现在，营销已经不是单打独斗的时代了，从企业层面来看，到处都有合作的影子。你到银行去，可能会看到卖保险的也在营业厅里支起了咨询柜台；你到移动公司，发现很多手机上都有“移动心机”的标志；你到麦当劳喝的是可口可乐；你去肯德基则一定是百事可乐。难道分店遍及全球的快餐巨头生产不出自己的可乐吗？这就是合作营销带来的新观念，合作，让不完美变得完美，让不完善变的完善。合作营销，让自己的产品（或服务体系）更有竞争力。信息时代，你可以利用百度搜索功能搜索到你想了解的知识，在百度上，合作营销的解释是这样的：“合作营销是指两个或两个以上的企业为达到资源的优势互补、增强市场开拓、渗透与竞争能力联合起来共同开发和利用市场机会的行为。”在这里，如果你在市场拓展中遇到了困难，你可以先从自己身上找问题，如果还是找不到，你则可以尝试从“合作营销”上找答案。
1、不完美的产品一样可以有好的销售业绩。
事实上，并不是最完美的产品才一定有好的销售成绩，所以，我们必须掌握合作营销的一些技巧。2005年，我去安徽泗县去拜访一个经销商，这个经销商生意做得有些规模，经营的是蛋鸡预混料，在她那里，她把预混料加工成配合饲料，然后让自己店里的伙计用三轮车给养殖户送到家中。她的生意，实际上是一个来料加工的小配合料作坊，她的仓库里堆满了各种原料，根据养殖户的需要进行配合、搅拌。我知道她的销量不错，于是努力地和她沟通，不断的赞美她并虚心地询问她对我们的企业和产品的印象，希望我们的产品在她那里占到更大的份额。果然，我的真诚打动了她，她居然告诉我这样一段话：“其实你们的产品不用完美，产品即使再好，如果价格高，我们也无法合作，我需要的是你们产品的稳定。我知道你们产品的缺陷，你们当然更知道，配料的时候，我自己会加一点原料（添加剂），用起来就不错了，最后算起来还算比较合算吧。但是，如果不稳定，那我也没有办法。”原来，我们产品的缺陷，在她这里消失了。她的说法启发了我，这种启发一直伴随我到今天，所以，我不再过度的让自己追求完美，对于自己的缺陷我总是找另外一个人帮我弥补，得益于这个想法，很多看来不可能实现的目标，被我一一实现了。
2、合作营销理念催生出“全国兽药行业发展高峰论坛”
2008年，我倡议策划了畜牧人论坛组建公司后的第一项重大举措：举办全国的饲料商业配方师研习班。在获得了初步的成功后，我开始挑战自己，看能否在兽药行业也搞一个大型的交流平台。但是，在兽药领域我并没有相应的资源，于是，我再次以合作营销理论为基础，实施自己的计划，这一次，我要办“全国兽药行业发展高峰论坛”。我清楚地知道自己最擅长的其实是策划、营销和培训，有这些，我觉得已经足够了，其他的事情，我可以邀请更多的专才来一起实现。
首先，我需要有一个顾问团队来对这个论坛进行完整的策划。于是，我开始邀请一些这方面的专家来共同参与。在这个团队中，有某大型动保企业的L女士，她在这个行业里打拼了10多年，有自己独到的眼光和足够的高度；又邀请了山东泰山禽业科技学校的肖建光校长。他从事技术人才的培养，与众多的动保企业有着广泛的联系；专门从事兽药配方技术研发与推广的杨小勇先生，他走南闯北服务于动保行业，是业内的资深人士；同时，我没有忘记拉上自己做兽药企业的戚明智，青岛安特斯国际农牧发展有限公司是他经营的试验田。有了这样一个团队，参会人想听什么？由谁来讲参会者想听的内容？这些，都是简单的事情了，有了业内资深人士的献计献策，一个完整的策划方案问世了。
现在，我需要去邀请有分量的讲师，有价值的内容是吸引参会者的重要基础。我邀请到了业内人士非常关注的实战型专家戈军珍、畜牧业战略专家赵明、国内药理学领军人物之一，华南农大教授曾振灵先生、中药提取领域的王秀敏博士等等，当然，还有我的朋友，应用兽药制剂配方师杨小勇。有了这些有分量的专家，我们就可以宣传了。
我想，一个优秀的论坛要有它鲜明的主题，还要有能表达这个主题的LOOG与平面设计，于是，我把这项工作交给了视觉设计专家鹰骏先生，很快，有关的设计也定稿了。
现在，最大的问题是让业内人士知道有这样一个不错的论坛即将开幕，这中间需要一个通道，需要一个媒介，于是，我找到了两个人，一个是“兽药114”的站长陈合权，另外一个是资深媒体人，《兽药市场指南》的总编王越。（在这里，我要郑重的感谢王越女士的大力协助，在她的努力下，为大会带来了占总数三分之一的参会者。）很显然，这样的盛会能给网站带来流量和更高的知名度，也能给合作纸媒带来更多的关注。搞“合作营销”首先要抱有高度合作的态度，我们组委会邀请“兽药114”成为我们的合办单位，又邀请了《兽药市场指南》成为我们的独家合作媒体。他们也欣然的给予了大力支持：“兽药114”免费为论坛制作了专门的大会网站；《兽药市场指南》拿出一个版面为论坛进行平面媒体宣传。有了这一切，我们有足够的信心把这次论坛办好，我们完全可以让更多的人了解我们。紧接着，我们乘胜出击，与中央电视台七频道达成支持协议，有了中央电视台七频道的支持，先后有30余家纸媒、网站加入到合作媒体中来，为大会进行宣传。作为回报，我们尽可能的在主题背景、会刊等一切可以宣传的阵地，为这些热情的合作方提供互惠互利的宣传便利。
2008年8月20日，山东泰安，泰山脚下，来自全国各地的206名参会代表欢聚一堂，共商兽药行业的发展大计。在那天的欢迎晚宴上，我频频举杯、眼里噙着激动的泪水感谢所有合作者共同打造的这一盛会。我知道，这次盛会是“合作营销”理念的成功，在这种理念下，所有的人实现了共赢，所有的人在这里找到了想要的东西。
3、“共生、共荣”，打造合作营销的“乌托邦”
合作营销的关键是共生、共荣。“1966年，艾德勒在《哈佛商业评论》上发表了题为《共生营销》的文章，文中提出了共生营销的概念。所谓共生营销即由两个或两个以上的企业联合开发一个营销机会。这实际上就是合作营销理论的雏形。”（引自《市场营销》一文，作者不详）
假如，我们是一个饲料企业，我们的优势是有优良的饲料产品和良好的养殖服务指导。但是，仅有这些还是不够的，我们的产品仅限于饲料，对于健康的猪来说，能够高效的利用好饲料就会有不错的饲养成绩。但是，一旦猪有病了，再好的饲料也无法完美体现它的价值，这就需要我们与优秀的动保企业合作。当然，很多时候，我们一个业务员无法让老板做出与动保企业合作的决定，但是，在我们的市场，则可以通过我们的邀请，让高水平的兽药技术人员带着他们的产品一同分享这个市场。
在很多地区，饲料企业会召开一些养殖技术讲座并进行现场促销，在这里，我们不妨给兽药企业的技术人员留半个小时的时间，让他们就当前时期的疫病动态及防治要点以及流行病的防、控、治开办讲座，这样的合作是有益的，当然，也是高度互补的。
在山东，六和的竞争力来自于在有关肉鸡养殖的所有环节他们基本上都可以提供服务，在广东，温氏也做到了这一点。我们限于自身资源上的不足，完全可以邀请具备这种资源的企业或个人，加入到共同服务养殖户的工作中。要知道，针对小规模的养殖户，饲料企业可以举办技术讲座会，而兽药企业苦于成本限制，根本不可能搞这样的活动，这就是“合作营销”的基础，也是它的生命力之所在。
现在，当养殖户都已经组织起来进行合作的时候了，我们再不进行优势互补，未来的主动权只能被合作社一类的合作组织所掌握，不具备全产业链的企业会越来越被动。未来的市场也只能是六和、温氏这样的企业的天下了。
4、把握合作的真谛。
人为什么要合作呢？因为对方拥有我们想要而没有拥有的资源。这，也是合作的基础。当这种你想要的资源你也拥有了，你合作的愿望就会变得淡了。反之，对方拥有了过去你拥有的资源，结果也是一样，因为，互补性已经没了。我们曾经打算在黑龙江某地拓展肉鸡料市场，基于“合作营销”的理念，我们找到了当地的一家屠宰企业。我们都知道，如果一家饲料企业、一家兽药企业、一家屠宰企业，再加上一个供鸡苗的企业能够合作，加上肉鸡养殖户，这几乎就是一个全产业链了，这样合作的生意自然顺风又顺水。事实上，在我们去之前，已经有饲料企业与他们合作了。到了这家企业，经过寒暄和简单的沟通后，我们了解到，这家企业正在建设自己的饲料厂，于是，我们客套一下即离开了。因为，即使现在能够谈好合作，这种合作关系会随着对方饲料厂的建成而终止，所以，这种合作是没有前途的。
我们首先要明确一个观念：合作是动态的，合作的基础是资源互补，资源变化了，合作也可能会发生变化。所以，要想使合作长久，就要不断的寻求资源的互补性，并加以强化。解决的途径是不断的加强自己在这一领域的绝对领先性。我们知道了这一点，作为一个市场的开拓者，自己就知道如何去做了，寻求什么样的资源能给自己的销售带来帮助，你，可以去发现，去尝试。这也是服务，服务并不仅限于自己的领域，能把客户需要的东西引进过来，也是一项很不错的增值服务。
四、伐树策略：让经销商敞开合作之门。
很多业务员总是埋怨现在的经销商越来越难“拿”下了，即使“拿”下，也越来越难维护了。但是，你有没有仔细的想过，出现这种情形，其实问题来自于你自己。我从不避讳自己的观点，作为企业（业务员），我们和经销商的关系永远是“同志”加博弈的关系，而这种关系的平衡是要靠实力说话的。为了充分展示自己的实力、平衡合作关系，于是，我们有了“伐树策略”。
我尝试在百度上搜索了一下“伐树策略”，但是没有搜索到对应的结果，看来，这种提法是我的首创。但是可以肯定的是，这种做法早已经存在，只是没有人提出来而已。
现在，为什么经销商不容易“拿”下？事实上，最近两年鲜有新进入这个领域的经销商，多数的经销商都是在前几个饲料行业盈利水平较高的时期切入，每个经销商都经历过上百、甚至几百个业务员的拜访，换句话说，现在的经销商已经很难“忽悠”了。对于老业务员，很多人仍然运用过去的方式获取经销商，没有及时跟得上经销商的成长，落伍了，而新加入的业务员满怀激情，但是技巧不足。
我们现在来看看经销商身上都承载了些什么。应该说，经销商现在占尽了天时、地利、人和。中国的畜牧业目前仍然在发展和上升阶段，但是各地的养殖水平高低、参差不齐，因此，这种环境使经销商还能够赚到很理想的利润，他们并不想放弃这种把握在手里的肥肉，所以，现在做经销商，是占尽了天时。经销商大多就在自己的家门口经营，本乡本土、乡里乡亲，有着广泛的人脉关系，即使赊欠，也不怕客户赖账不还，这是地利与人和。占尽了天时、地利、人和，又面对着众多上游企业的恶性竞争，经销商对我们牛一点，自然也是情理之中的事情了。
我们前面讲过，我们与经销商是合作与博弈的关系。合作的基础是“因为对方拥有我们想要而没有拥有的资源。”相对于我们，经销商拥有了太多我们想要的东西，而我们能给经销商的资源则可能是经销商轻易就可以获得的资源（产品）。所以，没有这种平衡，经销商就占据了上风，这也就俗话说的“店大欺客、客大欺店”。我们有没有发现，企业越大，经销商越容易获得？而在行业里能够排名前十名的企业，则尤为突出？以饲料企业为例，全国有约15000家企业，能够排名前十，意味着已经成为了稀缺“资源”，稀缺了，市场就好做了。这在2009年的市场上得到了验证，大企业发展迅速，对客户是掠夺式的，而小企业，则越来越艰难。
作为一个合作“伙伴”，经销商大体承载了赊欠、仓储、物流的职能；我们则承担了供货、产品使用指导、销售推广的职能，这样，大体上才算有些平衡了。尤其是销售推广的职能，限于人力，这是很多经销商的弱项。但是，我们很多业务员把这项职能推给了经销商，经销商在合作中承担了更多的职能，也就等于拥有了更多你想要的资源，这哪里还能再平衡下去？世界是公平的，承担的多，获取的也就多，发言权也就更大，我们的销售也因此变得更艰难。要想在合作中占据更多的资源和发言权，我们至少应当把销售推广职能做好。
1、伐树理论。
现在，我们打算“完整”地去放倒一棵大树，大家请注意，是“完整”地放倒。我们可以尝试N种方法。方法一：我们使劲摇晃树体，树根扎得很结实，晃了很多次，几乎纹丝不动，但是，我们有理由相信，如果我们坚持摇晃它几十年，它最终会被摇倒的。我们很多情况下采用这种方式是因为过去晃倒过太多的小树。但是，我们等不了几十年。
方法二：我们挖一个大大的树坑，一点一点的把周围的土取出来，大树会完好无损的被我们放倒，但是，可能要耗费太多的时间和力气，尤其是树根的最底部，可能已经扎的很深，挖土取土也是最不方便。
方法三：我们根据树冠的大小，来判定树根的大小，挖一个大小合适的坑，然后斩断最粗的树根，而不要顾及那些较小的树根，我们用足了力气晃动大树，利用大树的摇摆惯性把较小的树根连根拔起，这样，既节省时间又省了力气。这就是我一直倡导的获取经销商的、“伐树策略”。这中间有两个最关键的地方，一是首先要根据树冠的大小，判断根系的发达程度；二是要挖开树坑后，斩断最粗的树根。剩下的事情就好办了。
2、获取经销商的“博弈论”
经销商最怕厂家什么？当然是直销。因为，厂家手里的产品永远比经销商手里的要便宜很多，而且，销售的专业能力，自然也是厂家胜过经销商。因为，我们经常会得到营销培训，这一点，经销商则几乎没有。但是，多数时间，经销商又不怕我们。因为我们在当地没有仓库，小批量的产品无法便利的直达终端用户手里。再则，现在的养殖户很多有赊欠的习惯，经销商可以赊欠，因为他占尽了地利优势，不担心要不回来，企业则不行，赊出去的风险太大。经销商掌握了企业的这个心理，所以，在谈判的时候有了更多的筹码，这也是经销商越来越难谈下的原因之一。有了更多的筹码，当然要更牛气一点。
