胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。
很多业务员很努力了，但是成效不大、收获不多，这是“蛮干”，不知道使“巧”力。但是，“谋”篇不是教你投机取巧，而是通过谋划，让你在有限的时间、空间、资源下，获得最大的收获。这里的“谋”除了教你如何以“谋”取市场外，也教会大家如何以“谋”致胜职场。
一、“谋”是“术”的助推器。
胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。
很多业务员很努力了，但是成效不大、收获不多，这是“蛮干”，不知道使“巧”力。但是，“谋”篇不是教你投机取巧，而是通过谋划，让你在有限的时间、空间、资源下，获得最大的收获。
我们的第一篇是“道”，“道”是方向。第二篇是“术”，“术”是方法。但是，仅有这些还不够，“术”只是雕虫小技，我前面讲的“术”多是针对单个客户的，这里单开一篇“谋”，是告诉大家如何针对一个市场的“术”。既然我们说商场如战场，那么，我们就把拿下市场当作打仗，看看怎么样做，拿下市场更轻松。
“谋”在字典里的解释有很多，我们这里取其本意讲的“谋”是考虑、谋划的意思。先人讲“在事为诗，未发为谋”（《春秋·说题辞》）“谋定而后动”。我们拜访一个客户，需要提前做好场景预演，而去拿下一个区域的市场则更当认真谋划。现在的市场已经不同于早期，最早在卖方市场的时候，有产品就能卖出去，那时候卖的是功能。后来，买方市场的时候，则需要经常用一些活动来促销。而现在，已经进入信息时代了，对我们营销人员提出了更高的要求。
早期的业务员是靠“腿”，只要跑得勤就可以了，卖饲料、兽药都是，他们靠腿勤就能赚个“钵满盆满”，甚至自己创业成为老板。后来不行了，要靠“胸”，什么意思？要会拍胸脯，要会证明你的产品不错。再后来是靠“嘴”，把产品说明白，把客户说动心。现在更不行了，除了上面的三条都要具备，现在还要更多的动“脑”。这是一个从“下”到“上”的过程，这就是营销进化。很多业务员感慨业务难做，是没有跟上这个“进化”。
畜牧业的业务员分成很多种，按照空间划分就更有意思了。卖添加剂的，有的一个业务员负责一个大区，例如“华东区”。当然，这要看公司大小了，公司越大划得区域越小。卖兽药的，范围小一些，通常一个人负责一到两个省。卖浓缩饲料的，一个业务员则负责一到两个县。卖配合饲料的，一个县里就有几个业务员，尤其是养殖密集区。在公司给你的这个空间里，如何把你的能力、资源发挥到极限？如何用最低的成本、最快的时间达到最高的目标？这就是需要“谋”的地方。
我在一家企业服务的时候，很多业务员绩效很低，领导极不满意，但是又解不开这个疙瘩。后来有人指导，只让业务员做最简单的事情，周而复始，反而绩效提升，于是，这位领导觉得，这才是业务员的职责，业务员不要动太多的脑子，只要把简单的事情做好即可。这个思想其实是错误的，他现在这样想，是因为这些业务员前面两个环节欠缺。第一是方向不明确，没有一个清晰的目标，所以，动力也不足。第二是个人的基本技能太差，最基本的技能不具备，而又喜欢乱动脑子。我有一个学生，在一家国内知名的预混料公司做销售，第一、第二项都基本具备了，但是一样发展缓慢，这是因为没有具备“谋”的能力，只能做一些小事，取得的成绩也不大。这就如一个驾驶员，知道要去北京，也会开车，早晚都能到北京，但是不一定能用最少的油耗、最快的速度到北京。所以，我说“谋”是“术”的助推器，它可以让小成功变成大成功。
我前面说过，看这本小册子要按照顺序看，如果先看这一章，那就适得其反了，会变得浮躁，总想着“谋”，那就是投机取巧。前面的都掌握了，现在就可以加速成长了。这一章能应用自若了，后面还有“势”篇，那是四两拨千斤的技巧。
二、“信息战”：让对方来买的策略。
现在，越来越多的案例告诉我们，信息时代的到来，让我们的销售模式也发生了翻天覆地的变化。一个产品到客户手里，有两种方式：一种方式是你去他那里去卖，这是“推”销。大家都知道，找上门的生意不好做，因为，他还没想要买的时候你去“推”，有点瓜未熟而强摘的意思，即使是销售出去了，可能多少也带一点勉强的意味；另外一种是买，他知道你这里有什么，他很感兴趣，所以主动联系你，你有了一点主动权，这时候成交，双方都很高兴。
我们来看看，业务员的作用是什么呢？传递信息、帮助决定（促成）指导使用，大概就是这三项。而其中最重要的一项是传递信息。我们现在来回忆一下前面“术”的部分。我们的业务员先是进行市场调查，了解哪里有我们的目标客户，然后再向客户介绍我们、我们的企业、我们的产品，是让客户了解到我们的这些信息，进而通过一些技巧促使客户相信我们的这些信息，并作出购买决定。其实，我们大部分的工作都是在传递信息。
现在，我以一个销售浓缩料的业务员为例。在东北地区，一个销售浓缩料的业务员，每个月的基本薪水（底薪）是1000元左右，每月的出差费用是1200-1500元之间，加上一些其他的费用和福利是500元。这样的话，每个月的拜访成本是2700至3000元之间。如果，每个月工作22天，每天拜访6个客户的话，每个月可以拜访132个客户。也就是说，拜访每个客户的成本是20-23元之间。不算不知道，一算吓一跳，这个数字并不包括一些业务员躲在旅馆里偷懒，也不包括，很多业务员根本达不到这个拜访量-一日六访。所以，其实，这个信息传递的成本是很高的。但事实上，在今天的信息时代，很多人、很多企业销售成本则低得很多。
1、网络信息传播。
如果你是搞肉鸡的，你就不能不知道季小东。我和他算是比较熟悉了，在一些活动中总能与他相遇。直到有一天我身边的好几个人都问我认不认识季小东的时候，我才开始惊讶他的知名度已经如此之高了。就在2003年以前，他还只是个修家电的。03年开始养肉鸡，04年开始接触电脑，师从兽医徐京生，在网络上学习，在网络上传播思想。6年过去了，他成了中央电视台、人民日报、新华日报等十几家媒体采访报道的对象，08年当选江苏省农民培训致富工程优秀标兵及人大代表。如今，他在网上建立了东东养殖工作室和季小东个人养鸡网，兽药销售和技术指导成为他收入的主要来源了。现在，你能想象，从他手里，每个月能有几百箱的兽药流向全国各地吗？
很显然，季小东现在的主要收入来源是兽药销售，但是，他的销售是让别人来买，而不是四处推销。销售，在信息时代，成本越来越低，但有的企业，有的业务员，销售成本则越来越高。在人力成本一路走高的时候，业务员的拜访量上不去、信息传递成本越来越高，我们的产品有这么高的利润来支撑吗？
据我所知，在兽药行业，已经有很多人利用网络销售，我认识的一个业务员的年销售额已经超过百万，对于在行业普遍年销售额在20、30万的水平的情况下，它的竞争力可想而知了。
在这里，我并不是鼓励大家都去搞网络销售，我只是想启发一下大家，业务员工作的其中一个功能是信息传递，如何有效的、低成本的、大量的把信息传递出去，是值得我们思考与借鉴的。
2、信息频率与信息密度。
人的行为是受大脑支配的，而大脑下达指令则是根据获取的信息进行分析的结果，所以，不断的以大量的信息密度和频率影响客户，是促使客户做出购买决定的有效手段。有人说过：“谎话重复1000遍就成了真理”。这话有些问题，谎话就是谎话、真理就是真理，但有的时候，重复1000遍了，你也就自然而然的相信了。试问，你喝过脑白金吗？脑白金的效果如何？你相信脑白金的宣传吗？你讨厌脑白金的广告吗？这一切都不重要，脑白金的销量已经做出了回答。你在电视上可以看到、在媒体上可以看到、在超市里可以见到，所以，你已经不会认认真真、仔仔细细的去研究脑白金了，在超市里，买脑白金成了顺理成章的自然之举。
研究过双胞胎案例的人都知道，双胞胎的成功不全是产品的成功，更多的是营销的成功，而营销的成功，我个人认为主要是高频次、高密度的信息轰炸的成功。双胞胎的信息轰炸，是靠大量的人力、立体的广告来实现的。我们现在提倡市场密集开发、人员集中开发，其实质就是提高信息传播的密度和频率。在有限的空间里，用更多的业务员，提高的就是密度和频率。
所以，在有限的人力和资源的情况下，尽可能的缩小目标市场，是最明智的做法。六和集中于山东、禾丰集中于东北、温氏集中于广东，其成功实质之一，是有效地提高了信息传播的频率与密度。
3、一对多信息传播。
让业务员提高绩效，大约有两种方法：一是提高销售技能，二是提高拜访效率。那么，在销售技能相同的情况下，如何提高拜访效率呢？个人单兵销售，人的体力和精力都有上限。也就是说，假定一个业务员一天可以拜访10个客户，那么拜访8个就是降低了效率，拜访12个就是提高了效率，但是，也许超过了12个，那么拜访效果也会打折扣。因为，他没有更多的时间去进行拜访前的策划和拜访后的总结了。所以，我们需要用一对多的信息传播方式来提高效率，那就是会议营销。
会议营销的最大一个特点就是你可以在同一时间内，让50、100，甚至更多的人了解到你想传递的信息。而且，它的一个最大的好处是可以让已经被你说服了的人，让你的铁杆用户一起去说服更多的人。另外，会议营销可以使用更多的工具来加深客户的记忆、并帮助客户下购买决定。我们一对一的拜访不可能使用投影仪等工具，但是会议营销则可以。我们还可以在会场播放企业宣传品，还可以制造活跃、热闹的促销现场，在那种状态下，别人的购买行为，可以促使犹豫不决的客户出现“冲动购买”行为。只要客户购买了，哪怕是冲动下的行为，只要我们后续的服务跟上，这种冲动下的购买行为，未来是有一部分可以转化成理智购买，并得以持续的。当然，如果后续服务跟不上，这种销量就真的是“冲动”购买行为的产物了。
3、分层次信息传播。
有时候，销售成本之所以高，主要是人力成本高。而人力成本高的原因则有可能是用高成本的人力去做低成本的事。打个比方：销售经理的年薪是10-15万元，是基层业务员的三到五倍，所以，销售经理拜访客户的目的应该是了解市场、助推市场、管控市场而不是去销售。
很多企业的区域经理没有摆正自己位置，区域经理的职责是带领属员开发和管理市场，并对区域销售目标负责。但是很多区域经理把大量的精力放在自己去做销售了，这是失职，也是增大销售成本。正确的方法应该是拿不同薪水的人去做相应的事情。我们以饲料企业组织会议销售为例：
1）试用期的员工去做递送报纸、召集养殖户开会，对初步拜访的客户进行分类，找出重点客户和目标客户。
2）有经验的业务员和有意向的客户进行沟通，重点说服重要客户参会。
3）区域经理负责会场及会议事项的安排，并及时跟踪客户邀请进度等情况。
4）技术老师负责现场技术讲座和答疑。
5）有经验的业务员带领新业务员进行客户回访并指导产品使用。
6）区域经理统一指挥客户回访并组织会后总结活动、拜访重点客户。
从上面的安排来看，每个人都在负责相应的工作，这些工作是不能混淆的。用高薪水、有经验的技术老师去大量拜访、邀请客户参会，是一种浪费；而由试用期的业务员去邀请重点客户参会，则可能邀请不到，更可能在拜访中传递错误的信息。
我们在过去经常会有这样的误区：让所有的人都成为全能、让所有的人从事一样的工作内容。把一个试用期的业务员放到一个市场上进行独立开发，业务员“阵亡”了，市场也被反复的折腾乱了。
这就是“分层次信息传播”理念，-具备不同信息传播水平的人，负责相应的信息传播任务。
5、信息传播的精准度。
现在，有一种新的提法叫“窄告”，它是相对于“广告”来说的。“窄告”的提法来自于互联网，是“窄而告之”、“专而告之”的意思。畜牧业许多的业务员不知道产品的客户定位，不知道如何去筛选市场，也不知道如何去筛选客户，把所有的养殖户都当作是自己的准客户，这是个误区。所以，提高拜访效率和销售成绩首先要懂得区分你要向谁传递信息，也就是要先划定哪些是自己的目标客户。
2009年，齐齐哈尔市搞了一个“赢在鹤城青年创业大赛”，我是大赛的主任评委。后来，有一个哈尔滨的创业者就来咨询我，问我他创业为什么不成功？这个创业者是搞宠物装的，也就是手工制作狗的鞋子、衣服等等东西，我看了他给我的图片，很精美、选料也很考究。哈尔滨是个消费能力比较强的中心城市，养宠物的也很多，市场应该是没有问题。我仔细了解了一下具体情况，给了他这样一个答复：
“第一，你的产品市场前景没有问题，但是你在传播产品信息的时候，去的地方错了。虽然都是养宠物，但是狗的主人是不一样的。你经常去香坊公园（一个低档的社区附近）周边宣传，那里养狗的虽然多，但是狗多数是一些不名贵的狗，你的产品比较高档，不是定位给那些狗的，所以，你传播信息的时候，精准度出了问题。了解你产品信息的人，不是有能力并愿意购买的那些人。你应该去爱建新城、万达花园那里宣传，那些地方是高档社区，那里才更需要你的产品信息。”
“第二，你的传播方式也有问题。表面上你卖的东西只是给宠物用的，但是，你知道宠物在主人的心目中的地位吗？宠物在主人的眼里也是有“地位”和“身份”的，甚至是有“阶层”的。你在公园边上随便摆个地摊，再好的产品也沦落为地摊货。如果想在这一类的地方做宣传的话，要买一个好一点的展示架，至少应该是一个移动的宣传台。宠物用品不是必需品，但是里面却夹杂着太多主人的情感，要多想想。”
“第三，养宠物狗的人多数是经济比较富裕的人，他们崇尚品牌生活，追求生活的品质和品位，你的产品最好注册个品牌，搞一个上一点档次的包装。当然，如果你是想把这个产品，这个事业做大的话这是你需要考虑的发展模式。如果只是想糊口，你现在的做法倒也无可厚非。”
尝试一些新的信息传播方式，掌握一些让客户主动来买的技巧，会让我们的销售更轻松。
三、合作营销：迅速让自己更完善的策略。
昨天，两位推广信用卡的业务员拜访我们的办公室，很有趣的是一个是中国银行的，另外一个则是交通银行的，他们是搭帮来的。更有趣的是，如果持有交通银行信用卡，中国银行会根据交行授信的额度给授信。
