务员还没看到曙光就被市场折磨地遍体鳞伤，还没有看到曙光，自己先泄了气，做了逃兵。马云在中央电视台“赢在中国”栏目中说的一句话很有意思：“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分是死在明天晚上，所以每个人不要放弃今天。”
2009年初，我亲自带了两个新业务员，是刚离开学校门的“村大”毕业生。他俩跟我在一起呆了一段时间，公司又招聘了几个学生，从中挑选了一个，一共三个人给他们安排了一个市场。很多公司把新业务员经过简单培训（甚至不培训）就独自一个人安排一个市场，后来市场没做起来，业务员却“阵亡”了。这次，我们换了策略，让他们三个人呆在一起，集中做一小片市场，不是一个县，而是一个区（两三个乡镇大的地方）。三个学生业务员很敬业，年龄大一点的带着两个人密集地拜访养殖户，很快，业务就做得有模有样，但是，因为没有交通工具，效率并不高。于是，年龄大一点的这个业务员买了一台二手的面包车，他们自发的把公司给的出差费用集中起来使用，每次出去，三个人一起出去，为其中一个业务员的“责任田”进行集中拜访，如此往复循环、不偏不倚，很快当地的养殖户几乎被他们拜访了一遍。这时候，他们开始筹划开技术讲座会。经过将近一周的努力，规模不算大的技术讲座顺利举行，现场也订出了20多吨浓缩料，首战告捷，也让他们的信心和尽头更足了。
这三个业务员，离开学校不久，营销技能并不高，经验也差的很远。但是，他们懂得聚焦，懂得三个人的力量比一个人大，懂得相互合作，互相支持。他们还懂得区域大了跑不过来，不如一个地方一个地方的跑，懂得三个人在一个地方跑一天比一个人在一个地方跑三天的成绩要大得多。他们懂得1加1再加1大于3，于是，他们有了成功的开始。
其实，聚焦对一个企业来说很重要，对一个业务员来说更重要。一个人的精力是有限的，一个人所掌握的资源更是有限的，如何把有限的资源和有限的精力集中起来，聚焦一处，让它发挥最大效能，取得最大的收获，这是每一个业务员都应该认真思考的事情。
七、标兵策略：掠夺最好的营销资源。
