那么，在现阶段经销商最怕什么呢？最怕有实力的企业与其他经销商合作并加大市场拓展力度，这样一来，就意味着他要么让出部分市场，要么拿出部分利润。我们要记住，经销商最关注谁？他的竞争对手。通常竞争对手做什么，他也会根据情况作出相应的调整或活动，于是，这种心理就成了我们博弈的机会。但是，经销商多数时候并不糊涂，他对周围的经销商比较了解，知道他们有多少资本、有多少人脉、技术水平如何，知道他依靠自己只能有多大的作为。不过，唯独不知道我们能做什么？我们的力量和这位经销商的力量结合以后能做什么。
在这里，我们要强调的是，这是一个可以利用的心理、机会，但是我们需要善于利用这种心理，在几位经销商之间巧妙周旋。写到这里，恐怕又有人已经不耐烦了，不禁要问：“搞个经销商没有你想像的那么麻烦吧？”。但事实上，如果你不具备这种技巧，很多时候你是在劳而无功。
那么，什么是博弈呢？《论语·阳货》：“饱食终日，无所用心，难矣哉！不有博弈者乎？为之，犹贤乎已。”、朱熹、集注：“博，局戏；弈，围棋也。”什么意思？博弈就好比下棋，我们都是棋手，我们下什么棋是根据揣摩对方的下一步行动来决定的。其实，中国古代的军事名著《孙子兵法》就是一本博弈学的著作。我们现在用一个经典的“智猪博弈”故事来让大家更容易了解博弈的玄妙。
猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。猪圈的一边有个踏板，每踩一下踏板，在远离踏板的猪圈的另一边的投食口就会落下少量的食物。如果有一只猪去踩踏板，另一只猪就有机会抢先吃到另一边落下的食物。当小猪踩动踏板时，大猪会在小猪跑到食槽之前刚好吃光所有的食物；若是大猪踩动了踏板，则还有机会在小猪吃完落下的食物之前跑到食槽，争吃到另一半残羹。
那么，两头猪分别会采取什么策略？答案是：小猪将选择“搭便车”策略，也就是舒舒服服地等在食槽边；而大猪则为一点残羹不知疲倦地奔忙于踏板和食槽之间。
原因何在？因为，小猪踩踏板将一无所获，不踩踏板反而能吃上食物。对小猪而言，无论大猪是否踩动踏板，不踩踏板总是好的选择。反观大猪，已明知小猪是不会去踩动踏板的，自己亲自去踩踏板总比不踩强吧，所以只好亲力亲为了。
“小猪躺着大猪跑”的现象是由于故事中的游戏规则所导致的。规则的核心指标是：每次落下的食物数量和踏板与投食口之间的距离。
我由此想到，原子弹在最初的时候是一种武器，而在现在，则更多的只是一个博弈的工具了。它是一个用来影响别的国家心理和行为的一种工具，没有人会真的希望使用这个毁灭性的武器，因为大家都知道这个后果，但是却都想拥有这个东西。因为，一旦拥有，等于拥有了更多可以博弈的资本。伊拉克上届总统萨达姆一直在和美国的小布什博弈，但是显然他是一个输家，他错误地判断了对方的底线，最后落个上绞刑架的下场。古巴这个国家也不大，就在美国的后花园里，以它的实力，居然和美国较劲了几十年，则是博弈的胜家。
所以，现在经销商知道了别的经销商底细，但是却不知道我们的底细，我们需要用行动来告诉他，然后让他揣摩这两种力量（我们加上其它经销商）结合后能给市场带来什么样的冲击。进而，我们利用这种心理影响他，希望达到我们合作的目的。这，就是获取经销商的“博弈论”。
现在，我们需要让这位经销商知道我们能做什么。过去，经销商不屑与我们合作是因为认为我们能提供的资源只是饲料（产品），而且未必是他认为性价比高的饲料。同时，我们的产品还不一定是大企业的名牌产品，对于服务，那更是以后的事情了。所以，现在，我们要让他知道我们手里拥有的东西。
首先，你想跟谁合作就要首先了解谁。这种了解不仅仅限于对他资金、人脉、经营产品、信誉的了解，更重要的是，对他下面客户的了解。我们前面在“术”的部分说过：一个人跟你合作，大体有两种人性在用功：一是逃避痛苦，二是追求快乐。我们有没有发现，经销商最大的痛苦是今年赚的没有去年多？他不关注自己赚了多少，而是关心自己的收入是不是进步了。如果痛苦，他就会看看竞争对手是不是收入减少的更多，是不是今年疫病很严重等等，他需要找一个理由让自己心安理得。这就是借口，借口的最大作用是让自己心安理得。
3、“伐树”的步骤。
第一步：翻开经销商的底牌。
我们要伐倒大树的第一步就是要清楚的了解经销商的底牌。先找出想合作的经销商的重点市场，然后进行细致的调查拜访，我们要通过调查测算出经销商在当地市场的销量，了解到他所经销产品的价格、毛利润及客户评价。对于这些，拜访后要进行认真的整理与分析，尽量形成文字性的东西，它类似于一个大战前的侦查，也是我们与经销商博弈的工具。当然，我们的拜访不能仅限于对目标经销商的客户。因为，经销商未来跟我们合作的原因，不仅限于他知道如果不合作会失去什么，还要知道如果与我们合作他会得到什么？得到什么？那就是别人的客户！
这种拜访，除了为了了解第一手信息之外，我们还想通过终端养殖户的嘴传递给经销商一个信息，我们要在这里有所作为！
但是，最有可能的是，经销商并不很惊讶。因为，他对这种拜访司空见惯。他关注的程度往往取决于你拜访的密度、频度和深度。
第二步：用数据展示你的产品。
第二步看似没有什么玄妙，但却是一个关键的环节。经销商想赚钱，需要通过一个载体，这个载体就是饲料（兽药等），他深知，没有一个好的产品，钱赚的会很艰难，而且不一定长久。
我们为了展示自己的产品，就需要作实证。事实上，很多时候，业务员作实证走进了误区。首先，作实证不是只作对比。作实证是为了用事实证明我们的产品好，而作对比则面临着巨大的风险，首先要对对方的产品有一个深度的了解，并在了解养殖户饲养水平、防疫措施等现状后综合评价下进行。我们问一下自己，我们对对方的产品究竟了解多少？我们有没有对养殖户的饲养状况做一个理性的综合评价？另外一个需要走出的误区是不要为了上级的要求而作无效的实证。我们必须要清楚一点：好的实证是证明我们的产品优秀，不好的实证是证明我们的产品是“垃圾”，所以，实证是一把双刃剑。我们要求对于每一个实证户都应该精挑细选、宁缺毋滥，并尽可能的全程跟踪指导，因为，它意味着对你获取经销商有着很重要的影响。实证对用户来说是“试用”，对我们来说，则是百分之百的“实证”。
第三步：礼节性的拜访经销商。
过去，我们去拜访经销商是怀着一个什么样的目的？此次拜访要取得什么样的阶段性成果？对于经销商的拜访，应当参照于大客户销售策略，大客户并不是简单两次就可以搞定的，需要我们注入更多的心思。
这一次拜访，只是礼节性的拜访，不要过多的展示自己。我们需要告诉经销商我们来到了这个市场，打算寻找优秀的合作伙伴，现在正在进行详尽的市场调查以及产品本地化验证，我们会根据验证情况和市场分析做出相应的开发计划，希望双方有机会进行合作等等，如此就可以了。
在这一步里，我们要达到两个阶段性的目标：第一是要告诉经销商我们在做什么，想做什么；第二是建立起和谐的关系。我们的目标不是争抢他的客户，而是希望合作。达到这两个阶段性的目标就算完成了拜访任务。
这次拜访活动，我们要求对选定的几个目标经销商都要拜访，通过这次拜访，试探他们的心理走向，作为我们未来博弈谈判的话题。
第四步：尝试性终端合作。
这里的终端，指的是养殖户。经销商决定是否与你合作，其中一项参考就是你的产品在当地是否有市场，但是，他们通常自己懒得去做这种验证。因为，人在潜意识里都有惧怕改变的心理，当然，也可能是怕麻烦，知道反正让我们做我们就会做。我们要精心挑选合适的终端客户给予小恩小惠，尽快取得合作，并影响到周围的人。
这一步，我们是要展示我们的产品在当地有市场，未来会很受欢迎，我们是通过这一步给未来的经销商一个信心，而不是直接去抢他的客户。
与经销商博弈要注意三个要点：第一是要让他畏惧你的市场开拓能力；第二是不要让经销商恼怒。因为一旦恼怒意味着我们前功尽弃，反而会做出攻击性的行为，这是我们不想看到的结果，我们要的是合作，不是对抗；第三是合适的价格空间。我们把产品卖给养殖户一定要给经销商预留足够的空间，即使我们的产品市场前景再好，经销商觉得是鸡肋，也不会合作。所以，我们对尝试性的终端客户可以给予小恩小惠，但是一定不能直接给比较低的价格。
第五步：博弈中的二次拜访。
当我们认为我们前面的四步都已经做到位了，我们就可以迈出这关键的一步了。我们把拜访话术的内容来连贯一下，在这次拜访中，我们要告诉经销商：老板看中了这块市场的潜力，打算进行重点开发，前一段时间我们在这里进行了详尽的市场调查（可适当地、有意无意地展示一下我们的拜访成果），也做了一些产品验证，客户反映很好（可适当地、有意无意地展示一下我们的实证成果），对于经销商来讲利润空间也不错。现在，我们打算寻找一位合作伙伴，全面启动这里的市场。上次，我们分别拜访了XXX、XXX、XXX等几位经销商，很多人比较感兴趣。但是，经过我们调查发现，您可能是我们最佳的合作伙伴，您有没有兴趣和我们一起做大这个市场？（然后，画一个很可能实现的大饼，粗略地讲一下打算，注意，一定只能粗略地讲，让对方感觉到还有很多不知道的举措效果更好），如果有兴趣的话，我们谈一下合作，并沟通一下具体的开发方案。
当然，对方也可能不感兴趣，或者想探听一下我们的虚实，我们不要慌，我们可以继续讲下去：“如果您可能暂时还不想增加新的合作伙伴，那很遗憾，希望未来能得到您的指点和帮助，我们会很感谢。因为，老板要把这里作为战略市场来做，我们在这里只能成功不能失败，如果我做不好，老板也会派其他人来开发。您要是暂时不能合作，我们跟其他有意向的经销商再谈谈，有机会的话我们再合作。”此时，顿一顿，再接着说：“当然，据我们的了解，您比较适合和我们一起合作，而且也一定能够做出一番成绩。”再顿一顿，看看对方的反应，如果对方意向不强的话我们可以问：“我觉得我们具备很好的合作基础，对您而言，也会给您带来很大的收益，您现在对于合作是不是还有什么疑问？”
总之，我们在这次拜访中要精准的传递几个信息：第一，做我们的产品有很好的前景，我们也会大力支持的；第二，这里被老板列为战略市场，志在必得；第三，如果不合作的话，真的很遗憾，我们“只能”另外寻求合作伙伴，未来对您有一些市场“影响”也请您见谅我们的苦处，因为，我们只是打工的，老板给我们的压力太大。关于上面的三点，要在合适的时机反复强调，影响经销商做出决策。
2010年1月初，我在北农科技园拜访行业知名的营销策划专家王申福先生，和他畅谈了许多农牧行业的营销话题。对于饲料经销商的开发，他的很多实践和我的做法很相似，这也说明营销是有规律的，而且很多的东西是相通的。
上面，我只是选定了一个经销商作为范例，在实际操作中，我们要备选多个经销商作为目标，进行有计划的拜访和活动。实际上，很多业务员做了多年业务却仅有几个经销商，感觉开发经销商太难，这就是因为我们对于经销商的开发还是处于一个无序、盲目、无策略的一个阶段。在现阶段，经销商往往具备难以替代的作用，作为一个大客户，我们必须以专业的水准去对待。做业务员是一个专业性较强的工作，你用非专业的水平去做专业的事，当然收入、绩效和荣誉都会离你很远。
学会专业，伐倒你想要伐倒的“大树”！
五、人脉策略：让你迅速到达塔的顶端。
我曾做过认真的分析，结果发现：很多人的成功并不是仅仅靠自己的努力，很大程度上是因为拥有广泛的人脉关系。人具有社会的属性，所以，人脉成为经营事业的一个重要资源。中国不同于西方，人性里更多的是看重“情份”，因为这个原因，精于人脉策略的人总能更快的到达成功的塔顶。我有个很要好的朋友叫张庆高，供职于无锡正大，他也是我们“营销特种兵训练营”团队的教官之一，在人生的旅途中他总是能给我很多的建议，在我眼里他是一个很有智慧的人。在别人的眼里，他不一定算是很成功，但是我知道，他其实很成功，他现在的生活，正是他想要的生活。而这种生活、这种成功，都来自于他的人脉策略。
我做培训，他有时也做培训；我做培训是一项工作，给我带来收入；他做培训很多时候是义务，是帮助企业、帮助客户，但是也带来了很多间接的收获，并且给他带来了更多的人脉，这种人脉资源，其实才是无尽的财富。
1、知识、关系与财富之间的联系。
人脉在字典里的解释是：“经由人际关系而形成的人际脉络”，它经常被用于政治和商业领域，我们今天着重讲的就是如何在商业领域实施你的人脉策略。人脉像一棵大树的树根，树根越多、根系越发达，大树汲取的养分就越多，树冠就越繁茂，大树的抗风雨能力就越强。但是，人脉不是你认识我我认识你就可以发挥巨大的作用，它要上升成为关系才有用。例如：金卫东先生认识我，我也认识他，但是没有关系，需要双方之间建立起一种关系才有用。赵明先生认识他、他也认识赵老师，过去是旧同事，现在是老朋友，这种关系是可以带来成绩的人脉。所以，我们的人脉策略首先要是一个经营人脉的关系策略。
斯坦福研究中心曾经发布过一个研究报告，报告中得出一个这样的结论：一个人赚到的钱12、5%来自于知识，而剩下的87、5%则来自于关系。第一次看到这个报告的时候，我很后悔没有早一点看到，反思了一下，事实的确如此，我们很多时候把目光集中在知识上面，而忽略了“关系”。我们是做市场营销的，你环顾一下四周，分析一下，是知识重要呢？还是关系重要？我在思考问题的时候喜欢在脑海中把人和相关的问题联系起来用于具体分析。我服务的企业中有这样一个人，应该可以肯定的是人格没有问题，但是销售业绩实在是一塌糊涂，自己拿不下经销商，主管帮他拿下的经销商交给他最后也会“散伙”。在企业，他得到和其他员工同样的培训，销售的是一样质量的产品，但是，销售业绩却有天壤之别。这一切都是因为一个原因，那就是他不懂得经营人脉关系。在这个案例中，关系比知识重要。
